漁民不需要打印機

　　美國一家打印機公司的中國分公司準備招聘一名區(qū)域銷售經理，負責東北區(qū)域的銷售工作。經過層層篩選，最終有3個人進入了考核環(huán)節(jié)。這3個人中，將有1人勝出，成為中國分公司東北區(qū)域的銷售經理。
　　在最后的考核環(huán)節(jié)中，負責招聘工作的人員拿出3張試卷，上面有一道題，要求3名應聘者在一個小時內答完。題目的內容是：公司準備將一臺打印機賣給一個漁民，請寫出一份詳盡的銷售方案，回答你怎么樣讓那個漁民買下這臺打印機。
　　一個小時以后，3個人先后交了卷兒，工作人員讓他們回去聽消息，第二天會給結果。第二天，結果出來了，有一個叫王聰的人勝出，成為中國公司東北區(qū)域銷售經理。落選的那兩名應聘者想知道自己為什么落選，王聰為什么勝出，就相約來到公司詢問。公司負責招聘的工作人員熱情接待了他們，對他們說：“你們兩人的答卷，內容差不多，都是制訂了銷售計劃，并想出各種讓那個漁民接受打印機的銷售辦法，可謂用心良苦，但沒能領會題意。你們看看王聰的答卷吧?！?br/>　　
　　他們一看，發(fā)現王聰的答卷是這樣寫的：“銷售要有針對性，所以選擇好銷售對象是首要任務。選擇銷售對象的首要原則，就是對方必須需要這種產品，如果對方根本不需要這種產品，那么還要向其銷售，就犯了方向性錯誤，也就是銷售對象選錯了。既然銷售對象選錯了，那么以后就會步步錯，即使連哄帶騙讓那個漁民買了一臺打印機，他絕對不會再買第二臺的，也就是說銷售的價值非常小。因此，如果讓我負責，我首先要做的，不是怎么樣把打印機賣給那個漁民，而是取消這個銷售計劃，騰出時間和精力重新尋找需要的客戶，在油多的地方打井，才有可能開采出更多的石油來?！?br/>　　
　　負責招聘的工作人員對兩名落選者說：“很多人在銷售工作方面走入了一個誤區(qū)，把銷售工作等同于簡單的技巧，靠小聰明、小把戲開展工作，這樣做只能是小打小鬧，不可能帶動全面工作的發(fā)展。作為主管銷售的經理，所做的工作不是怎么賣出去一件產品，而是把握大局，從宏觀上指導銷售工作，避免大方向上的戰(zhàn)略性失誤，使銷售工作有條不紊地開展起來，這樣才能出色地完成任務?！甭牴ぷ魅藛T這么一說，那兩個落選者明白了自己的不足之處，對此心悅誠服。