內(nèi)部博弈是聯(lián)合投標(biāo)競(jìng)標(biāo)成敗的關(guān)鍵

楊夢(mèng)云 劉明忠 張根喜

（1.荊州市長(zhǎng)江河道管理局公安分局勘測(cè)設(shè)計(jì)院，湖北公安 434300；2.湖北瑞洪工程管理有限公司，湖北荊門 448156；3.荊州市長(zhǎng)江河道管理局，湖北荊州 434000）

在工程承包招標(biāo)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)主擇優(yōu)評(píng)標(biāo)一般考慮以下幾個(gè)方面：合理的價(jià)格；先進(jìn)的技術(shù)；優(yōu)良的質(zhì)量；與招標(biāo)文件響應(yīng)的工期。另外還要考慮投標(biāo)人的實(shí)力、信譽(yù)、類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。對(duì)于資質(zhì)等級(jí)不夠的投標(biāo)人來說，常選擇非本專業(yè)的單位作為合作伙伴組成聯(lián)合體聯(lián)合投標(biāo)，如果做不到知己知彼，往往會(huì)以投標(biāo)失敗而告終，下面就某聯(lián)合投標(biāo)失敗的案例進(jìn)行分析。

1 聯(lián)合投標(biāo)的背景

某市有一隱蔽工程（護(hù)岸工程）招標(biāo)，要求投標(biāo)企業(yè)具有二級(jí)以上資質(zhì)。該市某公司（簡(jiǎn)稱甲方）為水利水電三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，在堤防工程和護(hù)岸工程施工方面有 30多年的歷史，積累了相當(dāng)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。由于資質(zhì)等級(jí)不夠，甲方擬與某市具有地基與基礎(chǔ)工程施工一級(jí)資質(zhì)的公司（簡(jiǎn)稱乙方）合作聯(lián)合投標(biāo)，并得到乙方某部門負(fù)責(zé)人的口頭承諾。但在購(gòu)買投標(biāo)文件前一天的具體洽談中，乙方?jīng)Q策層因擬投標(biāo)H市的一個(gè)隱蔽工程（防滲墻）和H市的護(hù)岸工程，不愿與之合作。后在乙方某部門負(fù)責(zé)人的游說下方同意與甲方合作參與該市的護(hù)岸工程聯(lián)合投標(biāo)。

2 與乙方聯(lián)合投標(biāo)過程及投標(biāo)結(jié)果

根據(jù)雙方的口頭協(xié)議，甲方負(fù)責(zé)施工組織設(shè)計(jì)；提供當(dāng)?shù)卦牧蟽r(jià)格信息但不參與預(yù)算的編制；承擔(dān)此次聯(lián)合投標(biāo)中的一切費(fèi)用。乙方則主要負(fù)責(zé)資質(zhì)文件、財(cái)務(wù)報(bào)表的打印、復(fù)印及預(yù)算的編制。

甲方將施工組織設(shè)計(jì)編寫完后，乙方某部門負(fù)責(zé)人要求相互借鑒、參考，將甲方的施工組織設(shè)計(jì)交給乙方H市護(hù)岸工程施工組織編寫人修改，但其結(jié)果是只有幾處標(biāo)點(diǎn)符號(hào)被改動(dòng)，而且甲方的施工組織設(shè)計(jì)編寫人員也未能看到乙方的施工組織設(shè)計(jì)。

在投標(biāo)文件編制完后，甲方預(yù)算人員要求看預(yù)算編制書，乙方某部門負(fù)責(zé)人只口頭告訴了總報(bào)價(jià)，其預(yù)算編制書沒有拿出。投標(biāo)前甲方根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)及當(dāng)?shù)氐墓ち锨闆r，認(rèn)為報(bào)價(jià)過高，要求降低報(bào)價(jià)，但被乙方拒絕。最終投標(biāo)結(jié)果因乙方報(bào)價(jià)偏高未能入圍。

3 聯(lián)合投標(biāo)失敗分析

3.1 對(duì)甲方與乙方合作背景的分析

甲方具有承包該項(xiàng)工程的實(shí)力，無(wú)論是技術(shù)還是經(jīng)驗(yàn)方面都不遜于比他資質(zhì)高的公司。尤其是工程在公司所在地，地利人和，有良好的社會(huì)關(guān)系，人員、設(shè)備調(diào)配方便，有自己的運(yùn)輸船隊(duì)和多年合作的采石場(chǎng)，能有效保證施工質(zhì)量，緩解材料緊張，確保施工進(jìn)度。因此，甲方尋找合作伙伴聯(lián)合投標(biāo)的策略無(wú)疑是正確的。但對(duì)合作伙伴的選擇是錯(cuò)誤的。

（1）乙方的主業(yè)是地基與基礎(chǔ)工程施工，很少涉足護(hù)岸工程，對(duì)同屬隱蔽工程的護(hù)岸工程并不十分熟悉。

（2）當(dāng)時(shí)乙方已經(jīng)定下了確保 H市的防滲墻工程中標(biāo)，力爭(zhēng)H市的護(hù)岸工程中標(biāo)的策略，顯然其投標(biāo)重點(diǎn)放在防滲墻工程上。

（3）乙方已中過一個(gè)護(hù)岸工程標(biāo)且剛剛竣工，乙方與甲方合作后就意味著要投一個(gè)主業(yè)內(nèi)的防滲墻標(biāo)和兩個(gè)主業(yè)外的護(hù)岸工程標(biāo)，從當(dāng)時(shí)建設(shè)市場(chǎng)的招投標(biāo)現(xiàn)狀看，再中一個(gè)護(hù)岸工程標(biāo)的可能性非常小。

（4）得到乙方口頭承諾的只是曾在甲方所在地施工并與之相識(shí)的一部門負(fù)責(zé)人，這種口頭承諾帶有相當(dāng)?shù)碾S意性，甲方并未與乙方的決策層接洽，這無(wú)疑增加了雙方合作的不確定性和不穩(wěn)定性。

3.2 對(duì)甲方與乙方合作過程的分析

從雙方合作的過程來看，乙方將甲方的施工組織設(shè)計(jì)給H市護(hù)岸工程施工組織設(shè)計(jì)編寫人審核、修改卻并無(wú)實(shí)質(zhì)性改動(dòng)，甲方施工組織設(shè)計(jì)編寫人要求學(xué)習(xí)、參考H市的護(hù)岸工程施工組織卻遭到拒絕。這不能排除乙方有借鑒甲方施工組織設(shè)計(jì)的可能；而乙方將其負(fù)責(zé)的預(yù)算編制文件秘而不宣并拒絕甲方預(yù)算人員提出的修改意見，這對(duì)于承擔(dān)一切費(fèi)用的甲方而言，無(wú)疑是十分不公平、不合理的。

甲方在報(bào)價(jià)問題上被乙方剝奪了參與權(quán)甚至是發(fā)言權(quán)，讓與該項(xiàng)工程并無(wú)利害關(guān)系的乙方行使最終決斷權(quán)無(wú)疑是決策性的錯(cuò)誤。從半個(gè)月后索要到的投標(biāo)文件上看，其預(yù)算編制文件內(nèi)存在著明顯的多達(dá) 10余處算術(shù)上的錯(cuò)誤，在眾多公司都用Excel作概預(yù)算的今天，乙方出現(xiàn)這種低級(jí)錯(cuò)誤是耐人尋味的。

3.3 對(duì)乙方?jīng)Q策的分析

從乙方的角度來看，其主業(yè)是地基與基礎(chǔ)工程施工，技術(shù)力量十分強(qiáng)大，有精通本行業(yè)的工程師、估算師和管理專家。乙方將其投標(biāo)重點(diǎn)放在防滲墻工程無(wú)疑是十分明智的。出于平衡及平穩(wěn)方面的考慮，乙方將H市的護(hù)岸工程項(xiàng)目列入爭(zhēng)取中標(biāo)對(duì)象也是正確的，如果不能中標(biāo)對(duì)參與投標(biāo)人員素質(zhì)的提高是有益的，如果中標(biāo)則在H市的施工機(jī)械及人員可就近使用，十分方便。

縱觀乙方數(shù)年間完成的N多項(xiàng)工程項(xiàng)目中，主營(yíng)業(yè)務(wù)占總數(shù)的 78.13%，兼營(yíng)業(yè)務(wù)占總數(shù)的21.87%，其中護(hù)岸工程占兼營(yíng)業(yè)務(wù)總數(shù)的14.29%。合同價(jià)格中最高的5000萬(wàn)元，最低的32萬(wàn)元，都屬主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍?？梢娨曳降倪\(yùn)作屬穩(wěn)健型的。只要在其主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)大小都做，而對(duì)兼營(yíng)業(yè)務(wù)則主要選擇工程監(jiān)測(cè)、地質(zhì)勘察、路橋工程之類具有相當(dāng)實(shí)力或簡(jiǎn)單的土石方工程，乙方的運(yùn)作思路清晰可見。因此，當(dāng)甲方提出與乙方合作時(shí)，應(yīng)該說乙方?jīng)Q策者的反應(yīng)對(duì)雙方都是負(fù)責(zé)的。

從乙方的主營(yíng)業(yè)務(wù)來看，防滲墻工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，是本企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)，屬盈利標(biāo)；護(hù)岸工程競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)標(biāo)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，屬為開拓業(yè)務(wù)范圍、鍛煉施工隊(duì)伍的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)，其在H市投標(biāo)防滲墻的同時(shí)又投標(biāo)護(hù)岸工程主要是起平衡作用，如今又加進(jìn)一個(gè)護(hù)岸工程標(biāo)，則顯然既不符合乙方的運(yùn)行原則也不符合乙方的利益。

從以上分析來看，乙方不與甲方聯(lián)合投標(biāo)的策略是正確的，但已做出口頭承諾的某部門負(fù)責(zé)人也是這次投標(biāo)的負(fù)責(zé)人，在其努力爭(zhēng)取下，乙方?jīng)Q策者最終確定了公司原投標(biāo)決策不變，對(duì)甲方則采取為我所用，作為陪襯的戰(zhàn)略。

從雙方的口頭協(xié)議可看出乙方的投標(biāo)決策如下。

（1）聯(lián)合投標(biāo)的一切費(fèi)用由甲方承擔(dān)，這對(duì)乙方無(wú)任何經(jīng)濟(jì)損失，不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，可謂穩(wěn)健。

（2）將甲方作為分包方寫入投標(biāo)文件中，對(duì)作為大型國(guó)企的乙方無(wú)違反《招標(biāo)投標(biāo)法》之嫌疑，且中標(biāo)后可依此制約甲方，為本公司最大限度的謀取利益埋下伏筆，可謂深遠(yuǎn)。

（3）投標(biāo)報(bào)價(jià)由乙方編制，施工組織設(shè)計(jì)由甲方編寫但由乙方審核，對(duì)乙方來說可以控制全局，確保以乙方利益為中心，不讓聯(lián)合投標(biāo)脫離既定決策，可謂老辣。

乙方這樣做不僅使乙方掌握了合作中的主動(dòng)權(quán)，中標(biāo)自然對(duì)其有利，不中標(biāo)也無(wú)任何損失，而承擔(dān)全部投標(biāo)費(fèi)用，與中標(biāo)成敗有著重大利害關(guān)系的甲方卻不能參與投標(biāo)預(yù)算的編制，并對(duì)最終報(bào)價(jià)無(wú)決策權(quán)，在與對(duì)方的合作中處于不平等地位，沒有爭(zhēng)取自己應(yīng)有的權(quán)力，最終導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

綜合以上分析，甲方在這次聯(lián)合投標(biāo)中的錯(cuò)誤主要有三點(diǎn)。

（1）選錯(cuò)了合作伙伴。

（2）合作方式不對(duì)。未參與投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制。

（3）合作中雙方的主從關(guān)系不對(duì)。未事先確定誰(shuí)享有最終報(bào)價(jià)的決定權(quán)。

這3項(xiàng)錯(cuò)誤都屬于投標(biāo)決策的錯(cuò)誤，尤其是第2項(xiàng)和第3項(xiàng)錯(cuò)誤是不應(yīng)該出現(xiàn)的錯(cuò)誤，它意味著甲方放棄了對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的參與權(quán)、建議權(quán)、修改權(quán)和最終決定權(quán)，將自己的命運(yùn)完全系在他人身上。可以說，對(duì)合作的雙方來說，就權(quán)利、義務(wù)、利益而言，它相當(dāng)于一個(gè)“不平等條約”：不平等、非自愿、不公平。甲方也只是在投標(biāo)前預(yù)修改報(bào)價(jià)時(shí)，才意識(shí)到這一“不平等條約”的存在，但為時(shí)已晚。乙方的縝密、穩(wěn)健、深遠(yuǎn)與甲方的草率、毛躁形成一個(gè)鮮明的對(duì)比，也給人以種種啟迪和反思。

4 與招標(biāo)投標(biāo)法的響應(yīng)

聯(lián)合投標(biāo)是建設(shè)復(fù)雜、大型工程所選用的比較好的承包方式。它可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。即在資質(zhì)上、人員上、技術(shù)上互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。

依據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》中對(duì)聯(lián)合體的要求，由同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)合體，按照資質(zhì)等級(jí)較低的單位確定資質(zhì)等級(jí)。聯(lián)合體各方應(yīng)當(dāng)簽訂共同投標(biāo)協(xié)議，明確約定各方擬承擔(dān)的工作和責(zé)任，并將共同投標(biāo)協(xié)議連同投標(biāo)文件一并提交招標(biāo)人。甲方與乙方的聯(lián)合投標(biāo)，從內(nèi)容到形式與招標(biāo)投標(biāo)法都是相抵觸的。

5 聯(lián)合投標(biāo)中合作伙伴的選擇

聯(lián)合投標(biāo)中對(duì)合作伙伴的選擇是競(jìng)標(biāo)成敗的關(guān)鍵，也是投標(biāo)決策中的要點(diǎn)之一。聯(lián)合投標(biāo)中合作雙方的主從關(guān)系不應(yīng)簡(jiǎn)單地由資質(zhì)等級(jí)的高低、企業(yè)規(guī)模的大小來定，而應(yīng)由合作雙方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的不同程度、投資的大小、承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)、獲得的權(quán)利、利益來確定。

聯(lián)合投標(biāo)中對(duì)合作伙伴的選擇是一項(xiàng)全方位的系統(tǒng)工程，選擇合適的合作伙伴是聯(lián)合投標(biāo)中競(jìng)標(biāo)成功的基礎(chǔ)，并對(duì)企業(yè)的發(fā)展，有著一定的影響。如果僅因選錯(cuò)合作伙伴而導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)失敗，則企業(yè)損失的不僅僅是金錢，還有機(jī)遇、企業(yè)的聲譽(yù)、企業(yè)的凝聚力、企業(yè)的穩(wěn)定性、決策層的向心力等，因此，如果不得不聯(lián)合投標(biāo)卻選擇不到合適的、理想的合作伙伴，則寧可放棄也不宜冒險(xiǎn)或僥幸投標(biāo)。

從甲方聯(lián)合投標(biāo)中出現(xiàn)的錯(cuò)誤看，在聯(lián)合投標(biāo)中選擇合作伙伴時(shí)，不能只考慮合作伙伴的資質(zhì)等級(jí)，還要考慮合作伙伴的行業(yè)屬性、主營(yíng)業(yè)務(wù)、兼營(yíng)范圍及已完成工程的歷史情況、合作雙方的主從關(guān)系、權(quán)責(zé)關(guān)系、利益分配及合作形式等[1]。

6 結(jié) 語(yǔ)

通過對(duì)甲方聯(lián)合投標(biāo)中出現(xiàn)的錯(cuò)誤分析，可見雙方?jīng)Q策層就內(nèi)部收益與風(fēng)險(xiǎn)的博弈是聯(lián)合投標(biāo)競(jìng)標(biāo)成敗的關(guān)鍵。

雙方不僅僅是考慮投標(biāo)還是棄標(biāo)，也不只是投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)、保險(xiǎn)標(biāo)，還是盈利標(biāo)、保本標(biāo)的問題；對(duì)需要聯(lián)合投標(biāo)的項(xiàng)目，還要考慮合作伙伴的選擇。

對(duì)合作伙伴的主營(yíng)業(yè)務(wù)，施工項(xiàng)目的歷史情況，歷史投標(biāo)情況的分析，合作的方式，合作伙伴在合作中的參與深度，合作雙方的主從關(guān)系，在合作中必須爭(zhēng)取及強(qiáng)調(diào)的權(quán)責(zé)關(guān)系及合作中的權(quán)益分配等問題都必須在投標(biāo)決策中加以認(rèn)真考慮。

[1]陳志鼎,趙彪.論聯(lián)合投標(biāo)中合作伙伴的選擇[J].工程建設(shè)與設(shè)計(jì).2004 (8);83～84