采擷外貿(mào)風(fēng)景,鋪就外貿(mào)道路

劉衛(wèi)

從業(yè)多年，外貿(mào)旅途風(fēng)景不斷，一路走一路回望，那些經(jīng)歷過的事情總會(huì)深深鐫刻于腦海。如今靜下心來，采擷其中的幾朵微小的浪花，細(xì)細(xì)品味之后，方覺得正是由于這些旅途中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，鑄就了外貿(mào)人一個(gè)又一個(gè)的夢(mèng)想。

“薄情”的荷蘭人

2011年下半年，受荷蘭愛頓公司之邀，我們?cè)诖号ㄩ_的季節(jié)出訪了荷蘭。想象中，愛頓公司每年做近千萬美元的大生意，他們的辦公樓應(yīng)該“有頭有臉”，奢華無比。當(dāng)眼見愛頓公司竟然“蝸居”在幾間簡裝的寫字間里時(shí)，讓我們大跌眼鏡。不過，裝修雖簡單，但在公司走道里，辦公桌案頭，窗臺(tái)上擺著各色各樣的花卉，散發(fā)出淡雅的清香。

商務(wù)洽談在融洽的氣氛中進(jìn)行。當(dāng)我們禮節(jié)性地問起，他們對(duì)供貨和我方的服務(wù)有什么不滿意的地方，主人愛麗絲女士笑稱，大體上可以，不過有一批到貨中發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量上的缺陷，用戶要求退貨。

團(tuán)長聽了，大吃一驚，放下手中的咖啡，忐忑不安地問道：“哦，請(qǐng)問愛麗絲女士，一共有多少啊？”

接過愛麗絲遞過的索賠清單后，團(tuán)長不禁啞然失笑，如釋重負(fù)：“只有100多美元，好的，我們認(rèn)賠?！?/p>

再仔細(xì)地看了上面列舉的報(bào)關(guān)費(fèi)、商檢費(fèi)、稅費(fèi)等精確到幾分幾厘時(shí)，團(tuán)長擺擺頭，轉(zhuǎn)過臉對(duì)我們說道：“真是小題大做??！”

按團(tuán)長的想法，這么多年的老朋友了，我們登門拜訪，愛麗絲女士怎么著也應(yīng)該盡一下“地主”之誼。

愛麗絲女士問了我們的日程安排，接著說，如果要游覽當(dāng)?shù)孛麆俚脑?，他們可以派公司的車送我們，但司機(jī)和油錢等按實(shí)際使用的情況來結(jié)算。我把這些翻譯給團(tuán)長聽了后，他窘得直擺手，又用中文嘀咕了一句：“免了，免了！沒見過這么摳門的?！?/p>

雙方的會(huì)面結(jié)束時(shí)，愛麗絲叫雇員拿來幾個(gè)印有他們公司標(biāo)志的禮品打火機(jī)，說是送給我們做紀(jì)念。禮輕情誼重，我們就收下了。誰料到，出國回來后，愛頓公司在一筆貨款中又列出了一紙清單，說是要扣掉禮品費(fèi)，金額又是精確到了幾分幾厘。我把這件事跟團(tuán)長匯報(bào)后，他瞪大了眼睛一聲長嘆：“這荷蘭人也太‘薄情了……”

規(guī)范在細(xì)節(jié)

那年我們公司與一家日本商社搞合資企業(yè)，總部購買了兩套性能完全一樣的設(shè)備，一套安裝在日本九州，另一套放在我們公司。

日本專家來調(diào)整好機(jī)器，小樣出釘率高達(dá)98%。扁絲表面光潔锃亮，經(jīng)久耐磨。盡管售價(jià)不菲，仍供不應(yīng)求，很多用戶打來了預(yù)付金。合資雙方對(duì)此充滿了美好的期待。

一切按部就班，順利執(zhí)行?？偛苛粝铝艘粋€(gè)叫木村的老頭子當(dāng)總經(jīng)理。他身材瘦小，滿臉嚴(yán)謹(jǐn)。因?yàn)槲以诠酒蠊懿抗ぷ鳎庹Z也比較好，被指定當(dāng)總經(jīng)理助理。

實(shí)業(yè)正式運(yùn)營后，木村做的第一件事是招工人。由于待遇較好，一些與合資公司有牽扯的人開始把親戚熟人往里塞，更有一些老廠的工人想留下來。木村的招聘方式很特別，不論親疏，不講學(xué)歷，只要操作工能對(duì)設(shè)備說出個(gè)子丑寅卯，哪怕是熟悉某一個(gè)環(huán)節(jié)的就可以上崗。這樣一來，挑選了像20多年工齡的雷師傅和中專剛畢業(yè)的小付等十幾個(gè)精英。

正式開始生產(chǎn)前，木村舉辦了近半月的培訓(xùn)。每個(gè)崗位有嚴(yán)格的操作規(guī)程，寫成了小紙卡掛在機(jī)器旁，不僅要背熟，而且還要求開機(jī)后要不停地看。如鍍銅槽的加工溫度，原材淬火等規(guī)定得極為細(xì)化。如上個(gè)環(huán)節(jié)疏忽，不僅要扣除月獎(jiǎng)，而且要對(duì)下個(gè)環(huán)節(jié)的人“道歉”。

還有些準(zhǔn)備工作讓我們十分不理解。全廠員工大到總經(jīng)理小到倉庫保管都必須穿統(tǒng)一定制的工作服，戴工作帽，必須干凈整潔，不得有油污。這對(duì)管理人員可能做得到，但一線操作工就勉為其難了。下班前要擦機(jī)器，木村會(huì)戴著潔白的手套去摸，以測(cè)試其干凈否。工具要放在專門配置的箱子里，原材料碼和成品分開碼放，讓人看上去“賞心悅目”。所有車間、工作區(qū)和辦公室地面上不得有任何廢品、垃圾或紙屑。另外，還建了兩個(gè)設(shè)施完備的休息室，工人只能在里面吸煙、喝茶或用餐。男女廁所也弄得像高級(jí)賓館的衛(wèi)生間。

起初，我們以為木村是在“玩花活”，做表面文章，即便是這些“硬件”差了點(diǎn)，也不會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量嘛！木村小眼睛一眨，一本正經(jīng)地說，做產(chǎn)品要像做一件件藝術(shù)品，愛護(hù)機(jī)器更要像愛護(hù)自己的眼睛。廠子搞得像“家”，工人更能認(rèn)同。心緒好，操作起來更能全神貫注。

像印證木村的預(yù)言似的，一樣的工人后來擺弄起“洋機(jī)器”來頗感順手。由于環(huán)環(huán)把關(guān)，苛求嚴(yán)格，產(chǎn)品與九州廠的不分伯仲。有時(shí)那邊在國際市場(chǎng)上斷檔，調(diào)我們廠里的應(yīng)急。

這件事已經(jīng)過去很多年了，我總是想起戴著黑眼鏡框后面閃爍著執(zhí)著目光的木村。日本人的管理也沒有深?yuàn)W的秘密，它重在四個(gè)字：一絲不茍。不疏忽任何微末細(xì)節(jié)。哪怕貼個(gè)標(biāo)簽也力求周周正正，上下左右距離精準(zhǔn)?？呻y就難在，我們“拿來”的東西時(shí)間長了會(huì)走樣，差不多、得過且過的思維頑疾很難從腦海里根除。我們產(chǎn)品質(zhì)量上由此及彼的差距，售價(jià)的懸殊，其根本原因恐怕在這里。

“抱團(tuán)”謀財(cái)溫州人

那年春天，根據(jù)相關(guān)網(wǎng)站上的信息，我風(fēng)塵仆仆地趕到上海市郊，與一家廠洽談裝出口毛毯的塑料袋，但結(jié)果讓人大失所望。雖然產(chǎn)品質(zhì)量尚可，但工廠把價(jià)格咬得很死，還要預(yù)收制版費(fèi)。這與我的期待值相距甚遠(yuǎn)，第二天，我去長途車站買票準(zhǔn)備打道回府。

手提著工廠送的樣袋，正去購票廳，無意中卻發(fā)現(xiàn)我被一中年人給盯上了。他緊追了幾步趕上前來，對(duì)我手里的袋子饒有興致地打量了一番，接著打起了招呼：“冒昧地問一下，您是做生意的嗎？如果需要這種袋子，我們那里就有哇！”說完，就把他的名片遞給了我。

我對(duì)名片掃了一眼得知，他是溫州一家廢舊塑料回收廠的老板，姓郭。想起都是生意人，我順口講起了來滬采購的經(jīng)歷。郭老板聽完，滿臉頓時(shí)放出了光彩，連聲說：“同行，難得??！如果愿意，隨我去溫州看廠，質(zhì)量和價(jià)格絕對(duì)包您滿意。”

上車后，郭老板說，包裝袋雖然自己不能做，但一位朋友可以供貨，價(jià)格和要求見面后直接和朋友談，他決不會(huì)從中拿好處費(fèi)。怕我不信，他和我侃侃談起了里面深層的“原因”。

原來，在外跑生意的溫州人有一個(gè)約定俗成的“規(guī)矩”：他們出門，除了推銷自己的產(chǎn)品外，還特別留意各種信息。如遇自身不能供貨時(shí)，會(huì)大度地把潛在的客戶介紹給親朋好友。這次給別人創(chuàng)造發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，下次他就可以得到同等的回報(bào)。

這種生意經(jīng)讓我聞所未聞，心有觸動(dòng)。到了蒼南，郭老板熱心牽線搭橋?？赐炅讼浒粭l街，我這才發(fā)現(xiàn)這種包裝袋此地是最佳的選擇：做拉鏈、縫紉、提手等分工細(xì)致，合作緊密。向一家牽頭的老板預(yù)付少量訂金后，他們就會(huì)按時(shí)把貨發(fā)到你指定的地方。

溫州人生意上的精明，在于他們無論何時(shí)何地都善于捕捉每一個(gè)稍縱即逝的商機(jī)；在于他們對(duì)合作對(duì)象的“寬厚”和不設(shè)防；也在于他們相互提攜、生意上抱成團(tuán)的凝聚力和“遠(yuǎn)見卓識(shí)”。他們就是靠這種商業(yè)的睿智把零散的信息匯集成一個(gè)個(gè)“聚寶盆”。

由此，我對(duì)傳聞遍布全世界每個(gè)角落的溫州人每天賺錢數(shù)億的商業(yè)神話深信不疑。