我在美國當(dāng)“飛機賣手”

東方紅

在國內(nèi)，人們對售樓小姐非常熟悉，其實李雅蘭在紐約飄著咖啡香的辦公室里，干的活兒和她們差不多，只不過她向客戶推介的不是房子，而是產(chǎn)自世界各地不同種類的飛機。每賣出一架直升機，她得到的獎金會超過8000美元，如果推銷出去的是一架像“本山號”那樣的大型豪華公務(wù)機，這紅包可能就是10萬美金。此外，她還能經(jīng)常接觸到像拉里·埃里森那樣開著私人噴氣式戰(zhàn)斗機模擬空戰(zhàn)，甚至買下退役航天飛機當(dāng)收藏品的一些“超級玩家”。很難想像，世界上還有比做“飛機賣手”更新鮮刺激的職業(yè)！

辭去白領(lǐng)工作闖美國

李雅蘭是位時尚漂亮的太原女孩，2004年從中國民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)畢業(yè)后，被分配到南方一家航空公司從事飛機維修。由于她所做的工作涉及飛機的各個部位，漸漸地，女孩對飛機上的每一個零部件都摸得非常熟悉，甚至閉著眼睛也能叫出名來。兩年后她就順利地獲得了一般人很難拿到的飛機維修AV執(zhí)照。

按說有這樣一份高薪工作，足夠讓人羨慕，可她受不了主管動輒罵人的粗野。幾次爭吵后，兩人的關(guān)系越來越僵，后來一氣之下，李雅蘭索性辭職走人。不久，憑著自己過硬的專業(yè)技能，她以技術(shù)移民的身份去了美國。

李雅蘭租住的房子在紐約郊外的SGTREN，透過窗戶可以看到明亮的街燈和車流。早晨在暖暖的晨曦中醒來，通過客廳的推拉門有一個小陽臺，可以看到下面碧綠的草地和鮮花。呼吸一口清新而帶著絲絲芬芳的空氣，心情真的很好。精力充沛的她為賺錢竟找了好幾份雜差，有時，她還跑到廣場去做“活廣告”，即假意拿一款高檔新相機，請路人幫忙為她拍照，完了，她裝著順便給路人解釋這款時尚玩藝的價格、性能，引發(fā)人家的購買興趣。

李雅蘭還做過更刺激的工作，她大大方方走進一家咖啡館，邀請一位紳士給自己買一杯剛出品的香醇咖啡，而這，正是生產(chǎn)商們雇用一些年輕女孩做的一種活廣告。因為有趣又能給消費者帶來快樂，促銷效果自然很不錯。當(dāng)然，生產(chǎn)商付出的報酬也很可觀。

李雅蘭每天忙得不亦樂乎，她感到生活過得很充實，特別是當(dāng)活廣告的經(jīng)歷，令性格開朗的她感到非常好玩。其實對她來說，賺錢并不是最重要的，關(guān)鍵是通過這種形式的溝通，能與陌生人迅速成為朋友，很好地了解美國人的思維方式和工作方法，這對她在美國的進一步發(fā)展來說非常有益。

2008年春天，李雅蘭在紐約瘋玩半年后，終于找到一份與專業(yè)對口的工作，不過不是修飛機，而是賣飛機，美國人把這個有趣的職業(yè)叫作“飛機賣手”。

所謂“飛機賣手”，用李雅蘭的話說，其實和國內(nèi)的售樓小姐差不多，只不過她賣的是“富豪的大玩具”。她供職的TYEGHDB是一家國際知名的飛機銷售商，除同波音、空客這兩個大哥大級別的飛機制造商長期保持良好合作關(guān)系外，其他如美國西銳、加拿大龐巴迪和法國達索等，這些很牛的企業(yè)都是其生意伙伴。

TYEGHDB的實力由此可見一斑，他們錄用李雅蘭的原因，主要是看中她良好的技術(shù)背景，以及對中國航空管理有關(guān)法規(guī)的了解。大陸私人飛機市場潛力驚人，老板覺得李雅蘭將來也許能派上用場。

上班第一天，李雅蘭發(fā)現(xiàn)公司大樓很氣派，辦公室也非常寬敞。員工的電腦配置都是一臺筆記本，兩臺二十多吋的寬屏液晶顯示器。更有趣的是，離辦公區(qū)不遠處還有一個“能量補給站”：豐富的零食、水果、飲料免費供應(yīng)，休息時大家都可光顧。有美眉很逗地發(fā)出忠告，愛吃零食的饞嘴妞注意了，為了保持窈窕身材，請遠離此區(qū)域!當(dāng)然，新鮮誘人的草莓，很多人覺得假如不品嘗一下，簡直就對不起老板的一番美意。而旁邊筐里鮮嫩的小黃瓜，一位黑人女孩信手拿走一條，一邊吃一邊扭動著細細的腰肢，那熱情奔放的樣子看得李雅蘭忍俊不禁。

除此之外，下班后你還可以在各種游戲機、臺球桌前玩?zhèn)€痛快，如果你是個喜歡在深夜加班的工作狂，也不會有人反對?？傊?，“我的地盤我做主”，只要能及時完成老板分配給自己的銷售任務(wù)，工作和娛樂隨你怎么安排。那位白人男主管還告訴李雅蘭，在電腦前坐久了難免腰酸背痛，您隨時可以到按摩室放松享受一把。這樣的服務(wù)同樣免費!

李雅蘭記得自己曾看過一部名為《TDHGJKNB》的好萊塢影片，里面的“飛機賣手”個個金發(fā)碧眼，鼻梁挺直，身材修長。這些標準的西方美人，穿著打扮像明星似的時尚無敵，她們經(jīng)常與歐美富翁們談?wù)撍饺孙w機——有的半小時就能搞定三架飛機、五分鐘確定價格，甚至還能創(chuàng)造出與直升機、噴氣機不同機型的廠家同時談判的神話。 在電影里面，這些美女賣起飛機來簡直就像是賣菜一樣從容自如。與此同時，她們還親自指導(dǎo)私人購機者把飛機開上天，那動作，就像在田間開拖拉機一樣隨意輕松！

初次上班，一切都那么新鮮，電影的畫面和現(xiàn)實的感受，只有一個詞才能表達出李雅蘭的感覺，那就是爽呆了！

當(dāng)“飛機賣手”一點都不酷

可是，真正干上這一行后，李雅蘭才發(fā)現(xiàn)，“飛機賣手”的生活，遠沒有自己想像的那么酷！

先說工作制服，雖然是品牌貨而且都是量身定制的，但款式設(shè)計一點都不時髦，反而還有點古板。老板說他們賣的不是時裝、化妝品，而是動輒上百萬、幾千萬美元的飛機，首先給客戶留下的印象應(yīng)該是莊重、嚴肅、認真，讓人家覺得你這人辦事很靠譜，值得信任。當(dāng)然，如果你身上撒點能散發(fā)出淡淡果香味的香奈兒5號，讓客戶感到心情愉悅，頭兒也會很高興。他說也許這會提高交易成功的幾率，如果顧問小姐的品味和個人魅力能讓客戶為之傾倒，他對你推介的飛機印象絕對不會很差。

李雅蘭說，其實每推銷出一架飛機，就像做一個大工程。自己首先得像一本“飛機百科全書”，幾百種飛機型號，客戶無論咨詢哪一種，你都要馬上精準地一一詳細解答，比如這種飛機的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度如何等等。但對不少購機者來說，最在乎的還是性價比，這就要列出一大堆密密麻麻的技術(shù)數(shù)據(jù)，反復(fù)對比后讓對方慢慢琢磨，最后自己得出結(jié)論。即使做到這一步，離讓他們高高興興掏腰包說不定還有很長一段距離。因為其間的瑣碎問題和意外實在太多，客戶隨時都有可能因為各種原因“突然改變主意”。他瀟灑地離去，你先前煞費苦心做的各種工作轉(zhuǎn)眼間就統(tǒng)統(tǒng)泡湯。此時不僅絕對不能發(fā)任何牢騷，還要微笑著將對方送出。很多人都有過接連接待20位大客戶，最后連一架飛機都沒有賣出去的“痛苦經(jīng)歷”。

值得慶幸的是，李雅蘭接待第一位客戶就談成了生意，而且是一架70多萬美元的直升機。這位40多歲、西裝革履的顧客名叫哈利，通過交談，李雅蘭吃驚地發(fā)現(xiàn)，他竟然是位“老農(nóng)”！他獨自一人經(jīng)營著4000多畝土地，每年僅生產(chǎn)投入就是好幾百萬美元，而且他種植的經(jīng)濟作物還不到成熟期，就可以做期貨先賣出去，從而有效控制風(fēng)險?？磥磉@位“老農(nóng)”和大公司的CEO，并沒有太大區(qū)別。在飛機展覽大廳，哈利先生先看了幾種小型飛機，并鉆進駕駛室參觀，其中既有直升機也有固定翼飛機。雖然無法真正駕駛著它們沖上藍天，但坐在模擬器里同樣可以體驗飛行的美妙，而且和真的沒什么區(qū)別，哈利先生美美地過了一把飛行癮。

回到辦公室，李雅蘭煮了一壺自己喜愛的夏威夷“康地”咖啡，同他邊喝邊聊。沒想到這位白人農(nóng)場主對咖啡頗有研究，他說這種由火山巖土孕育而成的咖啡帶有一股淡淡的酒香，聞著味甘，喝起來口感香醇，同她渾身洋溢著的青春活力十分般配。哈利先生最初看中了一種意大利產(chǎn)的直升機，還有法國公司生產(chǎn)的一種小型固定翼飛機。李雅蘭根據(jù)自己的經(jīng)驗馬上對后者進行了否定，因為客戶的住處離小型機場遠，用時很不方便。接著她又通過一系列數(shù)據(jù)對比，向哈利先生推薦了性價比十分理想的羅賓遜R-44四座直升飛機，這是全球最暢銷的機型。哈利先生聽了她的介紹后十分高興，第二天就痛快地下了訂單。就這樣，李雅蘭順利地拿到了8300美元獎金，迎來開門紅！

好戲還在后頭。兩個月后，一位華人老總王先生因玩膩了直升機和固定翼，欲購進一架豪華公務(wù)機，他從朋友口中了解到李雅蘭在國內(nèi)的技術(shù)背景后很感興趣，特意請她給自己當(dāng)顧問。如此大業(yè)務(wù)理應(yīng)十分高興，但李雅蘭和對方接觸過幾次后，就發(fā)現(xiàn)王先生格外挑剔，尤其對飛機的舒適性要求很高。李雅蘭專門為他忙了一個多月，做了很多方案均被他毫不客氣地否決掉了。

眼看這筆生意要黃，李雅蘭忽然想到一種很奢華高級但價格比客戶的要求要高的飛機，這款就是世界最大商務(wù)機制造商——加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。 這款雙發(fā)動機噴氣式客機速度極快，乘坐舒服，豪華飛機上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至健身房都應(yīng)有盡有，整機造價高達3000多萬美元，約合2億元人民幣，趙本山買的就是這種飛機。李雅蘭擔(dān)心王先生接受不了，結(jié)果推薦后，王先生竟然一下子就看中了，而且非常利索地辦了購機手續(xù)。

整個銷售過程就像一出戲，峰回路轉(zhuǎn)，跌宕起伏！又仿佛像一場夢，“啪”！一個9萬美元的大紅包就重重砸進李雅蘭的懷里。面對同事們的祝賀，李雅蘭沒有笑，卻“哇”一聲哭了——只有她清楚，自己為此付出了多么大的代價！無數(shù)個夜晚，為做方案她曾熬得眼睛通紅。有一次為了趕到和客戶約定的咖啡館見面，她還差點出了車禍！簽單之后，她來不及高興，只想痛痛快快地大睡一場！

3年狂賺千萬

過去，人們經(jīng)常在電視上看到這樣的畫面：小貝受傷后坐著他的私人飛機回到在洛杉磯的豪宅；好萊塢巨星安吉麗娜·朱莉甚至能非常熟練地為一架小型私人飛機調(diào)整座椅，目擊者無不對她的能干佩服得五體投地。事實上，在國外，并不是只有明星大腕才有私人飛機，不少富裕家庭都有私人飛機。

在美國的威斯康星州，每年7月的最后一個星期，這里就會匯聚來自世界各地七八十萬名狂熱的飛行迷，還有近萬架各式各樣的飛機。這里舉行的是一年一度的EAA“飛來者大會”。有一次，一對德國老夫婦開著他們的小飛機，一路悠哉游哉地穿過歐洲大陸，越過大西洋，最后在奧什科什落地，竟用了整整兩個月。更有趣的是，不少人還是一家老小齊上陣，老人對著古董飛機懷念過去的凌云壯志，孩子則在最新型的飛機附近嬉戲玩耍。

EAA“飛來者大會”也是“飛機賣手”們大展身手的好機會。不過，她們可不能像普通人那樣盡情地看熱鬧，而是要不停地發(fā)名片結(jié)交大批新朋友。李雅蘭就借著這個機會認識了不少明星大腕。其中有比爾·蓋茨的創(chuàng)業(yè)伙伴保羅·艾倫，現(xiàn)年54歲的他從小就喜歡科幻片，現(xiàn)在他有一個博物館，里面有30架在二戰(zhàn)中使用過的戰(zhàn)斗機，包括馳名中國戰(zhàn)場的飛虎隊使用的CuRiss P-40C戰(zhàn)鷹號飛機；還有一位美籍猶太人拉里·埃里森，他花600萬美元從東歐小國摩爾多瓦買到一架米格-29噴氣式戰(zhàn)斗機，后來又購買了一架拆除了武器的意大利馬爾切蒂S.211型戰(zhàn)斗機，在太平洋上空和別人進行模擬空戰(zhàn)。前不久，他甚至買了一架退役航天飛機作為收藏。

跟這些“超級玩家”交往，李雅蘭不僅大開眼界，還通過他們的介紹認識了更多的優(yōu)質(zhì)客戶?！懊刻煲佑|各行各業(yè)、膚色不同的人，這就需要你調(diào)動全部的聰明才智，而不僅僅是自己的航空專業(yè)知識。最關(guān)鍵的就是如何與人溝通，讓你的觀點能夠快速地得到客戶的認同?！?/p>

由于善于與買主交流，EAA“飛來者大會”讓李雅蘭收獲頗豐，僅僅一個星期時間就簽了兩份大單。這個成績在“飛機賣手”中算是驕人的業(yè)績了。

2010年后，考慮到中國富翁群體的驚人購買力，公司決定重點開拓中國的私人機市場。這一重任，當(dāng)仁不讓地落在了既是中國人、又工作出色的李雅蘭身上。能回到祖國做生意，李雅蘭自然也十分高興。她不停地從美國飛到北京、上海、深圳等城市，向當(dāng)?shù)氐暮娇展就平楣?jié)油、環(huán)保的各種新機型。這些航空公司的“引進辦”也成了她經(jīng)常拜訪的部門。別看神秘的“引進辦”里通常只有六七個人，這些負責(zé)寫項目評估報告的技術(shù)人士，就成了貨真價實的“飛機買手”， 每年幾億甚至幾十億美金的購置量，根本不在話下。當(dāng)然，李雅蘭和他們的交流也都是純技術(shù)方面的，絕對不會發(fā)生人們想像中的請客送禮之類的事，因為在西方大公司中，最忌諱的就是商業(yè)賄賂，一旦被發(fā)現(xiàn)就會受到監(jiān)管部門的天價罰款，當(dāng)事人甚至要坐牢。

李雅蘭的優(yōu)勢在于，她不僅是技術(shù)派，而且手里還掌握著各種渠道的信息，最關(guān)鍵的是通過她供職的TYEGHDB，可以拿到比在飛機制造公司更低的價格。航空業(yè)本身就是高成本、高風(fēng)險，飛機又是航空公司的核心資產(chǎn)，對這種每架上億美金的買賣，買方自然要權(quán)衡再三。各大航空公司的“買手”們都很細心、負責(zé)，生怕給公司帶來經(jīng)濟損失。所以，在性價比上總是斤斤計較?！帮w機買手”最牛的是，他們是每架新買飛機的首批乘客。新機購入后，他們自己的機組就會去美國、德國或法國，把它開回來。在國內(nèi)，較受歡迎的機型是波音B787，采用全新的技術(shù)，更經(jīng)濟、更環(huán)保、更美觀，是許多飛行員都渴望使用的機型。

2011年10月在西安閻良舉辦的“2011中國國際通用航空大會”上，5天的會期共交易通用飛機157架，達成飛機采購意向200架，交易數(shù)量超過2010年全國通用飛機的交易總和！這讓見慣了大場面的李雅蘭都深感震驚。中國富翁群體的購買力給她留下了十分深刻的印象。尤其是陜北的許多煤老板和油老板，對買飛機格外感興趣，有位富豪咨詢李雅蘭，苗圃開的那種小飛機，買一架需要多少錢？李雅蘭介紹說，那是美國西銳公司生產(chǎn)的SR-22，號稱“空中寶馬”。它的最大亮點是整機降落傘：緊急情況下，可打開整機降落傘，確保飛機安然著陸，艙內(nèi)人員不用跳傘?？們r約500萬人民幣。對方聽后嘟囔了一句：這么便宜??？原來這位老板擁有一輛價值1200萬的賓利，他沒想到飛機竟然還不如車值錢！

這場航空大會，李雅蘭可謂滿載而歸。她手里的訂單已經(jīng)超過了10架，不僅如此，回到美國后，她還經(jīng)常接到“陜北老板”咨詢購買私人飛機的電話，這些電話指不定哪天就能給她送上豐厚的獎金。

在美國賣飛機僅3年，李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐。與賺到的財富相比，她更喜歡這一行業(yè)的挑戰(zhàn)性和刺激性。這是真正實力的比拼！相較而言，李雅蘭十分看好國內(nèi)的市場潛力。她相信，隨著國家對低空空域的逐步開放，中國將成為21世紀全球最大的私人飛機消費國。作為一名“飛機賣手”，她認定，自己的路就在中國！

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（責(zé)編/陶仁友）

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