蘇果鄂贛市場(chǎng)供應(yīng)鏈建設(shè)的幾點(diǎn)思考

蘇果供應(yīng)鏈的關(guān)鍵特點(diǎn)

蘇果超市的創(chuàng)辦，初源自于食品批發(fā)的龍頭企業(yè)“江蘇省果品總公司”，在傳承了食品批發(fā)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，其經(jīng)營(yíng)管理包括商品供應(yīng)鏈發(fā)展，也具有鮮明的食品批發(fā)管理烙印。

蘇果超市成立以來，一直貫徹著“區(qū)域發(fā)展、多業(yè)態(tài)協(xié)同”的發(fā)展戰(zhàn)略。以南京為中心，集中在蘇皖地區(qū)發(fā)展，其供應(yīng)鏈建設(shè)也是以南京地區(qū)客商為主，拓展和輻射到蘇皖地區(qū)。物流配送中心在蘇果門店經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，04年馬群物流中心建成使用，支撐了近年來的蘇果門店高速發(fā)展。馬群物流目前占據(jù)著約 50% 的商品配送份額。在蘇皖市場(chǎng)實(shí)踐中，已經(jīng)對(duì)供應(yīng)鏈本地化發(fā)出了強(qiáng)烈的呼吁，供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度遲緩、價(jià)格策略模糊，部分區(qū)域物流成本高昂等等問題已經(jīng)顯現(xiàn)。供應(yīng)鏈本地化口號(hào)提出數(shù)年，但推進(jìn)速度相對(duì)遲緩。

2010年蘇果正式踏足鄂贛，地域差異和物理距離，讓我們?cè)械墓?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)不再，原有供應(yīng)模式也基本不具備復(fù)制性。如何建立鄂贛市場(chǎng)的高效供應(yīng)鏈，將是我們面臨的最核心問題！

供應(yīng)鏈本地化的意義

供應(yīng)鏈本地化作為一個(gè)目標(biāo)和要求，在蘇果跨出南京開設(shè)第一家外埠直營(yíng)店開始提出，也成為各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員放在心中，掛在嘴上的高頻率詞匯。那么，為什么要本地化？本地化的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各有哪些？我們也了解過兩種不同觀點(diǎn)，并嘗試著理解和闡釋這個(gè)問題。

本地化的支持者認(rèn)為：中國(guó)地域遼闊，各地風(fēng)土人情、消費(fèi)特點(diǎn)各異，即便相鄰很近的兩個(gè)地區(qū)，其消費(fèi)習(xí)慣和商品需求也會(huì)各有偏好，而供應(yīng)鏈本地化則是滿足顧客需求的最佳手段。同時(shí)供應(yīng)鏈本地化還具有減少物流運(yùn)輸成本，獲取促銷支持，以及快速反應(yīng)決策等諸多好處。本地化的質(zhì)疑者則認(rèn)為：連鎖經(jīng)營(yíng)的核心在于，通過規(guī)?？偭咳〉谜勁猩系膬?yōu)勢(shì)，獲取優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)貨成本，然后利用這一低成本，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而形成滾雪球式的良性發(fā)展。分散的本地化采購(gòu)，則削弱了連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。同時(shí)本地化的供應(yīng)商還存在規(guī)模和能力不能適應(yīng)蘇果經(jīng)營(yíng)需求的問題。

乍一看來各有道理，仔細(xì)推敲則有失偏頗。供應(yīng)鏈策略的選擇，必需在中國(guó)總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，結(jié)合現(xiàn)有物流技術(shù)水平，以及企業(yè)所要發(fā)展的地區(qū)，這樣的整體背景下來研究和討論。我們以蘇果的兩個(gè)具體問題來討論供應(yīng)鏈策略的選擇。第一個(gè)問題：南京需要本地化嗎？這是個(gè)可笑的問題。蘇皖需要本地化嗎？這開始有爭(zhēng)議了。鄂贛需要本地化嗎？這好像是必需的。第二個(gè)問題：寶潔產(chǎn)品需要本地化嗎？可口可樂需要嗎？服裝需要嗎？白酒需要嗎？

我們的觀點(diǎn)是，供應(yīng)鏈路徑選擇主要取決于兩個(gè)方面：一方面，全國(guó)性品牌和地方性品牌共同占有市場(chǎng)，但全國(guó)性品牌形成全國(guó)性營(yíng)銷、服務(wù)、物流一體化管理的公司為數(shù)很少，因地區(qū)、渠道生產(chǎn)工廠造成了銷售網(wǎng)絡(luò)總體上處于分裂狀態(tài)。另一方面，不同地域消費(fèi)特點(diǎn)導(dǎo)致的商品偏好，物流行業(yè)發(fā)展初級(jí)階段導(dǎo)致的高額物流成本，形成了現(xiàn)階段全國(guó)一體化供應(yīng)鏈難以逾越的障礙。

因此我們認(rèn)為，就當(dāng)前發(fā)展階段，有效實(shí)施供應(yīng)鏈本地化是決定市場(chǎng)拓展成敗的關(guān)鍵。

鄂贛供應(yīng)鏈發(fā)展路徑

1.湖北市場(chǎng)商品及供應(yīng)鏈的基本狀況。湖北市場(chǎng)總體上可以劃分為：以武漢為核心的 8+1 城市圈；以襄樊為中心的鄂西北城市圈；以宜昌為中心的鄂西南城市圈。其中武漢作為我國(guó)中部地區(qū)最大的城市，對(duì)湖北全省乃至整個(gè)華中地區(qū)具有很強(qiáng)的輻射力。我們熟知各大品牌多在武漢城市圈內(nèi)設(shè)置了生產(chǎn)加工基地，其產(chǎn)品口味、規(guī)格等與其他地區(qū)也存在一定差異。

2.武漢為核心的供應(yīng)鏈開發(fā)策略。蘇果在鄂贛市場(chǎng)的首家店鋪在襄樊，距離武漢約300公里，在比較了武漢和襄樊的各自特點(diǎn)以后，我們的觀點(diǎn)是：供應(yīng)鏈建設(shè)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)以武漢為核心，襄樊為補(bǔ)充。武漢作為華中地區(qū)的核心城市，其商品資源和供應(yīng)商能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他地區(qū)。從今后網(wǎng)點(diǎn)布局角度，武漢城市圈也將占據(jù)最大份額。與此同時(shí)，我們需要克服的是長(zhǎng)距離配送和襄樊單店對(duì)供應(yīng)商吸引力不足的問題。

3.顧客需求導(dǎo)向的本地化品類設(shè)計(jì)。湖北市場(chǎng)不同于蘇皖，地域特點(diǎn)和生活習(xí)慣，決定了其顧客需求與蘇皖存在的差異。因此分析了解本地顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。我們也設(shè)想讓本地化的專業(yè)人才更多參與到我們門店的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與規(guī)劃工作中。顧客的需求則是我們商品選擇所遵循的首要原則。

4.總部+區(qū)域的供應(yīng)鏈管理架構(gòu)。根據(jù)前期品類調(diào)研的初步結(jié)果，不同層級(jí)的品牌供應(yīng)渠道各異。以寶潔為代表的統(tǒng)一采購(gòu)模式，以可口可樂為代表的聯(lián)采模式，以及白云邊（地方白酒品牌）為代表的地采模式，需要同時(shí)并存。如何發(fā)揮連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，保障市場(chǎng)應(yīng)對(duì)的決策效率，需要新的組織架構(gòu)和職能設(shè)置。對(duì)此我們的觀點(diǎn)是：實(shí)施總部+ 區(qū)域的供應(yīng)鏈管理架構(gòu)。總部采購(gòu)主要負(fù)責(zé)統(tǒng)采、聯(lián)采客戶的合同談判；區(qū)域負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鬲?dú)立交易客戶和本土品牌引進(jìn)，供應(yīng)商日常管理和維護(hù)，以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組織和執(zhí)行等職能。區(qū)域采購(gòu)部門直接對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)，接受總部專業(yè)指導(dǎo)，采購(gòu)決策通報(bào)總部備案。

5.靈活的談判策略和合同條款。作為鄂贛市場(chǎng)的新入者，華潤(rùn)零售、華潤(rùn)蘇果尚未在該區(qū)域建立起強(qiáng)大的品牌影響力，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自占據(jù)著本土化或國(guó)際性的優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)商層面必然存在觀望和疑慮。我們現(xiàn)階段則應(yīng)當(dāng)聚焦，如何吸引顧客群體，擴(kuò)大銷售規(guī)模，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)份額的目的。在供應(yīng)商層面，除了通過多樣化渠道宣傳和傳遞華潤(rùn)蘇果品牌，建立客戶信息以外，采取更為靈活的談判策略和交易條款，也是必要的選擇。具體而言，就是對(duì)標(biāo)行業(yè)水平設(shè)置不同品類供應(yīng)商的總利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平（前后臺(tái)總毛利），聚焦供應(yīng)商品的“凈進(jìn)價(jià)”談判，掌握和控制供應(yīng)商合理的利潤(rùn)空間。

6.中央集中配送的物流體系。作為連鎖零售企業(yè)，規(guī)?；s化的是規(guī)模發(fā)展的必由之路。中央集中配送作為實(shí)施集約化的有效管理路徑，已經(jīng)在南京和蘇皖地區(qū)得到了有效驗(yàn)證。鄂贛市場(chǎng)的分布，也適應(yīng)中央物流集中配送策略的實(shí)施。現(xiàn)在面臨的關(guān)鍵難題則在于“物流中心建設(shè)具有高投入和規(guī)模效應(yīng)臨界點(diǎn)的特點(diǎn)，如何保障物流中心成本和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模發(fā)展的協(xié)同性？”這一問題短期內(nèi)可能面臨無解的局面，但我們必需堅(jiān)持前瞻性規(guī)劃，更多采用越庫直流、返程配送、精益訂單等管理手段，同時(shí)配合更快的網(wǎng)點(diǎn)拓展速度，以降低單位物流成本，發(fā)揮出連鎖企業(yè)的整體管理的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。

供應(yīng)鏈建設(shè)是個(gè)龐大和復(fù)雜的課題，一群初涉市場(chǎng)的新兵，一些粗淺樸素的思考，在于期望引出更多的關(guān)注和思考，也為蘇果鄂贛市場(chǎng)的發(fā)展，貢獻(xiàn)出更多的智慧。

（來源：蘇果人 蘇果助理總經(jīng)理兼湖北公司總經(jīng)理 王錢）