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    過(guò)去和現(xiàn)在,是以不同的陣地,來(lái)看待同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

    2017-04-04 19:41
    現(xiàn)代青年·精英版 2016年11期
    關(guān)鍵詞:團(tuán)游大龍旅行

    劉海龍,喜歡別人叫他大龍寬,是不跟團(tuán)旅行定制網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO,從投身出境旅行批發(fā)商體系到如今將全部精力致力于旅行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè),18年旅業(yè)經(jīng)歷,深度研究旅業(yè)發(fā)展。不跟團(tuán)算是大龍寬自己“玩出來(lái)的”。區(qū)別于大眾化的跟團(tuán)游和正在興起的自由行,不跟團(tuán)在兩者中間走出一條新路——“私人訂制”。不跟團(tuán)主打海外線路,目前的產(chǎn)品主要有三種,分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。

    大龍寬在接受專訪時(shí),深刻闡述了不跟團(tuán)旅行定制網(wǎng)對(duì)旅業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、思考及發(fā)展前景的觀點(diǎn)和看法。他說(shuō),傳統(tǒng)旅行社是以資源角度解讀產(chǎn)品,解決資源產(chǎn)品與用戶的關(guān)系,是站在產(chǎn)品角度看用戶。過(guò)去很多旅業(yè)同行往往忽略了一個(gè)問(wèn)題,就是用戶想要的是什么,用戶認(rèn)為附加值高的東西是什么?這些產(chǎn)品能不能形成長(zhǎng)期的口碑化,能不能給用戶帶來(lái)更大的價(jià)值,這個(gè)問(wèn)題大龍寬認(rèn)為應(yīng)該回到商業(yè)本質(zhì)去考量。所以,是否“傳統(tǒng)”的區(qū)分點(diǎn)不是有沒(méi)有網(wǎng)站,而是旅行社能不能真正站在用戶的角度去看自己的產(chǎn)品的能力。

    “跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失

    “不跟團(tuán)的使命是為旅行的愉悅感而努力?!贝簖垖捳f(shuō)。

    大龍寬不喜歡被打上連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)簽,但這其實(shí)是他的第三次創(chuàng)業(yè)。這次將方向轉(zhuǎn)為面向C端具體用戶,大龍寬覺(jué)得這是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢(shì)?!皞鹘y(tǒng)的跟團(tuán)游是存在信息不對(duì)稱的,而且環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)Bug。但互聯(lián)網(wǎng)的去中心化、去代理化,讓公司可以直接面向C端用戶,快速滿足用戶的需求?!贝簖垖捊忉?。

    根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》顯示,2013-2014年,中國(guó)從第45位躥升至第17位,內(nèi)地出境人數(shù)突破1億,但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業(yè)的老兵,他敏銳地感受到風(fēng)向的轉(zhuǎn)變——“跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失。

    但隨著人均可支配收入的提升,中產(chǎn)階級(jí)需要更優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù),休閑類旅行和自由行逐漸和跟團(tuán)游分庭抗禮。之前他所創(chuàng)立的行天下國(guó)旅,做的是B端供應(yīng)商的生意。行天下?lián)碛袣W洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源,向攜程、途牛等OTA(Online Travel Agent)提供服務(wù)?!蔽夷玫綀?bào)表的時(shí)候就能感覺(jué)到,跟團(tuán)游的用戶從一二線城市白領(lǐng)逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳,“這說(shuō)明什么呢?說(shuō)明人口紅利正在消失,現(xiàn)在也就還剩個(gè)尾巴?!?/p>

    從業(yè)者的思維轉(zhuǎn)換是長(zhǎng)期的事情

    很多人判斷旅游屬于低頻消費(fèi),處于劣勢(shì),但大龍寬表示強(qiáng)烈不同意?!?C產(chǎn)品里手機(jī)更換頻率算最高的了,那你一年能買幾臺(tái)?”大龍寬笑了笑,“目前不跟團(tuán)的高頻復(fù)購(gòu)在2月一次,低頻復(fù)購(gòu)在一年一次。你說(shuō)這算高頻還是低頻?”大龍寬判斷,旅游業(yè)本身仍然存在增量。

    大龍寬希望通過(guò)直接連接C端用戶,剔除所有中間流程和代理商,提高用戶體驗(yàn)。他認(rèn)為自己與其他高端旅行公司的最大區(qū)別也正在于此?!拔也皇抢习?,消費(fèi)者才是老板。”大龍寬說(shuō),“你有什么特殊的要求,比如需要對(duì)老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心,都可以?!?/p>

    但實(shí)踐的過(guò)程中,最大的困難是要倒逼行業(yè)內(nèi)思維方式的轉(zhuǎn)換。大龍寬向我舉了個(gè)例子:“總有人說(shuō),香港低價(jià)團(tuán)最后消費(fèi)者被迫消費(fèi)是因?yàn)橄M(fèi)者貪便宜,這么說(shuō)的人都有問(wèn)題。這東西是你賣出去的,你怎么能掉過(guò)頭怪買的人呢?”大龍寬也坦陳,從業(yè)者的思維轉(zhuǎn)換是長(zhǎng)期的事情。

    旅行要有態(tài)度,必須要愉悅和有意義

    現(xiàn)在大家都在談產(chǎn)業(yè)升級(jí),大龍寬認(rèn)為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí),用戶也在升級(jí)。用戶的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了“從價(jià)格到性價(jià)比再到品質(zhì)”的轉(zhuǎn)移,所以旅行機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品也需要“從價(jià)格到性價(jià)比再到品質(zhì)”升級(jí)。如果大家還停留在玩價(jià)格戰(zhàn)的階段,那肯定活不下去的。

    當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)極大豐富的狀態(tài)下,信息冗余的厲害,看似什么都不缺,其實(shí)缺的就是態(tài)度。我們就是做有態(tài)度的旅行。一是以定制平臺(tái)的生產(chǎn)方式?jīng)Q定產(chǎn)品形態(tài),根據(jù)用戶需求改變產(chǎn)品方案來(lái)滿足用戶需求。二是根據(jù)買手邏輯,生產(chǎn)出符合時(shí)節(jié)和高價(jià)值的產(chǎn)品。三是用“人生玩家”項(xiàng)目,讓大家體驗(yàn)到更多有意義的旅行。

    讓產(chǎn)品成為內(nèi)容,讓內(nèi)容成為流行

    互聯(lián)網(wǎng)維度要始終站在用戶的角度思考問(wèn)題,要以用戶的同理心生產(chǎn)產(chǎn)品,只有真正懂用戶時(shí),產(chǎn)品才能與用戶連接。提及這個(gè)觀點(diǎn),大龍寬強(qiáng)調(diào)用戶其實(shí)認(rèn)知的是價(jià)值。能為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值,才能形成購(gòu)買。大多數(shù)旅行者消費(fèi)的背后是價(jià)值認(rèn)知,如果價(jià)值得不到認(rèn)知,就不會(huì)受到關(guān)注。

    所以說(shuō)不會(huì)有立馬消失的旅行模式,現(xiàn)階段依然會(huì)跟團(tuán)行,自由行和定制旅行三分天下。但只有符合用戶需求的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久活下來(lái),而定制是最能實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與需求的對(duì)應(yīng),讓用戶需求得到滿足的方式。

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