獸藥企業(yè)如何做好自己的產(chǎn)品與營(yíng)銷策略？——訪天津保靈動(dòng)物保健品有限公司總經(jīng)理許新增

本刊記者 張金霞

獸藥行業(yè)近幾年正在穩(wěn)步發(fā)展，行業(yè)監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)，營(yíng)銷模式也發(fā)生了很大變化，作為長(zhǎng)期從事于獸藥生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的企業(yè)負(fù)責(zé)人，見(jiàn)證了我國(guó)獸藥行業(yè)的發(fā)展與變化，本期我們邀請(qǐng)?zhí)旖虮ｌ`動(dòng)物保健品有限公司許新增總經(jīng)理就當(dāng)前我國(guó)獸藥行業(yè)的一些問(wèn)題談?wù)剛€(gè)人的看法。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：最近幾年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)工作的高度重視，出臺(tái)了一系列扶持發(fā)展畜牧業(yè)的政策，使得我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展迅猛，作為伴生于畜牧業(yè)的獸藥行業(yè)，請(qǐng)?jiān)S總談?wù)勝F公司這幾年的發(fā)展歷程？

許總：天津保靈成立于2000年，至今十二年了，同行中有比我們發(fā)展更快的，做得更好的，也有被市場(chǎng)淘汰的。“?！闭邽橥酰旖虮ｌ`從成立之初就把如何做強(qiáng)做長(zhǎng)作為立企之本。浮躁和急功近利是目前獸藥行業(yè)在品牌建設(shè)中存在的嚴(yán)重問(wèn)題，品質(zhì)是品牌建設(shè)的關(guān)鍵，企業(yè)的品牌建設(shè)不應(yīng)過(guò)于重視“外表”，更應(yīng)重視品牌的“內(nèi)在本質(zhì)”，以產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值為基礎(chǔ)，回歸制造的本質(zhì)，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品。因此，天津保靈在成立之初，便孜孜不倦地把為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品作為研發(fā)與管理的根基。從2000年創(chuàng)業(yè)至今，天津保靈僅有7名銷售人員被辭退或辭職，是行業(yè)中人員流動(dòng)率最低的企業(yè)之一。2011年公司完成銷售收入7 600多萬(wàn)元，僅擁有豬藥銷售人員17人，禽藥銷售人員11人，豬藥銷售人員人均完成銷售收入350多萬(wàn)元，禽藥銷售人員人均完成銷售收入140多萬(wàn)元，是同行業(yè)中最高的企業(yè)之一。這“一低一高”，保證了公司能以最低的營(yíng)銷成本生產(chǎn)出最優(yōu)秀的產(chǎn)品。10多年來(lái)，天津保靈的產(chǎn)品原輔料包裝占銷售價(jià)格的70%～80%，從而保證用戶得到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。這也是為什么我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品如除癩靈、產(chǎn)后康、殺痢王、熱毒清、東止止痢神、肥霸等產(chǎn)品10多年來(lái)一直暢銷不衰的根本原因。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：近年來(lái)，隨著傳統(tǒng)養(yǎng)殖向規(guī)?；B(yǎng)殖轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭群退綄⒃絹?lái)越高。面臨這一行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，獸藥企業(yè)該如何調(diào)整自己的產(chǎn)品與營(yíng)銷策略？

許總：養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)模化發(fā)展是一個(gè)方向，個(gè)人認(rèn)為平均存欄母豬200～400頭的中等規(guī)模更適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，國(guó)家對(duì)養(yǎng)殖的不平等扶持會(huì)影響這個(gè)行業(yè)的正確發(fā)展，過(guò)大的養(yǎng)殖會(huì)帶來(lái)更大的疾病及環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。天津保靈定位于服務(wù)中等規(guī)模的養(yǎng)殖戶，向著立竿見(jiàn)影的治療藥發(fā)展，向著預(yù)防藥發(fā)展。堅(jiān)持走高效率高產(chǎn)出的獸藥，通過(guò)技術(shù)改造，人員優(yōu)化，合理市場(chǎng)布局降低各項(xiàng)費(fèi)用。2011年我們投資16萬(wàn)美金國(guó)內(nèi)首家從德國(guó)米奈公司引進(jìn)全液體制洗吹灌封機(jī)，使口服液的生產(chǎn)效率提高了6倍之多，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”?？v觀各行業(yè)品牌價(jià)值名列前茅的企業(yè)，無(wú)一例外是走的大眾化的價(jià)格路線：賣場(chǎng)業(yè)的沃爾瑪、汽車業(yè)的福特、日化領(lǐng)域的寶潔、飲料業(yè)的可口可樂(lè)等等……而且獸藥產(chǎn)品不是生活資料，而是生產(chǎn)資料，消費(fèi)者購(gòu)買，是為了獲得更大的利潤(rùn)空間?！案咝詢r(jià)比”的誠(chéng)實(shí)薄利經(jīng)營(yíng)不失為企業(yè)正確的發(fā)展方向，天津保靈堅(jiān)守著不搞人海戰(zhàn)役，不搞旅游促銷，不搞銷售回扣，不搞漫天廣告，真正把利益讓給一線養(yǎng)殖戶。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：為規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)秩序，農(nóng)業(yè)部出臺(tái)政策對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)施GSP改造，并于3月1日起強(qiáng)制執(zhí)行，不符合條件的獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將被關(guān)閉和淘汰。對(duì)目前獸藥企業(yè)的銷售和市場(chǎng)格局會(huì)帶來(lái)什么樣的影響？貴公司又將如何應(yīng)對(duì)？

許總：過(guò)去的獸藥市場(chǎng)可以用一個(gè)“亂”來(lái)概括，為什么這么說(shuō)嘛？獸藥的門檻低，從業(yè)人員素質(zhì)差，很多大老板都不是學(xué)畜牧獸醫(yī)的人員，亂用藥，不懂得配伍禁忌。一些業(yè)務(wù)員跑了幾天市場(chǎng)就干起了獸藥經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)。雖然有GMP的嚴(yán)格要求，但是也有很多不法的獸藥廠貪圖小利，掛靠了這些零零碎碎的個(gè)體戶，搞假冒偽劣的，以次充好的，高返利的，甚至于隨意添加國(guó)家嚴(yán)格禁止違禁藥物的，電話營(yíng)銷賣假貨的，都損壞了獸藥領(lǐng)域的名聲，GSP的實(shí)施就會(huì)將以上的問(wèn)題杜絕或減少。國(guó)家推行獸藥GSP，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，我們的經(jīng)銷商都是經(jīng)嚴(yán)格篩選的，是有實(shí)力想在這行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的，目前，我們的經(jīng)銷商90%都通過(guò)了GSP驗(yàn)收。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：2008年“三鹿奶粉”、2011年“雙匯瘦肉精”等食品衛(wèi)生安全事件的蝴蝶效應(yīng)，引發(fā)社會(huì)高度關(guān)注，同時(shí)給我國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)帶來(lái)重創(chuàng)，作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)您怎么看待企業(yè)的社會(huì)責(zé)任？

許總：“一天一袋奶，‘結(jié)石’中國(guó)人”，“三鹿奶粉”，“雙匯瘦肉精”事件驚動(dòng)全國(guó)，除了個(gè)別企業(yè)社會(huì)責(zé)任缺失外，也存在食品質(zhì)量源頭控制問(wèn)題，在西方，奶業(yè)原料通常來(lái)自大型牧場(chǎng)，奶源質(zhì)量是基本可控的，而中國(guó)奶業(yè)的原料來(lái)自千家萬(wàn)戶，奶源質(zhì)量千差萬(wàn)別，奶牛養(yǎng)殖戶魚龍混雜，源頭質(zhì)量很難控制，中國(guó)奶業(yè)出事是早晚的事，雙匯事件也同樣如此。作為養(yǎng)殖業(yè)后盾的獸藥廠也要嚴(yán)格的執(zhí)行法律法規(guī)，首先不要亂添加違禁藥物，亂添加抗生素，亂喂食添加劑，同時(shí)，更要加強(qiáng)對(duì)進(jìn)貨原輔料的監(jiān)督與檢驗(yàn)，天津保靈一直把建立和諧穩(wěn)定的上下游供應(yīng)鏈作為保證品質(zhì)的重要手段，建立嚴(yán)格的上下游供應(yīng)鏈管理考察制度。從而從源頭上保證產(chǎn)品質(zhì)量，只有這樣才會(huì)讓老百姓放心的吃肉，健康的喝奶，平安的生活。我們的企業(yè)才能健康的發(fā)展，這時(shí)我們就會(huì)拍著良心說(shuō)，我們對(duì)得起國(guó)家，對(duì)得起黨，對(duì)得起人民。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：當(dāng)前國(guó)際獸藥巨頭紛紛涌入中國(guó)獸藥市場(chǎng)，獸藥產(chǎn)品備受青睞，其研發(fā)能力更是優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，您如何看待這一情況？

許總：改革開(kāi)放30多年來(lái)，外資的畜牧業(yè)巨頭也都涌入我國(guó)，特別是外資獸藥企業(yè)的進(jìn)入，給我們的市場(chǎng)增添了色彩，同時(shí)也促使我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)從獸藥產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，銷售，服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都注重細(xì)節(jié)，不是壞事而是好事。特別是我們國(guó)內(nèi)的獸藥企業(yè)，從外資獸藥企業(yè)的市場(chǎng)上，學(xué)到了很多值得我們思考的東西。像從品質(zhì)到銷售，從職工的管理到售后服務(wù)，從養(yǎng)殖知識(shí)的傳播到協(xié)助養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)等等?！芭c狼共舞，方顯英雄本色”，企業(yè)要生存要發(fā)展就要有競(jìng)爭(zhēng)，這樣競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，使千千萬(wàn)萬(wàn)的中國(guó)養(yǎng)殖戶得到實(shí)惠，降低了養(yǎng)殖成本，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高收入。同時(shí)，也使我國(guó)的優(yōu)秀獸藥企業(yè)脫穎而出，促進(jìn)了我國(guó)獸藥業(yè)的快速發(fā)展。

獸醫(yī)導(dǎo)刊：請(qǐng)您談?wù)勌旖虮ｌ`動(dòng)物保健品有限公司的下一步規(guī)劃？

許總：從公司成立到現(xiàn)在我們艱難地渡過(guò)了十幾個(gè)年頭，有人說(shuō)我們很成功，但是我只能說(shuō)是取得了一些成績(jī)，天津保靈下一步要做的事情還很多，總的來(lái)說(shuō)就是兩點(diǎn)：產(chǎn)品的研發(fā)與合作。企業(yè)要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)尤如人要購(gòu)新衣一樣，沒(méi)有新產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)遲早要落伍的，只有不斷根據(jù)行業(yè)發(fā)展，疾病流行開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品提出新的解決方案的企業(yè)才能長(zhǎng)久永駐。為了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，不斷推出高性價(jià)比的產(chǎn)品，天津保靈與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)簽訂合作協(xié)議，目前已有7個(gè)國(guó)家三類新獸藥正在中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)進(jìn)行三期臨床驗(yàn)證中。

合作就是畜牧學(xué)上的雜交優(yōu)勢(shì)，把那些不能自己獨(dú)立完成的事情，同其他企業(yè)，其他機(jī)構(gòu)共同完成，把自己的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，求得資源共享，共同發(fā)展，共同進(jìn)步。只有合作才能和諧，只有合作才能共贏，只有合作才能發(fā)展。天津保靈自成立至今一直把與您我他的愉快合作，與供應(yīng)商、廣大用戶、關(guān)聯(lián)單位的愉快合作視為企業(yè)發(fā)展的根本，“保靈是我家，發(fā)展靠大家”。