一個醫(yī)藥代表的一天

　　在你的印象中，他們文化素質(zhì)普遍不高，擅長用各種利益接近醫(yī)生，充當(dāng)醫(yī)生“亂開藥”、“多開藥”、開“高價藥”的幕后推手。雖然很少直接面對他們，但你一定曾經(jīng)在某個醫(yī)院里與他們擦肩而過，你的健康和金錢，都與這群“神秘的人”息息相關(guān)。
　　一個醫(yī)藥代表的一天
　　張磊是一家大型跨國制藥公司的醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)推介一種腫瘤病人化療期間使用的特種藥。
　　這天早上沒到7點，張磊就起床了。8點多，他趕到北京市東城區(qū)的一家三甲醫(yī)院，在外科病房外等候，在醫(yī)生巡查完病房、上手術(shù)臺之前的間隙里，與他們說上幾句話?！巴饪频尼t(yī)生每天上午只在這個時段有空，關(guān)鍵醫(yī)生都在，都能見上?！睆埨谡f，“所以我把每天最重要的事情，都放在這個時段。”
　　8點10分，張磊找到科室的一位主治醫(yī)師，詢問他對這個藥的使用感受和總體評價，順便關(guān)注一下上周用藥的幾個化療病人，各自效果如何，副作用在哪兒?！八幤沸畔贤ǎ俏覀児ぷ鞯闹黧w?！彼嬖V筆者，詢問醫(yī)生用藥感受的過程，其實也是讓醫(yī)生對你的藥加深印象的過程。
　　隨后，張磊找到了正在準(zhǔn)備手術(shù)的科室主任，這位主任已經(jīng)受邀出席張磊的公司當(dāng)晚將要舉辦的學(xué)術(shù)研討會，并且要作主題報告。
　　大約8點半，張磊敲開了科室一線醫(yī)生辦公室的門。在十分鐘時間里，他記下了這些醫(yī)生在臨床用藥過程中的幾個疑問，答應(yīng)下周給出回復(fù)；然后，給他們留下了兩份公司印刷的用藥貼士和醫(yī)學(xué)掛圖。離開前，張磊也不忘把公司市場部制作的小禮品——印有藥品品牌的即時貼10本、處方筆1盒，放在科室里供醫(yī)生們?nèi)∮谩！坝眯袠I(yè)術(shù)語說，這些叫‘品牌提示物’”。
　　差不多接近9點，醫(yī)生該上手術(shù)臺了，張磊開始“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”另一個科室。
　　“內(nèi)科醫(yī)生我們也要拜訪，但不用像外科那么‘搶時間’?！睆埨诮忉?，因為內(nèi)科一般沒有手術(shù)，趕上醫(yī)生不出門診、又有興趣談的話，可以坐在他的辦公室里，聊上很長時間。
　　張磊給內(nèi)科主任帶去了一份公司印發(fā)的論文匯編和內(nèi)部醫(yī)學(xué)刊物，順便與主任聊了40分鐘。“很多時候，醫(yī)生會跟你像朋友一樣聊聊家常，但是你不能一直被醫(yī)生帶著走，你得有意識地在談話里，穿插進去你想傳遞的信息?！睆埨谡f。
　　快到中午11點，張磊趕到門診部，等著與快要結(jié)束門診的內(nèi)科副主任見上一面，給他送去一份腫瘤領(lǐng)域研討會的邀請函?！耙驗榕R近午飯，這段拜訪時間一般不會很長，有時候我會邀請醫(yī)生一起吃飯，醫(yī)生有時接受，有時婉拒?！睆埨谡f。
　　下午，張磊趕到了另一家醫(yī)院，把上午的流程“復(fù)制”一遍。
　　到了傍晚5點半，張磊坐上為參加當(dāng)晚研討會的外科主任預(yù)約的出租車，回到了上午的醫(yī)院，接上主任一起駛往北京國際會議中心?！把杏憰话闶顷P(guān)于腫瘤治療領(lǐng)域的進展討論，我們的藥品跟它密切相關(guān)，但也不能直接打廣告?！蓖?點散會后，張磊再安排車輛把主任送回家，結(jié)束了一天的工作。
　　平均下來，張磊一天里要拜訪十幾位醫(yī)生，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”一到兩家醫(yī)院。張磊入行不到兩年，作為基層醫(yī)藥代表，他每月的工資加福利大概1萬余元。每季度根據(jù)指標(biāo)完成的情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。
　　“大部分同行
　　不像我這么工作”
　　張磊的一天，似乎與公眾心中低端、暴利、隱秘的醫(yī)藥代表形象相去甚遠，他自己也坦言：“大部分同行不像我這么工作。”
　　張磊的朋友劉薇供職于一家大中型國有制藥公司，負(fù)責(zé)的是一種零售價幾十元的腸胃藥，性質(zhì)上屬于普藥，大多不走病房，而是通過門診醫(yī)生開處方銷給病人。所以，劉薇每天最忙的有兩個時段：醫(yī)生出門診前換白大褂的短暫間隙，和醫(yī)生門診結(jié)束后的半個小時?！搬t(yī)生出診前，能給你的時間也就五分鐘，我們一般是打個照面，有事說事，沒事也得混個臉熟?！眲⑥备嬖V筆者。在各門診結(jié)束后，劉薇通過她的“渠道”，從醫(yī)院電腦上查出每個醫(yī)生開出的處方量，然后按件計費，一盒藥返給醫(yī)生十元。
　　在劉薇看來，她工作的核心是打數(shù)量戰(zhàn)，但“對病人的健康不會有什么影響”?！耙驗獒t(yī)院規(guī)定，同一分子和療效的藥可以進兩種貨，所以我的任務(wù)主要是PK掉對手，至于病人用誰的藥，說實話差別不大?！彼f。
　　劉薇工資加福利每月在1.5萬元以上，算上季度獎和年終獎，每年收入約20萬元上下。
　　張磊的另一個同行小王，在一家中型私營制藥企業(yè)當(dāng)代表，負(fù)責(zé)賣公司生產(chǎn)的一種抗生素。小王說，他的一天中沒有“研討會”這種字眼兒。他的工作是按月計量的，月初“談價”，月末打款。醫(yī)生不同，給的“回扣價”也不同?！坝龅接忻麣狻㈤T診量大的醫(yī)生，‘處方費’會高一些，遇到給點兒就行的小醫(yī)生，我也壓價”。
　　關(guān)于收入，小王說，“平均一年下來20萬～30萬元是能賺的，做得好的一年100萬元吧”。
　　張磊用“泥沙俱下、五花八門”來形容他眼中的行業(yè)生態(tài)。在他認(rèn)識的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城小藥廠，既有醫(yī)學(xué)博士，也有初中畢業(yè)生；負(fù)責(zé)的藥品，既有腫瘤、骨科等領(lǐng)域的特種藥，也有感冒藥、抗生素等普通藥；推廣手段也差異顯著，有保證不觸犯“不能向醫(yī)生提供任何形式的現(xiàn)金，請醫(yī)生吃飯必須依附于醫(yī)學(xué)推廣，每人每餐不能超過300元”等自律紅線的“保守派”，也有90%的工作是陪醫(yī)生吃飯、唱歌，給醫(yī)生打款的“豪放派”。
　　而用“不正當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益”影響醫(yī)生開藥的醫(yī)藥代表，據(jù)中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會于明德會長估計，“不說占絕大多數(shù)，至少也很普遍”。
　　“一張?zhí)幏缴铣休d的
　　干擾因素太多了”
　　張磊承認(rèn)，在干擾醫(yī)生開處方、推高藥價等方面，不少醫(yī)藥代表的確“功不可沒”。
　　據(jù)他所知，一個醫(yī)藥代表不只可以通過“回扣”直接拉醫(yī)生下水，名聲、交情、好感度，都可能成為醫(yī)生開處方時的考慮因子。
　　例如，一些專家級醫(yī)生，相對看重自己在圈內(nèi)的名節(jié)，也不缺錢，有的會刻意與“回扣型”醫(yī)藥代表保持距離。“他們更看重醫(yī)藥本身的療效、廠家的聲譽和醫(yī)藥代表的專業(yè)素養(yǎng)?！睆埨谡f，如果他們覺得代表講得“有水平、有說服力”，就會愿意向病人推薦你的藥。
　　有的醫(yī)生回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲?！斑@個時候，學(xué)術(shù)會議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了。”張磊說，醫(yī)藥企業(yè)通過贊助會議，也相當(dāng)于給了醫(yī)生一筆無形的財富。
　　“還有的醫(yī)藥代表善于投其所好，能和醫(yī)生成為‘哥們兒’，那么醫(yī)生在開處方的時候，自然會優(yōu)先照顧朋友?！痹跇I(yè)內(nèi)，這被認(rèn)為是“醫(yī)藥代表的最高境界”。
　　在張磊看來，這些影響因素盡管形形色色，但是它們最終都會“回饋”在醫(yī)生開出的一張薄薄的處方箋上，由病人“埋單”。
　　“很多藥的生產(chǎn)成本很低，但是到了病人手里，‘身價’往往幾倍甚至幾十倍地漲。”張磊告訴筆者，不同領(lǐng)域的藥回扣率差別很大?！暗偷哪苷剂闶蹆r的3%～5%，高的一般有20%～30%?！薄?br/>　　盡管干擾因素多，但據(jù)張磊了解，在開處方過程中“既非天使也非惡魔”的醫(yī)生，還是占了絕大多數(shù)?！拔医佑|過的大部分醫(yī)生，開藥時其實都會綜合考慮?！睆埨谡f，“比如我做的特種藥每一支都要從美國進口，療效穩(wěn)定，但也比較貴。病人如果醫(yī)保不報銷，本身經(jīng)濟條件又比較困難的話，醫(yī)生有時會建議他們用一些成分相近、但相對低廉的仿制藥?！?br/>　　“本該是藥品信息溝通員，現(xiàn)在成了營銷公關(guān)”
　　“一個理想的醫(yī)藥代表應(yīng)該是藥品信息的溝通員，幫醫(yī)生更好更安全地用藥?！庇诿鞯卤硎?。
　　醫(yī)藥代表這個職業(yè)在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業(yè)。因為它的核心任務(wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁?！暗F(xiàn)在，藥品信息溝通員的角色似乎被營銷公關(guān)取代了。”張磊說。
　　對于醫(yī)藥代表的角色“蛻變”，于明德用“生產(chǎn)能力過剩、創(chuàng)新能力不足”來概括其中原因。據(jù)他介紹，中國境內(nèi)純粹生產(chǎn)藥品的企業(yè)，大小共有4693家，但除去少數(shù)跨國制藥企業(yè)外，絕大部分本土藥廠生產(chǎn)的是普通仿制藥，而能夠自主研發(fā)獨家產(chǎn)品的，微乎其微。“當(dāng)幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)的幾乎都是同一種藥的時候，醫(yī)生和醫(yī)院的作用就非常大，醫(yī)生的那支筆寫誰的藥，就是誰的藥。他指出，在此背景下，廠家對醫(yī)藥代表的需求往往就是“營銷”，很少有學(xué)術(shù)推廣。一些不規(guī)范的行為，正是發(fā)生在追求業(yè)績的過程中。
　　之所以出現(xiàn)這種局面，于明德認(rèn)為，首先是因為我國長期缺乏醫(yī)藥代表的管理和約束機制。醫(yī)藥代表不僅沒有“準(zhǔn)入門檻”，也沒有一部公認(rèn)的行為規(guī)范。與老百姓那么切身相關(guān)的領(lǐng)域，現(xiàn)實中卻是一群素質(zhì)不齊、手段灰色的“營銷公關(guān)”的競技場。
　　 此外，于明德認(rèn)為，當(dāng)前醫(yī)藥代表身上很多不好的東西，其實是“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制的折射。“在以藥養(yǎng)醫(yī)背景下，醫(yī)生勞動的價值沒有得到充分尊重，收入過低，而醫(yī)藥企業(yè)往往能迅速滿足醫(yī)生‘補償收入’的要求，所以會有那么多的利益共同體。”他指出，醫(yī)藥代表的規(guī)范化，也要隨著醫(yī)改的深入逐步實現(xiàn)，讓醫(yī)院不能靠賣藥來創(chuàng)收，醫(yī)生也不能靠開處方來賺錢。
　　（文中醫(yī)藥代表均使用化名）
　?。ㄒ笮揽]自2011年3月15日《中國青年報》）