賣菜網(wǎng)賠錢的“秘密”

爾東

隨著電子商務(wù)越來越普及，在網(wǎng)上買菜也成為了一種時尚，頗為時尚的賣菜網(wǎng)站也是紅極一時。不過近日據(jù)本刊記者的深入調(diào)查，國內(nèi)賣菜網(wǎng)站境遇可用“冰火兩重天”來形容，近8成網(wǎng)站已經(jīng)“歇菜”，關(guān)門大吉；大約15%的網(wǎng)站在艱難支撐，期盼賺錢的日子快點到來；約5%的網(wǎng)站則日進(jìn)斗金。同樣的生意，為何差距如此巨大呢？本文特地采訪了一些業(yè)內(nèi)人士，為讀者解釋其中奧秘！

賣菜網(wǎng)，顧名思義就是專門銷售各類果蔬、肉類以及鹽、油等副食品的網(wǎng)站，其優(yōu)勢就是價格要比實體菜攤便宜20%—30%。其最早于2008年在國內(nèi)出現(xiàn)。

選 址：

離開菜市場就是“找死”

賣菜網(wǎng)應(yīng)該將辦公地點設(shè)在哪里呢？可能很多人會毫不猶豫地說出，當(dāng)然是寫字樓了，賣菜網(wǎng)再怎么說也是一個網(wǎng)絡(luò)公司，不開在寫字樓，還能開在哪里呢？據(jù)本刊記者調(diào)查的50家賣菜網(wǎng)，有49家都開在寫字樓或者創(chuàng)業(yè)園區(qū)中，其結(jié)果是這49家網(wǎng)站不是已經(jīng)死掉了，就是還在艱難維持著。而唯一一家開在他處的網(wǎng)站卻活得十分滋潤。那么這家網(wǎng)站開在哪里呢？

該網(wǎng)站老板趙先生透露，網(wǎng)站一定要開在菜市場中，賣菜網(wǎng)不開在菜市場就是“找死”！其理由是：一、賣菜網(wǎng)和菜市場的顧客群是一樣的，而一般菜市場都會選擇大型且成熟的社區(qū)（常住人口至少2萬人）附近開，所以開在菜市場的好處是顧客群體基數(shù)大，距離投資者不遠(yuǎn)，利于配送，可以有效降低配送成本；二、蔬菜種類多達(dá)數(shù)百種，投資者不可能都事先準(zhǔn)備好，一旦出現(xiàn)需求缺口，可就近從菜市場購進(jìn)解決不時之需；三、菜市場的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本；四、因為距離競爭對手（實體菜攤）很近，可以及時了解蔬菜的價格動態(tài)，為自己調(diào)整價格做出充分的準(zhǔn)備。

趙先生舉個例子，2011年菜價如同過山車一樣，如果投資者蹲在寫字樓里，最多了解的是蔬菜種植基地的價格信息，而事實上種植基地往往是獲取價格信息最晚的地方，因為蔬菜價格上漲或者下跌最多的環(huán)節(jié)是中間環(huán)節(jié)，種植基地作為上游企業(yè)只能等終端市場價格調(diào)整后才能獲悉信息，往往會滯后三五天，而守著菜市場可以了解最新動態(tài)。2011年自己就是因為跟著市場信息隨時調(diào)整價格，比同行至少多賺了1—2倍的利潤。

顧客：定位企事業(yè)單位

才有賺錢可能

在大多數(shù)人的印象中，會選擇網(wǎng)上買菜的應(yīng)該是一些“白天忙于工作，無暇買菜”的白領(lǐng)們這樣的個人客戶。而提及顧客定位問題，業(yè)內(nèi)超過90%的賣菜網(wǎng)確實也是定位為個人，甚至有的網(wǎng)站將個人客戶細(xì)分成家庭主婦、都市白領(lǐng)、宅男宅女等若干類別。然而在一些成功者眼里，這種定位卻是網(wǎng)站失敗的開始。

據(jù)“第九街市”（業(yè)內(nèi)頗為成功的網(wǎng)站之一）老板趙仕碩透露：個人客戶存在以下缺陷：一是，作為買菜的主力軍——老年人覺得去菜市場買菜是日常生活的一部分，同時他們也很少上網(wǎng)購物，甚至不會上網(wǎng)；二是，白領(lǐng)平時忙得連買菜的時間都沒有，哪里還有時間和習(xí)慣做飯呢？所以她們也不是目標(biāo)顧客；三是，“宅”一族，他們基本不會做菜，因此也不會買菜，所以也不是目標(biāo)顧客。

真正的目標(biāo)顧客是企事業(yè)單位等集團(tuán)客戶。首先，集團(tuán)客戶每天需求量很大，往往一單生意就能帶來五六千元甚至萬元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個人客戶，很難達(dá)到盈虧平衡點——日收入8000元，盈利就更無從談起；其次，集團(tuán)客戶的訂單量較為穩(wěn)定，幾乎每天都會下單，這樣可以保證網(wǎng)站的正常運營，而個人客戶下單量極為不穩(wěn)定，往往周末訂單量大，其他時間訂單量極少；第三，集團(tuán)客戶的生意因為購買量大，送貨地點集中，會大大降低網(wǎng)站的配送成本，從而間接提升銷售利潤。集團(tuán)客戶大約占到網(wǎng)站業(yè)務(wù)總量的70%—80%以上。

當(dāng)然個人客戶不是不要，大約不超過業(yè)務(wù)總量的20%，另外對個人客戶需要有一個準(zhǔn)確定位。趙仕碩表示，自己認(rèn)為個人客戶應(yīng)該定位為全職太太。因為全職太太們大多數(shù)是在家里照顧孩子，外出買菜不是很方便，另外，這些人多以“70后”、“80后”為主，習(xí)慣網(wǎng)上購物，更為主要的是她們的家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好，對于菜價以及配送費高低的敏感度不強(qiáng)，網(wǎng)上買菜就是圖個方便。

注：以集團(tuán)客戶為主存在一個弊端——賬期較長，大約是1—2個月，這對投資者流動資金以及客戶信譽度評估有一定要求。

配送：“兩難”成為制約

網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸

從2009年創(chuàng)辦之初就一直負(fù)責(zé)網(wǎng)上賣菜業(yè)務(wù)的廣州東川新街市有限公司管理部副主任表示，配送問題是制約網(wǎng)站發(fā)展的瓶頸，具體體現(xiàn)在兩個方面：

一難，配送時間集中，導(dǎo)致顧客群有局限性。賣菜網(wǎng)配送有一個特有的現(xiàn)象：人們習(xí)慣于在中午11點—12點之間（晚上是4點半—5點半之間）買菜，由于時間過于集中，導(dǎo)致賣菜網(wǎng)至少要配備5—10名送貨員，而且配送距離不能超過3公里，否則會因為人員少，配送時間過長，降低顧客的滿意度?？墒沁@樣又出現(xiàn)了新問題，顧客群變窄了，只能為網(wǎng)站周邊3公里的顧客服務(wù)，一旦網(wǎng)站選址不利，賺錢就成為了奢望。

二難，成本上漲，配送費頂?shù)蒙蟽山锊隋X。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價等，使得配送費一漲再漲，部分城市的配送費已經(jīng)從最初的3元漲到了5—10元。這個費用即使在菜價瘋漲的時候，也夠買上兩斤精品蔬菜了。而不少私人客戶上網(wǎng)買菜圖的是方便和便宜，所以當(dāng)配送費上漲后，他們就不再青睞網(wǎng)上買菜了。

同時張副主任表示，比較認(rèn)可趙仕碩的做法，定位集團(tuán)客戶和全職太太，確實在一定程度上緩解了配送難的問題。首先說集團(tuán)客戶，因為集團(tuán)客戶往往會在早上七八點鐘，甚至在前一天就下訂單了，網(wǎng)站只需要在當(dāng)天中午11點之前配送到即可，投資者不僅有充分時間準(zhǔn)備，而且只需要準(zhǔn)備一兩輛汽車，兩三名配貨人員就能滿足顧客需求。更為主要的是不受距離的限制。再說全職太太，超過9成的全職太太是因為家庭收入高，不需要她們?nèi)ド习?，因?—10元的配送費根本不會影響到她們的網(wǎng)上買菜生活。

趙仕碩透露了一些配送方面的經(jīng)驗，首先，一個員工一個小時要處理3個訂單，這是一個盈虧平衡點；其次，設(shè)計配送路線的時候，要確保形成一個環(huán)形，即配送員從出發(fā)到回來過程中始終都在配送，這樣是成本最低化；第三，鼓勵顧客提前一天下單，這樣可以有效緩解下單時間集中的問題。

庫存：

青睞冷庫，成本增大

趙仕碩表示，很多賣菜網(wǎng)都有自己的冷庫，其實這也是眾多賣菜網(wǎng)死掉的原因之一。他的理由是：

首先，無論是租賃冷庫還是購買冷庫，費用都不低，這會加大投資者運營負(fù)擔(dān)，而賣菜網(wǎng)屬于微利生意，冷庫的存在會延長投資回收期，投資者隨時有資金鏈斷裂的危險。

其次，顧客買菜的需求之一就是新鮮，而冷庫的存在，恰恰無法實現(xiàn)這一點（注：不包括海鮮、肉類等食品）。

他的成功經(jīng)驗是按單采購，追求零庫存。即與當(dāng)?shù)馗鱾€大型種植基地、屠宰場等建立合作關(guān)系，根據(jù)顧客的訂單，然后到距離自己最近的合作伙伴旗下批發(fā)商或經(jīng)銷商處，以批發(fā)價格拿貨，然后通過配送，送到顧客手里。這樣雖然對于網(wǎng)站，每天的工作量加大，但是可以有效降低庫存成本，同時可以滿足顧客的需求——提供最為新鮮的蔬菜。

服務(wù)：增值服務(wù)為零，顧客忠誠度低

據(jù)本刊記者調(diào)查，超過98%的賣菜網(wǎng)除了提供買菜服務(wù)以外，沒有任何增值服務(wù)，其結(jié)果是顧客忠誠度很低。張副主任表示，缺少吸引顧客的增值服務(wù)，賣菜網(wǎng)只能通過價格戰(zhàn)來吸引顧客，可是賣菜網(wǎng)屬于微利生意，價格戰(zhàn)的出現(xiàn)也是不少資金實力不足的網(wǎng)站快速死掉的原因之一。

張副主任透露，自己了解到一些運營不錯的網(wǎng)站都有增值服務(wù)，比如前文介紹的“第九街市”，它的增值服務(wù)是針對不同的時令季節(jié)、不同的蔬菜推出不同的食譜，并且有的菜品還有如何制作的視頻。畢竟顧客買菜初衷除了價格因素以外，還有滿足食欲的需求，會出現(xiàn)“買這個菜，我做什么？”“我會做什么菜？”等問題。而這種通過食譜推薦的方法，可以有效解決顧客這些問題，這種蔬菜你不會做，沒有關(guān)系，網(wǎng)站告訴你怎么做。顧客通過網(wǎng)站不僅可以買到便宜的蔬菜，還能學(xué)到各種佳肴的做法，可謂一舉兩得，顧客忠誠度自然會提升。