電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

杜昕 秦勖

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要研究對(duì)象是電力企業(yè)在市場(chǎng)中的各種營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，它主要是站在電力企業(yè)的角度，來研究怎樣才能更好的適應(yīng)電力市場(chǎng)的需求，使電力產(chǎn)品更加具有吸引力，怎樣定價(jià)才更加合理，怎樣才能使用戶在安全用電的前提下多用電，從而使電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到顯著的提高。當(dāng)前以客戶為中心的的服務(wù)理念在社會(huì)中越來越普遍，電力企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)環(huán)境的變化，及時(shí)對(duì)自身的政策和措施進(jìn)行調(diào)整，從而適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的變化，要想做到這些，電力企業(yè)就必須切實(shí)做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，充分以市場(chǎng)的變化為導(dǎo)向，并根據(jù)市場(chǎng)的變化來對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。

當(dāng)前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題

居民電力市場(chǎng)的開拓困難。對(duì)于電力企業(yè)而言，居民市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展空間，但同時(shí)也面臨著天然氣、太陽能等能源的巨大挑戰(zhàn)，如何才能夠保證電力企業(yè)在這一范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)前電力企業(yè)需要注意的問題。對(duì)于居民用電市場(chǎng)的開拓困難主要表現(xiàn)在長(zhǎng)久以來供電產(chǎn)品單一，產(chǎn)品的種類和設(shè)計(jì)已經(jīng)無法滿足居民的需求和市場(chǎng)的發(fā)展。

電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和觀念落后。當(dāng)前電力企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)只是簡(jiǎn)單的停留在街面宣傳、微笑服務(wù)、設(shè)施更新等表面上的服務(wù)，對(duì)于一些深層次的服務(wù)如辦電速度、供電穩(wěn)定性、停電損失等方面的內(nèi)容重視程度不夠，沒有從觀念和意識(shí)上看清服務(wù)的重要性。

電力企業(yè)的內(nèi)部管理體系仍需完善。當(dāng)前電力企業(yè)的內(nèi)部管理體系仍然停留在產(chǎn)品為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，沒有把客戶的需求作為核心內(nèi)容，最主要的表現(xiàn)就是電力營(yíng)銷以及客戶服務(wù)只是電力企業(yè)幾個(gè)部門的事情，并沒有將其提升到全體員工和部門的高度，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、檢修等環(huán)節(jié)仍然存在著各自為政，互不干涉的現(xiàn)象。

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷落后與客戶的需求。電力企業(yè)缺少對(duì)用戶需求的深入分析，電力營(yíng)銷過程中缺少完善的售前、售中以及售后服務(wù)機(jī)制，這也直接影響了電力營(yíng)銷的效果和電力市場(chǎng)的正常發(fā)展，電力市場(chǎng)的有效需求與電力營(yíng)銷之間的相互脫節(jié)現(xiàn)象明顯。

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段匱乏。當(dāng)前電力企業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)工作不到位，對(duì)各種信息的收集不夠準(zhǔn)確和及時(shí)，用戶的各種需求、心理預(yù)期、用電潛力分析等分析不到位，從而對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠。

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略

要想真正做好電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，電力企業(yè)就必須要面向市場(chǎng)和用戶，根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化作出相應(yīng)的正確反應(yīng)，從而保證電力企業(yè)成為用戶滿意的電力供應(yīng)者和服務(wù)者。電力企業(yè)應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)電力供應(yīng)的高質(zhì)量和優(yōu)服務(wù)。隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深入，電力企業(yè)應(yīng)該努力建立起一套適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求的營(yíng)銷體系，保證電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的順利開展，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。根據(jù)我國(guó)電網(wǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，電力企業(yè)應(yīng)該將順應(yīng)市場(chǎng)需求、滿足客戶要求以及引導(dǎo)客戶消費(fèi)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目標(biāo)。電力企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

嚴(yán)格電力企業(yè)內(nèi)部管理，為市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：

不斷強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。長(zhǎng)久以來，我國(guó)電力企業(yè)一直處于一種電力供不應(yīng)求的環(huán)境中，很多電力企業(yè)安于現(xiàn)狀，缺少必須的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，自我的市場(chǎng)意識(shí)和觀念并沒有發(fā)生根本的變化，這直接導(dǎo)致了電力企業(yè)的產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難、電力服務(wù)質(zhì)量不高、缺少健全的服務(wù)體系、無法適應(yīng)電力市場(chǎng)需求等現(xiàn)象，這直接影響著電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于一個(gè)不利的地位。單純的利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念已經(jīng)無法幫助電力企業(yè)作出困境，只有從原有的觀念中解脫出來，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，在電力企業(yè)內(nèi)部樹立起全新的競(jìng)爭(zhēng)觀念和服務(wù)、價(jià)值、效益觀念才能夠幫助電力企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷需要。

加強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。電力企業(yè)應(yīng)該建立一套完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，充分認(rèn)識(shí)到電力企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、計(jì)劃、調(diào)度、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)等部門在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用和職責(zé)，并根據(jù)自己的作用和職責(zé)在完成本職工作的前提下，與其他部門之間相互協(xié)調(diào)、溝通，保證市場(chǎng)營(yíng)銷的順利進(jìn)行，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的順利發(fā)展。

注重服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。服務(wù)是企業(yè)發(fā)展最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于電力企業(yè)而言，服務(wù)應(yīng)該是其市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)。電力企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品銷售過程中售前、售中、售后的服務(wù)一體化建設(shè)。電力企業(yè)作為直接服務(wù)于人們生活的重要行業(yè)，應(yīng)該將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的最基本的前提，并在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中全面體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)各種用電手續(xù)實(shí)施簡(jiǎn)單化操作，對(duì)各種服務(wù)行為進(jìn)行制度規(guī)范，并從用戶的角度出發(fā)，開展各種電力產(chǎn)品的咨詢、營(yíng)業(yè)服務(wù)，使產(chǎn)品滿足不同用戶的不同需求。電力企業(yè)的窗口建設(shè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)功能完備、設(shè)施完善的營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，并在營(yíng)業(yè)廳中設(shè)立相應(yīng)的產(chǎn)品咨詢和業(yè)務(wù)洽談區(qū)域，并向用戶提供相關(guān)的宣傳資料，對(duì)各種電價(jià)、收費(fèi)及業(yè)務(wù)流程等進(jìn)行公示。此外，還應(yīng)該建立相應(yīng)的電力快速檢修制度，對(duì)各種電力故障進(jìn)行快速的排除，并努力為用戶提供可靠的電力供應(yīng)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的順利完成。

另外需要指出的是，電力企業(yè)還應(yīng)該注重對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)的素質(zhì)教育，定期組織員工進(jìn)行各種崗位和服務(wù)培訓(xùn)，從員工內(nèi)心深處建立起客戶和市場(chǎng)的中心位置，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與電力企業(yè)效益連接在一起。

重視市場(chǎng)變化，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷途徑：重視對(duì)市場(chǎng)行情變化的分析。電力企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)市場(chǎng)變化的分析，正確把握市場(chǎng)的真正需求，并根據(jù)電力市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和用戶用電方式的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，引導(dǎo)用戶完善用電結(jié)構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)變化積極尋找新的電力增長(zhǎng)點(diǎn)。只有充分把握電力試產(chǎn)需求，才能夠正確的對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行合理的安排。相關(guān)的管理人員應(yīng)該具備利用各種電力銷售影響因素分析，制定相應(yīng)銷售策略的能力。

要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐。長(zhǎng)期以來，供電企業(yè)仍存在有電送不出現(xiàn)象，因電網(wǎng)阻塞造成的銷售不暢使企業(yè)喪失了一部分市場(chǎng)。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，解決電網(wǎng)“卡脖子”問題。電力企業(yè)要樹立生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的思想，面對(duì)電力市場(chǎng)促銷成果搞調(diào)度，排檢修、抓服務(wù)，減少停電時(shí)間、停電次數(shù)，保證生產(chǎn)及生活用電，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積。提高供電的可靠性，為擴(kuò)大市場(chǎng)創(chuàng)造條件。

用好用足電價(jià)政策，擴(kuò)大電力銷售。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格是鼓勵(lì)或抑制消費(fèi)的主要信號(hào)。因此.規(guī)范合理的電價(jià)是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最有力手段。電力企業(yè)要逐步競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，從原來單一的核定銷售電價(jià)發(fā)展到核定上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià)，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)，刺激用電需求，不斷強(qiáng)化電價(jià)優(yōu)勢(shì)。

要有宣傳意識(shí)。利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳。電是最方便、最清潔能源，大力推進(jìn)以電代煤，以電代油，以電代氣工程，鼓勵(lì)使用有利于促進(jìn)電網(wǎng)負(fù)荷率提高的新技術(shù)，新產(chǎn)品、提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率。

總之，搞好電力營(yíng)銷管理，幫助用電客戶獲得成功。不僅能加強(qiáng)企業(yè)與用電客戶的關(guān)系，而且能擴(kuò)展客戶的業(yè)務(wù)范圍，電力消費(fèi)量就增大，使電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（作者單位：1.重慶市南川區(qū)供電有限公司；2.重慶師范大學(xué)）

[1]宮文杰.淺談電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念及策略.中國(guó)科技縱橫，2012.06

[2]武博.探索現(xiàn)代電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略.科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2011.29

[3]王躍峰.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題分析.科技致富向?qū)В?011.23