中國地板出口的兩個獨家商業(yè)模式

萬森

一個是無意間入行，不經(jīng)意間把年產(chǎn)值做到2億元，當(dāng)之無愧地坐上了宜興木地板出口的頭把交椅；一個是因環(huán)保原因主動改行，7年前的轉(zhuǎn)型歷程，成就今天中國最大的竹地板出口產(chǎn)業(yè)的主角。

當(dāng)下，江蘇省正在加大竹木產(chǎn)業(yè)出口的聚集力度。而地處江浙皖三地交界的宜興西南角上，兩家地板制造企業(yè)已然為中國地板出口產(chǎn)業(yè)提供了獨一無二的商業(yè)模式。

兩個外行

外來資本進入地板制造工業(yè)，證明行業(yè)門檻之低的同時，亦折射出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

“當(dāng)時我打聽到竹地板的投資回報率有20%，等真正投下去的時候只有6%～7%。再三權(quán)衡還是要改做木地板?！苯邮懿稍L，江蘇森茂竹木業(yè)有限公司（下稱森茂）董事長劉巧生稱自己是從鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)過來的“外來戶”。

關(guān)于“巧生入行”，業(yè)界流傳著兩個版本的故事：其一，當(dāng)年手握重金的劉巧生回到宜興四處找項目，見向他借錢的一位朋友開了間竹地板加工廠，不僅還了錢，還賺了一大筆，巧生心動不已……其二，當(dāng)年劉巧生創(chuàng)業(yè)時向老婆借“啟動資金”，同時讓其定奪是做紡織還是地板，劉妻覺得紡織業(yè)太多、難以盈利，遂選擇地板加工，夫妻合力，果然做出了億元規(guī)模的企業(yè)。

對于傳言，劉巧生未置可否。當(dāng)下的一個事實是：2年前，森茂注資10億元到蘇北的泗陽，在該縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)木業(yè)園區(qū)內(nèi)圈地750余畝建設(shè)工廠，用以生產(chǎn)密度板和PVC塑膠地板。

森茂公司總經(jīng)理劉海良透露，選擇泗陽的主要原因是宜興工廠的產(chǎn)能已無法滿足訂單需求，而蘇南地價又居高不下，原地拓展已不現(xiàn)實，所以進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

“除了地價，泗陽作為楊木的主產(chǎn)區(qū)也是考慮的主要因素，我們更多從營運成本的考量?！眲⒑Ａ颊f。

劉海良是力勸劉巧生“棄竹從木”的人，他于2006年11月加盟森茂。

“入行時竹地板每平方米賣價是40美元，后來只賣到15元了。試生產(chǎn)幾個月，行情一跌再跌，后來我們?nèi)扛淖鰧嵞镜匕濉！?/p>

相比之下，無錫市博大竹木業(yè)有限公司（下稱博大）董事長孫國強的入行經(jīng)歷頗顯戲劇性——“為了保護環(huán)境，本地的化工廠都要逐漸關(guān)停，沒辦法，我的工廠在太華鎮(zhèn)第一個簽字關(guān)停的，也算是響應(yīng)政府號召吧。”

接受采訪時，這位董事長兼總裁正在自己位于宜興太華鎮(zhèn)的工廠本部。距2005年他親手關(guān)停油漆廠那天算起，已經(jīng)過去了整整8年。業(yè)界有人揶揄，孫國強做了8年外貿(mào)，居然沒出過一次國。

雖然令人難以置信，但事實確實如此。對此，劉國強不以為然：“我也不知道怎么回事，反正都是國外客戶找上門來的?！?/p>

資源制衡

資源意義的真正體現(xiàn)，在于能否合理利用。如果不能理解其間的區(qū)別，或漠視資源的本能和橋接功能，任何投資行為極有可能遭到市場無情否決；反之亦然。

或可以這樣表述，博大的竹產(chǎn)業(yè)展示中心是太華竹產(chǎn)品區(qū)對外展示其集聚效應(yīng)的一個窗口。

2005年前，宜興太華鎮(zhèn)是蘇南著名的化工鎮(zhèn)，面臨巨大的環(huán)保壓力。而如今，竹制品產(chǎn)業(yè)儼然已成為太華鎮(zhèn)的支柱型產(chǎn)業(yè)?！霸S多化工企業(yè)必須關(guān)停，因為對環(huán)境的影響實在太大，而太華鎮(zhèn)的下游又是水庫，直接影響宜興幾十萬人喝水問題?！币晃恢槿送嘎墩f。

孫國強稱“離開化工行業(yè)是形勢所逼”，而轉(zhuǎn)行竹制品產(chǎn)業(yè)亦是靠山吃山的結(jié)果：“關(guān)了廠子后，我也出去考察了，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資金比較薄弱，搞重工業(yè)是肯定不行的，去做高科技行業(yè)也沒有這個實力。”

到浙江、江西和福建轉(zhuǎn)了一大圈后，孫國強還是覺得竹地板的市場潛力大。

“木材資源比較緊缺，世界各國對林產(chǎn)資源也進行保護，木材禁止砍伐是遲早的問題”，而竹子是介于草本和木本之間的植物，具有生長迅速，便于加工和運輸，普通農(nóng)戶也可以把毛竹做成竹條子賣到工廠。

博大雖然資金力量薄弱，卻從開業(yè)之初就占據(jù)諸多的資源優(yōu)勢。

其一，宜興素有“竹的海洋”之稱，是我國重要的毛竹產(chǎn)區(qū)之一，擁有竹林近20萬畝。

其二，此地與浙、贛、皖、閩等廣大山區(qū)遙相呼應(yīng)，隨著我國中部地區(qū)開發(fā)漸入佳境，交通條件和物流業(yè)發(fā)達，為竹產(chǎn)業(yè)縱深奠定基礎(chǔ)。

其三，當(dāng)?shù)厥墟?zhèn)兩級政府的“引導(dǎo)竹木加工企業(yè)提檔升級，加快推動產(chǎn)業(yè)由塊狀經(jīng)濟向產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型升級”更無疑是最強有力的號角聲聲。企業(yè)得了優(yōu)惠的政策照顧，譬如土地信貸方面。

對比博大和其他竹木企業(yè)，森茂的資金優(yōu)勢卻十分突出。劉巧生的做法是，針對附加值高的名貴木材，森茂采取“獨家買斷”。

“南美洲和拉丁美洲的虎木和賈托巴都是被巴西、烏拉圭等國家禁止出口的名貴樹種，我們幾年前就在供應(yīng)商那里預(yù)存了1000萬美元，買了一大批木材?，F(xiàn)在人家有錢都買不到了?！眲⑶缮惶崞鹱约寒?dāng)年的遠(yuǎn)見，興奮之情溢于言表。

“這些材料的產(chǎn)品在國際市場反映非常好。”劉海良則稱。

行業(yè)格局

無論資本還是資源，其意志的變化，來源于其性質(zhì)和組成的變化，談不上“高貴”或是“低廉”，只有當(dāng)它撬動市場板塊時，方顯真義。

金融危機影響深重的2008年，森茂出口貿(mào)易額為1160萬美元，至2011年，森茂的產(chǎn)值突破2.5億元人民幣，地板生產(chǎn)面積逾165萬平方米。

在國內(nèi)市場，森茂與美國著名地板零售商阿姆斯壯合作開發(fā)品牌。3年前阿姆斯壯在中國布局，其中國門店地板全由森茂供應(yīng)。

“品牌是它的，但制造商要寫上我們工廠的名字?！眲⒑Ａ冀忉專骸霸趪鴥?nèi)，森茂的自有品牌已經(jīng)不做了，因為一直在投錢沒有成效，索性改變策略，先做好代工”

于是，在相當(dāng)長的一段時間里，國內(nèi)一些房地產(chǎn)商打電話到森茂聯(lián)系購買產(chǎn)品，但劉海良等人只能讓對方聯(lián)系阿姆斯壯。

而在外銷市場，森茂先后與美國著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材代理商林木寶等業(yè)界大佬合作?！耙粋€貨柜是6萬美元，最差的是4.8萬美元。”由此，高端市場衍生的高附加值的產(chǎn)品，獲得市場青睞。

在國內(nèi)市場，即使有阿姆斯壯這樣的國際巨頭與之聯(lián)手，森茂的內(nèi)銷形勢依然不容樂觀。“國內(nèi)行情非常不好，主要原因還是受房地產(chǎn)市場影響。國外市場相對來說還要好一點?！眲⒑Ａ冀榻B說。

此話得到宜興檢驗檢疫局的印證，博大產(chǎn)品100%出口，而森茂則80%依賴出口，受國內(nèi)房地產(chǎn)形勢影響，今年國內(nèi)銷售形勢不好，森茂20%的國內(nèi)市場份額持續(xù)受到擠壓。

在過去幾年的時間里，中國地板出口所發(fā)生的故事經(jīng)歷了樂觀與悲觀之間的來回?fù)u擺。但種種跡象顯示，在歐美市場調(diào)低消費預(yù)期的同時，中國地板制造工業(yè)的洗牌格局成為必然。

而作為代工的最終成果，森茂和博大在各自市場的運作細(xì)節(jié)將決定它們資本和資源整合的深度。

博大和森茂業(yè)主口中，一個名詞重復(fù)幾次被提及——“林木寶”。

總部設(shè)在美國弗吉尼亞州托阿諾市（Toano）的Lumber Liquidators（中文名“林木寶”） 是全美最大的專業(yè)木地板零售商，在全美46個州擁有200多家連鎖分店，是紐約證券交易所的上市企業(yè)。

早在2006年，博大就通過“林木寶”這個平臺將產(chǎn)品俏往歐美，孫國強稱他的“竹產(chǎn)品40%銷往美國市場，僅美國市場的貨值就超過1億美元”。同樣，在2009年年底，森茂也迎來了這個美國最大的零售商，起初雙方合作非常愉快，但蜜月期卻也驚人短暫，僅僅一年之后，雙方便分道揚鑣。

究其原因，森茂的解釋是：因為“林木寶”充當(dāng)了美國“反傾銷”的急先鋒。

“反傾銷”

中國地板制造工業(yè)先天性發(fā)育不良并沒有引起業(yè)界的冷靜思考。相反，一個特殊形態(tài)的商業(yè)模式在迅速“膨化”和放大。

買地、建廠、找市場、做出口被定義為一種新的商業(yè)模式。這個被“膨化”了的模式，看似脫離了“低端”，實質(zhì)上與真正的市場大相徑庭。因為，并不能改變中國地板出口在為發(fā)達國家代工的真實性。

2010年10月21日美國硬木地板商聯(lián)盟向美國商務(wù)部和美國國際貿(mào)易委員會提出申請，指控我國169家多層實木復(fù)合地板企業(yè)對美國地板行業(yè)造成產(chǎn)業(yè)損害，傾銷幅度達242.2%，要求對中國實木復(fù)合地板產(chǎn)品啟動反補貼、反傾銷調(diào)查。

這場調(diào)查的實際運作者是美國硬木地板商聯(lián)盟，而“林木寶”作為該聯(lián)盟的核心成員，自然也是調(diào)查的美國原告之一。

這次調(diào)查，森茂被列入169家企業(yè)名單之內(nèi)。

而據(jù)中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會的相關(guān)人士對這起反傾銷案例解釋為：只要在 2010年4月1日至9月30日間，對美國出口了多層實木復(fù)合地板的企業(yè)都被列為傾銷被調(diào)查對象。

很快，中美兩個行業(yè)的“對簿公堂”，演繹成一場世人關(guān)注的國際貿(mào)易大戰(zhàn)。我國商務(wù)部、國家林產(chǎn)業(yè)局、相關(guān)行業(yè)協(xié)會先后介入，部分被“雙反”的地板企業(yè)結(jié)成攻守同盟，聘請中、美律師團積極應(yīng)對，但更多的企業(yè)卻消極觀望。

森茂公司作為參與此次反傾銷應(yīng)訴的65家企業(yè)之一(實際為77個地板品牌，有部分企業(yè)擁有多個品牌，筆者注）最后也成為這次雙反傾官司的直接受益者。

2011年10月，美國商務(wù)部宣布：對中國生產(chǎn)的多層木地板設(shè)定最終稅率,涉及木地板企業(yè)163家，除了參加應(yīng)訴的65家木地板企業(yè)被征收不超過4.8%的反傾銷、反補貼稅收外,未參加應(yīng)訴企業(yè)反傾銷稅率為58.84%，反補貼稅率為26.73%。

“比原來預(yù)想要低！原來我們以為稅率至少是20%以上?！眲⒑Ａ颊f。

同時，他表示，這場貿(mào)易戰(zhàn)直接導(dǎo)致行中國地板制出口行業(yè)的“大洗牌”。的確，在這場大浪淘沙般的對決戰(zhàn)中，一大批不去應(yīng)訴、不敢應(yīng)訴、沒有實力應(yīng)訴的企業(yè)因為無法接受美國雙反后的高稅額，最終被迫放棄美國市場，有的企業(yè)甚至因此直接停產(chǎn)倒閉。一大批靠低價挖墻腳的小企業(yè)由此被無情的淘汰。

雖然是一個比較好的結(jié)果，但劉海良等人對這個行業(yè)往后的日子還是擔(dān)憂滿懷：“為參與這場官司我們前后總共花了80多萬元，但今后5年里，我們每年還要接受來自美方的稅率復(fù)查，未來復(fù)查的稅率是提高還是降低都是一個未知數(shù)?！?/p>

“刀子在人家手里，什么時候落下來，我們一點底也沒有?！?/p>

這邊貿(mào)易戰(zhàn)打得硝煙四起，廝殺聲震天，而在另一邊，作為宜興竹木工業(yè)代表之一的博大卻仿佛在貿(mào)易的“真空”環(huán)境里自由飛翔——而這一切都應(yīng)歸功于中華大地獨有的竹子。

“美國反傾銷對我們沒任何影響，美國沒有毛竹，也就沒有竹地板制造工廠，我們的產(chǎn)品過去不會影響他們的企業(yè)?！辈┐蠖麻L孫國強介紹說，世界各國除了中國大規(guī)模生產(chǎn)竹地板外，在越南和中國臺灣還有一點，其他地方就沒有了。

同森茂一樣，博大用了幾年的時間完成了產(chǎn)銷量的幾何倍增。

回頭去看，當(dāng)年博大的“華麗轉(zhuǎn)身”或許就從分娩之初就奠定了許多的先決條件。此后，經(jīng)歷了一段像毛竹一樣“順風(fēng)長”過程，也就順理成章了。

然而，“起點太低”讓博大一直受到外界詬言。對此，孫國強也不否認(rèn)，他表示，自己當(dāng)年匆忙進入這個行業(yè)，甚至沒來得及架構(gòu)國內(nèi)市場格局就開始了做國際貿(mào)易。他將抓住此次宜興舉辦國際竹博會的契機，完成企業(yè)在國內(nèi)外貿(mào)易和企業(yè)文化上的重新布局。

眼下，這位董事長業(yè)已接受了美國客商的正式邀請，將于近期訪美。

這是孫國強第一次踏出國門，帶著來自東方古國的竹子。