破解“短命魔咒” 外貿(mào)B2B服務升級

康佳奇

制造（產(chǎn)品）、市場（銷售）和服務（金融和物流）是外貿(mào)B2B的三個最基本的要素，直接影響外貿(mào)的接單和處理效果。而且，這三個要素也有著嚴格的發(fā)展與建設(shè)順序——產(chǎn)品制造是基礎(chǔ)，市場營銷是銜接，服務的建設(shè)和完善是保障。對于目前的中小企業(yè)而言，“中國制造”已經(jīng)名聲在外，市場營銷也正學著跟國際接軌，唯有服務還處在起步階段。如何讓中小企業(yè)的服務升級，則是外貿(mào)B2B服務商需要思考和努力的方向。

外貿(mào)“麥克風” 助力信息對稱

目前我國中小企業(yè)的平均壽命只有3.7年，遠低于美國的8.2年。二者的反差令人思考，也令人擔憂，如何讓中小企業(yè)在經(jīng)濟下行壓力下破解“短命魔咒”，如何讓中小企業(yè)的制造力、營銷力、服務力升級，成了當前政府和企業(yè)致力研究的課題。

作為我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要基礎(chǔ)，中小企業(yè)的貢獻是多方面的。不久前，有業(yè)內(nèi)人士將其貢獻概括為幾個數(shù)字：五、六、七、八、九，即：50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的產(chǎn)品創(chuàng)新，80%以上的就業(yè)，90%的企業(yè)數(shù)量。

回顧中國外貿(mào)過去30年的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)歷了從專注制造到專注營銷的轉(zhuǎn)變。過去30年，我國的外貿(mào)經(jīng)濟完成了生產(chǎn)制造能力從無到有、從弱到強的建設(shè)。到目前為止，中國制造已經(jīng)占據(jù)全球的半壁江山，尤其是日用消費品。據(jù)了解，目前全球70%的日用消費品生產(chǎn)來自中國。加之產(chǎn)品的性價比遙遙領(lǐng)先于世界各國，中國制造已經(jīng)成了中國最大的品牌。

然而，“產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，單純依靠產(chǎn)品生產(chǎn)的獨特性來吸引買家的情況已經(jīng)越來越少了?！鄙钲谑幸贿_通企業(yè)服務有限公司（以下簡稱“一達通”）總裁魏強告訴網(wǎng)絡導報記者。于是，在同質(zhì)化競爭環(huán)境下，中小企業(yè)不得不把更多精力放在營銷和推廣上，以此來滿足出口訂單的數(shù)量。

伴隨阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等B2B平臺的建立，中小企業(yè)有了推廣產(chǎn)品的“麥克風”。正是借助改革開放的進一步深入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，困擾著中國外貿(mào)的信息不對稱問題得以大力改善，外貿(mào)市場快速步入了深入發(fā)展階段。在此期間，“中國供應商了解世界，以及世界了解中國供應商的程度已經(jīng)日益提升，同時，依靠信息不對稱來獲取外貿(mào)訂單的可行性卻也越來越低。”魏強說。

服務稀缺 外貿(mào)走向“不正?！?/p>

信息平臺是中國制造走出國門的一扇門，那么，在外貿(mào)經(jīng)濟的發(fā)展過程中，這扇門有沒有越開越大？

當然有！節(jié)點便是中國入世。

說到此，一達通廣東大區(qū)銷售總監(jiān)陳德輝頗有感觸，他向網(wǎng)絡導報記者道出了我國外貿(mào)交易過程中買家與訂單的關(guān)系變化。十年前，企業(yè)的產(chǎn)品好不等于其能擁有好訂單，在電子商務出現(xiàn)后，好產(chǎn)品從網(wǎng)下延伸到網(wǎng)上，于是就有了“買家等于訂單”的邏輯。然而，“到今天，找到買家卻不再等于找到訂單，信息也不再與生意對等。”陳德輝說，“原來的B2B平臺如今已經(jīng)有點過時了?！?/p>

那么，為何曾經(jīng)讓企業(yè)的產(chǎn)品被瘋搶的，在外貿(mào)交易中大顯神威的B2B信息平臺如今不再靈驗了呢？陳德輝解釋道：“在過去30年里，中國外貿(mào)吃盡了人口紅利、成本紅利、環(huán)境紅利。那時，中國制造物美價廉，價格絕對優(yōu)勢決定了賣方市場。但是今天，外貿(mào)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，原材料、勞動力成本也跟著上漲，而且，隨著外貿(mào)企業(yè)的增多，同行業(yè)競爭日漸激烈。此外，在歐美金融危機的大背景下，買家資金周轉(zhuǎn)大不如前，中國制造再也沒有絕對價格優(yōu)勢，于是中國對外貿(mào)易不得不走向‘正常，從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場?！?/p>

于是，我國外貿(mào)中小企業(yè)的競爭關(guān)系更加緊張——“十年前，以信息服務為核心服務的B2B平臺誕生，那時，外貿(mào)的競爭是信息的競爭，誰先找到買家，誰就會獲取訂單。如今的外貿(mào)競爭確是交易能力的競爭——金融能力和物流能力的競爭（這其中還包括付款方式和交貨速度、物流成本的競爭），因此，信息化B2B服務平臺必將會被具有新功能、新服務的B2B平臺所取代?！标惖螺x說。

魏強似乎提早認識到了我國中小企業(yè)的發(fā)展困境。他表示，當前，中國外貿(mào)的最大問題已經(jīng)不是制造和市場，而是服務?！拔覀兊耐赓Q(mào)服務尚處在非常低級的階段，主流的金融和物流服務效果極差，甚至稀缺?！蔽簭娙缡钦f。

記者了解到，當前，在我國超過75%的外貿(mào)出口交貨方式是FOB（買家負責國際運輸），超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，也就是買家擔負外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風險。在魏強看來，這是嚴重違反買方市場客觀規(guī)律的，且正在給中國外貿(mào)施以嚴重的負面影響，“我們可以看到，美國的外貿(mào)出口和中國恰恰相反，超過75%采用OA（賒銷）方式，超過80%采用CIF（到岸交貨）方式。這表明了什么？不是表明中國產(chǎn)品比美國產(chǎn)品更好，而是表明美國外貿(mào)的金融和物流服務要遠遠好于中國。”

短板升級全面提升“外交力”

外貿(mào)B2B平臺業(yè)績的增長已經(jīng)走過了人海戰(zhàn)術(shù)的第一階段，未來，B2B平臺已不能再單靠龐大的銷售隊伍帶來業(yè)績的增長和發(fā)展，而是更多靠網(wǎng)站驅(qū)動（平臺價值）、買家驅(qū)動（客戶體驗）、交易環(huán)節(jié)配套服務驅(qū)動（外貿(mào)供應鏈服務）。

作為國際貨物貿(mào)易的大國，中國在服務貿(mào)易方面卻處處存在短板。當前，服務貿(mào)易過程中，西方工業(yè)化國家占比遠高于發(fā)展中國家——按進出口總量計，我國是貿(mào)易順差國，但以服務貿(mào)易總量計，我國又是貿(mào)易逆差國。綜合二者來看，以在國際貿(mào)易價值總量計，中國是貿(mào)易逆差大國。

不過，我國的出口占全球第一，且以制造業(yè)低端消費品為主，進口第二以工業(yè)原材料為輔，貨物貿(mào)易規(guī)模較大相對的第一類服務貿(mào)易總量也很大。因此，若要中小企業(yè)延長壽命，若要中國外貿(mào)經(jīng)濟迎來新的春天，服務外包市場將是中國服務行業(yè)發(fā)展的新契機?！鞍l(fā)展中國外貿(mào)服務已經(jīng)成為中國經(jīng)濟非常重要的、非常迫切的任務，也同樣是阿里巴巴外貿(mào)B2B突破瓶頸，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在?！睒I(yè)內(nèi)人士告訴網(wǎng)絡導報記者。

相對于產(chǎn)品制造和市場營銷的個性化，金融、物流服務具有無可比擬的共性，而且不涉及空間地域的限制，很容易實現(xiàn)資源整合。

近日，一達通表示或?qū)⑴c東莞市達成合作，幫助東莞的外貿(mào)加工企業(yè)進行服務轉(zhuǎn)型升級。對此，東莞市委副書記、市長袁寶成表示，作為世界制造業(yè)名城，“莞貨”一直以物美價廉著稱，希望阿里巴巴能夠為東莞電子商務業(yè)發(fā)展出謀劃策，并通過雙方合作改進莞企傳統(tǒng)的外貿(mào)模式、銷售路徑，為莞企轉(zhuǎn)型升級開拓新的渠道、空間。

此外，意識到到我國外貿(mào)服務能力亟需提升的不只企業(yè)和B2B平臺，相關(guān)政府部門也正在想方設(shè)法給予企業(yè)更多的扶持。例如，國務院辦公廳日前就發(fā)布了《國務院關(guān)于進一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》，將通過落實各項稅收優(yōu)惠以及改善中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境等措施來扶持小微企業(yè)發(fā)展，包括出臺包含金融、財稅在內(nèi)的各項政策，以及支持建立和完善4000個為小微企業(yè)服務的公共服務平臺，重點培育500個國家中小企業(yè)公共服務示范平臺。

其實，在目前西方經(jīng)濟低迷的形勢下，發(fā)展我國的外貿(mào)服務業(yè)是個很好的下手機會，業(yè)內(nèi)人士建議可以從兩方面入手：一方面對大企業(yè)，兼并海外企業(yè)，可以增加國際貿(mào)易中，渠道、品牌、設(shè)計的話語權(quán)；另一方面對中小外貿(mào)企業(yè)，則引導其借助BPO（商務流程外包）平臺，提升國際金融、物流話語權(quán)，提升交易能力。而像一達通這樣的外貿(mào)平臺公司如今正在做的，便是建立外貿(mào)交易服務外包平臺，這不僅可以直接幫助企業(yè)降低經(jīng)營成本，同時還延伸了兩項電子商務的深度服務。

所以，中國制造走出國門，除了這些“制造者”們，還要更多的像一達通這樣致力于外貿(mào)B2B的平臺。只有打通了整個外貿(mào)鏈條，中國外貿(mào)B2B的大門才會越來越大，道路才能越走越寬！