圖片掮客CFP

張兆慧

經(jīng)常指示圖片編輯以每張平均幾十元錢的價(jià)格從CFP上付費(fèi)購買圖片的很多媒體大佬大概沒想到吧，一個(gè)他們編輯和設(shè)計(jì)工作流程背后的小配角，居然比他們大多數(shù)機(jī)構(gòu)都要牛！

創(chuàng)立于2000年的CFP（當(dāng)時(shí)名為Photocome），2010年?duì)I收1.5億元，2011年近3億元，利潤約1億元。這家擁有2000多萬張各種題材圖片的“圖片銀行”，超過3000家報(bào)紙、網(wǎng)站、雜志、出版社、電臺(tái)、電視臺(tái)等是其客戶，以30%的市場(chǎng)占有率居中國編輯類圖片市場(chǎng)的第二位，僅次于新華社（新華社約占50%的市場(chǎng)份額）。

更令很多媒體大佬不能釋懷的恐怕是，這家“圖片銀行”的創(chuàng)始人，不過是當(dāng)年《中國青年報(bào)》的一個(gè)小小的圖片編輯柴繼軍，如果他現(xiàn)在還在《中國青年報(bào)》，恐怕也不過就是一個(gè)攝影部主任。

“我們就像撿芝麻的公司，把那些芝麻全部撿到一起?！辈窭^軍和他的伙伴們用12年的時(shí)間，將一個(gè)大多數(shù)人看不上眼的圖片代理生意做成了一個(gè)高門檻的視覺影像數(shù)據(jù)生意。他甚至有些“狂妄”：從2000年到現(xiàn)在，中國和全球的重要的事件的影像，我們這兒都有?！翱績?nèi)容積累門檻”，后來者難以撼動(dòng)CFP在這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

天時(shí)、地利、人和

2000年，柴繼軍在《中國青年報(bào)》的第五年，也是其同事李學(xué)凌的第三年。4月的某天，兩人當(dāng)時(shí)正搭檔做一個(gè)關(guān)于張朝陽、王志東等互聯(lián)網(wǎng)英雄的選題，在報(bào)社食堂吃飯。跑IT口的記者李學(xué)凌對(duì)柴繼軍說：“互聯(lián)網(wǎng)這幫人就會(huì)燒錢，我們做一個(gè)不燒錢的、能賺錢的生意吧?！?/p>

于是，柴開始說起了家里囤積的6000筒膠卷?！斑@么多膠卷放在家里，他也不知道上面都拍了什么?！盋FP創(chuàng)始人之一、多玩網(wǎng)創(chuàng)始人李學(xué)凌說。

柴繼軍1995年南京大學(xué)中文系畢業(yè)后加入《中國青年報(bào)》，做圖片編輯。中青報(bào)是當(dāng)時(shí)中國新聞攝影界最重視和使用圖片報(bào)道最好的媒體之一。柴的工作是，每天處理全國各地?cái)z影師寄來的照片，“今天來100多張照片，實(shí)際上我只能用五六十張?！笔Ｏ碌囊慈拥?，要么轉(zhuǎn)給其他媒體同行使用，他再將稿費(fèi)郵寄給投稿者。他在此間積累了日后創(chuàng)業(yè)需要的全國各地的攝影師資源（供方）和媒體圖編人脈資源（買方）。

“老榕（王俊濤）那時(shí)做8848：把東西全部放到倉庫，封起來送出去，有物流和倉儲(chǔ)成本。而照片既沒有物流也不需倉儲(chǔ)，攝影師傳上來，然后有人花錢來買，下載，這是很簡單的商業(yè)模式。我想，這個(gè)可以做，而且的確有很多機(jī)構(gòu)對(duì)照片有需求。”柴繼軍身在攝影圈，非常清楚行業(yè)需求和痛點(diǎn)所在：圖片編輯每天都缺好圖片，而媒體每天又在大量浪費(fèi)圖片。很少有媒體建立自己的圖片數(shù)據(jù)庫，攝影師和圖片需求機(jī)構(gòu)之間單線聯(lián)系，缺乏中介服務(wù)商，效率很低。

圖片買賣的生意早有人想做，但過早過晚都難成。1997年，柴的中青報(bào)同事做了一個(gè)圖片社，模仿國外的模式：攝影師把照片寄過來，圖片社將圖片說明做好，復(fù)制成幾份，寄給可能有需要的《南方周末》等報(bào)紙。這個(gè)模式在海外是成立的（版權(quán)保護(hù)好），但在中國很難立足，而且，“沒有互聯(lián)網(wǎng)，成本太高了?！辈裾f，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生之前，商業(yè)創(chuàng)意圖片主要靠拷貝正片和產(chǎn)品圖冊(cè)，新聞圖片主要依靠龐大的衛(wèi)星傳輸系統(tǒng)，控制這個(gè)渠道的是像新華社、路透社這樣的大機(jī)構(gòu)，只有它們付得起昂貴的衛(wèi)星傳輸使用費(fèi)?；ヂ?lián)網(wǎng)通過將圖片數(shù)字化，輕松地上傳下載，徹底打破了大機(jī)構(gòu)對(duì)圖片市場(chǎng)的壟斷，孕育了像蓋蒂（Getty Images）這樣的新的圖片集團(tuán)。

柴繼軍和李學(xué)凌一人寫商業(yè)計(jì)劃書，一人負(fù)責(zé)找技術(shù)合作伙伴和融資。很快李通過ICQ成功說服第三個(gè)創(chuàng)始人陳智華（現(xiàn)CFP副總）加盟。陳智華兩周就搭建了網(wǎng)站平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)，攝影師可以隨時(shí)隨地將根據(jù)規(guī)范編輯好（圖注和標(biāo)價(jià)）的圖片直接通過網(wǎng)絡(luò)上傳，并自動(dòng)對(duì)應(yīng)進(jìn)入中央圖片庫，圖片資源的積累、查找方便快捷，客戶交錢后獲得授權(quán)下載，攝影師可通過后臺(tái)看到下載記錄。

2000年5月1日，網(wǎng)站正式運(yùn)營，李學(xué)凌將其取名為“Photocome”，意為“圖片來了”。柴覺得創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的合理搭配，是Photocome能成功的很重要因素：“李學(xué)凌在互聯(lián)網(wǎng)的前沿，我對(duì)行業(yè)非常熟悉，智華對(duì)技術(shù)非常熟悉。如果沒有李學(xué)凌，我們也許跟其他的攝影圈的人是一樣的。”

和當(dāng)時(shí)所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，他們希望迅速拿到投資擴(kuò)展業(yè)務(wù),“起先我們?cè)谏钲谡伊艘粋€(gè)做傳統(tǒng)經(jīng)營的老板，他很喜歡攝影也非常喜歡這個(gè)項(xiàng)目，他把項(xiàng)目跟其他股東解釋。其他股東說，這個(gè)不行，說這兩個(gè)人什么都還沒有，我們投好幾百萬還不控股，為什么做？”柴繼軍回憶。

“我們?nèi)谫Y融得挺慘的，”李學(xué)凌說，“我記得我那時(shí)候還去找過一次雷軍，我說我們要做賣圖的生意，挺好的。雷軍說，你們就老實(shí)點(diǎn)，該干嗎干嗎去吧，現(xiàn)在人家一聽到‘互聯(lián)網(wǎng)都惡心?！?/p>

2000年6月，在只有陳智華一人全職，柴繼軍和李學(xué)凌均為兼職的情況下，三人還是拿下了2000年從加拿大回國創(chuàng)立百聯(lián)優(yōu)力（北京）投資有限公司（UIG集團(tuán)）董事長廖杰的投資。廖出任公司董事長。廖善于投資垂直領(lǐng)域的領(lǐng)先公司，他同時(shí)是程序員垂直社區(qū)CSDN的投資方兼董事長。

錢道至簡

柴繼軍認(rèn)為新浪總編輯陳彤是除他們幾個(gè)創(chuàng)始人之外，Photocome之所以能走到今天最關(guān)鍵的人物。

“之前，陳彤通過一個(gè)朋友找到我，問我能不能給新浪提供圖片。我就拍一些照片給他，發(fā)現(xiàn)他給我的稿酬比我的工資還高（柴在報(bào)社干兩三個(gè)月都不如這個(gè)）！這我就很驚訝?！辈窭^軍說。

“中國傳統(tǒng)媒體盜版（圖片）是很正常的事情，是吧？（新浪）納斯達(dá)克上市以后，它首先要規(guī)范，它不能違法，所以它的所有內(nèi)容都是要有授權(quán)的，這對(duì)我們的行業(yè)非常重要?！辈裾f。

“新浪當(dāng)時(shí)處于擴(kuò)展業(yè)務(wù)期，需要大量的圖片放到網(wǎng)站上（以提升流量），”柴繼軍說，“我們上一張，他們用一張，一個(gè)月大概花幾十萬元。那個(gè)時(shí)候，50塊錢一張，買100張。這個(gè)行業(yè)，說實(shí)話是很刺激的。”

“干我們這個(gè)行業(yè)，就兩個(gè)字——信用?！辈窭^軍說，“攝影師上傳圖片，能知道賣出去多少錢，能算出稿費(fèi)是多少?！辈裾J(rèn)為，正是跟新浪的合作，奠定了中國圖片市場(chǎng)基本的定價(jià)、合作等模式，“如果我先占領(lǐng)傳統(tǒng)媒體，市場(chǎng)很難做起來?！?/p>

好景不長。隨著2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，各大網(wǎng)站迅速縮減購圖開支，幾個(gè)創(chuàng)始人不得不回過頭來從傳統(tǒng)媒體挖掘需求。

原來攝影師要想在報(bào)紙上發(fā)表圖片，要請(qǐng)吃飯、送禮求著圖片編輯。柴找到圖片編輯們說：“用多少就給我付多少，你不用可以不用付我錢?！苯?jīng)過兩三年時(shí)間，Photocome才逐漸培養(yǎng)起傳統(tǒng)媒體的圖片編輯們從網(wǎng)絡(luò)圖庫上尋找適用圖片的習(xí)慣?？吹絇hotocome做得風(fēng)生水起，2003年新華社開始仿CFP的模式簽約自己的攝影師隊(duì)伍，打壓CFP，“這個(gè)生意本來是我（新華社）做的，憑什么讓你做？”

2002年，Photocome的生意已經(jīng)基本覆蓋全部媒體，公司開始贏利。此間，新浪曾提出收購Photocome，開價(jià)600萬元人民幣?！澳菚r(shí)我特別想買新浪股票。我跟他們說我們不要現(xiàn)金，我們?nèi)珦Q成股票，而他們說我們只給你現(xiàn)金，你要買股票自己到市場(chǎng)上買去?！崩顚W(xué)凌說，由于價(jià)格上的分歧，收購作罷。

李學(xué)凌2003年希望把公司從專業(yè)的圖片交易網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為圖片社區(qū)，遭到董事會(huì)的否決?！拔移鋵?shí)當(dāng)時(shí)跟他們講，這么做下去這個(gè)公司做不大。當(dāng)時(shí)我就想要把它轉(zhuǎn)型成圖片社區(qū)，那時(shí)候我們已經(jīng)盈利了，我說我們不怕那幾個(gè)服務(wù)器的費(fèi)用。當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上我屬于異類。他們覺得你這公司好容易做得有點(diǎn)利潤，你要把這利潤又拿去干一個(gè)不賺錢的事，你不有病嗎？”

想法得不到實(shí)現(xiàn)，李學(xué)凌將手中10%的股份作價(jià)10萬美元賣給了投資人，在搜狐短暫倒騰了幾個(gè)月后，再跳槽去了網(wǎng)易擔(dān)任總編?！拔揖陀X得圖片這個(gè)生意規(guī)模化很難。我做了兩年，就知道十年以后是什么樣了，這個(gè)日子過得太煎熬了?！?/p>

“服役”十年，體制內(nèi)提升無望的柴繼軍卻下定決心從中青報(bào)辭職，全心投入，要把李認(rèn)為煎熬的圖片生意做大。同年，Photocome更名為漢華易美。

整合上市

其實(shí)2005年之后，UIG集團(tuán)已幾乎完全按Getty Images的模式來推動(dòng)這一盤圖片生意的發(fā)展：通過不斷收購各種圖片庫資源迅速做大。

2005年8月，UIG集團(tuán)聯(lián)合Getty Images在中國收購超景圖片公司（Champion Images），并追加投資設(shè)立華蓋創(chuàng)意（北京）圖像技術(shù)有限公司。當(dāng)時(shí)Getty Images已是漢華易美在國外的圖片供應(yīng)商之一，在編輯類圖片市場(chǎng)長期合作。“國外商業(yè)圖片市場(chǎng)比編輯類圖片市場(chǎng)要大。國外的商業(yè)圖片國內(nèi)沒有供應(yīng)商，所有的內(nèi)容都在國外，那我必須要站在巨人的肩膀上?！辈窭^軍說。此后，華蓋創(chuàng)意高速成長為中國最大、最具品牌影響力的創(chuàng)意圖片提供商。

2007年，UIG集團(tuán)再度出手控股了視覺創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)門戶視覺中國。視覺中國創(chuàng)始人雷海波表示，“（這塊業(yè)務(wù)）現(xiàn)在大概每年?duì)I業(yè)額1500萬元左右，年增長30%。”他正在嘗試一個(gè)D2C的業(yè)務(wù)，即將其平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師原創(chuàng)設(shè)計(jì)在聚劃算等平臺(tái)上銷售，根據(jù)訂單安排產(chǎn)品生產(chǎn)和遞送。2011年4月，UIG集團(tuán)將旗下的漢華易美、華蓋創(chuàng)意、視覺中國進(jìn)行整合重組并成立視覺中國集團(tuán)（CFP）。柴繼軍任集團(tuán)總裁，著手推進(jìn)集團(tuán)的上市，目標(biāo)是中小板。

柴說，在長達(dá)12年的時(shí)間里，隨著CFP圖片質(zhì)量和數(shù)量的積累，圖片編輯和創(chuàng)意設(shè)計(jì)人員對(duì)CFP也從不屑、嘗試到最后形成了強(qiáng)依賴：他們已習(xí)慣在CFP上找創(chuàng)作靈感，習(xí)慣在上面一口氣找到5000張馬云的照片，而不是到各圖片庫比對(duì)哪張照片更便宜。

“我們這里也是個(gè)社區(qū)，這個(gè)社區(qū)黏性很強(qiáng)，強(qiáng)在什么地方？就是錢?！睌z影師將圖片上傳到CFP，只要有機(jī)構(gòu)購買，CFP便與攝影師分成。一位圖片編輯告訴《創(chuàng)業(yè)家》，除非簽有獨(dú)家協(xié)議，否則攝影師的同一張圖片可同時(shí)售賣給很多家機(jī)構(gòu)，也可長期售賣，每賣一次都能產(chǎn)生收益，就像將錢存在銀行，可以源源不斷地產(chǎn)生“利息”收入。

柴說，他會(huì)繼續(xù)以Getty Images為樣板，除創(chuàng)意圖片、編輯圖片外，將在特約拍攝、影視音樂素材方向進(jìn)行探索?！拔铱疵靼琢耍銊e去追那個(gè)（熱門），你先想清楚自己的核心競(jìng)爭力是什么？想清楚了以后，你可能會(huì)幫你的那些人（攝影師和設(shè)計(jì)人員）在新的環(huán)境下提高價(jià)值，只要在這一點(diǎn)上你不迷失方向，我覺得基本上你不會(huì)犯太大的錯(cuò)誤。”他說，CFP在未來的圖片分享大戲里，不一定是主角，可能是配角，“Pinterest跟你有什么關(guān)系？你就把你這一塊的內(nèi)容價(jià)值盡可能地（利益）最大化，你就已經(jīng)很牛了”。