突破陳規(guī)賣有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，里仁店鑄就經(jīng)營(yíng)輝煌

在臺(tái)灣，一家叫“里仁”的有機(jī)、健康產(chǎn)品專賣店，從一間10平方米不到的小店面開(kāi)始，12年來(lái)，已經(jīng)發(fā)展到有70家直營(yíng)門(mén)店，500位員工，年?duì)I業(yè)額超過(guò)2億元人民幣。聽(tīng)起來(lái)令人覺(jué)得不可思議，那么它是如何茁壯發(fā)展成今天這一規(guī)模的呢?

一般的商業(yè)行為都以獲利為最大目標(biāo)，而且以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，但這家公司卻是從生產(chǎn)者的角度出發(fā)，以利他精神為經(jīng)營(yíng)方向，從賣“賣不掉的好東西”開(kāi)始，茁壯發(fā)展至今天。

時(shí)間回到13年前，一位臺(tái)灣佛教人士日常法師成立了“善心有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展基金會(huì)”，帶著一群佛家弟子推廣有機(jī)農(nóng)業(yè)的理念，并向農(nóng)友們倡導(dǎo)有機(jī)耕作。然而，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，種出來(lái)的菜就像網(wǎng)球拍一樣，坑坑洞洞，還有果肉不紅、口感不甜的“貧血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡蘿卜”等?？上攵?，這些賣相不佳的農(nóng)產(chǎn)品銷路當(dāng)然不好，只能靠基金會(huì)的人發(fā)揮善心購(gòu)買。

在經(jīng)驗(yàn)累積和專家的協(xié)助下，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的種植技術(shù)有了改善，加入有機(jī)耕作的農(nóng)友也逐漸變多，產(chǎn)品供應(yīng)量隨之增加。然而接下來(lái)的問(wèn)題是，農(nóng)民們?cè)苑N了有機(jī)作物，卻不知道可以賣給誰(shuí)。

為了能讓有機(jī)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，1998年基金會(huì)董事長(zhǎng)賴錫源成立了里仁公司。賴錫源表示，透過(guò)這個(gè)渠道平臺(tái)，不但讓有機(jī)作物有了出口，也讓消費(fèi)者有了購(gòu)買有機(jī)產(chǎn)品的管道。

一般來(lái)說(shuō)，超市渠道販賣的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品多為進(jìn)口，而里仁因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)農(nóng)民合作，價(jià)格相對(duì)壓低，經(jīng)由口耳相傳吸引越來(lái)越多的消費(fèi)者上門(mén)。

然而，有了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，如何打開(kāi)市場(chǎng)卻還是一個(gè)問(wèn)題。里仁雖是販賣商品給消費(fèi)者的渠道，卻是從生產(chǎn)者的角度出發(fā)來(lái)決定所販賣的商品項(xiàng)目和內(nèi)容的。正是這樣的思路，里仁的產(chǎn)品從“賣不掉的好東西”逐漸變成“受歡迎的好東西”。

里仁商品部經(jīng)理韓敬白舉例說(shuō)，2002年臺(tái)灣稻米豐產(chǎn)，導(dǎo)致大量滯銷，有機(jī)米的情況更為嚴(yán)重，“都已經(jīng)要收割新稻了，倉(cāng)庫(kù)里卻還堆滿上一期的谷子”。

當(dāng)時(shí)里仁得知這樣的情況，開(kāi)始和農(nóng)友們一起想辦法如何“消化”滯銷的有機(jī)米。起初是鼓勵(lì)大家多吃飯，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)做法速度太慢，最后里仁找了多家食品廠商研發(fā)出米饅頭、米面包、米餅干、米果等新產(chǎn)品。這些新口味的米類制品，出乎意料地大受歡迎，在里仁店鋪熱賣。韓敬白指出，當(dāng)時(shí)曾經(jīng)一天就用掉1000公斤的有機(jī)米，不但幫農(nóng)友們解決了滯銷問(wèn)題，也替有機(jī)米找到了新出路。

2008年的中秋節(jié)前夕，一場(chǎng)強(qiáng)臺(tái)風(fēng)使得臺(tái)灣花蓮地區(qū)災(zāi)情嚴(yán)重，尤其是當(dāng)?shù)匾杂袡C(jī)、無(wú)毒方式栽種的柚子，經(jīng)不起風(fēng)雨摧殘，落果滿地。里仁為幫助農(nóng)友，向他們收購(gòu)這些柚子，但肯定是賣不出去的，于是里仁便找廠商合作，研發(fā)出“文旦柚茶”來(lái)賣。

去年，柚子豐產(chǎn)，這回除了“文旦柚茶”之外，里仁還找上有30多年經(jīng)驗(yàn)的鴻福鳳梨酥工廠，希望鴻?？梢苑滦P梨酥的做法，利用柚子做原料制成柚子酥。老板鄭芳榮表示，柚子要?jiǎng)兤?、去籽，處理過(guò)程更為復(fù)雜。后來(lái)經(jīng)由其他廠商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

看起來(lái)，里仁成立的目的是為了幫助農(nóng)友們實(shí)現(xiàn)作物豐產(chǎn)和解決農(nóng)作物賣不出去的問(wèn)題。那里仁又是如何保證開(kāi)發(fā)出來(lái)的休閑食品適銷對(duì)路呢?

韓敬白指出，這些不使用或盡量少使用農(nóng)藥和化肥的有機(jī)作物，對(duì)環(huán)境、對(duì)人體都是有益的，而里仁也會(huì)在店內(nèi)通過(guò)店員和顧客講解每項(xiàng)作物背后的故事，消費(fèi)者是會(huì)被感動(dòng)的!

“至少和我們合作的農(nóng)友，可以有較穩(wěn)定的收入，對(duì)于靠天吃飯的農(nóng)業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種很大的支持?！表n敬白說(shuō)，“里仁不擔(dān)心店內(nèi)商品賣不出去，唯一的風(fēng)險(xiǎn)就是農(nóng)友不愿意再栽種有機(jī)作物賣給我們?！?/p>

韓敬白特別說(shuō)明，里仁不是“有機(jī)商店”。他表示，所謂的有機(jī)，是要通過(guò)農(nóng)委會(huì)認(rèn)證的，標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，而有些作物只能盡量做到不打農(nóng)藥、不用化肥。至于里仁的加工食品，則是在制作過(guò)程中盡量少用化學(xué)添加劑。

臺(tái)灣有機(jī)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳世雄指出，目前臺(tái)灣地區(qū)有機(jī)產(chǎn)品約有50億臺(tái)幣的市場(chǎng)，許多大企業(yè)也看好這個(gè)商機(jī)，紛紛投入這塊市場(chǎng)，如統(tǒng)一集團(tuán)旗下的統(tǒng)一有機(jī)及圣德科斯、中天生技轉(zhuǎn)投資的棉花田生機(jī)園地，經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越多。

隨著有機(jī)風(fēng)氣盛行，里仁近5年來(lái)每年以10家以上的店成長(zhǎng)，如今在臺(tái)灣已有70家直營(yíng)門(mén)市。韓敬白強(qiáng)調(diào)：“絕對(duì)是有需求才會(huì)一直開(kāi)店啊!”

（福建 郭儀生）