光大突圍汽車金融

郝蕓

光大銀行是想通過對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車金融領(lǐng)域獨一無二別人不能輕易超越的、以資金鏈信息鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘

“各地方分行必須考慮，我們該如何為長城汽車以及其他的汽車經(jīng)銷商更好地提供服務(wù)？”

2012年10月24日，在長城汽車所在地河北保定，來自光大銀行各地方分行負(fù)責(zé)汽車金融的業(yè)務(wù)代表、光大總行公司部汽車中心以及長城汽車公司召開專網(wǎng)工作會議。會上，光大總行負(fù)責(zé)長城項目的王萍這樣追問在座的來自各個省市的地方分行的業(yè)務(wù)經(jīng)理們。

從2003年開始，光大銀行與長城汽車已經(jīng)合作了將近十年。在九年多的時間里，長城汽車逐步發(fā)展壯大，經(jīng)銷商從之前的十幾家擴展到了今天400余家，經(jīng)銷商和廠家之間涉及到的資金量也達(dá)到了幾百億規(guī)模。然而，隨著長城汽車的壯大、涉足汽車金融的銀行越來越多，光大銀行面臨的競爭也越來越激烈。

在會議間歇以及光大同事小聚的聊天里，也不時能夠聽到其競爭對手“平安銀行”、“中信銀行”的字眼。言談之間，硝煙彌漫。

顯然，關(guān)于汽車金融業(yè)務(wù)的競爭，光大銀行面臨的已經(jīng)不是一城一地的搶奪，而是四處開花的圍攻。

隨著中國汽車市場的不斷擴大，作為第一批開展汽車金融業(yè)務(wù)的銀行之一，也是目前占據(jù)汽車金融市場份額最大的銀行之一，光大感受到了前所未有的壓力。

而這只是汽車金融領(lǐng)域的一個縮影。

十年造城

搜索百度新聞，一條十一年前刊登在《北京青年報》上的新聞或許可以追蹤光大銀行的汽車情結(jié)。

新聞顯示，2001年12月15日，光大銀行金融超市在京城開張。當(dāng)時所謂汽車金融超市，就是銀行把汽車按揭、保險等相關(guān)機構(gòu)請到銀行里來，買車的市民不用再一趟趟地往銀行和各類評估機構(gòu)跑。而可以通過銀行為紐帶一次辦理完畢。根據(jù)這條舊聞顯示，這一方式與普通銀行最明顯的區(qū)別就是增加了四五張咨詢臺。

2000年，一直與光大銀行有業(yè)務(wù)來往的神龍汽車遇到了發(fā)展困惑。

其時，神龍汽車正面臨發(fā)展之際，有諸多資金實力不強的經(jīng)銷商加盟，這成了制約神龍汽車發(fā)展的瓶頸。如何幫助神龍實力比較弱的經(jīng)銷商能夠得到銀行的授信支持？而且在這個全國范圍內(nèi)能夠執(zhí)行一個統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，服務(wù)流程一致的授信支持，從而幫助神龍汽車實現(xiàn)銷售目標(biāo)？針對這個問題，光大銀行開始深入分析經(jīng)銷商和核心企業(yè)之間的物流、信息流以及資金流的關(guān)系。

經(jīng)銷商庫存車的融資是這三流中的一個核心點。抓住這個抓手，光大銀行于當(dāng)年簽署了與神龍汽車的合作協(xié)議。

然而，并未就此止步，光大銀行通過對神龍需求的研究找到了當(dāng)時汽車行業(yè)發(fā)展的共性，2 0 0 2年，在與神龍汽車合作模式的基礎(chǔ)上，給這一模式起名為“全程通”，作為光大銀行一款行業(yè)產(chǎn)品向汽車全行業(yè)復(fù)制和推廣。

很快，多家汽車廠商和經(jīng)銷商公司和光大銀行簽署合作協(xié)議。但是，在與每家企業(yè)接觸的過程中，光大銀行工作人員發(fā)現(xiàn)，每家企業(yè)都有自己不同的特點，如何更加深入的融入企業(yè)的資金鏈流轉(zhuǎn)？

2002年8月，繼奇瑞、長安、東南等幾大車企成為光大“全程通”業(yè)務(wù)的客戶之后，東風(fēng)柳汽與光大簽約。經(jīng)過對東風(fēng)柳汽的研究發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)柳汽的發(fā)動機一直由玉柴供應(yīng)，而玉柴也是光大的客戶之一，過去柳汽采用賒銷的方式，一般貨到后，二、三個月才付款。對此，光大銀行為柳汽定制了一個國內(nèi)保理業(yè)務(wù)，也就是說玉柴的發(fā)動機到貨后，光大銀行立即付錢給玉柴，而三個月后，柳汽才付錢給光大。

從銷售環(huán)節(jié)來看，柳汽的銷售環(huán)節(jié)遍布全國各地，各個經(jīng)銷商實力不一樣，經(jīng)銷商都是中小企業(yè)，而全國中小企業(yè)都面臨著一個難題，就是融資難。光大銀行與柳汽簽訂合作協(xié)議后，就可以在一定程度上解決經(jīng)銷商的融資難題。

具體操作流程是：柳汽將車運到經(jīng)銷商手中，將產(chǎn)品合格證交給光大銀行羈押，由光大銀行開匯票去購買，經(jīng)銷商賣一臺車后，把錢打進光大銀行的賬戶，光大銀行將合格證退回給經(jīng)銷商。如果車賣不出去，由柳汽回購。這樣的做法有望大大減少經(jīng)銷商的資金壓力，提高資金營運效率，增強其經(jīng)營規(guī)模和銷售能力，從而進一步提高柳汽的市場份額。

2009年，經(jīng)過9年耕耘，“全程通”業(yè)務(wù)伴隨汽車市場的井噴，也迎來了自己的豐收年。

合作企業(yè)從一開始的神龍，擴展到了中國汽車市場上一線到二線汽車品牌的60多家汽車制造商，合作范圍延伸到了包括供貨商、經(jīng)銷商、終端買車客戶在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的數(shù)量達(dá)到了2000多家。這一年，“全程通”年信貸額度達(dá)到了1300億。而當(dāng)時中國汽車金融整體信貸規(guī)模也不過三千多億。

未來還能怎么做？還可以做怎樣的延伸？9年埋頭做事，還能以怎樣的視角跳出來看這個產(chǎn)品？乃至汽車產(chǎn)業(yè)？

從哪里來還是要從哪里去。“全程通”誕生之初就是來自于客戶的需求，那么如果想要脫胎換骨，仍然要回到客戶需求上。

回到起點，站在9年行業(yè)積累的基礎(chǔ)上、站在整個汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向上，重新尋找突破點。跟蹤客戶新變化的需求，并對每個廠商的新要求進行分析和回應(yīng)。

“過去前9年，基本上都是汽車經(jīng)銷商的庫存融資。從2 0 0 9年開始，通過不斷去研究跟蹤客戶的需求，并不斷回應(yīng)廠商的新要求，包括觀察供應(yīng)鏈的發(fā)展越來越快等等趨勢，原來只是做終端，2 0 0 9 年開始， 我們開始往供應(yīng)商、廠商、經(jīng)銷商到終端用戶推廣‘全程通

業(yè)務(wù)。”光大總行公司部汽車中心周蘭主任這樣評價當(dāng)時的情形。

經(jīng)過一年的梳理，2010年，站在新的起點上，關(guān)于為整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈提供整體金融服務(wù)方案的“大汽車”理念被提出。

這一理念下的新“全程通”囊括了銀行的各個業(yè)務(wù)節(jié)點，為汽車產(chǎn)業(yè)提供所能提供的所有業(yè)務(wù)。而在光大銀行內(nèi)部，也跨越了部門銀行的理念，成立汽車中心，專門就汽車產(chǎn)業(yè)的整體需求進行服務(wù)和跟蹤。

“通過細(xì)化服務(wù)，讓企業(yè)在業(yè)務(wù)流程上形成對銀行的依賴，從而形成自己的壁壘?！边@是當(dāng)年一位光大地方分行老總接受當(dāng)?shù)孛襟w采訪時說的話。也是光大對于“全程通”這一產(chǎn)品思路的體現(xiàn)。

在復(fù)制不斷抄襲無罪的金融業(yè)，如何形成自己的壁壘一直是各家銀行尋找的秘密武器。

十年造城，光大銀行正是想通過這十年的時間里對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車金融領(lǐng)域獨一無二別人不能輕易超越的、以資金鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。

深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘。

然后就在此時，整個金融業(yè)對汽車金融的關(guān)注的目光已經(jīng)越來越灼熱。除了傳統(tǒng)的老對手中信銀行、平安銀行等，已經(jīng)有包括浦發(fā)銀行、交通銀行等諸多銀行開始了汽車金融領(lǐng)域的攻城略地。

同期，從2 0 0 4年獲得政策批準(zhǔn)成立的多家以汽車制造商為背景的汽車金融公司，經(jīng)過幾年市場和客戶的積淀，也開始向這個市場發(fā)力。

硝煙彌漫

回到文章最前面的那個場景。

就在長城汽車與光大銀行的專網(wǎng)工作會議之前，長城汽車在青島的四家經(jīng)銷商集體跳行，從光大銀行跳到了光大的對手銀行。

光大石家莊分行負(fù)責(zé)長城項目的張衛(wèi)兵總經(jīng)理這樣告訴《汽車觀察》記者：

“某一對手銀行從內(nèi)蒙市場開始撬動，直到現(xiàn)在開始對包括河北市場在內(nèi)的諸多光大銀行的優(yōu)勢區(qū)域進行分解。”

溝通和交流勢在必行。包括光大銀行將于年底前正式推出的針對“全程通”業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)上線，這促成了這次專網(wǎng)會議的召開。但是除了介紹新的網(wǎng)上融資系統(tǒng)，會議更多的時間都在就以往的合作中產(chǎn)生的問題進行溝通。

每天都要和光大銀行的不同業(yè)務(wù)部門打交道的長城汽車信貸部經(jīng)理劉新年這樣評價目前長城汽車所合作的幾家銀行：

“我們目前主要合作的就是光大、平安、中信銀行。光大銀行的業(yè)務(wù)是我們合作銀行當(dāng)中最好的銀行之一?！?/p>

光大銀行在業(yè)務(wù)受理上采取的是主協(xié)辦模式，也就是1+1模式。一家主要的受理行與汽車廠商簽訂協(xié)議，然后由各地分行針對各地經(jīng)銷商進行協(xié)助服務(wù)。而對手銀行采取的是N+1模式，也就是一家受理行面對全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商進行服務(wù)，可以異地授信。兩種模式進行對比，對手采取的模式，是以一家銀行面對所有的經(jīng)銷商進行授信，經(jīng)銷商可以異地授信，并且所有的問題都集中在一個行辦理，減少了溝通環(huán)節(jié)。與此相比，光大模式則增加了溝通成本，在汽車廠家和總行的協(xié)議之外，每個符合授信資格的經(jīng)銷商必須與當(dāng)?shù)氐墓獯筱y行再簽署相關(guān)的授信協(xié)議，并且不能異地授信。

于是類似青島事件，在長城汽車經(jīng)銷商體系中幾度發(fā)生。

“其實就所能提供的服務(wù)而言，每家銀行都差不多。無非是在利息以及保證金期限以及合格證發(fā)放的審查上進行競爭，誰能幫企業(yè)和經(jīng)銷商減少承擔(dān)的責(zé)任，并且根據(jù)不同利率的產(chǎn)品獲利，誰就能贏得競爭?！惫獯笠晃环中泄ぷ魅藛T這樣總結(jié)。

一位商業(yè)銀行的工作人員這樣告訴《汽車觀察》：“關(guān)于商業(yè)銀行之間對客戶的競爭，已經(jīng)達(dá)到了白熱化。在汽車金融這個產(chǎn)品上，有的銀行工作人員可以就每家企業(yè)符合授信資格的經(jīng)銷商做到如數(shù)家珍，包括對競爭對手的客戶名單做到逐一分析逐個擊破?！?/p>

就在各個商業(yè)銀行就汽車產(chǎn)業(yè)上游資源爭搶的同時，依托汽車制造企業(yè)為背景的汽車金融公司也紛紛成立。

國內(nèi)大型汽車集團一汽、東風(fēng)、兵器集團均成立了自己的財務(wù)公司，涉足汽車金融業(yè)務(wù)。一汽金融業(yè)務(wù)主要集中在商用車的批發(fā)領(lǐng)域；東風(fēng)在汽車金融方面主要在零售業(yè)務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)主要是與銀行的貸款業(yè)務(wù)合作；兵器集團也開始了自己的汽車金融業(yè)務(wù)。除此之外，奇瑞汽車與徽商銀行成立了自己的汽車金融公司，長城汽車與天津銀行合資成立的汽車金融公司也已在審批中。

其中，作為國內(nèi)最早成立汽車金融公司，上汽通用汽車金融公司分別由上汽財務(wù)有限公司、美國通用汽車金融公司以及上海通用汽車有限公司三方出資成立。自2004年掛牌至今，在為包括上汽以及通用旗下的諸多品牌服務(wù)的同時，將業(yè)務(wù)伸展到了其他的80多個汽車企業(yè)，目前為3000家汽車經(jīng)銷商提供“車貸通”業(yè)務(wù)，終端服務(wù)客戶量達(dá)到了80萬人。截止2011年，該公司的資產(chǎn)規(guī)模突破348億元。

一邊是同行，一邊是汽車企業(yè)自生的汽車金融公司。江湖暗戰(zhàn)，光大該如何破局？

光大破局

多種汽車金融體系共生的情況下，汽車金融的市場格局將會走向何方？

借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，歐美等汽車集團50%以上的利潤來源于汽車金融。美國三大汽車制造商在2008年遭遇金融危機時，集團全部利潤或主要利潤依靠汽車金融業(yè)務(wù)。就目前發(fā)展迅猛的大眾汽車，三分之一的收入來源也是汽車金融。

作為汽車產(chǎn)業(yè)四大價值鏈條之一，汽車金融在中國市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有迎來春天。

正因為如此，也正有越來越多的汽車制造企業(yè)關(guān)注這個領(lǐng)域。

相比較商業(yè)銀行，汽車金融公司在滲透汽車產(chǎn)業(yè)鏈上顯然有著天生優(yōu)勢，同時與汽車經(jīng)銷商的咬合也更加緊密。作為外生力量的商業(yè)銀行在這些方面，顯然稍遜一籌。

對于此，光大銀行總行公司部汽車中心周蘭主任給了這樣一些詞：競合、創(chuàng)新、互補。

周蘭認(rèn)為：“雖然從產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強產(chǎn)業(yè)價值鏈整合優(yōu)勢。但是從另外一個角度來看，商業(yè)銀行有吸收公眾存款的優(yōu)勢；從信息角度而言，商業(yè)銀行對于事前貸款審查上的優(yōu)勢；同時，商業(yè)銀行的營銷是多渠道的，還可以將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合。依托上述優(yōu)勢，加上具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進的支付結(jié)算手段、眾多網(wǎng)點、大量的金融服務(wù)專業(yè)人才，商業(yè)銀行可以同時經(jīng)營多種金融業(yè)務(wù)。因此，從汽車產(chǎn)業(yè)來講，商業(yè)銀行與汽車金融公司都是汽車制造企業(yè)重要的合作力量和業(yè)務(wù)伙伴?！?/p>

2012年9月25日，北京現(xiàn)代汽車金融公司成立。自此國內(nèi)第14家汽車金融公司成立。