洋奶粉經(jīng)銷，“靠譜”還屬實(shí)體店

陳加華

【新聞鏈接】洋奶粉“漲你沒商量”

據(jù)媒體報(bào)道，進(jìn)入2012年以來(lái)，部分進(jìn)口奶粉價(jià)格從過去的“半年一漲”正在變?yōu)椤耙患径纫粷q”，各品牌“你方唱罷我登場(chǎng)”，掀起一輪又一輪漲價(jià)潮。調(diào)查顯示，在國(guó)內(nèi)一二三線城市的各類商超中，900克包裝的進(jìn)口奶粉產(chǎn)品售價(jià)低于200元僅有一兩款，其余多在300元以上，超過400元的也不鮮見，甚至出現(xiàn)480元的高位，卻依然受到消費(fèi)者熱捧。業(yè)內(nèi)由此驚呼：洋奶粉即將進(jìn)入“破五”時(shí)代。

價(jià)格飆漲，產(chǎn)品熱賣，越演越烈，自然而然地，經(jīng)銷洋奶粉由此成為中小投資者熱議的話題。這到底是不是一個(gè)值得投資的生意？投資點(diǎn)在哪里？如何才能取得成功？背后又有哪些不為人知的門道、內(nèi)幕？筆者經(jīng)多方走訪，力圖一一為您解析。

三種模式，

實(shí)體店最“靠譜”

從目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，中小投資者經(jīng)銷洋奶粉不外乎三種形式。第一，代購(gòu)，少數(shù)有條件或資源的個(gè)人或商家“人在國(guó)外，市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)”，被消費(fèi)者視為“最靠譜”；第二，網(wǎng)店，堪稱經(jīng)銷洋奶粉最“扎堆”的區(qū)域，從業(yè)人數(shù)眾多，品牌眾多，但也最為混雜；第三，實(shí)體店，在國(guó)內(nèi)一二線城市已零星出現(xiàn)，尚未形成規(guī)模，但經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)最好。

從經(jīng)銷形式來(lái)看，代購(gòu)是最普遍采用的“招牌”，上述三類形式均樂“此”不疲；其次是代理，主要集中在網(wǎng)店和實(shí)體店，代理的多為中小品牌；還有部分網(wǎng)店也包括少數(shù)實(shí)體店打著“直接進(jìn)口”的名義，但來(lái)源不明——而有業(yè)內(nèi)人士透露，不排除“水貨”（走私產(chǎn)品）混雜其間。

從市場(chǎng)反饋來(lái)看，網(wǎng)店是投訴的重災(zāi)區(qū)，屢屢出現(xiàn)被“曝內(nèi)幕”而遭質(zhì)疑；代購(gòu)雖然相對(duì)“口碑”較好，但限于條件、資源等門檻，并非人人能做。三類形式中，投資者相對(duì)看好實(shí)體店經(jīng)營(yíng)。這是因?yàn)椋紫?，目前同類店面較少，市場(chǎng)存在空白；其次，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店投入看得見、摸得著，比網(wǎng)店更有“真實(shí)感”，消費(fèi)者相對(duì)“放心”；再次，經(jīng)營(yíng)形式更加靈活，利潤(rùn)來(lái)源可能更多。如何開店經(jīng)營(yíng)？看一個(gè)例子。

熊女士的

開店生意經(jīng)

2007年，四川的熊女士開辦了一家嬰幼兒用品店，主銷商品就是各類奶粉。2009年，她開始銷售進(jìn)口奶粉。截至2012年5月，她主要銷售進(jìn)口奶粉品牌十余個(gè)，產(chǎn)品超過千種，并開出8家分店，單店年凈利潤(rùn)超過30萬(wàn)元。

進(jìn)貨：只能找正規(guī)代理商拿貨，利潤(rùn)率不超過15%。

熊女士說(shuō)，自己沒有任何“國(guó)外資源”，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，所有產(chǎn)品都是跟國(guó)內(nèi)正規(guī)的代理商拿貨，但又要以低于市場(chǎng)價(jià)的銷售策略來(lái)吸引顧客，導(dǎo)致利潤(rùn)率較低。以某日本品牌奶粉為例，該品牌網(wǎng)店售價(jià)為358元，她的售價(jià)為318元，有幾十元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“真正的利潤(rùn)不超過15%”。

筆者問及應(yīng)該找哪些正規(guī)代理商時(shí)，熊女士?jī)H透露兩點(diǎn)：第一，日韓品牌的產(chǎn)品更貼近國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；第二，歐美品牌產(chǎn)品利潤(rùn)更高，但門檻（如進(jìn)貨額度等）也高。除此以外，熊女士還透露了兩個(gè)細(xì)節(jié)。一、查找分裝奶粉源。所謂分裝奶粉，是指部分進(jìn)口奶粉品牌，奶源在國(guó)外，但后期加工是在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，如果有相關(guān)貨源，價(jià)格上會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)。一些家庭條件稍差的父母，消費(fèi)進(jìn)口奶粉負(fù)擔(dān)過重，因此對(duì)分裝奶粉的需求較為突出。熊女士為此多方尋找，在廣東一些地區(qū)找到相關(guān)的廠家，拿到了約占貨物總量10%左右的貨源。二、嘗試代購(gòu)。熊女士通過跟一些長(zhǎng)期合作的代理商，開始試水代購(gòu)市場(chǎng)。但在她看來(lái)，“這塊市場(chǎng)能賺到的只是個(gè)口碑——這家店也能做代購(gòu)”。這是因?yàn)?，在西方一些?guó)家比如歐盟，奶源以及廠家的生產(chǎn)能力都較為有限，同時(shí)對(duì)奶粉銷售環(huán)節(jié)有嚴(yán)格規(guī)定，只能在固定場(chǎng)所——藥店和指定超市中銷售，且商家對(duì)顧客的購(gòu)買數(shù)量也有限制，就算找到資源，也無(wú)法滿足大量需求。

銷售：不考慮上網(wǎng)。

熊女士表示，自己不會(huì)輕易嘗試網(wǎng)上銷售，因?yàn)檫@里邊“水太深”。她轉(zhuǎn)述供貨商的話說(shuō)，一些銷售洋奶粉的網(wǎng)店，月均銷售上千乃至數(shù)千聽奶粉，聽起來(lái)“簡(jiǎn)直有點(diǎn)違背常理”——這幾乎相當(dāng)于整個(gè)荷蘭（北歐主要奶粉生產(chǎn)國(guó)）北部嬰幼兒奶粉的消費(fèi)量。還有一些網(wǎng)上的商家，標(biāo)榜走集裝箱進(jìn)貨的，則往往是來(lái)自東南亞生產(chǎn)的“山寨世界品牌”，80%都有問題。而這些信息早就半透明化，已經(jīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)造成了負(fù)面影響，此時(shí)介入“跟自殺也差不多”。

銷售量：日銷10聽才不賠錢。

熊女士的店面普遍在60平方米以內(nèi)，月租金5000—6000元，設(shè)店員2—3人，加上其他設(shè)備及水電支出，各項(xiàng)綜合起來(lái)，日支出350—400元。按照利潤(rùn)率15%計(jì)算，一聽300元的奶粉，利潤(rùn)在45元左右，至少要銷售10件才能確保不賠錢。達(dá)到15件即可盈利，若超過20件，就算是比較賺錢。而目前，熊女士的單店日均銷售奶粉都超過了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再加上銷售其他產(chǎn)品，月均收入在2.5萬(wàn)元左右。

顧客群：“媽媽培養(yǎng)計(jì)劃”。

熊女士認(rèn)為，不管做什么生意，提前抓住顧客群體并進(jìn)行有效培養(yǎng)都很重要。首先，她每天都抽出部分時(shí)間到婦產(chǎn)醫(yī)院等孕婦集中的地區(qū)做推銷，目的就是抓住源頭——準(zhǔn)媽媽們，“不能等她們生了孩子才想到買奶粉，而是早就從我這里備足”。其次，到社區(qū)搞免費(fèi)講座也是熊女士比較常用的銷售方法，一般都是跟社區(qū)管理機(jī)構(gòu)合作，針對(duì)媽媽客戶，讓她們免費(fèi)試用產(chǎn)品，突出使用效果，最終達(dá)到培養(yǎng)客戶的目的。此外，她還特別注意搜集每天登門咨詢的媽媽們，一方面通過注重現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)獲取其信任，另一方面則是突出售后服務(wù)，收集各類信息反饋，以便隨時(shí)調(diào)整貨品。這一套方法被她稱為“媽媽培養(yǎng)計(jì)劃”。

靠不靠譜，

誰(shuí)說(shuō)了算

消費(fèi)者：不信任，沒生意。

媒體調(diào)查顯示，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)奶粉問題太多，洋奶粉“貴是貴了，但也只能選擇這個(gè)”的觀點(diǎn)，在“準(zhǔn)媽媽”受調(diào)者中占據(jù)總數(shù)的90%。也有近30%的受調(diào)者認(rèn)為，洋奶粉也不都是貨真價(jià)實(shí)，作假摻假的事例也屢見不鮮。而質(zhì)疑聲幾乎都同時(shí)指向網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域問題最多。至于代購(gòu)，近半數(shù)表示沒有這方面的“關(guān)系”，且不考慮通過其他渠道代購(gòu)；只有近20%的受調(diào)者表示愿意嘗試代購(gòu)，若沒有問題再長(zhǎng)期購(gòu)買。資源并非孤證，有持此觀點(diǎn)的超過準(zhǔn)媽媽總數(shù)。而對(duì)于實(shí)體店，超過七成受調(diào)者認(rèn)為會(huì)考慮消費(fèi)，但強(qiáng)調(diào)如果代理資質(zhì)、貨源等有問題，也不會(huì)購(gòu)買。

經(jīng)營(yíng)者：去高就低不合常理。

湖北襄樊的胡先生也經(jīng)營(yíng)著一家洋奶粉專賣店。跟熊女士不同，他采取的是自行代理日韓品牌的模式，雖然是小品牌，但“渠道較為可靠”，月均銷量也達(dá)到了200聽。而他的利潤(rùn)要比熊女士高出約10%，單店實(shí)際收入也高出近15%。胡先生認(rèn)為，做生意首先考慮的是利潤(rùn)，國(guó)外有很多小品牌都可以代理，此外還可以代理歐洲一些國(guó)家如英國(guó)、德國(guó)等國(guó)內(nèi)的直郵業(yè)務(wù)。而熊女士放著高利潤(rùn)不賺，墨守成規(guī)的做法有點(diǎn)“不合常理”。

專家：區(qū)別造假和半造假。

乳業(yè)專家王先生指出，乳品行業(yè)存在著造假和半造假兩大類問題，后者尤其值得關(guān)注。其通常做法是，在國(guó)外直接造假，或者從國(guó)外進(jìn)口一小部分奶源，其余在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，而后打著進(jìn)口奶粉的名義流入市場(chǎng)。作為經(jīng)營(yíng)者，要特別留意避免經(jīng)營(yíng)這一類產(chǎn)品。然而這類產(chǎn)品有何“標(biāo)志”，專家并未給出明確界定。