商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

蔡弘志

摘要： 在現(xiàn)代社會中，商務(wù)活動占據(jù)了很重要的社會地位。而商務(wù)談判是實現(xiàn)某項商務(wù)目的或者是避免和解決商務(wù)摩擦的重要手段。在這個環(huán)節(jié)當(dāng)中，優(yōu)秀的商務(wù)談判人員起到了關(guān)鍵性的作用。本文將從商務(wù)談判人員的知識、經(jīng)驗、社交、氣質(zhì)、心理、思想等方面來闡述優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的條件，從而給商務(wù)談判人員的培養(yǎng)指明方向。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判談判人員素質(zhì)培養(yǎng)

商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動中具有極為重要的地位，成功的談判會給商務(wù)活動單位帶來直接和間接的效益。商務(wù)活動歸根結(jié)底就是一種人與人之間的溝通，而這樣的溝通在很多時候都是以談判或者類似談判的形式出現(xiàn)的。無論是不是正式的談判，參與談判的人員都將在這樣的活動中扮演極為重要的角色?？梢哉f成功的談判除了離不開優(yōu)秀的產(chǎn)品、強大的實力等企業(yè)具有的硬實力外，同時參與談判的人員也是至關(guān)重要的。那么，優(yōu)秀的談判人員是不是就是我們認為的口若懸河、辯才出眾的商務(wù)人員呢？優(yōu)秀的談判人員是不是天生的呢？除了良好的語言表達能力外，還需要什么素質(zhì)呢？如果不是天生的那么又該如何培養(yǎng)呢？本文將給予解答。

隨著生產(chǎn)力的提高，信息化商務(wù)的快速發(fā)展，現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性也隨之提高。商務(wù)談判人員不僅僅要有良好的口才，還要具備全面的整體素質(zhì)。全面素質(zhì)這一問題早在清代就有了很細致形象的概括。清代袁枚說過：學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識以領(lǐng)之，方能中鵠。意思是說一個人的學(xué)問如同射箭用的弓弩，才能如同那支將要射出的箭鏃，要以自己的認識作為引領(lǐng)（瞄準）才能射中目標的那只鳥。這句話非常形象地說明了一個人的學(xué)識、才能、素質(zhì)之間的關(guān)系，正所謂知行合一。在這三方面“識”為最核心的層面，“學(xué)”為中間層面，“才”也就是表現(xiàn)在外的外圍層面。

談判人員的“才”，指的是表現(xiàn)在外表能夠被對方直接觀察到的能力表現(xiàn)，包括社交能力、表達能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力等。談判人員要有很強的社交能力，至少不應(yīng)該是個內(nèi)向或者容易怯場的人。要具備和不同的人打交道的能力、應(yīng)付不同社交場合的能力。商務(wù)談判本身就是比較復(fù)雜的活動，不僅僅會發(fā)生在談判會場或者辦公室內(nèi)，還有可能在其他各種社交場合。而在商務(wù)活動中，形形色色的人都有，每個人的喜好、氣質(zhì)、學(xué)識、修養(yǎng)、習(xí)慣都不同，所以必須自然面對各種人群；表達能力指的不僅是單純口頭表達能力，還包括較強的公文寫作修養(yǎng)。較強的口頭表達能力也不是口若懸河的辯論能力，而是能夠說出重點、能夠聽出對方的重點、能夠用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_出自己的重點；談判不是一個人的事，而是要有一支過硬的團隊，那么善于協(xié)調(diào)團隊成員之間關(guān)系的能力是很必要的，而且在團隊合作當(dāng)中時刻要擺正自己的位置；應(yīng)變能力：很多時候最后的贏家并不是知識最豐富、辯才最出色的那一方，而是最冷靜的一方。冷靜的頭腦，正確的分析是談判過程當(dāng)中必須時刻保持的，只有這樣才能在激烈或者沉悶的談判過程中找到成功的途徑，從而對時刻都在變化的談判進程做出及時的調(diào)整；在談判過程中，要保持豐富的想象力，只有這樣才會在某些僵局出現(xiàn)的時刻保持解決問題的能力。如果說談判的基點、雙方可分配的資源及雙方的信息總是有一定限度的話，那么想象力恐怕是唯一可以拓展的資源。

談判人員的“學(xué)”，指的是人們可以學(xué)習(xí)、可以掌握、可以積累的知識和經(jīng)驗。對于商務(wù)談判人員來說包括：知識結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗這兩大方面。知識結(jié)構(gòu)是指商務(wù)談判人員的專業(yè)知識，比方說，外貿(mào)知識、營銷知識、財務(wù)知識、技術(shù)知識、民俗、法律、運輸?shù)确矫娴膶I(yè)知識。同時還包括各種時事新聞等社會知識。當(dāng)然這些知識也不太可能讓一個人都掌握精通，所以說在商務(wù)談判團隊中應(yīng)該注意到人員在知識方面的互補性；談判經(jīng)驗指的是經(jīng)過長時間的學(xué)習(xí)積累得到的關(guān)于談判的共性和特性的知識的累積，并且能夠在談判當(dāng)中恰當(dāng)使用。經(jīng)驗的運用一定要靈活，不能生搬硬套。現(xiàn)在社會上有很多關(guān)于談判經(jīng)驗、談判招數(shù)這樣的書籍。不是說這些招數(shù)不好用，這些東西也是經(jīng)驗的累積，但是如果生搬硬套這些招數(shù)的話，估計還不如不看這些書。

談判人員的“識”，指的是談判人員的氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)及思想素質(zhì)等，人們內(nèi)心深處所具備的特點，在這方面既有后天紀律約束形成的思想素質(zhì)，又有先天帶來占有大比例的氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)。當(dāng)然，氣質(zhì)性格和心理素質(zhì)在一定的環(huán)境下是可以鍛煉培養(yǎng)的。氣質(zhì)性格：談判的人員要具備大方、豪爽、堅強、果斷、自重、謙虛及活潑等適合于人際交往和自身調(diào)節(jié)的氣質(zhì)性格。在這方面可以說人的本性起著較大的作用，但是經(jīng)過培養(yǎng)和熏陶也會得到相應(yīng)的提高；談判人員要具備自信、自制、坦誠、穩(wěn)定的性格。尤其是自信，要相信自己的團隊，相信自己企業(yè)的實力，相信自己團隊科學(xué)的調(diào)查，甚至相信自己的直覺；要有一定的政治素養(yǎng)，尤其在涉外談判時，必須有政治底線，并且要有很高的信譽意識、合作意識。這些都是談判必要的條件。

談判人員應(yīng)具備素質(zhì)還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個人自身與生俱來的條件有關(guān)，但是通過個人的努力和科學(xué)的培養(yǎng)，相當(dāng)一部分談判人員還能達到這樣的目標，尤其是在談判團隊當(dāng)中，合理的搭建團隊可以發(fā)揮每個隊員的優(yōu)勢、回避劣勢。

參考文獻：

[1]曹庭昆.國際協(xié)商概論[M].韓國國立江陵大學(xué)出版社，2005.