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    時(shí)尚假發(fā)店,躲在樓群里賺真金

    2012-04-29 00:44:03騰博
    大眾投資指南 2012年3期
    關(guān)鍵詞:樓群專賣店王先生

    騰博

    如今,假發(fā)已經(jīng)成為一種時(shí)尚配飾,大多數(shù)經(jīng)營者都會(huì)像經(jīng)營時(shí)尚飾品一樣,選擇臨街小店,或者商場(chǎng)專柜中銷售。而上海有一家假發(fā)專賣店卻另辟蹊徑,投資了20萬元,在一幢商住兩用樓里開店,截至本刊記者發(fā)稿時(shí),小店月凈利潤超過了6萬元,而且正準(zhǔn)備在上海徐匯區(qū)再開一家分店。要知道,在上海這個(gè)時(shí)尚大都市中,很多大商場(chǎng)的假發(fā)專柜一個(gè)月銷售額也就七八萬元,這家小店賺錢的秘密在哪里呢?

    假發(fā),指非由人自然生長(zhǎng)出來的人造仿真頭發(fā),應(yīng)不同用途而佩戴的飾品。目前市面上銷售的假發(fā),根據(jù)生產(chǎn)材料不同可劃分三類:真人發(fā)假發(fā)、高溫絲假發(fā)和化纖假發(fā)。本文介紹的這家小店,只銷售前兩類假發(fā),其中真人假發(fā)發(fā)約占到總量60%,高溫絲假發(fā)占到40%,每類假發(fā)大約包含上百個(gè)款式。另外,除了銷售假發(fā)以外,小店還銷售與假發(fā)相關(guān)的周邊產(chǎn)品,如假發(fā)發(fā)束、假發(fā)發(fā)條、專用假發(fā)梳、假發(fā)專用護(hù)理劑等。

    假發(fā)售價(jià)不菲,全因顧客定位不同

    筆者采訪這家小店之前,也走訪了多家假發(fā)專賣店,發(fā)現(xiàn)假發(fā)便宜的只有二三十元/頂,貴的不過三五百元/頂。不過在這家小店中,筆者了解到,這里的假發(fā)最便宜的也要五六百元/頂,多為1000—3000元/頂。

    據(jù)小店主人之一王先生介紹,假發(fā)價(jià)格的差距主要因發(fā)質(zhì)和發(fā)套網(wǎng)底的不同,品質(zhì)好的假發(fā)使用四五年,無論是舒適度還是逼真度都不會(huì)變化,而且網(wǎng)底透氣功能強(qiáng),不傷及皮膚。而低端產(chǎn)品,主要指化纖假發(fā),使用兩三個(gè)月后,舒適度和逼真度都會(huì)大打折扣,而且因?yàn)榫W(wǎng)底透氣性差,長(zhǎng)時(shí)間佩戴,容易會(huì)引發(fā)皮膚病。

    當(dāng)問及為什么要定位高端市場(chǎng)時(shí),王先生笑答,主要由生意的特性決定的。很多經(jīng)營者認(rèn)為,顧客購買假發(fā)是為了追求時(shí)尚,只會(huì)注重款型,不太注重品質(zhì)。其實(shí)不然,首先,低端假發(fā)在逼真度上肯定不如中高端假發(fā),并不能滿足顧客的需求;其次,低端假發(fā)的網(wǎng)底透氣性不強(qiáng),人們戴著并不舒服,很難形成回頭客;第三,低端假發(fā)使用壽命短,如果顧客長(zhǎng)時(shí)間使用,總花銷并不比購買一頂中高端假發(fā)少。目前市場(chǎng)中購買低端假發(fā)的人群大多數(shù)屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者,多以年齡在16—20歲的年輕女性為主,她們購買假發(fā)只是圖好玩,往往只是戴一兩次,就扔一邊了,不會(huì)形成重復(fù)消費(fèi),并不是假發(fā)的真正消費(fèi)群體。真正的假發(fā)消費(fèi)群體往往會(huì)鐘情于中高端假發(fā)。

    王先生將真正的消費(fèi)群體劃分為五類:一是,特殊人群,如患有脫發(fā)癥的人群、少白頭的人群等,這些人購買假發(fā)是為了掩飾,增加自信心,對(duì)假發(fā)逼真度要求特別高,這部分人大約占到顧客總量的30%;二是,職業(yè)女性,這部分人群平時(shí)因工作需要不能輕易改變形象,而愛美又是女性的特點(diǎn),所以她們青睞于購買假發(fā),在節(jié)假日期間改變一下形象,她們對(duì)于假發(fā)的質(zhì)量要求高,雖然戴的次數(shù)不多,但是希望假發(fā)使用壽命較長(zhǎng),這部分人占到顧客總量的30%;三是,“潮人”,年齡大約在18—25歲之間,他們的時(shí)尚敏感度很強(qiáng),特別喜歡關(guān)注時(shí)尚娛樂圈,如果某明星佩戴了某款假發(fā),那么她們也會(huì)購買同款假發(fā),這部分人占到顧客總量的10%;四是,演藝人士,主要指歌手、話劇演員等,他們購買假發(fā)主要是為了演出使用,這部分人占到顧客總量的10%;五是,美發(fā)學(xué)校,現(xiàn)在一些中高檔美發(fā)學(xué)校在訓(xùn)練學(xué)員時(shí)都是采取中高端假發(fā),因?yàn)橹懈叨思侔l(fā)發(fā)質(zhì)好,與真人頭發(fā)一樣,練習(xí)效果好,同時(shí)可以反復(fù)吹燙染,相對(duì)化纖假發(fā)使用壽命更長(zhǎng),這部分客源大約占到20%。這五類人群對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度較低。

    藏身樓群中,原來為顧客著想

    市場(chǎng)上常見的假發(fā)專賣店多數(shù)位于客流量較大的商業(yè)區(qū)域,而這家小店卻選址于并不起眼的商住兩用樓。對(duì)此王先生的解釋是:

    首先,購買假發(fā)主力人群是那些特殊人群,他們或有這樣,或有那樣的隱私,不愿意讓別人知道,自然不愿意到客流量較大的商業(yè)區(qū)域購買假發(fā),把店鋪設(shè)在樓群里,正好滿足他們需求。其次,演藝人士,不管是否有名氣,他們也不太愿意到公眾較多的地方去購買假發(fā),怕引發(fā)一些不必要的麻煩,更青睞于我們這種藏身僻靜之地的小店。第三,職業(yè)女性和“潮人”們有一個(gè)購物習(xí)慣,就是專門尋找一些藏匿于鬧市中的精品小店,對(duì)他們而言,找尋過程中有一種“淘寶”的樂趣,而到商場(chǎng)專柜,或者客流量較大的商業(yè)區(qū)域會(huì)大大降低他們“淘寶”的成就感。像在上海,有不少知名的服裝店都是藏身于商住兩用樓里,別看外表不起眼,每天的流水甚至比知名商場(chǎng)的服裝專柜還要多出幾倍。

    雖然如此,但是小店藏身樓群中,自然要面臨宣傳問題,王先生又是如何宣傳的呢?

    王先生表示,中高端假發(fā)消費(fèi)群體相對(duì)較為固定,而且每一類顧客都有自己的交際圈,小店不需要過多宣傳,光靠顧客之間的口碑相傳就能為小店帶來大量的客源。以職業(yè)女性為例,A在我店里買了一頂假發(fā),那么她的閨蜜們(如果能成為閨蜜,自然有共同的興趣點(diǎn))多半也會(huì)對(duì)假發(fā)感興趣,那么A就會(huì)帶著這些閨蜜們來我店里消費(fèi),依次類推,我小店的顧客群體就越來越大。別看我的小店面積只有50平方米,但是每天進(jìn)入的客人不少于百人。另外,在樓群里開店也注定小店具有一定的神秘感,人都具有獵奇心理,有一些不知情的人,看到這家小店總是顧客盈門,自然會(huì)感到好奇,就有嘗試到店里消費(fèi)或逛逛的欲望。一旦這些好奇的人進(jìn)入小店,哪怕他不消費(fèi),也能起到宣傳的作用。

    設(shè)立試發(fā)間,消除顧客尷尬

    王先生說,前面介紹過不少顧客因?yàn)樯眢w原因,才會(huì)購買假發(fā),其目的是為了不讓別人看到自己的“痛處”。但是買假發(fā)勢(shì)必要試戴,還是會(huì)將自己的“痛處”展示給外人,所以自己在小店中開辟了一個(gè)1平方米左右的“試發(fā)間”,這樣顧客可以在這個(gè)私密空間里,毫不顧忌的試戴。別看這“試發(fā)間”不占地方,也不增加什么投入,可是據(jù)我了解,整個(gè)江浙滬地區(qū),假發(fā)專柜也好,假發(fā)專賣店也好,還就沒有一家像我這么做的,你說顧客能不愿意到我店里來消費(fèi)嗎?

    “美發(fā)”服務(wù),獨(dú)一份生意

    王先生除了銷售假發(fā)及周邊產(chǎn)品以外,還提供假發(fā)的“美發(fā)”業(yè)務(wù)。這“美發(fā)”服務(wù)具體而言分為兩部分:

    一是,修剪“發(fā)型”。因假發(fā)基本上都是流水線上生產(chǎn)出來的,所以很容易出現(xiàn)與顧客整體形象不匹配的現(xiàn)象。這就需要對(duì)假發(fā)進(jìn)行修剪。修剪的標(biāo)準(zhǔn)往往會(huì)根據(jù)顧客的長(zhǎng)相、氣質(zhì)、職業(yè)、身材等多個(gè)條件綜合考慮。這項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)并不貴,根據(jù)假發(fā)長(zhǎng)短,修剪一次大約30—50元,如果顧客有燙染發(fā)等要求,收費(fèi)大約在200元左右,基本上與普通理發(fā)店價(jià)格接近。別看收費(fèi)不貴,但是業(yè)務(wù)量不少,每天王先生至少要修剪二三十個(gè)假發(fā)。

    二是,護(hù)理服務(wù)。由于小店銷售的假發(fā)為中高檔,價(jià)格不菲,顧客希望購買的假發(fā)可以使用時(shí)間長(zhǎng)一些,那么就需要進(jìn)行一些必要的護(hù)理。真人發(fā)假發(fā)大約一個(gè)月就需要護(hù)理一次,視假發(fā)長(zhǎng)短,費(fèi)用大約30—50元;高溫絲假發(fā)視假發(fā)長(zhǎng)短,三個(gè)月需要護(hù)理一次,費(fèi)用大約10—20元。

    別看這些服務(wù)沒有什么技術(shù)難度,收費(fèi)也不高,但是目前在上海市場(chǎng)中能提供這兩項(xiàng)服務(wù)的假發(fā)店也只有自己的店,甚至有不少在其他店購買假發(fā)的顧客,把假發(fā)送到自己店中進(jìn)行養(yǎng)護(hù)服務(wù)。“美發(fā)”服務(wù)每個(gè)月大約能為王先生帶來一萬元的純利。

    免費(fèi)培訓(xùn),特殊留客經(jīng)

    王先生透露,雖然不少顧客對(duì)不菲的假發(fā)價(jià)格認(rèn)可,但是讓他們經(jīng)常來做養(yǎng)護(hù),未必會(huì)認(rèn)可。同時(shí),并非所有人都有時(shí)間將假發(fā)送到店里進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。所以只要顧客有需要,自己就進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn),教顧客在家如何養(yǎng)護(hù)假發(fā)。因?yàn)橛辛诉@個(gè)免費(fèi)培訓(xùn),讓顧客感覺我這個(gè)人做生意實(shí)誠,不是變著花樣賺他們錢,他們更愿意和我打交道,我剛開業(yè)時(shí),接待了一位大姐,現(xiàn)在光她就為我介紹了近百名顧客。

    另外,看似這種服務(wù)對(duì)有償服務(wù)有沖擊,其實(shí)不然。這就好比人們出門打車一樣,有的人習(xí)慣出門打車,而有的人只是不得已才會(huì)打車,所以兩種服務(wù)針對(duì)的目標(biāo)顧客群完全不一樣,幾乎沒有沖擊。

    網(wǎng)上開店,獨(dú)特定制生意

    王先生透露,自己除了開了實(shí)體店,還在網(wǎng)上開店。

    王先生表示,之所以會(huì)選擇網(wǎng)上開店,主要基于幾點(diǎn)考慮:一是有一些老顧客也會(huì)介紹一些外地顧客給我,但是這些外地顧客不能經(jīng)常來上海,所以選購假發(fā)十分不方便,而自己通過開網(wǎng)店的方式,不僅可以滿足外地顧客的需求,還能有效擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù);二是現(xiàn)在不少年輕人喜歡網(wǎng)上購物,即使在實(shí)體店看中了某件商品,也要到網(wǎng)上購買,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為網(wǎng)上價(jià)格會(huì)更加便宜;三是有些人因?yàn)槟承┨厥庠?,不便外出購買假發(fā),他們青睞于網(wǎng)上購買。

    王先生表示,由于假發(fā)的特殊性,“標(biāo)配”的假發(fā)未必適合所有人,所以自己在網(wǎng)上還開展了定制業(yè)務(wù)。首先,自己將制作假發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo),以及這些指標(biāo)測(cè)量方法告訴顧客,顧客將這些尺寸測(cè)完發(fā)給自己,然后,自己再找代工廠替顧客生產(chǎn)。當(dāng)然由于這是個(gè)性化服務(wù),收費(fèi)也比較高,但是顧客認(rèn)知度比較高。目前定制服務(wù)大約占到網(wǎng)店生意的6成。

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    前期投入:前期投資主要分為首批存貨、首期房租和前期裝修,具體投資額要根據(jù)店面規(guī)模和產(chǎn)品的檔次而定。以店鋪面積為50平方米為例,租金為4000元/月,首期房租繳三押一,費(fèi)用在16000元左右。首批進(jìn)貨需要16萬元左右。再加上裝修費(fèi)用以及流動(dòng)資金,投資一家假發(fā)專賣店的前期投入需要20萬元左右。

    利潤:假發(fā)專賣店每月經(jīng)營成本在7000元左右。以80%的銷售毛利(事實(shí)上中高端假發(fā)的銷售毛利基本在100%以上)估算,要達(dá)到盈虧平衡,每月的營業(yè)額達(dá)到14000元即可,按每月30天計(jì)算,每天有467元的營業(yè)額便可保本,而這還不及一頂高檔假發(fā)的售價(jià)。

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