造民族精品礦車 創(chuàng)世界一流品牌

羅志榮 劉翥騫

從事或關(guān)注礦車行業(yè)的人也許會發(fā)現(xiàn)，從2011年11月起，中國兵器工業(yè)內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司（簡稱北方股份）在其發(fā)展戰(zhàn)略的表述上出現(xiàn)了一字之變，即將原來的“做強(qiáng)礦車主業(yè)，領(lǐng)先礦車行業(yè)，豐富礦車產(chǎn)業(yè)，成就礦車霸業(yè)”中的“霸”字變?yōu)椤皞ァ弊郑瑢ⅰ俺删偷V車霸業(yè)”調(diào)整為“成就礦車偉業(yè)”。

這雖然只是一個字的變化，但絕不是玩文字游戲，而是標(biāo)志著北方股份科學(xué)發(fā)展的一個新階段或新征程的開始：向創(chuàng)造世界一流礦車品牌進(jìn)軍！

這不是說大話。在從“中國制造”向“中國創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型升級的偉大征程中，北方股份從“以產(chǎn)頂進(jìn)”到自主創(chuàng)新，以連續(xù)多年穩(wěn)居國內(nèi)市場75%以上的占有率，為國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和本行業(yè)的健康發(fā)展作出了獨特的重要貢獻(xiàn)（相關(guān)資料請看《企業(yè)文明》2008年第7期“北方股份：成就礦車霸業(yè)的戰(zhàn)略圖謀”和《企業(yè)文明》2011年第9期“努力打造世界一流礦車基地”）。

作為世界第一制造大國，當(dāng)今中國并不缺少成功的企業(yè)，但卻缺少偉大的企業(yè)。這既是中國制造與世界制造的差距、中國制造與中國創(chuàng)造的差距，也是中國品牌與世界品牌的差距。北方股份從“成就礦車霸業(yè)”向“成就礦車偉業(yè)”的轉(zhuǎn)變，不但是其審時度勢的重大戰(zhàn)略創(chuàng)新和龍頭風(fēng)范的集中發(fā)揮與展現(xiàn)，而且是其由做成功企業(yè)向做偉大企業(yè)的歷史躍升。

操心務(wù)實 踏實肯干

被譽(yù)為現(xiàn)代營銷祖父的西奧多·萊維特認(rèn)為，對企業(yè)來說，“有意義的英勇地生存，感受主宰商界的興奮和激動；不僅僅是體驗成功的甜蜜，而是要從內(nèi)心深處感受創(chuàng)業(yè)的偉大。沒有被強(qiáng)烈的成功愿望所驅(qū)使的有魄力的領(lǐng)導(dǎo)，一個公司無法變得偉大。領(lǐng)導(dǎo)者必須具有偉大的遠(yuǎn)景，能夠吸引大量熱情的追隨者”。

對此，北方股份人20多年來尤其是最近幾年來可謂感受深刻。2007年，李建平履職北方股份總經(jīng)理、黨委書記時，帶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工，創(chuàng)造性地制定了“做強(qiáng)礦車主業(yè)，領(lǐng)先礦車行業(yè)，豐富礦車產(chǎn)業(yè)，成就礦車霸業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)一舉打破多年徘徊，形成了持續(xù)快速的跨越發(fā)展態(tài)勢。銷售收入連年攀升，先后躍上10億元、20億元臺階，4年增長3倍；產(chǎn)品出口的國家和地區(qū)從23個增加到47個，增長了2倍多；職工收入成倍增加；自主研發(fā)的新產(chǎn)品陸續(xù)推向市場。到2011年8月時，歷時3年、占地24萬平方米、具備年產(chǎn)1 000臺礦車（以45噸礦車計算）規(guī)模的新工業(yè)園區(qū)建成投產(chǎn)，產(chǎn)能規(guī)模躍居世界第一；自主研發(fā)的NTE260電動輪礦車順利下線，實現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新的重大跨越，打造出了中國創(chuàng)造的礦車產(chǎn)品；內(nèi)蒙古自治區(qū)首個企業(yè)專用型保稅庫正式啟用。至此，在“礦車霸業(yè)”初步形成的同時，北方股份的接力棒也交到了以李建平任董事長（同時履新北方股份控股股東北方重工集團(tuán)董事長、黨委書記）、鄔青峰任總經(jīng)理、尹文清任黨委書記、潘雄英任監(jiān)事會主席的新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子手中。

一年多來，以鄔青峰為總經(jīng)理的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子，按照董事會及董事長李建平制定的戰(zhàn)略規(guī)劃和“將北方股份建設(shè)成為世界一流的礦車制造基地、世界一流的礦業(yè)設(shè)備供應(yīng)商、著名的國際化集團(tuán)公司、世界一流品牌”的遠(yuǎn)大目標(biāo)，一幅藍(lán)圖繪到底，正奮發(fā)有為地向創(chuàng)世界一流礦車品牌進(jìn)發(fā)。

2011年8月，在履行新職的大會上，鄔青峰說：“職務(wù)的本質(zhì)是責(zé)任，崗位的內(nèi)涵是使命。我鄭重表態(tài)：堅決秉承‘為員工謀利益，為企業(yè)求發(fā)展，為股東創(chuàng)效益的企業(yè)發(fā)展理念，堅定不移地把推進(jìn)北方股份更好更快發(fā)展作為我自始至終的不懈追求和全部工作的第一要務(wù)，我本人必將切實做到踏實肯干、操心務(wù)實，抓好班子，帶好隊伍……”在以后的多個場合，他都反復(fù)強(qiáng)調(diào)操心務(wù)實、踏實肯干的重要性、必要性。

也許對于聽?wèi)T了高談闊論和豪言壯語的人們來說，鄔青峰的話顯得有些簡樸。但大道至簡、大智質(zhì)樸?！安傩膭?wù)實”，言簡義宏、語樸義深。

何謂操心？古人對此多有論述：“萬般補(bǔ)品皆為偽，只有操心是要規(guī)?！贝瞬傩臑樾摒B(yǎng)心性、堅持正念，使心性、言行符合規(guī)律；

“憤血千秋碧，操心一寸丹?！贝瞬傩闹笧橹\大事、干大事、成大事而嘔心瀝血，赤心忠膽；

“大抵操心在謹(jǐn)微，謬差千里始毫厘?！贝瞬傩闹敢^腦清醒，處事謹(jǐn)慎，履薄臨深，防患未然于一絲一毫；

“操心忠義合，開口肺肝陳。”此操心指忠心謀事、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，言行一致、誠信待人；

“操心已在精微域，落筆皆成典誥詞。”此操心指謀篇布局要深思熟慮、周密細(xì)致，就能成就經(jīng)典；

“參須實參，悟須實悟，動轉(zhuǎn)施為，輝今耀古?！币庵缸龅讲傩闹琳凉?，實參實悟，務(wù)實求真，實事求是，按規(guī)律辦事，就能功德圓滿、耀古輝今。

何謂務(wù)實？王符在《潛夫論》說：“大人不華，君子務(wù)實?！蓖跏厝试凇秱髁?xí)錄》也說：“名與實對，務(wù)實之心重一分，則務(wù)名之心輕一分?！眲?wù)實的思想，是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中注重現(xiàn)實、崇尚實干精神的體現(xiàn)。它排斥虛妄，拒絕空談，遠(yuǎn)離浮夸，鄙視華而不實，追求充實而富有創(chuàng)造活力的人生。

可見，操心務(wù)實不僅是中華傳統(tǒng)美德，更是醫(yī)治當(dāng)今社會生活尤其是企業(yè)經(jīng)營實踐中所充斥的浮躁、虛假之風(fēng)，推動企業(yè)與社會持續(xù)快速健康穩(wěn)定發(fā)展的內(nèi)在基因和強(qiáng)大武器。有人說，當(dāng)今世界不是有錢人的世界，也不是有權(quán)人的世界，而是有心人的世界，以致人們將新經(jīng)濟(jì)稱為心經(jīng)濟(jì)。古人云：“運用之妙，存乎于心?！本C觀古今中外，無論個人或組織，凡謀大事、干大事、創(chuàng)大業(yè)、成大事者，唯有操心務(wù)實、踏實肯干一途可以實現(xiàn)。

北方股份要成就“造民族礦車精品，創(chuàng)世界一流品牌”的偉業(yè)，需要其領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工堅持不懈地操心務(wù)實、踏實肯干才能實現(xiàn)。不然的話，不操心務(wù)實、不踏實肯干，個人不能成長，企業(yè)不能發(fā)展，更遑論“成就礦車偉業(yè)”！

自主創(chuàng)新 打造精品

全球定位大師杰克·特勞特認(rèn)為：“品牌的內(nèi)涵就是過硬的產(chǎn)品?！眰惗厣虒W(xué)院教授帕特里克·巴韋斯認(rèn)為：“產(chǎn)品本身才是促使人們購買的原因所在?！睂Υ耍⒅緞?chuàng)建世界一流品牌的北方股份，在打造精品礦車上形成了獨特的思考與實踐。

專注創(chuàng)新，持續(xù)提高北方股份產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力。鄔青峰認(rèn)為，搞新產(chǎn)品需要扎實、踏實地去積累和鉆研，要看世界同類企業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢，還要及時超前地爭取國家政策及相關(guān)方面的支持。必須堅持以客戶需求為研發(fā)目標(biāo)，堅持老產(chǎn)品改進(jìn)與新產(chǎn)品研發(fā)同時推進(jìn)。對老產(chǎn)品改進(jìn)，一要更加重視和加快各車型的技術(shù)進(jìn)步，如提高車輛的智能化水平；二要提高礦車更新?lián)Q代和市場反應(yīng)速度，必須有精益求精、追求完美的態(tài)度；三要從用戶角度出發(fā)，著力提高車輛的可靠性、經(jīng)濟(jì)性、穩(wěn)定性。對新產(chǎn)品，要以只爭朝夕的斗志加快電動輪車的研發(fā)和市場開拓，同時必須以實事求是的科學(xué)態(tài)度對待工業(yè)性試驗中出現(xiàn)的小毛病、小問題，認(rèn)真改進(jìn)，絕不能忽視。

構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。杰克·特勞特在論及中國品牌時認(rèn)為：中國企業(yè)應(yīng)該了解，只有有效的差異性才是成功最扎實的基礎(chǔ)。從戰(zhàn)略上重視、尋找和堅持自己的差異性，也許才是中國品牌可以成功的正確道路。中國企業(yè)應(yīng)該靜下心來思考未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是僅僅追求一時的市場風(fēng)向。對此，北方股份有著清醒的認(rèn)識。在鄔青峰的分析中：“北方股份的優(yōu)勢是性價比，弱勢是自主研發(fā)、自主品牌。雖然在研發(fā)改進(jìn)方面有進(jìn)步，但要利用好已有的優(yōu)勢，加強(qiáng)自主研發(fā)力度，建立自主品牌。我們與國外企業(yè)相比，在產(chǎn)品研發(fā)與核心技術(shù)上差距較大，因而創(chuàng)新就要堅持兩條腿走路：一是加快電動輪新產(chǎn)品研發(fā)速度，持續(xù)提升機(jī)械化傳動礦車質(zhì)量和可靠性；老產(chǎn)品要重點關(guān)注改進(jìn)工作后的產(chǎn)品穩(wěn)定性和性價比，提高市場競價優(yōu)勢；在確保產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升的同時，努力降低單車生產(chǎn)成本，打造成精品礦車。要打好性價比優(yōu)勢，與好的配套廠形成好的合作共享關(guān)系，攻下自主配套這一關(guān)，為降價保持性價比優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。我們的夢想是建成世界一流的礦車基地。要充分發(fā)揮我們的比較優(yōu)勢，不是什么都干，而是堅定不移地走專業(yè)化經(jīng)營道路，做專業(yè)化的礦車企業(yè)，做好做精。產(chǎn)品必須聚焦。上新產(chǎn)品要考慮三方面：客戶需求、競爭對手的優(yōu)勢、自己的比較優(yōu)勢，形成差異化競爭優(yōu)勢。你如果什么優(yōu)勢也沒有，憑什么成長起來？”如北方股份自主研發(fā)的NTE260電動輪礦車，與國外同類產(chǎn)品相比，就更加注重細(xì)節(jié)部分的人性化設(shè)計，增加了坡道啟動防溜功能、重載下坡恒速控制功能、防滑控制功能、低溫啟動及暖機(jī)功能等，優(yōu)化了駕駛室設(shè)計，提高了燃油經(jīng)濟(jì)性。而這些也正是客戶所關(guān)注、需要的差異化優(yōu)勢。

賣出去的技術(shù)才有價值。對于技術(shù)創(chuàng)新，鄔青峰倡導(dǎo)全體研發(fā)人員要學(xué)會做“技術(shù)商人”。在研發(fā)系統(tǒng)的內(nèi)部會議上，他說：“北方股份這些年的技術(shù)研發(fā)工作取得了很大的成績，但這并不代表我們可以‘閉門造車，盲目追求頂端技術(shù)。沒有市場的產(chǎn)品，最終也只能是一堆‘破銅爛鐵。礦用車領(lǐng)域不存在投機(jī)主義，我們必須清醒冷靜地認(rèn)識到，我們與國際礦車巨頭仍然存在很大的差距。我們要想與他們平起平坐，甚至超越他們，途徑只有一條，那就是緊密結(jié)合目標(biāo)客戶群體的需求做技術(shù)、做產(chǎn)品?！?/p>

確立質(zhì)量興企、質(zhì)量立市的質(zhì)量戰(zhàn)略。北方股份始終堅持鐵腕抓質(zhì)量，2007年以來，不斷強(qiáng)化全員質(zhì)量意識，保持質(zhì)量高壓態(tài)勢，嚴(yán)格落實配套件質(zhì)量整改跟蹤、索賠管理和質(zhì)量動態(tài)評價制度，對造成重大損失的，嚴(yán)格依照協(xié)議與合同，依法追究責(zé)任。新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對質(zhì)量的重視更是達(dá)到前所未有的高度，第一次委任一位副總主抓質(zhì)量工作；更加注重全程把控，持續(xù)嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量不手軟、不動搖。質(zhì)量伴隨產(chǎn)品從圖紙設(shè)計到銷售后的全過程，北方股份要求設(shè)計人員走訪礦山經(jīng)?；源饲袑嵦岣咴O(shè)計的科學(xué)化、合理化、精準(zhǔn)化水平；質(zhì)量部門對設(shè)計、生產(chǎn)、配套擁有一票否決權(quán)。新班子上任以來，進(jìn)一步制訂完善了《質(zhì)量管理考核實施細(xì)則》《質(zhì)量責(zé)任追究辦法》，積極參與和運用質(zhì)量問題“雙歸零”“飛行檢查”“質(zhì)量提升路線圖”等質(zhì)量管理先進(jìn)理念、工具；堅持做好質(zhì)量問題統(tǒng)計量化和歸類固化工作，關(guān)鍵質(zhì)量問題，邀請業(yè)內(nèi)專家集中會審指導(dǎo)，最終制訂整體解決方案。以設(shè)計工藝、零部件采購和自制件為著力點，嚴(yán)肅追究和落實質(zhì)量問題責(zé)任主體。同時還高度重視合理化建議中總結(jié)出來的有關(guān)質(zhì)量工作的意見和建議，調(diào)動全員的質(zhì)量工作積極性。

近幾年，北方股份在精品礦車體系方面已經(jīng)取得了明顯成效，百噸以下機(jī)械傳動礦車各項性能指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先水平；百噸以上電動輪礦車實現(xiàn)了由合資品牌向自主品牌的跨越，產(chǎn)品性價比優(yōu)勢更加突出。NTE260電動輪礦用自卸車2011年8月順利下線，從根本上改變了我國200噸級以上電動輪礦用自卸車依賴進(jìn)口的局面，實現(xiàn)了“以產(chǎn)頂進(jìn)”目標(biāo)，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，榮獲中國兵器工業(yè)集團(tuán)2011年度重大科技創(chuàng)新二等獎；2012年6月7日，NTE150電動輪礦用車又順利下線，成為公司自主研發(fā)的第二臺擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。“十二五”期間，還將研制出NTE240、NTE330電動輪礦用車，最終實現(xiàn)電動輪礦用車的自主化、國產(chǎn)化、系列化。這些產(chǎn)品的相繼研制成功，將提高我國礦用高端裝備制造業(yè)的水平。

金杯銀杯不如客戶的口碑。北方股份的產(chǎn)品質(zhì)量得到了國內(nèi)外用戶的一致好評。海螺水泥、鞍鋼礦業(yè)公司等用戶都不約而同地說：“北方股份的系列礦車運行穩(wěn)定、出勤率高，特別是在售后服務(wù)及備件供應(yīng)等方面擁有其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，為公司創(chuàng)造了良好的效益。”俄羅斯西伯利亞煤炭公司對北方股份礦車的評價是：“礦車運行穩(wěn)定，出勤率高，故障率低，能夠適應(yīng)俄羅斯寒冷惡劣的氣候環(huán)境。”

以客戶為導(dǎo)向打造核心競爭力

研究表明，品牌就是顧客心目中的態(tài)度和認(rèn)知。打造了國際知名品牌的公司，都是先對顧客作出強(qiáng)有力的承諾，接著不間斷地履行這個承諾，才會取得成功。任何成功品牌都有一個關(guān)鍵要素即信任，顧客必須相信品牌的價值是真實的，而不是企業(yè)的公關(guān)說辭。這方面，北方股份的實踐也卓有成效。

好機(jī)制是最大的生產(chǎn)力。鄔青峰認(rèn)為，北方股份近幾年的快速發(fā)展，首先是有個好機(jī)制。一是合資企業(yè)，借力外企的管理、技術(shù)和品牌；二是中央企業(yè)、兵工企業(yè)的品牌效應(yīng)；三是上市公司規(guī)范運作的品牌效應(yīng)。充分運用好機(jī)制優(yōu)勢，是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求。好企業(yè)都有好機(jī)制，而好機(jī)制是最大的生產(chǎn)力，可最大限度地激發(fā)潛力。其次是及時向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。制造企業(yè)要想牢牢占領(lǐng)市場，僅僅依靠銷售是難以實現(xiàn)的，要及時向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型?！皾M足客戶需求是北方股份的目標(biāo)，服務(wù)客戶利益是北方股份存在的價值”。為此他提出兩種服務(wù)意識，一是內(nèi)部服務(wù)意識，即北方股份的各個部門要相互服務(wù)，行政、財務(wù)、后勤要絕對服務(wù)于研發(fā)、市場、生產(chǎn)等部門，一切行為為鞏固和擴(kuò)大市場服務(wù)。二是外部服務(wù)意識，即服務(wù)用戶意識。不僅是為用戶提供售前、售中、售后本身的服務(wù)，還要更多地幫助用戶解決難題，維護(hù)產(chǎn)品運行，維護(hù)客戶關(guān)系，幫助客戶盈利。

市場和客戶的認(rèn)可是北方股份的核心競爭力。鄔青峰告訴記者：“北方股份是完全市場化的公司，這就決定了它的發(fā)展必須緊緊依靠客戶的認(rèn)可、愿意購買你的產(chǎn)品。市場和客戶的認(rèn)可是北方股份的核心競爭力。員工要從骨子里認(rèn)識到客戶是衣食父母。要始終把客戶的事情當(dāng)作自己的事情辦好，不是為了賣而賣，要告訴客戶怎么配套、怎么使用、怎么維護(hù)、怎么管理，解決他們的后顧之憂。這幾年來，公司做到了市場導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向，形成了‘四業(yè)戰(zhàn)略。西方企業(yè)對市場的認(rèn)識比中國企業(yè)深刻得多，他要壟斷市場而不是與你分享。我們是‘讓利不讓市場，讓價不讓回款，實行以提升市場占有率為目標(biāo)的營銷策略。夯實、強(qiáng)化、穩(wěn)固、深化與國內(nèi)七大行業(yè)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略合作，穩(wěn)定好大的戰(zhàn)略客戶，貼近客戶，提升對客戶的反應(yīng)速度，通過他們對行業(yè)客戶起典型示范作用，其他客戶會依照龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來買車?！?012年2月，當(dāng)有人問及已有廠家研制出300～400噸級電動輪礦車，北方股份的產(chǎn)品是否還有核心競爭力時，鄔青峰微笑著反問道：“什么時候叫核心競爭力？科技含量最高不叫核心競爭力，噸位最大也不叫核心競爭力，而客戶選擇我而不選擇你，這才叫有核心競爭力。”永遠(yuǎn)做客戶需要的產(chǎn)品，這是北方股份研發(fā)的制勝法寶。

以宗教般的虔誠心態(tài)對待客戶。北方股份堅持實行保姆式服務(wù)。對此，鄔青峰作了比較分析：“國外企業(yè)是技術(shù)指導(dǎo)式服務(wù)，我們是跟蹤、駐點、承諾車輛的完好率、出勤率的貼身保姆式服務(wù)，以提高客戶的信心和滿意度，幫助客戶解決他遇到的一切問題，包括其規(guī)章制度、管理模式和組織結(jié)構(gòu)設(shè)置等，將好的客戶的經(jīng)驗提供給其他客戶共享。這會增加投入，但能有效解決客戶的問題?！边@就形成了差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在營銷服務(wù)中，北方股份既鼓勵團(tuán)隊作戰(zhàn)，又充分發(fā)揮每個人在跑項目中的作用。鄔青峰告訴記者：“跑項目是個系統(tǒng)工程，涉及方方面面的協(xié)調(diào)、溝通、職責(zé)。通過嚴(yán)格考核、激勵機(jī)制、過程控制、結(jié)果考核、末位淘汰，激發(fā)員工的潛能，在內(nèi)部適度競爭，使員工把客戶的事當(dāng)作自己的事去辦。以宗教般的虔誠心態(tài)對待客戶。一切工作的牽手、龍頭是年銷售計劃目標(biāo)，以此安排采購、制造、組織協(xié)調(diào)生產(chǎn)，以客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)產(chǎn)品、研發(fā)，同時在簽合同時牢固樹立現(xiàn)金為王理念，嚴(yán)控風(fēng)險，提升合同運作質(zhì)量。積極推動國內(nèi)信用證和全款結(jié)算，貨到現(xiàn)場我就收到百分之百的款。這是北方股份在合同上運作的創(chuàng)新?！?/p>

實行高層營銷與專業(yè)營銷相結(jié)合的方式。管理大師彼得·德魯克告誡我們：“不管信息發(fā)達(dá)到何種程度，什么也代替不了管理者御駕親征。”這方面，北方股份做得十分出色。李建平董事長、鄔青峰總經(jīng)理等班子成員經(jīng)常不辭千辛萬苦，帶頭走訪客戶，深入到國內(nèi)外客戶的礦山、工地進(jìn)行實地考察調(diào)研走訪，并在現(xiàn)場與礦車駕駛員、檢修工程師進(jìn)行探討交流，征求和收集客戶的建議和意見。市場人員則認(rèn)真踐行“進(jìn)一座礦山，樹一次品牌，交一批朋友，拓一片市場”的營銷理念，通過走訪客戶，加強(qiáng)與客戶溝通交流，重視客戶反饋意見，創(chuàng)造條件滿足客戶合理要求，創(chuàng)造性地為客戶提供礦山開采整體解決方案；提高市場反應(yīng)速度，堅決摒棄簡單利益交換和合同買賣關(guān)系，深化利益共享、互利共贏的合作伙伴關(guān)系；通過加大建設(shè)大營銷、大服務(wù)的力度，不斷創(chuàng)新營銷模式，深化多元化的大營銷、大服務(wù)戰(zhàn)略格局，以頂層銷售、捆綁銷售、定制銷售、借船出海、借網(wǎng)打魚等多種方式經(jīng)營好國內(nèi)外兩個市場，提升和發(fā)揮了系統(tǒng)營銷服務(wù)實力。

以龍頭風(fēng)范引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展

定位大師阿爾·里斯說：“市場營銷并不是一場產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)。只有當(dāng)你研究了認(rèn)知是如何在人們頭腦中形成，并且將自己的市場營銷計劃的重點放在消費者的認(rèn)知之上時，你才能克服那些不正確的營銷本能?！?/p>

要規(guī)范才能長久。曾經(jīng)每年有長達(dá)300天在外跑銷售的鄔青峰對記者說：“銷售是從被拒絕開始的。各種人都要去面對，但人間正道是滄桑，還是要規(guī)范才能長久。我從技術(shù)轉(zhuǎn)行干銷售，不是能說會道的人，喝酒也不行。銷售不是靠請客送禮，而是要靠人品的力量、人格的力量。企業(yè)及企業(yè)家要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞。”

以精品礦車為支撐，無微不至地經(jīng)營好客戶關(guān)系。在北方股份，高層走訪、技術(shù)互動、考察交流、完善服務(wù)成為一種常態(tài)。北方股份的客戶關(guān)系不僅是一種人際關(guān)系，而且是技術(shù)關(guān)系、合作關(guān)系、共贏關(guān)系、共存關(guān)系的綜合體。鄔青峰要求“銷售人員要與客戶建立起一種普遍的客戶關(guān)系，以積極主動的態(tài)度傾聽客戶需求、解決客戶困難、締結(jié)利益共同體。當(dāng)價格戰(zhàn)成為北方股份不得不面對的一個不利因素時，通過無微不至地經(jīng)營客戶關(guān)系，就能推動客戶以對北方股份礦車優(yōu)良的性價比的理性認(rèn)識，去戰(zhàn)勝對低價品牌礦車青睞的盲目沖動，從而使北方股份避免陷入惡性循環(huán)的價格戰(zhàn)泥潭。要讓客戶覺得（事實上也是）是占了便宜，而不是吃了虧”。

視客戶與競爭者為榜樣和良師益友。對于國內(nèi)外同行與客戶群體，北方股份不是將他們當(dāng)作單純的競爭對手和服務(wù)對象，而是更多地將他們看成榜樣和良師益友。在研發(fā)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)會議上，鄔青峰說：“我們面對眾多的競爭對手，正因為有他們的存在，才讓我們不能有半點疏忽。在自己家門口遇到國際競爭，他們的研發(fā)理念和營銷方法給了我們啟發(fā)，我們在競爭中學(xué)會了遵守規(guī)則。下一步，我們要在競爭中贏得競爭。對于客戶群體，我們也要感謝他們。他們處處拿我們與國際著名品牌公司進(jìn)行對比，因為他們的嚴(yán)厲與苛刻，才迫使我們不斷地努力和追趕，推動我們?nèi)〉昧私裉斓某删汀Ｊ撬麄冏屛覀儠r刻警醒：無法提供低成本、高附加值的產(chǎn)品就必然被淘汰。”

不詆毀別的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)。在北方股份采訪時，有一位維修工程師對記者說：“我們在服務(wù)中可以說自己的好，但不能說別人的不好。這是公司紀(jì)律規(guī)定?！彪妱虞喪聵I(yè)部張經(jīng)理告訴記者：“公司規(guī)定不能詆毀別的公司的產(chǎn)品與服務(wù)?！睋?jù)客服中心肖經(jīng)理介紹：“北方股份在國外的工作人員，不但為本公司的產(chǎn)品服務(wù)，有時還幫助為其他產(chǎn)品服務(wù)。在蘇丹，水電七局和五局的聯(lián)營體3305F車（32T），派了3個服務(wù)人員在現(xiàn)場，其使用的液壓鏟出了故障，我們的服務(wù)人員就與他們的服務(wù)人員一起幫助解決?！?/p>

這些認(rèn)識與實踐，既展現(xiàn)了北方股份作為龍頭企業(yè)的大氣、大度與風(fēng)范，又有力地提升了企業(yè)的社會形象與市場聲譽(yù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的市場競爭力。如在國內(nèi)外形勢極端困難復(fù)雜嚴(yán)峻的2012年上半年，北方股份國外市場拓展的國家和地區(qū)從47個增加至52個，成功出口到委內(nèi)瑞拉、利比里亞、津巴布韋等一批礦產(chǎn)資源豐富的國家；與俄羅斯、蒙古、緬甸、印度尼西亞、老撾等國客戶關(guān)系的合作愈加緊密。國內(nèi)成功開辟了新疆、西藏市場，實現(xiàn)了全國所有行政區(qū)域全覆蓋。

2011年11月，經(jīng)國家發(fā)改委審批，“重型非公路礦用車國家地方聯(lián)合工程研究中心”在公司掛牌，這標(biāo)志著公司技術(shù)研發(fā)中心已上升到國家創(chuàng)新平臺層面，北方股份正式成為我國唯一的國家級非公路礦用車研發(fā)基地。此前，北方股份還先后被評為國家級高新技術(shù)企業(yè)、中國礦用汽車最具影響力第一品牌。這些都為“成就礦車偉業(yè)”“創(chuàng)造世界一流品牌”提供了有利的條件和有力的支撐。

世界著名的管理大師彼得·德魯克論在1940年代論述什么是大企業(yè)時曾經(jīng)說過：“它為我們的公民設(shè)定了生活方式和生存狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)；它能夠領(lǐng)導(dǎo)我們，影響我們，指引我們；它決定了我們對社會的看法……這些代表性的事物就是大企業(yè)?！逼鋵崳@里的大企業(yè)并不是我們通常講的規(guī)模，而是講的責(zé)任、使命、品格、品牌，是在講什么樣的企業(yè)是偉大的企業(yè)。

我們欣喜地看到，北方股份已經(jīng)并繼續(xù)在為企業(yè)植入成為偉大企業(yè)的基因的同時，正操心務(wù)實、朝氣蓬勃地向創(chuàng)造世界一流品牌、“成就礦車偉業(yè)”的目標(biāo)奮勇行進(jìn)！

（責(zé)任編輯：任 真）