農(nóng)機(jī)企業(yè)“十二五”期間誰(shuí)主沉浮

□王超安/第一拖拉機(jī)股份有限公司

農(nóng)機(jī)企業(yè)“十二五”期間誰(shuí)主沉浮

□王超安/第一拖拉機(jī)股份有限公司

在“十二五”期間，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍將保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢(shì)，大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量將分別達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)、50萬(wàn)臺(tái)，發(fā)展已可預(yù)期。越來(lái)越多的創(chuàng)新實(shí)踐證明，農(nóng)機(jī)企業(yè)只有擁有強(qiáng)大的自主創(chuàng)新、資源優(yōu)化能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)、贏得主動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。

1 農(nóng)機(jī)企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期

（1）把握政策引領(lǐng)和推動(dòng)作用的戰(zhàn)略機(jī)遇。2004年，我國(guó)頒布實(shí)施了《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》，2004～2011年的中央一號(hào)文件和十七屆三中全會(huì)都明確提出了加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的要求和舉措，2010年國(guó)務(wù)院又下發(fā)了“關(guān)于促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)工業(yè)又好又快發(fā)展的意見(jiàn)”。中央財(cái)政連年大幅度增加補(bǔ)貼資金，從2004年的7 000萬(wàn)元增長(zhǎng)到2011年的175億元。實(shí)施多年的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策使企業(yè)得效益、農(nóng)民得實(shí)惠、政府得民心，達(dá)到強(qiáng)工惠農(nóng)、拉動(dòng)內(nèi)需、糧豐收增、助民增益的效果。

（2）實(shí)施自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略機(jī)遇。目前，我國(guó)僅有30%左右的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品達(dá)到了國(guó)際水平，其余70%左右的產(chǎn)品相當(dāng)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)70年代以前的水平。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)要彌補(bǔ)差距，就要在繼承傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)國(guó)際行業(yè)走向，不斷完善以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，使各方面的創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集，加快科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的速度；加強(qiáng)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)，力求突破農(nóng)機(jī)關(guān)鍵零部件綠色數(shù)字化設(shè)計(jì)、精益制造、信息化與智能化、可靠性與試驗(yàn)檢測(cè)等關(guān)鍵共性技術(shù)，提升產(chǎn)品技術(shù)含量和檔次。

（3）加快市場(chǎng)布局和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的戰(zhàn)略機(jī)遇。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)切實(shí)增強(qiáng)發(fā)展意識(shí)，科學(xué)分析企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和條件、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，注重國(guó)內(nèi)外兩種資源和兩個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)利用，提高農(nóng)機(jī)行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。由于我國(guó)實(shí)施購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼、深松作業(yè)補(bǔ)貼、糧食增量補(bǔ)貼，推進(jìn)保護(hù)性耕作工程和萬(wàn)頃良田工程，部分地區(qū)土地集約速度加快，不斷調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、改善耕作模式，對(duì)農(nóng)機(jī)的區(qū)域需求和營(yíng)銷(xiāo)模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)變“坐商”為“行商”，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分，完善產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建決策科學(xué)、行動(dòng)敏捷、高效運(yùn)作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

2 聚集資源支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

當(dāng)前農(nóng)機(jī)工業(yè)正處于機(jī)遇發(fā)展期，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨廣闊的發(fā)展空間。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)須抓住政策機(jī)遇，緊密結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)與規(guī)律，堅(jiān)持開(kāi)放融入、調(diào)整轉(zhuǎn)型、科學(xué)發(fā)展、資源聚焦、能力提升的戰(zhàn)略思維，不斷追求技術(shù)進(jìn)步，努力推進(jìn)自主創(chuàng)新，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，以創(chuàng)新的舉措推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（1）推進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)，豐富價(jià)值鏈條。從戰(zhàn)略意圖出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)洞察，通過(guò)市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)陣、客戶(hù)體驗(yàn)，策劃和實(shí)施價(jià)值創(chuàng)造路徑，追求業(yè)務(wù)和市場(chǎng)領(lǐng)先位勢(shì)，逐漸成為優(yōu)秀農(nóng)業(yè)裝備制造商。一是準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇。我國(guó)農(nóng)業(yè)耕種收水平要實(shí)現(xiàn)在2020年達(dá)到高級(jí)階段水平的目標(biāo)，按照目前的農(nóng)機(jī)化發(fā)展速度，購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼需要補(bǔ)貼至2020年?；蒉r(nóng)政策不斷穩(wěn)定、完善、加強(qiáng)和鞏固，未來(lái)補(bǔ)貼的重點(diǎn)將隨著“三農(nóng)”重點(diǎn)、市場(chǎng)趨勢(shì)和用戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)整，農(nóng)機(jī)企業(yè)機(jī)遇難得。特別是“十二五”時(shí)期，大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等將保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住政策機(jī)遇、把握市場(chǎng)規(guī)律，按照用戶(hù)需求，進(jìn)行戰(zhàn)略突破、能力提升，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。利用國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)平臺(tái)、兩種資源，統(tǒng)籌長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和當(dāng)期經(jīng)營(yíng)，規(guī)劃全局方向和局部資源，注重提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，拓展產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)層次，優(yōu)化增長(zhǎng)方式。二是推出適用產(chǎn)品。加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)；大力加強(qiáng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力建設(shè)，實(shí)施新增千億斤糧食生產(chǎn)能力規(guī)劃，全面完成大中型水庫(kù)除險(xiǎn)加固任務(wù)，加強(qiáng)水利特別是中小型農(nóng)田水利建設(shè)，加快建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田等都將促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級(jí)，對(duì)各類(lèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提出了不同的差異化要求。農(nóng)機(jī)企業(yè)要圍繞市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為“三農(nóng)”提供全套先進(jìn)適用產(chǎn)品。三是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。為用戶(hù)提供買(mǎi)得起、用得起、有效益的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要。未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，國(guó)家將重點(diǎn)提升農(nóng)業(yè)自主創(chuàng)新能力和支撐保障能力，不斷增強(qiáng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。“三農(nóng)”基礎(chǔ)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程，不同階段、不同區(qū)域、不同用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求。農(nóng)機(jī)企業(yè)要滿(mǎn)足“三農(nóng)”需要，以可靠性、適應(yīng)性、安全性和經(jīng)營(yíng)性較高的產(chǎn)品，發(fā)揮出性?xún)r(jià)比比較優(yōu)勢(shì)，為用戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造出最佳效益。

（2）提升發(fā)展質(zhì)量，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，外在是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)涵是企業(yè)體系和平臺(tái)全價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)業(yè)水平，優(yōu)化增長(zhǎng)方式，是企業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。一是實(shí)施自主創(chuàng)新，推進(jìn)技術(shù)升級(jí)。創(chuàng)新與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)技術(shù)合作、技術(shù)引進(jìn)模式，以企業(yè)為創(chuàng)新主體，有效借助產(chǎn)、學(xué)、研等外部資源和人才優(yōu)勢(shì)，通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種形式，重點(diǎn)突破和掌握關(guān)鍵核心技術(shù)，使企業(yè)自主創(chuàng)新能力處于行業(yè)領(lǐng)先水平。建立完善以解決前瞻性的基礎(chǔ)共性技術(shù)研究、以客戶(hù)需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)、以及工藝技術(shù)研發(fā)三位一體、良性互動(dòng)的研發(fā)體系。堅(jiān)持開(kāi)放式自主創(chuàng)新的原則，著眼于大型拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具、收獲機(jī)械等產(chǎn)品的前沿技術(shù)領(lǐng)域，大馬力拖拉機(jī)的整機(jī)開(kāi)發(fā)及匹配技術(shù)。充分優(yōu)化、利用、整合高新技術(shù)，提高拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、播種機(jī)、植保機(jī)械、節(jié)水裝備等系統(tǒng)控制水平和智能水平，整體提高其功能和性能。二是提高競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)。堅(jiān)持瞄準(zhǔn)先進(jìn)，高起點(diǎn)培育農(nóng)機(jī)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)由制造向創(chuàng)造的轉(zhuǎn)移；以重點(diǎn)研發(fā)項(xiàng)目為載體提高產(chǎn)品技術(shù)，以重點(diǎn)技改項(xiàng)目為依托提高制造技術(shù)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷構(gòu)筑企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。向國(guó)外同類(lèi)行業(yè)看齊，提升研發(fā)費(fèi)用占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重；重視經(jīng)營(yíng)管理人才、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才、技能操作人才的引進(jìn)和培育，建立富有活力的選人用人機(jī)制，促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出以滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要。三是推進(jìn)技改，提升制造水平。瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈高端，重點(diǎn)突破核心技術(shù)。提高柔性加工、定扭工具、助力機(jī)械手、機(jī)器人噴涂、清洗技術(shù)、在線檢測(cè)設(shè)備、定量及真空加注等新工藝、新技術(shù)，強(qiáng)化核心制造能力；推動(dòng)核心零部件的結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本。著力實(shí)施大中馬力輪式拖拉機(jī)、新型收獲機(jī)等重點(diǎn)技改項(xiàng)目建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)裝備向大型化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備技術(shù)升級(jí)與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)要素建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)水平。加快營(yíng)銷(xiāo)鏈條優(yōu)化步伐，構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，打造支撐企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)渠道，為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、滿(mǎn)足用戶(hù)需求提供有力的支撐。一是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)。努力完善營(yíng)銷(xiāo)流程，及時(shí)把與市場(chǎng)割裂、內(nèi)部相互割裂的流程連接起來(lái)，與市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，形成端到端的快速反應(yīng)機(jī)制。根據(jù)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)規(guī)律，結(jié)合國(guó)內(nèi)外不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、大客戶(hù)相互促進(jìn)，專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店、品牌店等互為支撐的網(wǎng)絡(luò)格局。積極探索同國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)農(nóng)機(jī)流通公司、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社的合作途徑，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟、交叉控股、融資租賃、信貸服務(wù)、信用支持等，構(gòu)建國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提升渠道運(yùn)作水平，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是提升營(yíng)銷(xiāo)水平。建立健全激勵(lì)考核機(jī)制，運(yùn)用分配杠桿，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，建立起高效穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升技能水平，實(shí)施職業(yè)資格、職稱(chēng)和學(xué)歷準(zhǔn)入制度，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。提升市場(chǎng)運(yùn)作、策劃的水平，形成大中小型產(chǎn)品布局清晰，高利潤(rùn)產(chǎn)品、高競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、高占位產(chǎn)品、高遏制產(chǎn)品相互補(bǔ)充、滾動(dòng)發(fā)展的格局。三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)，構(gòu)建涵蓋采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流、服務(wù)、客戶(hù)管理等專(zhuān)業(yè)化的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的信息化管理。對(duì)標(biāo)先進(jìn)，加大技術(shù)投入，建立以信息化為基礎(chǔ)，覆蓋全國(guó)乃至世界的企業(yè)信息運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使市場(chǎng)信息、產(chǎn)品銷(xiāo)售、應(yīng)收、存貨等能夠進(jìn)行透明式規(guī)范化管理。