解讀太陽神

王黎明

上世紀80年代末，改革開放的橋頭堡珠三角地區(qū)熙熙攘攘，閉塞數(shù)十年的計劃經(jīng)濟因改革開放而熱鬧非凡，商機涌動，辦企業(yè)，是有志之士唯一的目標(biāo)。

當(dāng)時的保健品還是藥品的附屬產(chǎn)品，但太陽神的創(chuàng)始人懷漢新敏銳地察覺到其市場巨大，于是，中國第一個保健品企業(yè)——廣東太陽神集團公司在1988年成立，懷漢新因此獲得中國保健品教父之稱號。

太陽神的發(fā)展速度驚人，自1988年成立開始，5年的時間，“太陽神”成了婦孺皆知的品牌，1993年巔峰時期，更是創(chuàng)下63％的市場占有率奇跡。

進入上世紀90年代中期后，太陽神的發(fā)展開始走下坡路。沒有了太陽神的一枝獨秀，國內(nèi)保健品市場進入各領(lǐng)風(fēng)騷的群雄混戰(zhàn)局面。殘酷的事實是，風(fēng)騷幾年的一些品牌，很快折戟市場，甚至徹底消失在公眾視野，比如三株。

沉寂數(shù)年的太陽神卻悄無聲息地浴火重生，再次步入國內(nèi)保健品行業(yè)前列，有人感嘆這是市場奇跡，也有人懷疑太陽神還能堅持輝煌多久？太陽神人面對這些，只是一如既往地踏實做事，因為他們堅信，惟有對質(zhì)量信譽的堅持，惟有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司，才能始終笑傲江湖。

解讀太陽神再次輝煌，不能不從企業(yè)品牌形象，核心競爭力，研發(fā)實力，質(zhì)量管理，拳頭產(chǎn)品和多方位營銷幾個方面入手。

成功導(dǎo)入CI，打造“太陽神”品牌

1988年，太陽神集團正式導(dǎo)入CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）戰(zhàn)略，成為中國大陸最早展開這項工作的第一家企業(yè)。

毫無疑問，成功的市場開拓為“太陽神”品牌的建立奠定了堅實的基礎(chǔ)，但是真正的品牌形象的建立則離不開成功的廣告推廣和CI的導(dǎo)入。

太陽神集團早期廣告是以引起注意力為主要訴求目標(biāo)。當(dāng)時“太陽神”口服液在社會上知名度不高，此時，太陽神集團果斷采取推出一系列大型社會活動的廣告行為。通過參與和支持社會公益活動，樹立企業(yè)形象，擴大品牌影響，在當(dāng)時可謂獨樹一幟。

當(dāng)“太陽神”已為人們所普遍認識的同時，公司大的市場戰(zhàn)略布點已經(jīng)完成。讓人們了解太陽神口服液的功能，進而在情感上接受它，便成為這一階段廣告訴求的新目標(biāo)。

1993年以后，太陽神集團開始了廣告推廣策略的調(diào)整。由過去企業(yè)、商標(biāo)、品牌三位一體，以凸現(xiàn)企業(yè)形象為主逐步轉(zhuǎn)向以凸現(xiàn)品牌形象、以功能訴求為主要目標(biāo)的廣告策略。這個階段，太陽神集團的CI實踐的內(nèi)涵已大大突破了傳統(tǒng)CI理論所涵括的范圍，其CI識別系統(tǒng)除理念識別（MI）、視覺識別（VI）和行為識別（BI）三大識別系統(tǒng)外，已擴展到文本識別（TI）、聽覺識別（HI）、專業(yè)識別（SI）和品牌識別（PI）共七大識別系統(tǒng)，由此形成了企業(yè)三大形象，即企業(yè)形象、專業(yè)形象、品牌形象。三大形象的明確界定，不僅使企業(yè)的宏觀發(fā)展邁向多元化方向有了更廣闊的馳騁空間，也使不同專業(yè)的產(chǎn)品之間有了明確的分野。同時，品牌形象更加突出，更加深入人心，強化了消費者對產(chǎn)品的認同，使產(chǎn)品的市場占有率和市場覆蓋率得以鞏固和發(fā)展。

自從太陽神集團正式全面啟用整套CI設(shè)計用于營銷推廣，其產(chǎn)品便開始紅遍大江南北。1993年，生物健口服液在廣州、上海、重慶的同類產(chǎn)品市場占有率達63%。服用人數(shù)達到10億人次以上，在保健品行業(yè)中無出其右，創(chuàng)造了中國營銷史的奇跡?！疤柹瘛逼放菩蜗蟮臉淞ⅲx不開CI戰(zhàn)略系統(tǒng)。太陽神集團成功導(dǎo)入CI的劃時代意義，標(biāo)志著中國企業(yè)無形象時代的結(jié)束。

質(zhì)量信譽是太陽神的核心競爭力

“太陽神的核心競爭力就是質(zhì)量和信譽！”太陽神執(zhí)行董事、副總經(jīng)理潘皓皓告訴記者：太陽神集團視質(zhì)量為第一生命，確立了“質(zhì)量求生存，至精至誠；創(chuàng)新促發(fā)展，保健至尊”的質(zhì)量方針，對產(chǎn)品品質(zhì)控制極為嚴謹。集團推行全面質(zhì)量管理，嚴格保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和高安全性，產(chǎn)品經(jīng)得起國家權(quán)威機構(gòu)的各種科學(xué)檢測和億萬消費者長期服用實踐的考驗。

太陽神集團早在1997年8月就通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證，率先成為中國首家通過覆蓋了保健食品、食品和藥品等多個行業(yè)的ISO9001國際質(zhì)量體系認證企業(yè)。為了進一步保證產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全，公司引進先進的管理方法，于2008年1月又通過ISO22000食品安全管理體系認證。集團生產(chǎn)基地黃江保健品廠于2004年通過口服液藥品GMP認證，2005年8月順利通過保健食品GMP認證。本集團屬下廣東太陽神飲用水有限公司于2008年12月順利通過了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO22000食品安全管理體系雙體系認證。所有這些都標(biāo)志著公司從產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)、銷售到服務(wù)全過程實現(xiàn)了與國際標(biāo)準接軌并符合行業(yè)要求，公司質(zhì)量管理躍上新的臺階。

集團生產(chǎn)基地黃江保健品廠、飲用水公司擁有與口服液、固體制劑、飲料等產(chǎn)品相配套的符合GMP要求的潔凈廠房和先進的生產(chǎn)線，配置和使用了國內(nèi)先進的設(shè)備，關(guān)鍵工序在潔凈級別達十萬級的車間實行全封閉生產(chǎn)。公司建立了產(chǎn)品檢測中心，根據(jù)產(chǎn)品檢測的要求配置了功能齊備、性能先進的檢測儀器和設(shè)備，包括高效液相色譜儀、氣相色譜儀、紅外光譜儀、自動滴定儀及紫外－可見分光光度計等。保證了公司有較高的原料、半成品及成品的自檢能力。

集團確立了全員、全過程、全區(qū)域的質(zhì)量管理模式，建立了完善的質(zhì)量管理體系，囊括質(zhì)量組織架構(gòu)、職責(zé)權(quán)限、資源、產(chǎn)品提供控制及監(jiān)視測量等過程，實現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)、原料入廠、生產(chǎn)到產(chǎn)品交付予顧客全過程的質(zhì)量控制。首先，質(zhì)量管理從源頭抓起，也就是產(chǎn)品研發(fā)，他們堅信：好的產(chǎn)品是研發(fā)出來的。產(chǎn)品研發(fā)緊扣顧客需求以及行業(yè)法規(guī)、在質(zhì)量穩(wěn)定和安全性上嚴格驗證。其次，通過對供方進行評估和持續(xù)評估方式進行管理，堅持只從合格供方采購原料，原料進廠經(jīng)過嚴格檢驗、索證等方式，以確保每批原料的質(zhì)量。再次，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中通過危害分析確定了關(guān)鍵控制點和特殊過程，對配料、殺菌、燈檢等關(guān)鍵控制點從“人、機、料、法、環(huán)、測”等六個方面進行嚴格管理，保證了生產(chǎn)過程受控和產(chǎn)品質(zhì)量。成品出廠前經(jīng)過了各項指標(biāo)的檢驗，確保合格才能出廠。最后，當(dāng)產(chǎn)品交付后，公司還會以產(chǎn)品審核的方式定期檢查流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量和防護安全，以確保產(chǎn)品以最優(yōu)狀態(tài)滿足顧客需求。

雄厚的研發(fā)實力

太陽神集團是國內(nèi)最先進入保健食品行業(yè)的企業(yè)，并率先創(chuàng)建了保健品行業(yè)的產(chǎn)品科技理念。以醫(yī)藥科技為制高點和依據(jù)，把藥廠嚴謹?shù)呐R床研究、嚴格的質(zhì)量管理、規(guī)范的工藝控制、先進的制劑技術(shù)應(yīng)用于保健食品的研發(fā)和生產(chǎn)中，主營業(yè)務(wù)保健食品的產(chǎn)品科技含量較高，技術(shù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平。成功地塑造了以生物健口服液為代表的系列產(chǎn)品科技形象，形成了豐富的產(chǎn)品鏈。

1995年太陽神集團與廣東省科技廳、廣東省發(fā)改委、廣東省經(jīng)貿(mào)委共同組建并成立了廣東省醫(yī)藥保健品工程技術(shù)研究開發(fā)中心，該研發(fā)中心為太陽神集團建立了新產(chǎn)品研發(fā)的科技平臺，形成了自己的技術(shù)創(chuàng)新體系。研發(fā)中心固定資產(chǎn)1000萬，實行集團領(lǐng)導(dǎo)下的中心主任負責(zé)制?；诂F(xiàn)代中藥養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，太陽神集團于2005年調(diào)整科技開發(fā)體系，一次性投資500萬元，在東莞市黃江鎮(zhèn)重新擴建,加強研發(fā)中心的建設(shè)。

研發(fā)中心在科技平臺的建設(shè)方面，首先強調(diào)的是“人才建設(shè)”。注重培養(yǎng)和引進高水平的科技人才，建立“技術(shù)帶頭人——技術(shù)骨干——技術(shù)人員”的人才梯隊，建立充滿活力、年輕化的科技隊伍。目前，研發(fā)中心擁有博士、碩士、本科學(xué)歷53人，其中高級技術(shù)職稱4人，中級技術(shù)職稱37人，另設(shè)有外聘專家5人。平臺中大部分重要崗位都由博士、碩士和中高級技術(shù)職稱人員擔(dān)任。通過技術(shù)平臺和人才隊伍建設(shè)，大大優(yōu)化了集團科技資源，為高新技術(shù)的應(yīng)用和研發(fā)工作提供了堅實的支撐。

太陽神集團一直堅持走“產(chǎn)、學(xué)、研”相結(jié)合的研發(fā)之路，堅持“以市場為導(dǎo)向”的研發(fā)理念，曾先后與廣東藥學(xué)院、中山大學(xué)、四川大學(xué)、華南理工大學(xué)、廣東醫(yī)學(xué)院藥學(xué)院進行產(chǎn)學(xué)研合作，與科研院所建立了緊密的技術(shù)合作關(guān)系。

為確保太陽神集團科技持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，提高自主研發(fā)能力，研發(fā)中心配備了齊全的研發(fā)設(shè)備，包括有高效液相色譜儀、原子吸收光譜儀、紅外吸收光譜儀、紫外-可見分光光譜儀、微波萃取儀和膜分離裝置、壓片機、離心機等現(xiàn)代化儀器設(shè)備，可完成新產(chǎn)品研發(fā)過程中的小試、中試及動物功能實驗。

研發(fā)中心的科研隊伍得到調(diào)整和擴大，面向企業(yè)、面向未來的發(fā)展方向得以確立。并在總體定位、發(fā)展方向與規(guī)劃、技術(shù)力量、檢驗檢測及研發(fā)設(shè)備、人才等軟硬件配備各個方面向著國家重點實驗室的方向努力，計劃在未來兩年內(nèi)申報國家重點實驗室，在更高層次的平臺上發(fā)展高分子材料研究。

太陽神集團迄今已研發(fā)或正在研發(fā)各種保健食品、食品、化妝品和藥品；在技術(shù)建設(shè)上，建立了以膜分離為主的技術(shù)平臺，獲得了《水蘇糖的生產(chǎn)方法及利用地黃生產(chǎn)水蘇糖和梓醇的方法》發(fā)明專利證書，進行運用膜技術(shù)提取桑葉生物堿與多糖及其降血糖產(chǎn)品的開發(fā)等，成功研發(fā)出以金銀花有效成分為主的系列產(chǎn)品；自主開發(fā)了基本覆蓋國家規(guī)定的27項保健功能的近40個保健食品，并推入市場。此外，還申報了《一種護肝解酒口服液及其制備方法》和《一種從桑葉中連續(xù)分離1-脫氧野霉素（DNJ）、黃酮的方法》等發(fā)明專利。

拳頭產(chǎn)品

太陽神產(chǎn)品的功能及適用人群廣泛，現(xiàn)已成功研發(fā)生產(chǎn)七大種類300多種實物產(chǎn)品，包括保健食品、普通食品、藥品、化妝品、水健康產(chǎn)品、家居健康用品以及文化產(chǎn)品。其中拳頭保健食品生物健濃縮液和猴頭菇胃腸口服液在國內(nèi)暢銷20多年，獲得良好口碑。易緩舒和清之顏等產(chǎn)品是近年來直銷市場的新明星產(chǎn)品。

1980年春季，廣東省體工大隊的教練員和運動員們在體育訓(xùn)練活動中遇到一個非常棘手的問題。經(jīng)過極大的運動量和運動強度的訓(xùn)練，運動員體能消耗劇烈，急需獲得營養(yǎng)補充和高質(zhì)量的休息。從常理推測，他們一定會吃得香、睡得好。然而結(jié)果恰好相反：運動員往往累得厭食和失眠，又深受地方亞熱帶濕熱氣候的困擾，體能恢復(fù)得很不理想。于是他們帶著問題請求廣東體育醫(yī)院的幫助。

廣東體育醫(yī)院院長江洋教授召集一批專家對厭食和失眠的運動員進行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這是機體平衡失調(diào)的顯著癥狀。只有調(diào)節(jié)運動員的機體平衡失調(diào)狀況，使他們獲得足夠的營養(yǎng)和充分的休息，才能恢復(fù)生理平衡。

經(jīng)過反復(fù)篩選和論證，專家們最終把目光射向了雞和蛇?！吨兴幋筠o典》指出：雞為雉科動物，屬珍貴家禽，具有滋補營養(yǎng)價值和溫中、益氣、補精、添髓的功用；蛇為游蛇科動物，野生，具有滋補營養(yǎng)價值和祛風(fēng)、定驚、消腫、殺蟲的功用。他們將中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代生物工程學(xué)結(jié)合起來，根據(jù)其中的科學(xué)原理，采用特殊蒸餾熱壓工藝，萃取雞蛇精華，經(jīng)由多次反應(yīng)轉(zhuǎn)化，提煉出無色無味的純天然液體。無以名之，姑且將以雞為主的提取液稱為803，以蛇為主的提取液稱為804，在實驗過程中，他們發(fā)現(xiàn)803與804的混合液效果更好，遂合二為一，修訂配方，改進工藝。因其用量小、功效大，有關(guān)運動醫(yī)學(xué)專家建議定名為“生物奇素”。

1982年由廣東省體科所組織有關(guān)單位和專家對生物提取營養(yǎng)液進行鑒定，確認該劑對增強體質(zhì)、提高運動能力、加速消除疲勞具有良好的神奇效果。

1983年后“生物奇素”項目先后又進行多項動物實驗和人體測試，并在臨床應(yīng)用中不斷觀察、研究、完善，確認其應(yīng)用的效果，之后廣東體育醫(yī)院一直進行自產(chǎn)自用，供應(yīng)運動員健體強身和體虛病人改善體質(zhì)。

“生物奇素”在運動員們中間應(yīng)用推廣效果非常明顯：實驗組的運動員比對照組的運動員能吃能睡，感到特別舒服，普遍增強了背力和腿力，提高了哈佛臺階指數(shù)和綜合機能；有的運動員原先很難消除疲勞，因而厭倦訓(xùn)練，準備被淘汰，但服用了“生物奇素”后居然精神振奮，不但創(chuàng)出了許多新的紀錄、奪得了冠軍，還延長了運動壽命。

隨著“生物奇素”神奇效果的逐漸顯現(xiàn)，它成為了廣東體育醫(yī)院的“鎮(zhèn)店之寶”。

1986年，為了使這樣一個優(yōu)秀的產(chǎn)品造福更多人，懷漢新抱著一種讓健康普惠百姓的念頭，以及看準了“生物奇素”龐大的市場潛力，和廣東體育醫(yī)院院長江洋一拍即合，準備將“生物奇素”推向市場。揣著“生物奇素”配方的懷漢新邀請了幾個廣州年輕伙伴，東拼西湊了五萬元，在東莞黃江鎮(zhèn)黃牛埔水庫側(cè)畔租下水庫管理所安營扎寨，搞基建、買設(shè)備，親自繪出第一張設(shè)備工藝流程圖。然而，五萬元對于這個項目來說是遠遠不夠的。正當(dāng)他們困惑的時候，黃江鎮(zhèn)羅松茂鎮(zhèn)長剛好聽說了他們的創(chuàng)業(yè)故事，并前往廣州與懷漢新進行洽談，希望這群年輕人能為黃江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟發(fā)展起帶頭作用。這次洽談非常順利，雙方拍板成交，決定由懷漢新投軟件，出技術(shù)；黃江鎮(zhèn)政府投硬件，出錢；雙方聯(lián)合辦起了黃江保健品廠。

1987年5月，“生物奇素”正式起名為“生物健”,經(jīng)廣東省食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗所全面審查后批準投產(chǎn)，同年8月，產(chǎn)品正式面市。

億萬顧客的服用實踐也充分驗證了太陽神口服液不僅具有顯著的功效，而且也是安全可靠的保健口服液。在1988、1992、1996連續(xù)三年，太陽神口服液指定為第24、25、26三屆奧運會中國運動健兒們的唯一指定運動營養(yǎng)補劑，為中國在奧運比賽中取得好成績做出了突出的貢獻，多次受到中國體委的表彰。太陽神還創(chuàng)造出第一個由生產(chǎn)廠家提出的保健品初步標(biāo)準，并由此進一步確立了當(dāng)時的太陽神公司保健品行業(yè)的龍頭地位。

創(chuàng)新的營銷模式

太陽神集團經(jīng)過20多年的發(fā)展，逐步形成了以直銷模式為先鋒、以傳統(tǒng)經(jīng)營模式為基礎(chǔ)、以1+X會員連鎖店模式及電子商務(wù)模式為兩翼的組合式經(jīng)營發(fā)展架構(gòu)。

直銷是集團實現(xiàn)現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的先鋒模式，它和傳統(tǒng)營銷模式一起，共同構(gòu)建了太陽神二次創(chuàng)業(yè)的盈利支柱。太陽神直銷模式融“德不孤必有鄰”的文化內(nèi)涵于經(jīng)營發(fā)展中，以振興民族直銷業(yè)為己任，創(chuàng)新求變，模式制勝，努力成為“最受中國老百姓尊重的直銷企業(yè)”。

作為集團創(chuàng)業(yè)的營銷模式，傳統(tǒng)經(jīng)營模式至今仍保持支撐集團生存和發(fā)展基礎(chǔ)的重要支柱作用。在集團經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略宏圖上，傳統(tǒng)銷售仍將是集團對外展示品牌價值最直觀的手段，集團將重組產(chǎn)品，激活傳統(tǒng)銷售模式的生命力，進一步夯實集團的基礎(chǔ)。

1+X會員連鎖店模式及電子商務(wù)模式是集團適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)社會發(fā)展、創(chuàng)新營銷思路的產(chǎn)物，1+X會員連鎖店模式首先以桶裝水專營形成入戶服務(wù)營銷的平臺優(yōu)勢，通過疊加銷售六類產(chǎn)品形成成本優(yōu)勢，打造優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)營銷平臺，形成具有高透明度和強大吸引力的商業(yè)盈利模式。通過會員連鎖店的加盟和項目資本經(jīng)營，形成組合、撬動、放大其他營銷模式優(yōu)勢的基礎(chǔ)模式。

電子商務(wù)模式是信息時代創(chuàng)新營銷模式的利刃，集團電子商務(wù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)，是孵化、建立一個集養(yǎng)生實物產(chǎn)品銷售、養(yǎng)生服務(wù)及養(yǎng)生文化資訊傳播的綜合型網(wǎng)絡(luò)品牌，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)會員的集聚，倡導(dǎo)太陽神養(yǎng)生文化。

未來的拓展追求

太陽神集團作為率先開創(chuàng)中國保健品行業(yè)先河的企業(yè)，在中國保健品行業(yè)亟需創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵時刻，為適應(yīng)國人日益增長的健康需求及消費群體和消費方式的多元化發(fā)展，審時度勢，確立了展開現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略。

太陽神集團的現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，旨在傳承五千年中華養(yǎng)生文化精髓，運用各種先進的現(xiàn)代社會科技手段，組合社會專業(yè)資源及產(chǎn)品資源，提供科學(xué)有效的現(xiàn)代養(yǎng)生之道及傳播方式，打造一個集現(xiàn)代養(yǎng)生實物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、文化產(chǎn)品于一體的更新和廣闊的產(chǎn)業(yè)平臺，為民族的健康事業(yè)再作貢獻。

根據(jù)太陽神集團現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計，將用10年時間，以太陽神現(xiàn)代養(yǎng)生網(wǎng)為制高點，整合現(xiàn)代傳播渠道對現(xiàn)代養(yǎng)生理念的傳播，通過太陽神現(xiàn)代養(yǎng)生會對消費者的溝通、教育、服務(wù)紐帶，聚合太陽神集團產(chǎn)品的各種消費者；以服務(wù)營銷整合直銷、傳統(tǒng)銷售、1+X會員連鎖店、電子商務(wù)等四大營銷模式對養(yǎng)生實物產(chǎn)品的經(jīng)營，營造太陽神現(xiàn)代養(yǎng)生的消費取向，逐步引入養(yǎng)生服務(wù)產(chǎn)品、文化產(chǎn)品并孵化為商業(yè)項目展開經(jīng)營，以達到擁有龐大的太陽神養(yǎng)生會會員規(guī)模，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模和提升業(yè)績，形成現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)整體有效的運營。

太陽神人堅信，繼續(xù)以不滿、創(chuàng)新、專注的太陽神企業(yè)文化為指導(dǎo)，不斷探索與創(chuàng)新，一定能跳出傳統(tǒng)意義上的保健品行業(yè)，開拓一個更具生命力的現(xiàn)代養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)。