外資對手與本土勝算

21CBR：金立智能手機(jī)起步是很晚的，2012年公司智能手機(jī)要做到1500萬臺，但是2011年的銷售只有100萬，15倍的增長如何實現(xiàn)？

劉立榮：首先，我們會在智能手機(jī)上把在GSM手機(jī)的積累用好；第二，我們會專門針對智能手機(jī)增加一個安全系統(tǒng)；第三，提供內(nèi)容不同的服務(wù)，但這個跟app store不一樣，我們具備把這些東西一對一送到消費者手中的能力。

21CBR：一對一的能力具體而言是什么？

劉立榮：首先是我們的渠道能力，這是金立最基礎(chǔ)的東西。我們的渠道是唯一性，就是只賣我們的手機(jī)。第二就是巨大，現(xiàn)在全國大約有5萬個網(wǎng)點。第三，這些渠道人員都是金立派出的。第四，不可復(fù)制，要趕上金立至少要五年。因為現(xiàn)在要復(fù)制我們這樣的渠道非常難，環(huán)境不適合，也很難有機(jī)會讓你去投入和建立。

縣城和鎮(zhèn)上的人知道現(xiàn)在買手機(jī)都是要智能手機(jī)，但是這些軟件他們沒有設(shè)備下載，也不知道什么是WIFI。這些人需要更多的服務(wù)，我們的店里會配備下載設(shè)備和在后臺整理過的軟件，全部免費。這就是一種個性化服務(wù)。別人做不到這一點，沒有這個網(wǎng)絡(luò)，也可能沒有這個意識。我們預(yù)計2012年1500萬臺智能手機(jī)大約有1000萬從這些自有網(wǎng)點賣出。

21CBR：金立智能手機(jī)的消費者是原來用戶的更新?lián)Q代，還是會加入新的消費者？

劉立榮：我們原來的客戶確實主要還是在地級縣級市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且不是很潮的這一類，這跟以前的產(chǎn)品風(fēng)格和路線一致。但是這兩年我們增加了荷塘系列也帶來了一部分女性消費者。我們的智能手機(jī)上線了后，購買的70%是女性，而且年齡非常小。我們會把原來的用戶維護(hù)和開發(fā)好，也會用智能手機(jī)來增加新的消費群。

21CBR：當(dāng)年國產(chǎn)GSM手機(jī)跟外資競爭是以價格取勝，但很快幾乎全軍覆沒，現(xiàn)在國產(chǎn)智能手機(jī)跟外資競爭的環(huán)境與此前有何不同？

劉立榮：首先中國國產(chǎn)手機(jī)整體的研發(fā)實力、資金實力和管理能力跟10年前已經(jīng)完全不一樣了。第二，我們?nèi)俚年P(guān)鍵不單是價格，最終應(yīng)該是你的產(chǎn)品符合市場消費者的需求。對中國企業(yè)比較好的一點就是說，中國是一個很大的本土市場，中國一年銷售的手機(jī)占全球的20%以上，渠道很縱深、需求很多元。

21CBR：未來外資品牌中國的格局會不會發(fā)生變化？

劉立榮：我覺得全球范圍大品牌的生存環(huán)境蠻惡劣的，只有蘋果和三星日子好過，所以在中國市場長期能夠跟中國品牌競爭的就是蘋果跟三星。不過iphone是一個偉大的產(chǎn)品，也可能啥也不是。是一個偉大產(chǎn)品是因為，它開創(chuàng)了多點觸控技術(shù)，能夠開創(chuàng)各種應(yīng)用滿足人們體驗。然而現(xiàn)在它的應(yīng)用技術(shù)包括用戶體驗，別的廠家都能跟上來的時候，它還賣那么貴，就什么也不是。我不看好蘋果，兩年后你就會看到結(jié)論。國際品牌里我還是看好三星。

21CBR：你認(rèn)為在中國市場，關(guān)于智能手機(jī)的專利訴訟是一個大的問題嗎?

劉立榮：如果你的市場是中國和新興市場，影響不是很大，但是真正國際化了影響就會很大。另外，專利在競爭當(dāng)中扮演的角色有可能是一個弱者，摩托羅拉沒有說因為有那么多專利就避免它呈一個下滑的趨勢。因為企業(yè)不是靠專利來賺錢的，靠產(chǎn)品賺錢才是正道。

21CBR：目前，金立手機(jī)研發(fā)上團(tuán)隊建設(shè)怎么樣？

劉立榮：研發(fā)有700人，有70%是在智能手機(jī)這一塊！資金大約占銷售額的3%—6%，這個數(shù)據(jù)沒有做過特別的統(tǒng)計。

（采訪/鄧林奕、邱月燁）