淺談現(xiàn)代推銷技巧

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，推銷活動(dòng)已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的現(xiàn)象，引起了包括業(yè)界在內(nèi)的全體社會(huì)的廣泛關(guān)注。在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境下，任何企業(yè)想要生存和發(fā)展，不僅要生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，同時(shí)還必須大力加強(qiáng)推銷工作。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，是促進(jìn)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，促進(jìn)商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的有力保證，在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。作為銷售工作的主力軍，銷售人員對(duì)于我們社會(huì)運(yùn)行的重要性是不言而喻的。某個(gè)業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)這樣評(píng)論說：只有當(dāng)物品被銷售時(shí)，一切才有可能 發(fā)生。如果真是這樣，那么缺了銷售人員，我們也許不能再生產(chǎn)任何東西。人員推銷具有機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)、反饋性好、一步到位等優(yōu)點(diǎn)，所以很多企業(yè)都致力于對(duì)推銷人員的管理。

關(guān)鍵詞：人員推銷推銷人才

隨著高新技術(shù)特別是信息技術(shù)的發(fā)展，知識(shí)、技術(shù)和信息對(duì)經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì) 發(fā)展的作用越來越顯著，人類將迎來一個(gè)嶄新的時(shí)代——知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將促使人們的生產(chǎn)方式、思維方式、消費(fèi)方式及生活方式等發(fā)生深刻 的變化，也使得未來的市場(chǎng)營銷將發(fā)生許多重大的變革。但以人員推銷為代表的 傳統(tǒng)的營銷方式在一定時(shí)期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用，可以說，人員推銷是市場(chǎng)營銷 的前沿性業(yè)務(wù)，因而推銷員技術(shù)水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進(jìn)而影 響企業(yè)的整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人才呢？

一、擁有自信

首先，我們應(yīng)該要有自信。1、對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程已盡了力）。2、一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)）。3、挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未 ）。在推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給我們一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

其次，我們要有化畏懼為勇氣的自信。信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是 推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。1、為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）。2、結(jié)交誠信的人，將使自己的信心倍增（物以類聚，人以群分，如果自己本身聰明，自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）。3、接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏 懼情緒了）。

二、學(xué)會(huì)傾聽

傾聽十分重要，認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1、在介紹完業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2、抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同（跟自己談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來，抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)）。3、避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：（1）保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。（2）全心全意地傾聽，別走神。（3）協(xié)助對(duì)方把話說完，不要中斷對(duì)方的說話。察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。傾聽使我們表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把我們當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于推銷。

三、遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許下各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。舉一個(gè)最簡單的例子，如果在向家長介紹學(xué)校時(shí)著力宣傳了學(xué)校的一些補(bǔ)助政策，就一定要實(shí)現(xiàn)，否則，學(xué)校以后的招生宣傳將不再具有力度。

四、學(xué)會(huì)推銷技巧

推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力。對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄，要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他會(huì)馬上吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)吐露消息。要懂得人情世故，對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

五、良好的行為舉止

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象，拉近與他們的心理和感情距離。 大家都知道，給人留下了好印象，這就是走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評(píng)語，更會(huì)因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的。 “他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好”，必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，身上沒必要佩帶價(jià)值昂貴的飾物，只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。1.穿著公司和企業(yè)所需的形象 （1） 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。（2）對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。2.外觀儀表和打扮（1）依照自己的身材限度來打扮。（2）身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。（3）太新潮、太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。（4）越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。（5）淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的拜訪。（6）首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

在舉止上也有很多講究:

1.手的動(dòng)作。（1）身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。（2）有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外；

2.眼睛。眼睛向下或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：（1）與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。（2）視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近；

3.坐相。當(dāng)客戶請(qǐng)你坐時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。（1）坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用， 讓對(duì)方接受我們的推介）。（2）膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離（女性則雙腿并攏）；

4.站相。采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。（1）行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。（2）立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

六、注重人際關(guān)系

很多業(yè)務(wù)員都是從跑起步的。這個(gè)跑一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。我認(rèn)為推銷是營銷的核心部分。

商品進(jìn)行有效的陳列配以有效的銷售行為才是銷售的根本，推銷時(shí)銷售活動(dòng)不可缺少的一部分，企業(yè)為了擁有良好的銷售業(yè)績，必須擁有自己優(yōu)秀的推銷方案和優(yōu)秀的推銷人才。企業(yè)為了在同行中脫穎而出，擁有自己獨(dú)特的風(fēng)格，就必須為企業(yè)量身定做一些優(yōu)秀的營銷方案，而且需要不斷地提高企業(yè)自身員工的素質(zhì)，只有做好這些企業(yè)的明天才會(huì)更精彩。

參考文獻(xiàn)：

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[3]楊偉龍.博客營銷建立、 管理、 活用[M].中國人民大學(xué)出版社，2009.5

作者簡介：

祝艷京（1982-），陜西警官職業(yè)學(xué)院講師，陜西西安人，西北政法大學(xué)本科，研究方向：經(jīng)濟(jì)法。