眼鏡無(wú)店鋪口碑經(jīng)營(yíng)探索之路

商言

他創(chuàng)新的生意模式告訴你，好眼鏡是可以便宜的，而且是可以賺到錢的；

他的思路告訴你，小錢是可以辦大事的，而且會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)；

他的探索雖然還沒(méi)有成功，但我們相信他正走在成功的路上。

隱約的新思路

眼鏡行業(yè)只覺(jué)得很貴、很暴利。每家店都差不多，沒(méi)什么選擇。所以一直覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很神秘。

兩年前我遇到一個(gè)朋友，他在從事配眼鏡的生意。沒(méi)有店面，就是自己拿一些鏡架，口碑傳播給朋友，幫他們?nèi)ヲ?yàn)光、配鏡。每個(gè)月能配100副左右，收入還挺高。我就想：他為什么能做好，有沒(méi)有可以借鑒的？

多年從商的我養(yǎng)成了習(xí)慣：你和我說(shuō)那家餐廳生意好，我會(huì)立即去體驗(yàn)，去思考他為啥好；你和我說(shuō)起你買的某個(gè)商品，我立即會(huì)去研究它的模式，是否可以借鑒。

經(jīng)過(guò)調(diào)研思考，我覺(jué)得眼鏡是一個(gè)幾近完美的項(xiàng)目：高需求，近視1億人，2年一換；高價(jià)，人人埋怨高價(jià)，而店面必須要高價(jià)來(lái)支付房租人工；無(wú)憂，它不是食品，不是電器，質(zhì)量過(guò)硬，幾乎沒(méi)有售后隱患；利潤(rùn)，暴利！我隱約感到一定有個(gè)模式：顧客省了錢、工廠賣了大量產(chǎn)品、自己投入不多還能賺錢。

探究神秘的背后

眼鏡行業(yè)的人都有些神秘，沒(méi)有人能敞開(kāi)心扉談他們的情況。但通過(guò)走訪和推理，所謂神秘不過(guò)是故弄玄虛。

深圳的眼鏡店或柜臺(tái)，70%是江西人開(kāi)的，大部分來(lái)自于九江，他們之間都有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。其他就是潮汕人，99%都是這兩個(gè)地方的。但他們都有個(gè)共同點(diǎn)：他們守著固有的模式，開(kāi)工廠、或批發(fā)、或開(kāi)店，這么多年沒(méi)有創(chuàng)新。

開(kāi)工廠的多是代工，沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)和品牌，客人來(lái)啥就生產(chǎn)啥，什么價(jià)就生產(chǎn)什么品質(zhì)，不壓貨，不賒賬。但現(xiàn)在都難做了，廉價(jià)勞動(dòng)力時(shí)代一去不復(fù)返。

批發(fā)商是從工廠下單，每款幾百副壓在自己的庫(kù)房，之后對(duì)全國(guó)的店面批發(fā)?，F(xiàn)在多是代銷，賣完結(jié)賬，賣不完退貨。現(xiàn)在也不好做，不少店賣完了也不給錢，欠賬情況不少。

店面經(jīng)營(yíng)的，大店已經(jīng)形成連鎖和規(guī)模，還有很多邊角小店。1600萬(wàn)人口的深圳有上千家眼鏡店，投資從15萬(wàn)起步，到200萬(wàn)的店都有，但很多生存艱難。

中國(guó)的鏡架生產(chǎn)地主要有三個(gè)：江蘇丹陽(yáng)、浙江溫州、深圳橫崗。其中深圳橫崗是全世界的高端鏡架生產(chǎn)地。你戴的1萬(wàn)元的鏡架，也有可能就是那里生產(chǎn)的。中國(guó)主要的眼鏡批發(fā)地：廣州，沒(méi)有比這規(guī)模更大的。

這些地方我都去了，但去了一回，覺(jué)得再也不要去了：溫州和丹陽(yáng)都大同小異，大部分生產(chǎn)普通的鏡架。他們的接單競(jìng)爭(zhēng)力，除了低價(jià)低利潤(rùn)，還是低價(jià)低利潤(rùn)，大部分活得不怎么樣。至于當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，也都是那些貨，價(jià)格相差不了5元，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)幾乎是100%。那里的老板看見(jiàn)你就會(huì)眼睛發(fā)綠，不過(guò)一旦發(fā)覺(jué)你不是來(lái)進(jìn)貨的，立馬臉色發(fā)綠，不愿多說(shuō)一句話。廣州的集散市場(chǎng)在市區(qū)，大量的批發(fā)店。但幾萬(wàn)種鏡架，你完全分不出來(lái)好壞、時(shí)髦與否。不過(guò)廣州的老板態(tài)度好一點(diǎn)。深圳橫崗是全球最大的高級(jí)眼鏡生產(chǎn)地，但不屬于集散地，批發(fā)遠(yuǎn)不如廣州。

讓人眼花繚亂的眼鏡行業(yè)，沒(méi)法一句話說(shuō)清楚，但我可以幾句話說(shuō)清：一、行業(yè)非常成熟：材料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)、開(kāi)店，每個(gè)環(huán)節(jié)都很成熟；二、材料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)環(huán)節(jié)，利潤(rùn)都很微薄，和其他工業(yè)沒(méi)有兩樣；三、開(kāi)店是這個(gè)行業(yè)的主流，不過(guò)昂貴的成本導(dǎo)致零售價(jià)格必須高，顧客買不到便宜眼鏡；四、眼鏡行業(yè)和新模式、互聯(lián)網(wǎng)、O2O（線上線下結(jié)合）等一些新思路離得很遠(yuǎn)。沒(méi)有人去想改變，但都抱怨做生意不容易。我能發(fā)起眼鏡行業(yè)的一點(diǎn)點(diǎn)改變嗎？高性價(jià)比是顧客的呼聲，配鏡是可以便宜的，我為什么不去做？

選方案定產(chǎn)品

走訪了近一年，做了三個(gè)經(jīng)營(yíng)方案，最后確定一個(gè)——無(wú)店鋪口碑體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，賣點(diǎn)就是高性價(jià)比。思路是：互聯(lián)網(wǎng)傳播、眼鏡選高品質(zhì)、價(jià)格做便宜、低成本運(yùn)行、各地想辦法試戴體驗(yàn)、線上線下結(jié)合。模式的要素如下：

1.產(chǎn)品：找工廠，下單生產(chǎn)，確保產(chǎn)品是全世界同一水平。精選少量款式，每款500副；

2.網(wǎng)站：請(qǐng)專業(yè)攝影棚拍攝，上模特，盡量好地體現(xiàn)風(fēng)格；

3.推廣：以論壇和口碑為主，其他暫時(shí)不投；

4.體驗(yàn)：深圳本部，辦公室兼展示，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，用真誠(chéng)和高性價(jià)比彌補(bǔ)不豪華的缺點(diǎn)；

5.外地體驗(yàn)：找其他城市合作者，要認(rèn)可我們，愿意一起實(shí)踐。在他們家、辦公室，讓顧客能夠親手摸到、看到、試戴到；

6.價(jià)格：只選最高級(jí)材質(zhì)和精加工產(chǎn)品，把性價(jià)比做到最高（注意，是性價(jià)比，不是和最爛的貨去比價(jià)格，那樣必死）。把店面那些賣2000元的，我們只賣400元，而不是店面賣120元的（他們可能賺50元），我們?nèi)ベu80元（我們賺20元）。

具體落實(shí)，首要的是產(chǎn)品。幾萬(wàn)款產(chǎn)品，怎么選擇？小眾化——大部分不接受；大眾化——大部分店都賣。最后確定的方案是：選擇店里面賣的最高級(jí)材質(zhì)檔次的產(chǎn)品兩類（超薄鈦架、超輕塑膠），再加上比較大眾化材質(zhì)的產(chǎn)品一類（超實(shí)惠金屬鏡架）。為什么？我說(shuō)過(guò)，靠高性價(jià)比為顧客省錢，是顧客本來(lái)要花1500元，你可以讓他只花400元。而不是顧客本來(lái)要花120元，你讓他只花80元。

這個(gè)方案基本確定后，就開(kāi)始洽談貨源。這其中在前期市場(chǎng)調(diào)查中結(jié)識(shí)的三個(gè)伙伴至關(guān)重要。之一是老劉，眼鏡行業(yè)從業(yè)20年，潮汕人。他的廠對(duì)日本出口鈦架，國(guó)內(nèi)賣的很少，即便賣也是超高價(jià)。基于對(duì)我創(chuàng)新的支持和我的誠(chéng)心，答應(yīng)我降低起訂量合作。這就是我的主力產(chǎn)品：超薄鈦架的來(lái)源。之二是小金，從事韓國(guó)眼鏡進(jìn)口批發(fā)有一種新型的超輕塑膠類產(chǎn)品ULTEAM，韓國(guó)生產(chǎn)得最好?？啃〗鸫顦?，我搞定了第二個(gè)系列?，F(xiàn)在量大了，我已經(jīng)開(kāi)始從韓國(guó)直接進(jìn)口。報(bào)關(guān)很方便，快遞就可以代報(bào)關(guān)交稅。之三是李總，在深圳橫崗做眼鏡生意，有個(gè)小廠。他給我提供的是出口的超實(shí)惠型金屬鏡架。鏡架+鏡片=198元，相當(dāng)于店里500—800元的同類產(chǎn)品。

這就是我現(xiàn)在三類主打套裝產(chǎn)品：鏡架+鏡片+裝配加工+快遞費(fèi)=套餐：398、298、198元。放到別的店里，能比我這價(jià)高出至少五六倍。

驗(yàn)光我會(huì)推薦顧客到醫(yī)院驗(yàn)光，再拿著數(shù)據(jù)來(lái)我這配鏡。數(shù)據(jù)更有保障。

布點(diǎn)體驗(yàn)謀創(chuàng)新

雖然沒(méi)有店面，但要有辦公室，主要用于顧客試戴體驗(yàn)。經(jīng)過(guò)大量篩選，最后找到一個(gè)性價(jià)比極高的房子。這個(gè)人有個(gè)辦公室在華強(qiáng)北地鐵口，租了很多年，房東是個(gè)國(guó)企，租金確實(shí)比同類便宜不少。他注冊(cè)了公司，辦公地點(diǎn)不在這了，但不想遷移地址，否則更改執(zhí)照什么的比較麻煩，所以想轉(zhuǎn)租給我們，他分?jǐn)傸c(diǎn)費(fèi)用。我一看就中意了：地鐵口，很容易找；寫字樓干干凈凈，安安靜靜；面積合適，租金不高；華強(qiáng)北——深圳最旺的地方。

深圳本地的試戴體驗(yàn)問(wèn)題解決了，外地呢？我的方法是：一、在各個(gè)城市發(fā)展兼職合作伙伴。兼職是讓他不至于因?yàn)闆](méi)有很好的收入而拒絕；二、在北上廣等大城市，市場(chǎng)巨大。如果深圳的實(shí)驗(yàn)?zāi)茏C明可以養(yǎng)住小的辦公室，我們就會(huì)直接在大城市設(shè)立類似的低成本辦公室。這些在各地正在試驗(yàn)，目前已經(jīng)有十幾個(gè)合作伙伴了。

體驗(yàn)在城市好解決，而眾多的縣城怎么辦？我想了個(gè)新招——“誠(chéng)信漂流盒”，但還沒(méi)執(zhí)行。將20款鏡架和1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鏡片裝在一個(gè)小盒子里，只要顧客申請(qǐng)，我們核實(shí)后，不要顧客任何押金和費(fèi)用就發(fā)給顧客。顧客A申請(qǐng)——收到盒子——試戴體驗(yàn)——確定是否買——如果買則總部加工另發(fā)，不買也行，幫我們發(fā)到另外一個(gè)顧客B（費(fèi)用我們支付），顧客B流轉(zhuǎn)到顧客C、D、F……一套不夠，就準(zhǔn)備10套、100套，長(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)流轉(zhuǎn)。問(wèn)題是物流費(fèi)用（1次20—30元）、損壞和顧客誠(chéng)信，還沒(méi)解決。所以目前業(yè)務(wù)還只限于相對(duì)大一點(diǎn)的城市。

這個(gè)低成本啟動(dòng)的項(xiàng)目籌備一年多了，推廣剛開(kāi)始，還談不上賺錢的事，但我相信以后會(huì)的。