杭州聯(lián)眾：拓荒紙質(zhì)膠片

徐利君

當(dāng)你在醫(yī)院做完X光檢測(cè)，必須舉起CT膠片對(duì)準(zhǔn)光源，才能看清顯示的內(nèi)容?，F(xiàn)在，一種紙質(zhì)膠片成為CT膠片的替代者，人們可以像欣賞美術(shù)作品一樣將它看得仔仔細(xì)細(xì)、明明白白。聯(lián)眾醫(yī)療的贏利來源正是這種紙質(zhì)膠片。

確切地講，聯(lián)眾醫(yī)療并不是紙質(zhì)膠片的研發(fā)者，他們的打印系統(tǒng)及紙質(zhì)膠片技術(shù)從德國Aycan公司引進(jìn)，是該公司在中國的獨(dú)家代理商，打印設(shè)備則使用富士施樂的打印機(jī)。聯(lián)眾只是將這多方資源進(jìn)行整合，將設(shè)備免費(fèi)提供給醫(yī)院，賺取紙質(zhì)膠片的耗材費(fèi)用。

去年，聯(lián)眾在30家醫(yī)院共投放了30套設(shè)備，每套成本價(jià)在15萬元左右，根據(jù)合作形式的不同，代理商承擔(dān)一定比例的成本，聯(lián)眾承擔(dān)的成本為每套6萬-9萬元。據(jù)聯(lián)眾董事長柴雪挺稱，每家醫(yī)院年膠片使用量約為2萬張，膠片單價(jià)在15-18元之間，低于傳統(tǒng)膠片5元左右。由于設(shè)備在不同時(shí)間段投放，聯(lián)眾去年的營收為250萬元，毛利率接近50%。

目前，國內(nèi)放射醫(yī)療市場(chǎng)超百億元，并且每年以7%-10%的速度增長。這幾年，不少外企和國內(nèi)企業(yè)（西安洛克斯、無錫貝爾森等）相繼進(jìn)入紙質(zhì)膠片市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率卻不到0.5%。外企的折戟主要是由于其軟硬件銷售策略在國內(nèi)行不通，國內(nèi)公立醫(yī)院一般不會(huì)購買有耗材產(chǎn)出的設(shè)備，這些設(shè)備都是企業(yè)免費(fèi)投放。而國內(nèi)企業(yè)沒能做大的主要原因是中國醫(yī)療環(huán)境的影響，在很多公立醫(yī)院，一個(gè)放射科主任通常在崗十幾年甚至幾十年，掌握著整個(gè)部門的設(shè)備及耗材的采購大權(quán)，與傳統(tǒng)的放射設(shè)備渠道商存在太多的利益牽扯，新進(jìn)入者的難度可想而知。

考慮到上述因素，聯(lián)眾醫(yī)療精心選擇了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一方面這幾年市場(chǎng)已經(jīng)接受了一輪教育，新技術(shù)和新設(shè)備在慢慢獲得市場(chǎng)認(rèn)可。另一方面，聯(lián)眾選擇走代理模式，在各個(gè)省份尋找主流的醫(yī)療設(shè)備代理商（每個(gè)省份一到兩家），通過他們將設(shè)備投放到醫(yī)院，遇到的阻力會(huì)小很多。

目前，德方Aycan公司急于進(jìn)入中國市場(chǎng)，聯(lián)眾也想掌握更多的核心技術(shù)，雙方正在洽談年內(nèi)成立合資公司。如果談成，聯(lián)眾將取得軟件的專欄權(quán)，同時(shí)由于技術(shù)成熟，合資公司也不需要大量的人力和財(cái)力投入，目前雙方談判的主要議題是股權(quán)結(jié)構(gòu)。

除了紙質(zhì)膠片，聯(lián)眾未來也將在自助打印和新型醫(yī)療卡領(lǐng)域發(fā)力，用戶憑新型醫(yī)療卡可在自助打印機(jī)進(jìn)行操作，既避免拿錯(cuò)，又節(jié)省時(shí)間。柴雪挺甚至稱未來還將推出無線功能，患者能夠在自己的移動(dòng)終端查詢治療結(jié)果，但是重心依然是開拓紙質(zhì)膠片市場(chǎng)。

由于采用代理模式，聯(lián)眾的資金周轉(zhuǎn)期較長，市場(chǎng)阻力較大。為了能夠較快發(fā)展，聯(lián)眾計(jì)劃今年將設(shè)備的投放量增加到100套，年收入達(dá)到1200萬元。團(tuán)隊(duì)方面，柴雪挺希望能夠再引入5-10人擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，工程師也需要小幅補(bǔ)充。公司目前有兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，柴雪挺2002年進(jìn)入放射醫(yī)療行業(yè)，曾在多家大型公司任職，目前任董事長兼總工程師。聯(lián)合創(chuàng)始人周麗琴主管銷售和渠道開發(fā)，有一定的醫(yī)療渠道資源。股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，柴占股10%，周占15%，投資方（200萬元）占65%，剩余10%則掌握在總經(jīng)理及渠道開發(fā)團(tuán)隊(duì)手中。