《易視康:“近”財有道》追蹤調查

背 景

本刊2011年11月份刊登了封面故事《易視康：“近”財有道》，受到讀者的關注。為了讓更多的讀者了解這個項目，同時解答一些讀者的疑問，本刊又對此項目進行了一次詳細地追蹤調查。下面就為讀者介紹一下該項目的真實情況。

項目本身——兩個關鍵人物

國內知名眼科泰斗賈銳峰教授：1999年賈老研發(fā)成功復合型防治近視三用眼鏡，對18周歲以內的所有近視患者均有良好的治療效果，目前擁有兩項國家專利（專利號：ZL 99 2 11391.1/ ZL 200720141221.6），而且是國內治療近視的產品中少有的獲得國家藥監(jiān)局認證的二類醫(yī)療器械（醫(yī)療器械號：冀食藥監(jiān)械[準]字2009第2220068號）。賈老是河北大學醫(yī)學院教授，全國勞模，中國生物醫(yī)學工程學會分會理事，近視眼發(fā)病機制近代償學說創(chuàng)立者，有著30多年的臨床經驗。

馮民是濟南高瞻遠矚視光學科技發(fā)展有限公司總經理，“神奇”的易視康復合型防治近視三用眼鏡便是通過他之手成功推向市場。幾年的精心運作，馮民在魚龍混雜的眼保健行業(yè)中完成了北從東三省；南到廣東、湖南；東起山東、江蘇；西至甘肅、陜西的全國布局。濟南、哈爾濱、佳木斯、大慶、吉林、丹東、承德、青島、景縣、泰州、揚州、贛州、東莞、西寧、嘉峪關、南寧、廣州、深圳、福州、泉州、常德等500多家加盟店火爆經營中，而且成活率高達90%。

項目盈利情況如何

綜合調查數(shù)據和直營店的經驗，開一家易視康店，大城市每月固定支出大約在4000—6000元之間，縣城大約在1800—3500元之間。每副產品1980元，80%的利潤率，三個月左右就開始盈利。而且非常誘人的是，單店每月僅服務1—2個孩子即可回收成本。再加上療程銷售和其他護眼輔助產品的銷售，一個月營業(yè)額達到7萬—15萬元左右并不難。

市場雖大，定位更需精準

中國的青少年近視治療市場巨大，但也面臨一個突出問題——“亂”。據統(tǒng)計，中國近視患者2.24億，青少年患者8000多萬人，且“低齡化”趨勢明顯。馮民根據市場調查將目標客戶群定位于5—20歲之間的青少年兒童近視患者，因為他們的實際消費率要遠遠大于年齡更大的人群，家長也舍得花錢，而且治愈率更高。此年齡段群體占總人口數(shù)的12%—18%，近視率平均值56.49%，一個小縣城就有將近2萬人的龐大消費空間。

經營模式的優(yōu)勢

馮民在每個區(qū)域都安排專門的區(qū)域經理負責。采用“扶上馬，送一程”的模式，提供上門培訓、指導選址、協(xié)助裝修、招聘、宣傳、辦證等一系列服務。開店指導上，總部扶持經理在開店初期登門指導，面對面手把手地教技術講營銷，解除了加盟商的后顧之憂。如果有困難可以申請二次扶持，第一次免費，第二次開始收費；宣傳上，總部找專業(yè)影視公司制作了廣告片，加盟商可以根據情況來投放廣告，讓更多近視患者直觀感受產品性能及原理；消費者服務上，易視康提供了視覺功能訓練、人工眼耳選穴等豐富的治療手段，確保滿足不同年齡段顧客。還傳授系列入校方案，讓加盟商充分保證終端顧客源，做到店面持久盈利；營銷上，“免費先試戴、滿意再購買”的體驗式營銷大大提高了市場認可，顧客體驗后的購買率高達75%以上。而且總部會給加盟商提供專門的試戴鏡，可以重復使用。此外，易視康的退換貨機制也大受消費者歡迎。他們對患者采取簽約治療，如果按照約定無效就退款。這雖然是一個營銷手段，但更加反映了易視康對自己產品的信心。

成功案例——開店倆月賺了三萬

2010年夏天，聽朋友介紹了“易視康”項目后李翠蓮第一時間上網（www.zgysk.cn）查詢了濟南高瞻遠矚視光學科技發(fā)展有限公司的大體情況，隨后撥通電話（0531-89000016，88020550；400-658-

0919）進行了更詳細的詢問，立刻啟程來到位于濟南高新區(qū)華信路凱貝特大廈A座六樓的總部進行考察。

2010年8月17日，也就是考察后的一周左右時間，李翠蓮在湖南邵東縣鎮(zhèn)三中學對面的易視康加盟店開業(yè)了。李翠蓮的女兒也成了這家店的第一個患者，并在兩個月后就順利地將視力提高到0.4。李翠蓮在進行開業(yè)規(guī)劃時曾有過粗略的估算：假如推廣得好的話，三個月左右開始盈利。當然，加盟推廣過程中也難免遇到種種問題。比如患者起初不相信效果，李翠蓮也采取免費先試戴，滿意再付款的體驗模式來打開市場，但她沒想到，易視康加盟店的盈利能力竟然如此之強?！拔覜]做太多的宣傳，僅僅是在對面的鎮(zhèn)三中門口發(fā)了發(fā)宣傳單，誰知道第二天就有十多個家長帶著孩子來店里試用易視康?！崩畲渖徣缡钦f：“在開業(yè)僅僅兩個月的時間，就賺了三萬元?！?/p>