蘇州市質(zhì)檢所開展商業(yè)性檢驗業(yè)務(wù)的初步經(jīng)驗

　　按照我國加入WTO的協(xié)議，國內(nèi)檢驗檢測市場逐步對外開放，檢驗機構(gòu)將面對來自國內(nèi)、國際兩方面的競爭。作為政府部門的直屬事業(yè)單位，蘇州市質(zhì)檢所目前多依賴于政府，主要開展行政指令性業(yè)務(wù)，并在一定地區(qū)、一定專業(yè)領(lǐng)域形成了獨家壟斷。雖然也接觸商業(yè)性檢驗業(yè)務(wù)，但并沒有形成真正意義上的市場運作機制，更談不上在市場條件下參與競爭。而系統(tǒng)外的檢驗機構(gòu)(主要是一些民營檢驗機構(gòu))，從成立之初起就通過在市場中摸爬滾打而成長起來，有成熟的檢驗市場運作經(jīng)驗，可以在很短的時間內(nèi)建立起實驗室并對外開展檢驗檢測業(yè)務(wù)，同時，他們有我們無法比擬的體制上的優(yōu)勢，可以花重金挖走我們多年培養(yǎng)的人才，也可以靠經(jīng)營多年的品牌爭奪我們的客戶。因此，我所必須采取有效措施，適應(yīng)日趨激烈的市場競爭環(huán)境。2011年初，蘇州市質(zhì)檢所嘗試通過市場化運作開展商業(yè)性檢驗業(yè)務(wù)，將近一年時間來，取得了初步成績。
　　1　幾點做法與嘗試
　　(1)與行業(yè)協(xié)會合作，以協(xié)會為檢測點拓展新業(yè)務(wù)。年初，按照升降機協(xié)會的要求，我所在相城區(qū)望亭升降機協(xié)會成立了檢測點，與之建立了較為緊密的合作關(guān)系，不僅保住了老企業(yè)的檢驗業(yè)務(wù)量，而且還通過升降機協(xié)會與許多新開企業(yè)建立了聯(lián)系，到今年9月份，已經(jīng)完成了去年全年的檢驗業(yè)務(wù)量。
　　(2)與咨詢公司合作，拓寬高新檢測業(yè)務(wù)量。咨詢公司是指從事軟科學(xué)研究開發(fā)、并出售“智慧”的公司。我所接觸到的咨詢公司基本上都是為企業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)品申報提供服務(wù)，企業(yè)申報高新技術(shù)產(chǎn)品成功后，可以減免按15％的稅率征收的企業(yè)所得稅，因此，很多中小企業(yè)對申報高新技術(shù)產(chǎn)品是很積極的，但是這些中小企業(yè)對于申報流程、申報資料又很不了解，所以都委托咨詢公司辦理。申報高新技術(shù)產(chǎn)品必備條件之一，就是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須經(jīng)法定檢驗部門檢測合格。咨詢公司在幫助中小企業(yè)向科技局申報高新產(chǎn)品過程中，掌握了較多的檢測客戶資源，為充分利用好咨詢公司掌握的這些資源，我所變“等上門”為“走上門”，主動與咨詢公司聯(lián)系，建立并鞏固雙方的合作關(guān)系，使得高新技術(shù)產(chǎn)品檢測業(yè)務(wù)量保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上呈逐年大幅度增長趨勢。
　　(3)與產(chǎn)品檢測服務(wù)代理人合作，開展參數(shù)檢測業(yè)務(wù)。將接受上門委托檢測的坐商實驗室變?yōu)樾猩虒嶒炇遥鲃优c產(chǎn)品檢測服務(wù)代理人(經(jīng)理人)等進行接觸，達成合作意向，取得了一定的效果。如我所冶金室，通過與產(chǎn)品檢測服務(wù)代理人合作，以現(xiàn)有的人力物力，實現(xiàn)參數(shù)檢測業(yè)務(wù)凈增50萬元。
　　開展商業(yè)性檢驗業(yè)務(wù)將近一年來，在取得成績的同時，我們也遇到了不少困難，目前最大的問題是資源配備嚴(yán)重不足，拓展業(yè)務(wù)首先必須走出去，去了解業(yè)務(wù)市場的規(guī)模、運作情況，了解客戶需求，這一切都需要高效統(tǒng)一的運作機制，需要合理的資源的配備。
　　2　具體思考和建議
　　(1)建立自己的業(yè)務(wù)體系，培育自己的業(yè)務(wù)開拓團隊。一是完全按市場化運作模式建立業(yè)務(wù)科室，按業(yè)務(wù)量提成改革分配制度。二是業(yè)務(wù)范圍以蘇州本市為主，以新區(qū)、園區(qū)的外資企業(yè)為重點客戶，外圍(除蘇州本市之外)的檢測業(yè)務(wù)通過建立經(jīng)理人制度代理檢測業(yè)務(wù)。三是招聘松散型業(yè)務(wù)人員解決人手不足的問題。四是抽調(diào)部分具有專業(yè)知識的年輕檢測人員充實到一線抽樣隊伍，強化業(yè)務(wù)團隊，為市場化運作儲備必要的專業(yè)人員。
　　(2)成立咨詢部門，調(diào)查了解客戶檢測需求，搜集競爭對手信息。結(jié)合市局處所聯(lián)動，本著服務(wù)于企業(yè)，讓惠于企業(yè)的宗旨，走進企業(yè)，了解企業(yè)需求，如企業(yè)需要檢測什么項目、什么級別的檢測、什么樣的檢測報告等等，為企業(yè)提供更完善的服務(wù)，同時了解與企業(yè)合作的檢測機構(gòu)相關(guān)信息。
　　(3)加強能力建設(shè)，充分滿足客戶需求。一是加強技術(shù)能力建設(shè)，只有自身擁有強大的檢測能力，才能充分滿足客戶的檢測需求。加強技術(shù)能力建設(shè)，一方面要盡量擴充自身檢驗實力，我們在今后的工作中不僅僅局限于只是機械地判定“合格或不合格”，而是圍繞“為什么不合格和怎么解決”來開展工作，依托我所技術(shù)實力，在企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量水平、產(chǎn)品研發(fā)能力及科技創(chuàng)新能力等方面提供技術(shù)支撐。另一方面要加強中心建設(shè)。因為隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，企業(yè)對于檢測機構(gòu)的資質(zhì)要求也在逐步提高，市級檢測實驗室資質(zhì)已經(jīng)逐漸不能滿足要求，省級、國家級檢測實驗室是他們更高的要求，我們要做到的一是“一次檢測，全國通行”甚至“全球通行”。二是加大科研工作力度。技術(shù)研發(fā)是檢驗檢測機構(gòu)發(fā)展的核心動力和核心競爭力。檢驗檢測機構(gòu)應(yīng)加大科學(xué)研發(fā)工作力度，把技術(shù)研發(fā)制度化，常態(tài)化和目標(biāo)化。把技術(shù)研發(fā)納入檢驗檢測技術(shù)人員崗位職責(zé)，使技術(shù)研發(fā)成為檢驗檢測工作的一部分，成為一種常態(tài)工作。三是加大標(biāo)準(zhǔn)制修訂工作力度。標(biāo)準(zhǔn)制修訂工作也是考核檢驗檢測機構(gòu)工作的一項重要指標(biāo)。檢驗檢測機構(gòu)不但要積極參與到國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂工作中去，還要瞄準(zhǔn)市場，貼近企業(yè)，積極幫助企業(yè)制訂企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是針對目前尚無國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品。
　　(4)加強客戶管理，暢通與客戶交流的渠道。把客戶的信息作為戰(zhàn)略性的資源來管理，實行客戶分等分級管理，設(shè)立VIP客戶(年檢測業(yè)務(wù)費用超過10萬元)，建立相應(yīng)客戶的數(shù)據(jù)庫。對于VIP客戶，我所分管所長或業(yè)務(wù)所長每年上門聯(lián)系不少于2次，通過這種方式，加強與大客戶的感情交流，從而將這些VIP客戶的檢測業(yè)務(wù)一直牢牢抓在我所手里。
　　(5)強化內(nèi)部管理，加強品牌建設(shè)和宣傳。一是建立和完善質(zhì)量保證體系，對實驗室的組織機構(gòu)、質(zhì)量體系、人員素質(zhì)，設(shè)備配置、檢測方法等進行全面的、有效的控制，確保檢驗報告的科學(xué)性、公正性，準(zhǔn)確性，以質(zhì)量贏得信譽、贏得市場。二是縮短檢驗檢測時間。在檢測市場上，檢驗檢測機構(gòu)取勝關(guān)鍵除了本身的技術(shù)能力、權(quán)威性外，服務(wù)也是關(guān)鍵。服務(wù)不太到位是國有檢驗檢測機構(gòu)的一個短板，其中，檢驗時間是衡量服務(wù)水平的一個標(biāo)準(zhǔn)。相對于企業(yè)來說，有時候貨期很緊，檢測時間也很緊迫。檢驗檢測機構(gòu)應(yīng)主動考慮企業(yè)需求，縮短檢驗時間，滿足企業(yè)的需要。三是通過各種渠道，加大市場推廣和宣傳力度，向社會各界介紹展示我所檢測職能和能力，不斷加強品牌形象宣傳，避免出現(xiàn)“養(yǎng)在深閨人未識”的情況。
　　總之，商業(yè)性委托業(yè)務(wù)不同于政府指令性業(yè)務(wù)和強檢業(yè)務(wù)，雖然存在不少困難，但是只要我們揚長避短，借助自身本地化、系統(tǒng)內(nèi)、綜合所的優(yōu)勢，多跑企業(yè)，自己做正，合理運用政策，并參照市場化運作的四個特點(1)檢驗范圍廣；(2)檢驗費用低；(3)檢驗周期短；(4)服務(wù)質(zhì)量高；來管理好我們的檢驗機構(gòu)，就一定能打響品牌，贏得市場。并且通過與內(nèi)資民營檢測機構(gòu)競爭國內(nèi)市場，可以培育好自己的業(yè)務(wù)開拓團隊，為以后與國際知名檢測機構(gòu)爭奪高端檢測市場積累豐富的經(jīng)