以“鏈”為本

廖靈君

在包商銀行，門檻高出微小貸款一個層級的是小企業(yè)貸款，這個部門負責的是100萬元到1000萬元貸款級別的客戶。

不一樣的客戶群體決定了不一樣的商業(yè)模式，小企業(yè)金融部副總經(jīng)理陳誠表示，散戶是包商銀行的根本，這個不能丟，但是另一方面也要抓住成鏈狀存在的商戶群，“這是由客戶性質決定的”。

這種小企業(yè)鏈條與公司金融的產(chǎn)業(yè)鏈模式的共同之處在于二者關注的都是一個產(chǎn)業(yè)上下游可供開發(fā)的客戶，但同時又有很大區(qū)別。

目前包商銀行小企業(yè)金融鏈狀經(jīng)營的方式有兩種，一種是配合公司銀行部的核心客戶，例如公司銀行部與某一個大型汽車生產(chǎn)商有合作，其上下游的4S店、配件廠等就是小企業(yè)部營銷的對象，“當然目前這種模式的成熟度不高，我們銀行做的量也沒有達到一定的程度，但是我們一直在嘗試，也很看好這種模式。”

另一種是選擇小而專的行業(yè)，幫助其完成產(chǎn)業(yè)鏈擴張。最近包商銀行獲得一個以海域證進行抵押的沿海企業(yè)客戶，便開始思考這片海域當中，什么是核心點以上的小企業(yè)，如何扶持。

調查中，他們發(fā)現(xiàn)這片海域有一些做貝類養(yǎng)殖的企業(yè)，這些家庭作坊式的小企業(yè)在海邊多年，缺乏資金也缺乏管理，銀行與當?shù)卣献鳎瑢ζ溥M行統(tǒng)一管理，在規(guī)劃當中將其切分為以銀行意向市場為主導的行業(yè)，并推動其發(fā)展，“我們希望能夠做成一種板塊集群經(jīng)濟，然后幫助他們延伸上下游產(chǎn)業(yè)，如加工、運輸、銷售，這樣一來，本來荒蕪的海域就被盤活了”。

目前，包商銀行小企業(yè)客戶平均貸款金額約為275萬，截至2012年3月，累計發(fā)放小企業(yè)貸款139.57億元，貸款余額64.11億元，累計簽發(fā)銀行承兌匯票112.06億元?？蛻羧褐饕采w一些基礎行業(yè)，以及與制造業(yè)相關的行業(yè)，陳誠認為，傳統(tǒng)制造業(yè)可以保持均衡發(fā)展，較為穩(wěn)健，收益率可以保證在15%到20%左右，非常適合小企業(yè)金融服務的定位。

與其他致力于中小企業(yè)貸款服務的銀行一樣，包商銀行現(xiàn)在面對的最大問題還是貸款規(guī)模限制的問題，雖然目前銀行的存貸比不到40%，但是貸款規(guī)模的限制制約了業(yè)務的進一步發(fā)展。

在貸款額度限制之下，分到陳誠手中的額度用他的話講就是“羞于啟齒”，既要把好鋼用在刀刃上，挑選優(yōu)質客戶進行支持，又要兼顧公平，“很多小企業(yè)跟了我們多年，如果突然停止額度，從其業(yè)務的持續(xù)性，長期的經(jīng)營策略，整個戰(zhàn)略規(guī)劃，到情感情理上，都很難接受?！?/p>

額度受限，利率市場化之下利差縮小，沿?？蛻粜刨J需求下降，單靠利息收入對于打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營模式似乎有些單薄，也有些大材小用。對此，營收結構的多元化也是小企業(yè)金融服務中的重點一環(huán)。

一方面，作為一家區(qū)域銀行，包商銀行在嘗試做結算業(yè)務。內蒙古有不少口岸，國際結算類業(yè)務需求雖然少，但還是存在，可以持續(xù)開發(fā)，包括開立信用證等。另外一方面是結構性產(chǎn)品的運用，通過打包結構性存款及理財產(chǎn)品等，幫助企業(yè)做結構性融資。“如果集群效應達到一定規(guī)模的時候，也不排除我們會組織發(fā)行中小企業(yè)債，當然現(xiàn)在做這個是比較艱難的，還在醞釀階段。”