龍策景的“藍海創(chuàng)業(yè)”

鐘嘯靈

8月初的一周里，在深圳的龍策景想去上海跑業(yè)務，被臺風“海葵”逼了回來；出差廣州的計劃也因為一直沒有與客戶約定時間泡湯了；無奈之下，他趕緊約了周五下午拜訪當?shù)乜蛻簟@就是比亞迪前CIO、創(chuàng)業(yè)者龍策景平常的一周。過去一年來，他經(jīng)常一周一周地在外面出差。

龍策景2011年4月離開比亞迪，收購深圳市云迅通科技有限公司的大部分股權(quán)成為“老板”，此后便一直就過著這種“顛沛流離”的生活。過去在比亞迪，身為電腦中心總監(jiān)龍策景屬于公司高管層，出差入住的是五星級酒店、進出有車接送、有人陪同，而現(xiàn)在出差住的是一般酒店，一個人四處奔波跑客戶，還要想著如何省錢。“和原來落差很大，有時感覺很辛酸。不過，創(chuàng)業(yè)就是要隨時調(diào)整心態(tài)，放低身價?！?龍策景說。

更大的挑戰(zhàn)來自業(yè)務上的巨大壓力，“每一個單子都很艱難，像我們這種創(chuàng)業(yè)公司，10個單子能中一個就已經(jīng)了不起了?！饼埐呔罢f?，F(xiàn)在他心里稍稍踏實了一些，去年以來，他們通過自己的能力，拿下了兩個大單，又與合作伙伴共同做了5個單子，開始有一些客戶找上門，公司已經(jīng)順利度過高風險期，開始進入良性發(fā)展的階段，

龍策景還很慶幸自己選擇了一條平穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)之路，不像自己的一些CIO朋友選擇了自己并不擅長的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，付出很多，回報卻還看不到頭。他憑借自己多年的MES項目經(jīng)驗，以及ERP實施等一系列重大IT項目的經(jīng)驗，選擇了為制造行業(yè)提供應用系統(tǒng)總體解決方案這樣一個熟悉的領(lǐng)域，較為順利地讓公司的發(fā)展很快步入了軌道。

云迅通公司過去主要承接ERP外包項目，業(yè)務一直做得不溫不火。龍策景入主后，去年9月，云迅通成為SAP MES在中國目前唯一的合作伙伴，現(xiàn)在云迅通的主營業(yè)務是幫助那些想搭建MES的制造企業(yè)，以及希望將ERP和更多相關(guān)系統(tǒng)整合在一起的企業(yè)，將自動化和信息化完整地融合在一起，幫助制造企業(yè)管理者更精細化、更連續(xù)性地獲知生產(chǎn)全過程中的運作數(shù)據(jù)，以此獲知更清晰的管理數(shù)據(jù)依據(jù)、確保產(chǎn)品的生產(chǎn)品質(zhì)、以及提升企業(yè)生產(chǎn)的效率。

在很多老同事和相熟IT同仁們看來，龍策景的創(chuàng)業(yè)很成功，認為他選擇了一個很好的領(lǐng)域，畢竟ERP、MES這樣的核心業(yè)務系統(tǒng)是制造型企業(yè)必備的系統(tǒng)，很多企業(yè)都希望進行這些應用系統(tǒng)的集成。這似乎是一個藍海市場。

藍海創(chuàng)業(yè)

今年39歲的龍策景的人生道路一直平穩(wěn)扎實，他一直是積累、鉆研那一型。

學生時代的龍策景一直是一名尖子生，中學時代就讀的是省重點中學，后順利入讀清華大學，雖然專業(yè)是材料學，但是大學時代他就喜歡上了計算機，開始鉆研一些專業(yè)計算機軟件。1999年大學畢業(yè)后，龍策景進入比亞迪，擔任比亞迪電腦中心的一名工程師。

兩年后，憑著一股聰明和鉆研的勁頭，龍策景升任比亞迪集團的CIO——電腦中心經(jīng)理。2002年，比亞迪成為全球市場份額第一的手機電池制造商，并成功在香港上市。比亞迪對于信息化開始有了明確的需求。2002年到2005年間，龍策景部署了集團的ERP項目。2006年以后，比亞迪的手機電池業(yè)務發(fā)展迅速，諾基亞、摩托羅拉、華為、三星都成為了比亞迪的客戶，這些大企業(yè)對供應商信息化的要求非常高，其后比亞迪又涉足汽車、太陽能等業(yè)務領(lǐng)域，直接推動了比亞迪信息化建設的迅猛發(fā)展。

“在那段時間里，我又當?shù)之斈?，既要培養(yǎng)團隊，又要做項目?！饼埐呔盎貞?，那段時間，他建立了比亞迪的IT團隊，并帶領(lǐng)IT團隊實施了集團MES、PLM和供應鏈、信息安全等大型項目，積累了大量的業(yè)務和管理經(jīng)驗。

這種狀態(tài)一直持續(xù)到2011年4月，龍策景離開自己工作了12年的比亞迪。當年比亞迪股價大幅下跌，從2009年10月23日最高價的85.50港元到2011年8月30日的15.46港元，不少比亞迪的高層相繼離開，龍策景是最早離開的一位。

不過，他沒有再跳槽到另一家公司再繼續(xù)擔任CIO，而是選擇了創(chuàng)業(yè)?！拔曳浅８兄x比亞迪，在比亞迪的12年里，我獲得的機會很多，也學習了很多東西，為創(chuàng)業(yè)做了很多鋪墊?！饼埐呔罢f。其中，在整個集團層面實施了SAP MES項目的機會非常難得，當時比亞迪橫跨5個行業(yè)，SAP到比亞迪做了技術(shù)培訓，具體的業(yè)務處理都是比亞迪自己的IT團隊。這個項目最后很成功，也是SAP在中國的第一個案例。“通過這個項目，我們培養(yǎng)了一支非常有競爭力的團隊?！饼埐呔罢f。

目前，雖然市場上提供類似MES與相關(guān)應用系統(tǒng)集成服務的廠商有20多家，但是這些公司都在某個細分行業(yè)提供服務，沒有一家的市場份額超過10%。而SAP的這款產(chǎn)品已經(jīng)有20多年的歷史，在國際上已經(jīng)積累幾百個客戶案例，在高科技、裝備、醫(yī)療、國防等行業(yè)占據(jù)絕對優(yōu)勢，波音、保時捷、偉創(chuàng)力等都是它的客戶。龍策景認為，在國內(nèi)這是一個新興市場，制造企業(yè)采用了SAP的ERP后，下一步會自然希望使用SAP的MES，接下來這些喜歡采用統(tǒng)一平臺的企業(yè)還會希望對更多的相關(guān)系統(tǒng)做統(tǒng)一的集成，這意味著更多的機會。

MES也是國家“十二五”規(guī)劃中“兩化融合”的重點應用系統(tǒng)，國家會通過相應的扶持政策鼓勵制造業(yè)企業(yè)采用更先進的自動化模式，以促進轉(zhuǎn)型升級，提高效率和質(zhì)量的目標。

一切看起來天時地利人和，龍策景不擔心市場的需求、公司的業(yè)務優(yōu)勢，他擔心的是銷售的能力，這是他們最弱的一環(huán)，后面的事實也證明如此。

初嘗創(chuàng)業(yè)艱辛

2001年4月以后，龍策景的工作開始進入“拼命”的狀態(tài)，為了爭取客戶，他經(jīng)常忙到凌晨三、四點睡覺，一出差就是半個月。

這中間他初嘗創(chuàng)業(yè)的艱辛。過去在比亞迪擔任CIO時，他曾經(jīng)積累很多人脈，包括一些有過合作的乙方。龍策景原以為可以與這些公司結(jié)成合作伙伴，希望它們在銷售產(chǎn)品的時候，將自己的解決方案介紹給客戶。“不過，基本上能幫到你的人很少，實際上創(chuàng)業(yè)就是要從零開始，要自己去拼、把自己做強做大是唯一的生存之路?！饼埐呔昂髞砺庾R到這一點。此后，雖然云迅通與其他公司結(jié)成合作伙伴，不過龍策景和他的團隊一直花費十二分的精力在銷售上，龍策景從一開始的銷售到后面的實施都會持續(xù)跟蹤下來。

“給自己做項目和給客戶做項目這個轉(zhuǎn)變過程很艱難，客戶會毫不留顏面地給你壓力?！彼硎?，2011年，他和團隊經(jīng)過艱難的競標，最終拿到了金立手機的MES單子。“這是我們的第一個單子，整個團隊也完成了從對內(nèi)到對外的一個轉(zhuǎn)變過程，包括我本人也是，開始從甲方走向乙方的轉(zhuǎn)變?！边@個項目幫助金立實現(xiàn)了對產(chǎn)品過程的監(jiān)控、物料的追溯，云迅通的在高科技領(lǐng)域的解決方案也因此變得更為完整了。

不過，龍策景說自己在銷售上沒有經(jīng)驗，只能通過勤奮認真和不斷總結(jié)不斷調(diào)整拿單子。此后，龍策景在持續(xù)跟蹤了半年之后攻下一個重點客戶——中國核電工業(yè)集團。核電集團對信息安全和整個生產(chǎn)過程的安全要求很高，它不僅期望搭建ERP、MES系統(tǒng)，同時也希望對國外采購來的設備等進行集成管理，而這恰恰是云迅通的優(yōu)勢所在。

在這個過程中，龍策景也進行了內(nèi)部業(yè)務調(diào)整。過去公司還有ERP外包的業(yè)務，整個團隊有40多人，龍策景開始做減法，縮減這塊業(yè)務上的人員，將更多的資源放在主營業(yè)務上，現(xiàn)在公司只有30個人左右，此舉很好地控制了公司的開支。“訂單一定要跟上，有流水跑起來，這一點非常重要?！彼硎?。龍策景覺得作為乙方公司，唯一的生存之道就是不斷地往前跑。這很辛苦，不過讓他欣慰的是，現(xiàn)在開始有一些客戶主動找上門來，今年公司提前半年完成了將近一年的銷售計劃。

龍策景對于公司未來的發(fā)展前景非常樂觀，一年多來，云迅通已經(jīng)在汽車、裝備、高科技等領(lǐng)域積累了比較完善的經(jīng)驗。他現(xiàn)在思考更多的是，如何加快自我完善的步伐，跟上不斷涌現(xiàn)的客戶需求。