冒險(xiǎn)的保險(xiǎn)

葉平

踩著幾乎要遲到的鐘點(diǎn)沖向那臺(tái)指紋打卡機(jī)時(shí)，你還不得不向機(jī)器旁那兩位斜挎紅綢綬帶的同事鞠個(gè)彎腰30度的標(biāo)準(zhǔn)躬，同時(shí)大聲報(bào)出“早上好”，即便你心急如焚，臉上也得掛著公司要求的標(biāo)準(zhǔn)微笑，因?yàn)橐苍S今天這兩位同事中有一位就是你的頂頭上司！

打好了卡，是否可以開(kāi)始工作或者吃你手中的早餐？別急，那些穿著和你一模一樣的西服，左領(lǐng)上配著金光閃閃的徽章（別亂想了，是鍍銅的）的同事會(huì)從辦公區(qū)的四面八方一起涌入那間足夠裝下200人的培訓(xùn)室。你也不能例外！

程序是一成不變的：唱司歌、播報(bào)公司新聞、播報(bào)三個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)、請(qǐng)老總訓(xùn)話。是的，這就是傳說(shuō)中的晨會(huì)！

無(wú)論形式如何，無(wú)論內(nèi)容如何，無(wú)論你來(lái)自哪個(gè)部門(mén)，無(wú)論你屬于哪個(gè)層級(jí)，只要你踏入保險(xiǎn)公司的大門(mén)，它都是你的第一課。

銀行保險(xiǎn)的拓荒者

對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)是從認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始的。是的，就是那些西裝革履，找到你們的爸爸媽媽?zhuān)瑒駥?dǎo)他們給你們買(mǎi)保險(xiǎn)的那些人。他們是保險(xiǎn)業(yè)的主力軍，屬于“個(gè)人險(xiǎn)部門(mén)”。

其實(shí)保險(xiǎn)公司里還有兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。一是團(tuán)險(xiǎn)，那是面對(duì)公司企業(yè)、學(xué)校團(tuán)體的，和他們打交道的是特定人群，一般人不會(huì)也沒(méi)有必要接觸。

第二就是我所在的銀行保險(xiǎn)部。我們屬于“隱藏任務(wù)”，你不觸發(fā)，我們是不會(huì)出現(xiàn)的。我們?cè)阢y行柜員的背后，支援他們，培訓(xùn)他們，讓每個(gè)柜員成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，通過(guò)他們把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給每一個(gè)走進(jìn)銀行的客戶。而當(dāng)我們出現(xiàn)時(shí)，只有兩種情況，要么理賠，要么退保。

12年前，我毅然辭掉銀行待遇優(yōu)厚的工作，告訴自己要闖闖天下，不再做那些和票據(jù)打交道的事情，意氣風(fēng)發(fā)地來(lái)到這座南海之濱的美麗小城市。那時(shí)，我沒(méi)有想到，我的新工作居然還是托了銀行從業(yè)經(jīng)歷的福。

當(dāng)我已經(jīng)在部門(mén)成為骨干，不再有被炒魷魚(yú)之虞時(shí)，我才在一次閑聊中，大著膽子問(wèn)我的直屬老板：“為什么當(dāng)年我接你電話時(shí)候是一副沒(méi)睡醒的樣子，而且面試還遲到了5分鐘，你還錄用我呢？”要知道這在對(duì)精神面貌和時(shí)間精準(zhǔn)要求苛刻的保險(xiǎn)行業(yè)中，幾乎是不可饒恕的錯(cuò)誤。

他沉吟了一下，才回答：“啊，你當(dāng)時(shí)是沒(méi)睡醒啊，我還以為你聲音天然有磁性，容易和人打交道呢。至于遲到，沒(méi)有辦法了，當(dāng)時(shí)難找有銀行工作經(jīng)驗(yàn)的人，只好先用你了！”

這個(gè)回答太有后現(xiàn)代主義的喜劇效果了。不過(guò)，還是感謝這個(gè)喜劇效果的錯(cuò)誤，我才有了改變自己人生的第一個(gè)機(jī)會(huì)。

一個(gè)經(jīng)理，一個(gè)內(nèi)勤，我和另外一個(gè)男同事，四個(gè)人組成了這個(gè)小小的銀行保險(xiǎn)部。那時(shí)候還對(duì)保險(xiǎn)懵懵懂懂的我沒(méi)有想到，自己加入了全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)銀行保險(xiǎn)的第一批拓荒者隊(duì)伍。

發(fā)傳單的渠道經(jīng)理

我的職位被稱(chēng)作渠道經(jīng)理，然而頂著經(jīng)理的名頭，我做的第一份工作卻是在街頭發(fā)傳單。和我們合作的是中國(guó)銀行，在這座不大的城市里只有24個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。我們每人選定一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)周?chē)l(fā)印有保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳單，為銀行網(wǎng)點(diǎn)培育潛在客戶。這就是我的任務(wù)。

面對(duì)種種懷疑、不屑、輕蔑的目光，還要不斷陪著笑臉給有興趣的客戶介紹我們的產(chǎn)品，建議他們馬上進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。有個(gè)帶著孩子的媽媽?zhuān)舆^(guò)我的傳單后，沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)話，就直接對(duì)她孩子說(shuō)：“你要是不努力學(xué)習(xí)，考不上大學(xué)，也得做這份工作！”我第一個(gè)沖動(dòng)就是朝那孩子說(shuō)：“你就是考上大學(xué)，也有可能做這份工作！”

從客戶主動(dòng)找你的銀行到如今你必須求客戶的保險(xiǎn)公司，帶著如此大的心理落差，我?guī)缀醪恢朗窃趺磮?jiān)持完第一天的。經(jīng)理看出我?guī)缀鯙l臨崩潰的狀態(tài)，特地和我談了話，沒(méi)有豪言壯語(yǔ)，只有一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比：“我月薪8000元，你月薪1000元，但是我也和你去做一樣的工作，不必有心理負(fù)擔(dān)?！?/p>

好吧，我承認(rèn)，后半句話我自動(dòng)忽略掉了。重點(diǎn)在月薪8000元這幾個(gè)字上。那是當(dāng)時(shí)的我難以企及的一個(gè)數(shù)字，為了這個(gè)數(shù)字，拼了。

然而當(dāng)我沉下心來(lái)進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)工作太適合我了，簡(jiǎn)直就是為我量身打造的一般。

我大學(xué)學(xué)的專(zhuān)業(yè)是金融，在校時(shí)我跟風(fēng)考過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，又有在銀行工作的經(jīng)驗(yàn)；這些專(zhuān)業(yè)背景讓我在這個(gè)崗位上得心應(yīng)手。上崗不久，我不但自己總結(jié)了我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，而且制作出了PPT，能給部門(mén)的員工、銀行的員工做產(chǎn)品培訓(xùn)。此外，學(xué)生時(shí)代擔(dān)任過(guò)校園記者的經(jīng)歷，和曾在銀行工作過(guò)的背景，讓我和銀行的領(lǐng)導(dǎo)、員工溝通順暢，成為很好的工作伙伴。

不過(guò)銷(xiāo)售仍然是個(gè)大問(wèn)題，每天走進(jìn)銀行的人很多，但是真正購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的寥寥無(wú)幾。我和我的同事不停奔波在不同的網(wǎng)點(diǎn)，卻收效甚微。直到有一天，一位銀行主任一語(yǔ)道破天機(jī)：“你們總是想著自己給客人介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，可是那么多網(wǎng)點(diǎn)，你們?cè)趺搭櫟眠^(guò)來(lái)？而銀行柜員最熟悉客戶，客戶也更信任他們，你們應(yīng)該教會(huì)銀行柜員怎么在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品介紹給客戶，而不是你們大包大攬。否則你們和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有什么區(qū)別?。　?/p>

真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。于是我們風(fēng)風(fēng)火火地重新提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)技巧，用最快的速度教給每個(gè)銀行柜員。

很快，我們銷(xiāo)售報(bào)表不再是幾千幾千的小可憐，數(shù)字迅速上升到了5位數(shù)乃至6位數(shù)。

部門(mén)雖小，但是眾人齊心，其利斷金。正確的銷(xiāo)售方式帶來(lái)的結(jié)果便是：我們的業(yè)務(wù)發(fā)展以我們難以想象的速度井噴。總公司給的全年業(yè)績(jī)指標(biāo)，我們只用了3個(gè)月便全部完成，再3個(gè)月后，我們居然超越了團(tuán)險(xiǎn)，成為公司里的第二大銷(xiāo)售部門(mén)。而我們只有區(qū)區(qū)4個(gè)人。

如此的成績(jī)，也讓我們成為了公司中的耀眼人物，渠道經(jīng)理這個(gè)頭銜也終于名至實(shí)歸。我們帶著各自的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始新的攻城略地。這個(gè)時(shí)候頗有種英雄無(wú)敵的感覺(jué)。然而市場(chǎng)卻適時(shí)地教會(huì)了我們：革命不是請(qǐng)客吃飯，競(jìng)爭(zhēng)是要流血的！

在戰(zhàn)火中成長(zhǎng)

有句話說(shuō)得好，最了解你的人是誰(shuí)，不是你，不是你的親人，而是你的對(duì)手。當(dāng)我們公司成為第一個(gè)嘗試銀行保險(xiǎn)的先行者時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有睡著。他們關(guān)注著我們的行動(dòng)，在時(shí)機(jī)最好的時(shí)候出手了。

銀行保險(xiǎn)的關(guān)鍵是在合作銀行的網(wǎng)點(diǎn)。先是工商銀行和我們的合作中止了，他們選擇了另一家公司；建設(shè)銀行雖然沒(méi)有中斷和我們的合作，卻讓兩家保險(xiǎn)公司同時(shí)進(jìn)入；農(nóng)業(yè)銀行更狠，與三大保險(xiǎn)公司都合作，誰(shuí)也不得罪。

市場(chǎng)被劃分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出了更具誘惑的合作條件拉攏銀行，同時(shí)開(kāi)始了挖墻腳的行動(dòng)，眼看著市場(chǎng)份額一點(diǎn)點(diǎn)減少，自己辛苦組建的團(tuán)隊(duì)成員，卻因?yàn)楦玫拇?、升職的承諾，搖身一變成了自己的對(duì)手——那是一種和自己影子作戰(zhàn)的痛苦。

“天將降大任于斯人也”，在這場(chǎng)商戰(zhàn)中，我得到了在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)的鍛煉。

白天，和老總奔走在不同的銀行，和不同層級(jí)的行長(zhǎng)、主任談判、交流，從最開(kāi)始的只能微笑作花瓶狀，到開(kāi)著PPT指點(diǎn)江山、暢談各種合作的優(yōu)勢(shì)與愿景；夜晚，研究總公司下發(fā)的新產(chǎn)品，從只能簡(jiǎn)單的做產(chǎn)品說(shuō)明，到制定產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，分析市場(chǎng)走勢(shì)；夕會(huì)，和新員工，直管老總、兄弟部門(mén)開(kāi)會(huì)，從只能就事論事地談，到漸漸可以整合公司資源，分析對(duì)手態(tài)勢(shì)……我?guī)缀跫嫒瘟耸袌?chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)等多個(gè)角色。

直到我又一次搶先建立了銀行保險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將簡(jiǎn)單直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)引入到服務(wù)售后競(jìng)爭(zhēng)，從而再次確立了我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上絕對(duì)的領(lǐng)先地位。

僅僅8個(gè)月，我得到了一次脫胎換骨般的升華。

老總在一次全體大會(huì)上宣布了對(duì)我的新的任命：渠道總監(jiān)兼一級(jí)培訓(xùn)講師。

經(jīng)理坐在我的身邊，邊輕輕鼓掌，邊對(duì)我說(shuō)：“你還記得你第一次發(fā)傳單那天我給你講的話嗎？”

我會(huì)意一笑。如果說(shuō)當(dāng)初還青澀的我僅僅是為了那個(gè)簡(jiǎn)單的理由而堅(jiān)持的話，現(xiàn)在我會(huì)告訴自己：如果當(dāng)初沒(méi)有那個(gè)冒險(xiǎn)的選擇，我不會(huì)有成為開(kāi)拓者的機(jī)會(huì)；如果第一次面臨挫折，我選擇退縮，就不會(huì)看到成功的曙光；如果在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候突遇風(fēng)浪，我選擇進(jìn)港躲避，就不會(huì)在一次又一次的歷練中見(jiàn)識(shí)到自己有多棒。

職場(chǎng)中我們總會(huì)面臨不同的選擇，總會(huì)遇到大大小小的危機(jī)。選擇，請(qǐng)憑你的本心。危機(jī)中總有機(jī)遇，冒險(xiǎn)即是挑戰(zhàn)自我。