小小養(yǎng)生館，“組合拳”經(jīng)營(yíng)年賺70萬(wàn)元

梓忱

一家位于山西永濟(jì)市康樂(lè)南路的養(yǎng)生館，2011年成立，初始投資不到10萬(wàn)元，僅用了5個(gè)月就收回了前期投資，截至本刊發(fā)稿前2012年該店已賺約70余萬(wàn)元凈利。小店老板耿燕菲激動(dòng)表示：“經(jīng)營(yíng)‘遠(yuǎn)紅一家將會(huì)是我一輩子的事業(yè)！”

耿燕菲接受采訪時(shí)表示，我選擇“遠(yuǎn)紅一家”加盟，是對(duì)產(chǎn)品有信心，之前我身體一直不好，使用產(chǎn)品后，兩三個(gè)月后身體見(jiàn)好。而且我發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品全部是專利產(chǎn)品，并通過(guò)德國(guó)、美國(guó)、日本、歐盟等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)安全認(rèn)證，以及國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證中心安全認(rèn)證，每款產(chǎn)品都有平安保險(xiǎn)公司承保。后來(lái)我又試銷，僅一周，我就銷售出10臺(tái)設(shè)備。我對(duì)加盟更有信心了。

隨后耿燕菲坦言，我不是“王婆賣瓜，自賣自夸”，別的地區(qū)不敢說(shuō)，在永濟(jì)又有兩個(gè)人加盟，她們都是我的會(huì)員，如果生意不賺錢，她們會(huì)加盟嗎？別看她們剛加盟，但在總部指導(dǎo)下，已開(kāi)始賺錢。聽(tīng)說(shuō)常德、淄博的加盟店盈利更高，像常德店在總部指導(dǎo)下開(kāi)展活動(dòng)，一個(gè)月銷售了11萬(wàn)張會(huì)員卡。

耿燕菲興奮地表示，別看小店面積只有六七十平方米，但是在總部策劃下，讓我以最小的投資，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)大店的愿望。小店被劃分三個(gè)區(qū)域：一是體驗(yàn)區(qū)，約20平方米，擺放著3個(gè)汗蒸養(yǎng)生艙和兩張床；二是銷售區(qū)；三是展示區(qū)，碼放著各式各樣的產(chǎn)品。

耿燕菲介紹，產(chǎn)品約24種，功能也都各異，如治療頸椎疼痛的頸椎康復(fù)枕；排出體內(nèi)毒素、促進(jìn)血液循環(huán)的汗蒸養(yǎng)生艙；減肥瘦身的遠(yuǎn)紅外塑腹燃脂腰帶；促進(jìn)睡眠的太空棉睡枕；排毒美膚香薰精油……售價(jià)從108—7000元不等，平均毛利潤(rùn)率約50%，時(shí)下銷售量最好的產(chǎn)品主要以售價(jià)約300—3000元價(jià)位之間的產(chǎn)品，約占到總銷售量的65%。

從開(kāi)店到現(xiàn)在已經(jīng)積累了兩千余名會(huì)員顧客，每月凈利潤(rùn)約六七萬(wàn)元。

“組合拳”經(jīng)營(yíng)賺取高利

耿燕菲表示，賺錢秘訣是“組合拳”經(jīng)營(yíng)，具體講：

體驗(yàn)+設(shè)備租賃，養(yǎng)客、留客為銷售打基礎(chǔ)

耿燕菲指出，養(yǎng)生館不是一個(gè)開(kāi)業(yè)就賺錢的生意，需要有養(yǎng)客、留客的過(guò)程，少則兩三個(gè)月，多則五六個(gè)月。我采取了三個(gè)舉措：

一是，門店免費(fèi)體驗(yàn)，即針對(duì)潛在顧客提供3次免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。顧客第一次可隨意體驗(yàn)產(chǎn)品，時(shí)間為1個(gè)小時(shí)，第二次我會(huì)有針對(duì)性地讓顧客去體驗(yàn)對(duì)他們身體不適有理療功能的產(chǎn)品，時(shí)間為1個(gè)小時(shí)，第三次，我依然讓顧客有針對(duì)性去體驗(yàn)產(chǎn)品，時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)至1.5個(gè)小時(shí)。體驗(yàn)三次后，特別是后兩次，顧客自身會(huì)有一些感覺(jué)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生銷售的幾率較高。

二是，設(shè)備租賃，根據(jù)設(shè)備的價(jià)格不同，租金為500—800元/月。這樣做不僅讓顧客回家充分體驗(yàn)產(chǎn)品，同時(shí)也能打消他們買產(chǎn)品回家，產(chǎn)品沒(méi)有效果的顧慮。而對(duì)于我能增加一部分收入。初期平均每周有5—8筆租賃業(yè)務(wù)。而且這種設(shè)備租賃還能有效促進(jìn)銷售，約有70%的顧客轉(zhuǎn)化成了購(gòu)買者，約有40%的顧客轉(zhuǎn)化成了會(huì)員?，F(xiàn)在設(shè)備租賃每個(gè)月大約能給我?guī)?lái)8000元—1萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

三是，個(gè)人展示，在“養(yǎng)客”階段，我只要不忙，也會(huì)使用產(chǎn)品進(jìn)行理療，一是以前我身體不好，需要理療調(diào)養(yǎng)；二是起到宣傳作用，很多顧客看到店主“敢”親身使用產(chǎn)品，效果還不錯(cuò)，自然也就會(huì)打消對(duì)產(chǎn)品功效性的懷疑。

這三個(gè)舉措的目的是讓“產(chǎn)品”說(shuō)話。經(jīng)過(guò)2個(gè)月“養(yǎng)客”，第三個(gè)月小店產(chǎn)生盈利，首筆生意是一位年輕的女士，一套養(yǎng)生艙租回家的第三天就把貨款給我送過(guò)來(lái)了?，F(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)每個(gè)月凈利潤(rùn)約一兩萬(wàn)元。

聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)+做活動(dòng)，讓會(huì)員帶來(lái)穩(wěn)定收益

耿燕菲表示，會(huì)員營(yíng)銷很普通，但這個(gè)手段為自己帶來(lái)穩(wěn)定的收益。只要顧客一次性辦理300元/10次的體驗(yàn)卡就能成為終身的會(huì)員。

我個(gè)人認(rèn)為，顧客成為會(huì)員很簡(jiǎn)單，讓顧客成為活躍的會(huì)員才是會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵。因?yàn)闀?huì)員的活躍度越高，他們的消費(fèi)頻率就高，能帶來(lái)更多的利潤(rùn)，同時(shí)他們的忠誠(chéng)度也高，還能帶來(lái)更多的潛在顧客。為了提升會(huì)員的活躍度，我采取以下幾個(gè)方法：

一是，聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。與社區(qū)周邊的其他商家進(jìn)行會(huì)員互動(dòng)，比如我店里的會(huì)員，拿著我的會(huì)員卡到某美容院美發(fā)，能享受8折的優(yōu)惠，而對(duì)方店里的會(huì)員到我店里消費(fèi)也能享受一定的優(yōu)惠，這樣做還有一個(gè)好處就是為小店帶來(lái)更多的潛在顧客，畢竟我一個(gè)人宣傳能力有限，與其他商家聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，宣傳渠道多了，潛在顧客也就多了。

二是，做活動(dòng)。如組織會(huì)員參加健康養(yǎng)生沙龍、組織會(huì)員去郊外參加采摘旅游、向公司總部申請(qǐng)為會(huì)員提供一些購(gòu)物優(yōu)惠、贈(zèng)送會(huì)員一些禮品（如中秋節(jié)贈(zèng)送月餅）……我大約每個(gè)月組織1—2次的活動(dòng)。現(xiàn)在不少會(huì)員時(shí)不時(shí)就主動(dòng)打電話給我，咨詢近期是否有活動(dòng)。

現(xiàn)在2000余名會(huì)員，長(zhǎng)期活躍的會(huì)員有1500余名，而且每周還能發(fā)展15—20名新會(huì)員。新會(huì)員的繳納的費(fèi)用，以及老會(huì)員的充值費(fèi)用，每個(gè)月約有四五萬(wàn)元的收入，扣除會(huì)員消費(fèi)時(shí)的成本損耗，以及組織活動(dòng)的開(kāi)支，僅會(huì)員形式每個(gè)月能帶來(lái)近一萬(wàn)多元的凈利。

賣服務(wù)，竟成隱形利潤(rùn)來(lái)源

賣服務(wù)有兩層含義：第一層，指顧客可隨時(shí)到店里理療，舉個(gè)例子，花38元（若是會(huì)員每次消費(fèi)僅需30元）到店里的養(yǎng)生艙里“汗蒸”45分鐘。這樣做有兩個(gè)目的，既能打消顧客疑慮，贏得顧客的信任；還能增加盈利點(diǎn)，仍以“汗蒸”為例，產(chǎn)品是我之前購(gòu)置，并不增加新投入，而顧客使用一次的成本僅0.3元，利潤(rùn)很高。 第二層，銷售有針對(duì)性的理療方案，這方案的售價(jià)約200—7000元不等。理療方案的制定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源兩點(diǎn)，一是顧客提供的醫(yī)院體檢報(bào)告，二是通過(guò)門店的體檢設(shè)備為顧客體檢，并將兩者結(jié)合為顧客制定理療方案。目的是提升顧客的消費(fèi)頻率，因?yàn)槔懑煼桨赣欣懑熤芷?，這樣顧客來(lái)店消費(fèi)頻率高，反之，顧客消費(fèi)頻率隨意性很強(qiáng)，利潤(rùn)不穩(wěn)定。

耿燕菲也直言，雖然開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)之初，想到會(huì)有一些盈利，但是一個(gè)月下來(lái)，發(fā)現(xiàn)這賣服務(wù)帶來(lái)的收益一點(diǎn)也不低，當(dāng)月大約有3萬(wàn)元的收入，只比銷售業(yè)務(wù)少了幾千元?，F(xiàn)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)十分穩(wěn)定，每個(gè)月約有2.5萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

走專業(yè)渠道，每月多賺1.5萬(wàn)元

我現(xiàn)在開(kāi)始讓產(chǎn)品銷售走專業(yè)渠道，即向美容院、健身房、企事業(yè)單位推銷產(chǎn)品。一是，前兩個(gè)場(chǎng)所和我的目標(biāo)顧客群重合度較高，前者基本上都是女性消費(fèi)者，后者是一些追求健康的消費(fèi)者；二是，專業(yè)渠道的購(gòu)買能力要比單體顧客強(qiáng)，能為我?guī)?lái)更多的消費(fèi)利潤(rùn)。

雖說(shuō)專業(yè)渠道購(gòu)買能力強(qiáng)，但他們要求也高，如果產(chǎn)品不能為他們帶來(lái)效益，他們不掏一分錢。我當(dāng)時(shí)能想到的方法就是將小店“養(yǎng)客”的模式套用過(guò)去，以美容院為例，他們免費(fèi)給我提供一個(gè)場(chǎng)地，我把產(chǎn)品放過(guò)去，美容院的會(huì)員顧客可免費(fèi)體驗(yàn)兩次，第三次需要支付費(fèi)用，單次30元，而賺的利潤(rùn)我只拿走成本支出的那部分，剩余的全部返給美容院。慢慢地，美容院就意識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品不僅能為會(huì)員提供增值服務(wù)，增加會(huì)員的忠誠(chéng)度，還能為自己帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，就愿意購(gòu)買或租賃產(chǎn)品使用。

雖然專業(yè)渠道銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展了4個(gè)月，效果還不錯(cuò)，平均每個(gè)月能為自己帶來(lái)近1.5萬(wàn)元的凈利。

注：企事業(yè)單位主要走的禮品渠道。

相關(guān)鏈接：投資分析

耿燕菲初始投資了9萬(wàn)元，其中進(jìn)貨費(fèi)用約6萬(wàn)元；房租約3000元/月（首次采取付三押一模式），一共支付了1.2萬(wàn)元；員工1人，月工資1500元（獎(jiǎng)金另算）；其余為流動(dòng)資金。

采訪手記：

記者調(diào)查了解，目前投資者加盟有兩種“套餐”可供選擇：一是，A級(jí)加盟商，首批進(jìn)貨費(fèi)約10萬(wàn)元；二是，B級(jí)加盟商，首批進(jìn)貨費(fèi)約6萬(wàn)元?？偛繒?huì)為加盟商提供十大支持：0加盟費(fèi)；根據(jù)加盟商自身特點(diǎn)，靈活選擇產(chǎn)品組合；開(kāi)店指導(dǎo)；合理調(diào)換貨的售后保證；商圈保護(hù)；廣告推廣；培訓(xùn)服務(wù)；物流體系保障；營(yíng)銷策劃以及季度、年度銷售返點(diǎn)支持。

“遠(yuǎn)紅一家”正在全國(guó)范圍內(nèi)誠(chéng)征各地加盟商

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