醬貨開店多，想“拔尖”這樣做

小實

最近這一兩年，街邊上的醬貨店多了。尤其在京津為代表的北方地區(qū)，原本醬貨店就不少，現(xiàn)在加盟的品牌店也迅速增多。縱觀全國，各大城市基本都出現(xiàn)了醬貨店的開店潮。為什么？肯定有商機(jī)、有錢賺。但要想開好醬貨店其實學(xué)問是很大的。這種學(xué)問關(guān)系到你是月賺2000元還是20000元。

醬貨簡介

這里要說的醬貨店經(jīng)營的是以源自北方地區(qū)的京式醬貨為主，這種醬貨主要以豬、雞、牛、兔、魚等為原料，將肉和部分內(nèi)臟通過醬制、熏制等工藝制成。要說風(fēng)味，還要提醬雜樣，吃一口變一個味兒。以心、肝、肺、肚、口條、肥腸等醬制品為主。其他還包括火腿腸、粉腸、臘腸、熏雞蛋、燒雞、小酥魚、醬肘子、醬牛肉、松仁小肚、熏大腸、熏兔肉、熏鴿子、醬下水等幾十個品種，都是下酒的好菜。

現(xiàn)象：

好壞醬貨店，盈利差10倍

經(jīng)過對天津、北京部分醬貨店的調(diào)查，月純利潤最高的在2萬多元，但90%不超過1萬元，最低只有2000元左右。

另據(jù)北京一家加盟總部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：他們的幾十家店中，日營業(yè)額從300—2000元不等，日均營業(yè)額超過1000元占50%左右。醬貨店毛利潤一般在40%—50%，凈利潤30%左右。投資額一般在2萬—8萬元，店面面積5—20平方米。

同樣是開醬貨店，有的一個月能賺20000多元，而有的只有2000多元，相差十倍。原因是什么呢？下面看看人家“拔尖”的店是怎么做好的吧。

學(xué)問：

高手月賺2.5萬的秘笈

采訪對象：北京豐臺區(qū)周記醬貨店店主周先生，開店三年，投入7萬多元，15平方米的店如今平均月盈利近2.5萬元左右。

1.選址三關(guān)鍵：遠(yuǎn)離菜市場，煙酒肉不分家，左右有講究。

“要開店，先挑地?！敝芟壬鸪踝稍兞藥孜划?dāng)老板的朋友該如何選址，得到的答案是，農(nóng)貿(mào)市場、住宅小區(qū)是首選店址。這些地方的目標(biāo)顧客會相對集中，生意好做。其次為單位食堂，生意也不會差。周先生按照這種思路開始找店面，但轉(zhuǎn)了幾圈下來為了難。因為這樣的店面數(shù)量還不少，選誰不選誰沒底了。

猶豫不決之時，周先生決定深入展開調(diào)查。他跑遍了北京和天津，調(diào)查了不下50家醬貨店，看人流、摸購買力。最終他總結(jié)出大部分經(jīng)營好的店面的位置特點：第一，一般離集中經(jīng)營的菜市場都比較遠(yuǎn)。第二，這些店附近30米之內(nèi)都有煙酒店。第三，店面左側(cè)50米之內(nèi)基本都有居民小區(qū)的主要出入口，但在出入口哪一側(cè)是有講究的。為什么會有這樣的特點呢？周先生細(xì)細(xì)地分析之后找到了答案。

其一，之所以遠(yuǎn)離菜市場，是因為菜市場里都有賣醬貨的檔口，但往往價格較低，容易沖擊醬貨店的經(jīng)營，甚至因為質(zhì)量問題，導(dǎo)致周邊的醬貨店受到牽連。開肉食店一定要注意這個問題，一個店出問題，這一片的店都受影響的情況并不少見。因為顧客對于肉食的消費就是這樣的心理，一個店出事，一段時期內(nèi)他們都會對本區(qū)域的同類店產(chǎn)生不信任。其二，醬貨都是下酒菜，“二鍋頭就醬肉”是一大享受。酒肉不分家，煙酒不分家，這就讓醬貨店與煙酒店的顧客群具有很高的重合度，連帶消費現(xiàn)象很高，買酒的順道就會買醬貨，方便。其三，可能一般人不太留意，人們從小區(qū)出來，往右拐的幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往左拐，這里面有交通規(guī)則的影響，已經(jīng)變成一種習(xí)慣。因此小區(qū)出入口右側(cè)的店面人流量相對更大，出門買東西也方便。

基于以上調(diào)查，周先生確定了店面，為后來的經(jīng)營打下了良好的基礎(chǔ)。

2.零售四件寶：調(diào)、吊、透、控

有了店面，周先生還是籌備產(chǎn)品，規(guī)劃銷售措施。他有醬貨的傳統(tǒng)手藝，自己可以制作一部分醬貨，另一部分靠知名廠家的進(jìn)貨。這就不多說了，醬貨產(chǎn)品來源不難找，關(guān)鍵是保證質(zhì)量，適合當(dāng)?shù)厝丝谖?。下面重點要說的是店面零售的技巧，這是影響盈利的關(guān)鍵。

調(diào)：品種適時調(diào)整貫徹始終

剛開張的時候，周先生先是模仿其他店的品種配置，然后根據(jù)實際銷售情況，每周統(tǒng)計銷售量，根據(jù)銷量多少進(jìn)行5%—10%的浮動。店里一般是每周五增加供貨量5%，周六再增加10%，周日減少10%，周一再減少5%。主要銷售品種的配置比例大致為：火腿類40%左右、雜樣類30%左右、熏烤類20%左右（熏烤類秋冬是相對旺季，比例可增加到30%左右）。這樣的調(diào)整周先生一直在堅持，在電腦上專門使用一款銷售統(tǒng)計軟件進(jìn)行記錄。

吊：饑餓營銷吊胃口

周先生的店面處于兩大居民區(qū)之間，為了在人們心目中產(chǎn)生生意好的印象，吊住人們的胃口，形成長期的吸引力，他運用了時下流行的饑餓營銷策略。越是熱銷的品種他越不急著銷，每天都會讓一部分人買不到。從而吸引他們下次早點來。同時還有一個好處，帶動其他相對不熱銷品種的銷售。此外，他在產(chǎn)品的賣相上也有方法促進(jìn)銷售。他會把一些相對高價的品種事先切開，少擺完整的肉。這樣的好處是，顧客會感覺這個賣得不錯，就剩這些散的了，趕緊包圓吧。再適當(dāng)給包圓的顧客一些優(yōu)惠，會讓顧客感覺物超所值。

透：好壞看得見，定價不離譜

食品安全越來越被消費者重視，這一點對醬貨店尤為重要。衛(wèi)生部門的定期檢查一定要有，并把檢查結(jié)果貼在明顯的位置讓顧客看到。對此，周先生是主動找衛(wèi)生部門做的，還增加了檢查頻率。此外，他還模仿一些公共場所的消毒方法，每天都對店里進(jìn)行規(guī)范的消毒，并且每天都懸掛出標(biāo)有當(dāng)天日期的“本店已消毒”的牌子。更有特色的是，他本人每天都戴著一個醒目的胸牌，上面寫著“本人已消毒”，更好地贏得了顧客的信賴。他還配置了消毒柜，如果顧客買完醬貨之后還想消毒可以免費使用。

除了產(chǎn)品的安全保障措施以外，為便于顧客選購，周先生對產(chǎn)品的品質(zhì)等級也有分明的劃分，讓顧客看得見。他的每一類產(chǎn)品都有一個小牌子，上面標(biāo)明原材料等級、工藝、口味等信息，讓顧客清楚質(zhì)量高低。

利潤方面周先生只追求合理即可，絕不做不靠譜的事。他的經(jīng)驗是，毛利控在45%左右為合理，如果超越此數(shù)值時銷量就會下降。

3.配送倆目的：增量、降損，店外工夫很重要

事實上，周先生店面零售占總體盈利不超過50%，另外一大部分要靠配送，包括兩方面的配送業(yè)務(wù)：

第一，增量配送。與周邊的企事業(yè)單位以及學(xué)校食堂、小餐館合作，根據(jù)他們的需要每天配送醬貨。配送的范圍一般3公里半徑內(nèi)比較合適，太遠(yuǎn)的話容易引起同行的摩擦。這一行里面的地盤意識是比較強(qiáng)的，要守規(guī)矩。聯(lián)系配送客戶方面沒什么特殊技巧，嘴勤、腿勤即可。一般醬貨廠家不會直接跟這些非開店客戶聯(lián)系，所以醬貨店搞配送的機(jī)會是有的。

第二，降損配送。保質(zhì)期短的食品零售生意，最怕的就是存貨，有些食品轉(zhuǎn)天就沒法賣了，醬貨店就面臨著這樣的問題。店里每天都會有存貨，雖然可以放冰箱保存，但誰都希望當(dāng)天就都賣完，多存一天就意味著爛在手里的可能性更高。為此，周先生想出了不錯的降損措施。他跟周邊夜市的大排檔、砂鍋攤、烤串?dāng)?、夜宵店等建立了關(guān)系。以低價將每天剩余的保質(zhì)期短的部分醬貨銷售給他們。為了更好地獲得對方的認(rèn)可，周先生每天都會把這些醬貨切好裝盤，然后再配送出去。一來對于合作者來說更便利，二來這些剩余的醬貨什么都有，更適合做醬肉拼盤，也更好賣。如今已經(jīng)有一個固定的合作者每天負(fù)責(zé)包銷周先生的存貨。周先生給了他更低的價格，雖然賺得少點，但比以前省心多了。

以上就是周先生醬貨店經(jīng)營的主要技巧。周先生對大家說的是：“要想經(jīng)營好必須多想辦法，想到別人沒想到的，才能賺到別人沒賺到的。有句話說的好，要想人前顯貴，必定背后受罪?！?/p>

至于有些醬貨店經(jīng)營不善，甚至關(guān)門，主要問題有四個，請大家引以為戒。

一、 等：只會坐店等顧客，不會主動出擊。

二、 靠：全靠加盟總部，只做甩手掌柜。

三、 死：做生意太死板，經(jīng)營形式一成不變。

四、 黑：劣質(zhì)產(chǎn)品糊弄人，安全衛(wèi)生不放心。