表情在推銷中的應(yīng)用

摘要：推銷實(shí)際上是人與人的情感傳遞，表情恰是載體；學(xué)會(huì)讀懂他人表情，以便于更好理解客戶需求；另一面恰當(dāng)展示自己表情，以便給客戶更好傳遞情感和價(jià)值。在營銷中讀懂客戶表情和展示自我表情往往起著決定作用。

關(guān)鍵詞：表情推銷應(yīng)用

當(dāng)客戶選購商品時(shí)候，主要嫌棄商品價(jià)格貴，但往往會(huì)羞于開口，這個(gè)時(shí)候我們需要讀懂客戶表情，推銷人員怎么恰當(dāng)展現(xiàn)表情，讓客戶覺得你的價(jià)格合理，所以涉及營銷人員恰當(dāng)展示自我表情，促成交易。

推銷交易過程實(shí)際是信息傳遞過程，國內(nèi)文獻(xiàn)主要都是涉及以心理學(xué)運(yùn)用為主，很少涉及心理學(xué)與營銷學(xué)結(jié)合。營銷學(xué)主要由管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科相結(jié)合應(yīng)用邊緣管理學(xué)科，本文就談及營銷學(xué)與心理學(xué)應(yīng)用的結(jié)合，在消費(fèi)心理學(xué)中雖然提及消費(fèi)者心理，主要從宏觀分析消費(fèi)者心理及推銷人員常見禮儀，文中立意點(diǎn)從行為表達(dá)在推銷中運(yùn)用關(guān)系。

1.推銷學(xué)與表情關(guān)系

表情可以傳達(dá)信息，表達(dá)情感，表情是人的內(nèi)心活動(dòng)表現(xiàn)，通過表情，判斷對(duì)方思想變化，決定本方對(duì)策，還可以有目的運(yùn)用語言信息，促成交易；而推銷職責(zé)之一是信息溝通，這里信息溝通是指讀懂客戶信息及如何傳遞信息給客戶。其中信息溝通包括收集和傳播兩方面。一方面，推銷員在與消費(fèi)者的直接接觸中，從觀察、交談以及消費(fèi)者的反應(yīng)中可以得知自己產(chǎn)品或服務(wù)是否歡迎，了解消費(fèi)者意見和要求以及其他競爭產(chǎn)品的情況等；另一方面，推銷員還要把企業(yè)和產(chǎn)品的信息介紹給客戶，增進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)的了解，現(xiàn)實(shí)信息的雙向溝通。

2.表情與推銷過程中應(yīng)用

2.1讀懂表情 抓住客戶的心

推銷人員讀懂客戶表情，對(duì)于理解客戶價(jià)值、促使成交有著重要的意義。小王與業(yè)務(wù)員交談的表情，當(dāng)他手摸下巴，這個(gè)動(dòng)作表示懷疑，腳尖背向業(yè)務(wù)員，說明對(duì)她說講的不感興趣，如果長相甜美的業(yè)務(wù)員在小王摸下巴時(shí)候，把流利的表達(dá)停下來，問下小王有什么疑問，可能情況就不一樣，當(dāng)老板出現(xiàn)時(shí)，報(bào)價(jià)很合理，我朋友雙腳平放，摸下巴手也放下，眼神注視，表明放下戒備，有種信任感。業(yè)務(wù)員具有甜美長相，流利表達(dá)，還需我們所謂察言觀色，就是讀懂客戶的表情，理解客戶需求、疑慮，對(duì)癥下藥，只有這樣才能提高交易成功性。

2.2恰當(dāng)展示表情促成交易

同樣，作為推銷人員要學(xué)展示自我表情，一來傳遞情感和商品價(jià)值，二來以求客戶理解。當(dāng)然在實(shí)際交易中，不單是運(yùn)用單一表情，而多種銷售手段，比如透明產(chǎn)品價(jià)格低些，透明產(chǎn)品價(jià)格低、把明白說成不明白，把不明白說成明白等等，交易成功，有著很多元素，但恰當(dāng)展示自我表情，可以提高交易成功率。

2.3表情在推銷中常見應(yīng)用幾個(gè)環(huán)節(jié)

確定需求期，通過讀懂表情有效傳遞信息，更加明白顧客需要什么，推銷人員在客戶感覺中很專業(yè)、貼心；成交期，讀懂客戶表情，往往是制勝關(guān)鍵，客戶在最后成交時(shí)，語言和內(nèi)心真實(shí)的想法背道，會(huì)挑剔產(chǎn)品不足，達(dá)到殺價(jià)目的，這個(gè)時(shí)候讀懂客戶真實(shí)想法和推銷人員有效展示自己的表情很關(guān)鍵，讓客戶理解你、相信你；成交后，學(xué)會(huì)展示表情，給客戶良好回憶，期待下次成交。

3.提高表情在推銷中應(yīng)用效率的方法

3.1用心觀察客戶

想要讀懂客戶表情，首先應(yīng)該用心觀察，做個(gè)有心人。平時(shí)做業(yè)務(wù)時(shí)，要善于觀察客戶表情的變化，把客戶特別的動(dòng)作、表情都記錄下來，進(jìn)行分類總結(jié)，多揣摩，多想想，如果自己這個(gè)表情會(huì)是想表達(dá)什么感受，做個(gè)有心人，當(dāng)客戶表情發(fā)生變化或表示疑問時(shí)候，可以真誠問一下，通過長期積累，會(huì)慢慢讀懂客戶表情的，明白客戶疑問和需求。

3.2提高自身素質(zhì)

推銷人員不但要具備營銷知識(shí)，還應(yīng)多看心理學(xué)、行為學(xué)書籍，了解人的心理及行為變化過程及反應(yīng)。表情也是一門無聲語言，包括自身如何表達(dá)和傳遞表情，自身需要提高自身修養(yǎng)、素質(zhì)，營造真誠感、可信感、愉悅感，同時(shí)也了解公司及產(chǎn)品，給客戶營造信任感，讓客戶愿意與你打交道。

3.3注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合

前面說到學(xué)會(huì)讀懂客戶和學(xué)會(huì)自我展示，在自我展示的時(shí)候，要選準(zhǔn)恰當(dāng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，比如客戶接電話說有事，語速很急，說明客戶很忙，顯然不適合長談，可以另約時(shí)間。一般人在焦慮、煩躁時(shí)候，不利于成交，所以一般推銷人員看準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象、選取恰當(dāng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，進(jìn)行恰到好處傳遞表情，這樣利于銷售工作順利開展。

3.4把握表情表達(dá)度

凡事都需要把握度，所謂過猶而不及，如果表情過于夸張，給人一種感覺很做作、很假，客戶會(huì)產(chǎn)生不信任感，同樣，如果單單憑言語，客戶很難相信，所以我在運(yùn)用表情的時(shí)候，要注意把握火候，量體裁衣，從而達(dá)到恰到好處。

結(jié)束語

讀懂表情和展示自我表情在推銷中只是一種輔助工具，須與其他推銷手段結(jié)合，表情在營銷中運(yùn)用好比畫龍點(diǎn)睛，如果沒有結(jié)合其他營銷手段，好比沒龍，點(diǎn)再多睛，也是無用的，同時(shí)我們必須在恰當(dāng)時(shí)機(jī)、恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、用恰當(dāng)方式來結(jié)合實(shí)際情況，運(yùn)用科學(xué)推銷手段，這樣在推銷過程中事半功倍。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜金柱，陶克濤.消費(fèi)心理學(xué).北京：中國商業(yè)出版社，2001

[2]亞倫·皮斯，芭芭拉·皮斯.身體語言密碼[M].北京:中國城市出版社，2007

作者簡介：

李國平，漢族，浙江臺(tái)州人，現(xiàn)為電子科大經(jīng)濟(jì)管理系2011級(jí)工商管理研究生，研究方向：市場(chǎng)營銷。