神州數(shù)碼自有品牌轉(zhuǎn)型漸入佳境

宋雪蓮

4月，解云航低調(diào)辭去職神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理職務(wù)，轉(zhuǎn)赴上海漢庭出任漢庭公司的COO（首席運(yùn)營官）一職。而此前更早些時(shí)候，公司董事長郭可尊（到神州數(shù)碼之前任AMD大中華區(qū)總裁）也從神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司董事長一職上離任。內(nèi)部人士稱，財(cái)年更迭，離職屬正常人事更迭，所以公司選擇低調(diào)處理。

1996年進(jìn)入神州數(shù)碼的解云航，見證了神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的輝煌、艱難和再次起步。解自2006年正式出任神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的總經(jīng)理，在之后的幾年里，解云航和自己的團(tuán)隊(duì)一起，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)從熟悉的分銷業(yè)務(wù)到相對陌生的自有品牌業(yè)務(wù)成功轉(zhuǎn)型，據(jù)內(nèi)部人士講，解出任神州數(shù)碼自有品牌業(yè)務(wù)的總經(jīng)理以來，這塊業(yè)務(wù)才真正從虧損中擺脫出來，并逐年高速增長。

解云航離職前的神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)到底經(jīng)歷了什么？此前的2月底，解云航和神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理黃堅(jiān)曾一起接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》專訪，描述了一個(gè)過去和現(xiàn)在的神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)。

分銷商到制造商，轉(zhuǎn)型度過洗牌期

1999年，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場還處于起步階段，大約只半年時(shí)間，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)就成長顯著。但他們還是在2001年選擇了轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)。

解云航表示，在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)特定的行業(yè)，做分銷永遠(yuǎn)無法獲得行業(yè)話語權(quán)，只能徘徊于市場邊緣。隨著第一次建網(wǎng)高潮過去，用戶對于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)更加清晰，用戶需要的是針對自己情況設(shè)計(jì)的一個(gè)整體網(wǎng)絡(luò)解決方案而不再是單一的產(chǎn)品。向制造商挺進(jìn)成為必然。

解云航說：“做研發(fā)可不只是把產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室里做出來，還必須做到這個(gè)產(chǎn)品商用后不存在任何不穩(wěn)定的問題，否則不但影響客戶對產(chǎn)品的接受程度，還將給企業(yè)帶來大量服務(wù)成本?！?/p>

“例如，我們DCRS-7600系列核心交換機(jī)的設(shè)計(jì)很成功，多批次的市場反饋都讓人十分滿意。但是，當(dāng)市場銷售規(guī)模變大的時(shí)候，有些批量產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量不穩(wěn)定問題。有一段時(shí)間賣出去的產(chǎn)品幾乎換了個(gè)遍，這樣的質(zhì)量問題持續(xù)了5年。”神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)副總經(jīng)理黃堅(jiān)告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“這說明整個(gè)過程管理上有欠缺，逼著我們必須學(xué)好質(zhì)量體系控制課程，直到生產(chǎn)模式達(dá)到現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)化。”

研發(fā)要投入，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)那幾年的報(bào)表是虧損的?！白罾щy時(shí)一年虧了3000多萬，而做代理時(shí)，盈利是7000萬?！苯庠坪秸f。連續(xù)的虧損讓更多的人發(fā)問：“應(yīng)該往哪兒走？做一個(gè)純粹的分銷公司，還是別的？自己的品牌、自己的產(chǎn)品、自己的業(yè)務(wù)方向在哪里？”

“2002—2006年是國內(nèi)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。2002年國內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)的品牌不下30家，2006年，在市場競標(biāo)中，我們只能看到最熟悉的幾家了?！苯庠坪秸f，“能活下來，研發(fā)是關(guān)鍵，而整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)的成功轉(zhuǎn)型，才是保障沒有被洗掉的基礎(chǔ)?！?/p>

2006年，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定了，扭虧了，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)還開創(chuàng)了與國際一流代工廠開展戰(zhàn)略同盟的全新業(yè)務(wù)模式，使得神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品從物料選擇、生產(chǎn)控制到品質(zhì)控制全部按照全球化的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

高端高價(jià)，海外市場獨(dú)辟蹊徑

神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)做自主研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，國內(nèi)市場中很多高端用戶根本不接受國產(chǎn)品牌。

“當(dāng)時(shí)在技術(shù)方面我們有信心，但市場不給我們展示的機(jī)會(huì)。后來，我們把市場定位在普教行業(yè)，因?yàn)檫@些老師都比較懂技術(shù)，他們給我們投了信任票?！秉S堅(jiān)說，隨后神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)在普教市場占的份額不斷擴(kuò)大，并擴(kuò)展到運(yùn)營商、政府、企業(yè)、金融、軍隊(duì)、公安、醫(yī)療等其他領(lǐng)域乃至海外市場。

“走向海外市場主要是以產(chǎn)品定制及技術(shù)合作開發(fā)的方式出現(xiàn)的。拼價(jià)格，不想；拼渠道，沒有。我們就和當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄鹜卣褂脩?。”黃堅(jiān)表示，“神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)選擇的合作伙伴，要么和當(dāng)?shù)赜脩粲泻苌畹暮献麝P(guān)系，用戶相信其推薦的產(chǎn)品能夠保證質(zhì)量和技術(shù)水準(zhǔn)；要么在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^強(qiáng)的品牌知名度，可以為神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)帶來較大的銷售額。”

這種新模式和其他廠商從低端開始做起的做法相比顯得有些另類，“以至于發(fā)生了海關(guān)扣貨事件，以為我們出口的產(chǎn)品價(jià)格那么高是為了騙稅。”

經(jīng)過對海外市場的研究，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)拓展的市場包括東南亞、俄羅斯、南美和東歐等，未來則重點(diǎn)進(jìn)攻歐洲市場?！吧钍芎Ｍ鈿g迎的核心交換機(jī)7600系列和萬兆5950系列，包括接入層交換機(jī)DCS-3950系列等，均通過了CE、RoHS等認(rèn)證?！?/p>

“這意味著中國企業(yè)可以在世界上走在前列。DCN品牌已成功為德國3M、白俄羅斯Beeline、印度BSNL、印尼電信、莫斯科Sviaz電信集團(tuán)等知名企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，并在海外項(xiàng)目與中興、華為的競爭中屢屢勝出?！?/p>

解云航當(dāng)時(shí)告訴記者，神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的海外市場份額占到公司總銷售額的26%，“未來一段時(shí)間的目標(biāo)，讓海外市場銷售額占到公司銷售總額的30%~40%?！?/p>

如今，這樣的目標(biāo)已經(jīng)不可能在解云航手里實(shí)現(xiàn)了。

元老接任，人事更迭無礙運(yùn)行

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者獲悉，接任董事長郭可尊和總經(jīng)理解云航的閆國榮和余子建都是神州數(shù)碼的元老級人物。

閆國榮，生于1973年，畢業(yè)于中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，并獲長江商學(xué)院高級管理人員工商管理碩士學(xué)位。1996年加入聯(lián)想，曾任神州數(shù)碼控股有限公司副總裁、神州數(shù)碼體系科技公司總裁，自2005年起負(fù)責(zé)神州數(shù)碼控股有限公司系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部的戰(zhàn)略部署、業(yè)務(wù)經(jīng)營，在IT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷及銷售管理方面擁有十幾年經(jīng)驗(yàn)。2011年4月1日，閆國榮接任林楊擔(dān)任神州數(shù)碼控股有限公司總裁，并在2012年3月接任郭可尊，兼任神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司（DCN）董事長。

接任解云航的余子建系神州數(shù)碼系統(tǒng)技術(shù)集團(tuán)副總裁，余子建自1998年進(jìn)入聯(lián)想，為思科產(chǎn)品的國內(nèi)市場開拓作出了突出貢獻(xiàn)。2001年加入神州數(shù)碼控股有限公司企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，2005年起擔(dān)任應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)事業(yè)部的運(yùn)營、管理、銷售工作。其間曾擔(dān)任過產(chǎn)品總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位，在IT產(chǎn)品市場拓展及銷售方面有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)。

閆、余的神州數(shù)碼基因意味著郭可尊與解云航的去職不會(huì)引發(fā)“地震”，反而讓神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)更加有機(jī)會(huì)在整個(gè)神州數(shù)碼集團(tuán)內(nèi)享受到更多的資源，神州數(shù)碼集團(tuán)自去年以來大力推廣智慧城市，而智慧城市的基礎(chǔ)架構(gòu)中，網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信設(shè)備則是重要的組成，這部分業(yè)務(wù)無疑未來將會(huì)傾向于由高毛利的自有品牌的產(chǎn)品提供，而非神州數(shù)碼代理的低毛利產(chǎn)品。至2012年，神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略布局已在全國66個(gè)城市展開，因此，以神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)為代表的自由品牌業(yè)務(wù)將有機(jī)會(huì)進(jìn)入發(fā)展快車道。