網(wǎng)絡(luò)淘金:低門

　　看準(zhǔn)商機(jī)就沖上去
　　關(guān)鍵詞：品牌
　　網(wǎng)商：適之寶（http：//shop58159 525.taobao.com）
　　主營物品：枕頭
　　創(chuàng)始人：張靜
　　入網(wǎng)時(shí)間：2001年
　　淘金奇跡：年銷售額6000萬元
　　
　　2001年，張靜所在的海運(yùn)公司倒閉了。她一邊托朋友找工作，一邊有意無意地關(guān)注枕頭這個(gè)行業(yè)。說起張靜對枕頭的興趣，由來已久。還在公司上班時(shí)，張靜身邊的同事、朋友生小孩時(shí)經(jīng)常會請她幫忙買個(gè)兒童枕。可每次她都是逛遍青島也找不到合適的——所謂的兒童枕不過是比大人的枕頭小一號。
　　每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，張靜就想為什么沒人賣兒童專用枕，這里一定有商機(jī)啊！于是張靜開始在網(wǎng)上搜索相關(guān)的產(chǎn)品，找到了廣西一家用決明子做枕芯的生產(chǎn)商。她訂了幾十個(gè)放在商廈賣，向客人介紹，大家都覺得不錯。到中秋節(jié)時(shí)，張靜在報(bào)紙上做了個(gè)豆腐塊大的廣告：把枕頭作為禮物送給家人。這一宣傳，讓這些枕頭在一天之內(nèi)立馬脫銷。
　　張靜一口氣又進(jìn)了幾百個(gè)，并且開始嘗試著在阿里巴巴上做宣傳，居然有人要求代理她的枕頭。當(dāng)業(yè)務(wù)量開始上升的時(shí)候，張靜發(fā)現(xiàn)從供貨商那里進(jìn)貨很受限制，從廣西到青島，不僅物流時(shí)間很長，而且貨品經(jīng)常有破損；如果廠商遇到其他大經(jīng)銷商的單子，她這種小客戶的單子會被拖。“剛做生意，生怕出什么問題，還是自己控制最有把握?！睆堨o索性自己開了一個(gè)作坊，找了縫紉工，在一間二三十平方米的小房子里開工了。
　　不少精明的商人看到張靜的枕頭在商場里熱賣，就模仿她的式樣去做。而這些式樣是張靜和同事們苦心冥想、反復(fù)試驗(yàn)設(shè)計(jì)出來的，別人在一夜之間就全學(xué)去了，張靜感覺很受打擊，與此同時(shí)也認(rèn)識到了注冊品牌和專利的重要性。2005年，張靜把自己生產(chǎn)的枕頭注冊為“適之寶”，有了自己的品牌，經(jīng)銷商一下子達(dá)到十幾家，她的業(yè)務(wù)有了質(zhì)的飛躍?！捌放茖σ粋€(gè)產(chǎn)品來說真的很重要，沒有品牌你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都拿不上臺面”。
　　傳統(tǒng)方法新應(yīng)用
　　關(guān)鍵詞：渠道
　　網(wǎng)商：小熊電器（http：//bear.mall.taobao.com）
　　主營物品：酸奶機(jī)、煮蛋器等家用小電器
　　創(chuàng)始人：李一峰
　　入網(wǎng)時(shí)間：2006年
　　淘金奇跡：2010年銷售額超1億元
　　
　　李一峰的小熊電器網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富記十分“非典型”。別人是先在網(wǎng)上開店，形成一定規(guī)模后再建立自己的品牌，小熊電器的模式卻是先建立品牌，通過分銷商，在網(wǎng)購領(lǐng)域形成一定口碑后，才開出自己在網(wǎng)上的品牌旗艦店。
　　2005年，李一峰離開工作了十年的天際電器，尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。他決定以酸奶機(jī)為突破口，因?yàn)椤巴顿Y不太大、競爭不太激烈”。在電器行業(yè)，傳統(tǒng)的營銷方法一般是建立一定品牌知名度以后，通過各級經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行實(shí)體店銷售。2005年7月，第一批酸奶機(jī)下線后，雖然由于資金的原因，李一峰不得不選擇網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，在阿里巴巴開通了誠信通賬號，但他骨子里想的卻依然是通過互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展實(shí)體經(jīng)銷商。
　　很快，李一峰發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：通過誠信通找到小熊電器的人越來越多，但都是一些小單。后來他終于發(fā)現(xiàn)，原來是淘寶賣家從小熊電器訂貨以后到網(wǎng)上進(jìn)行零售，銷路很好。小熊電器的酸奶機(jī)零售指導(dǎo)價(jià)是138元，這些淘寶賣家都賣得很便宜，每臺不到100元。
　　了解到這些以后，李一峰心里很不安：自己做誠信通批發(fā)的目的是為了找到經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)體店的銷售，而這些淘寶店主的做法擾亂了價(jià)格秩序，會打擊經(jīng)銷商的積極性。李一峰決定對這些“不正規(guī)”的小額訂單痛下殺手，一旦發(fā)現(xiàn)對方是在淘寶零售，就立馬停止供貨。
　　不過，盡管設(shè)立了重重關(guān)卡，還是不斷有人以各種理由，比如說“送禮用”或者“采購員工福利用品”等繞過審查，其中包括小熊電器的一個(gè)合作伙伴公司的營銷部經(jīng)理。這位經(jīng)理是李一峰非常好的朋友，他總是到小熊批量拿貨，說是給公司采購禮品，實(shí)際上卻是在淘寶網(wǎng)店銷售。礙于情面，李一峰默許了這種行為。2007年初，在盤點(diǎn)公司收入時(shí)，李一峰發(fā)現(xiàn)2006年全年600萬元的銷售額中，這位朋友的淘寶店就賣出了100多萬元。
　　李一峰詫異了，很快醒悟過來：“淘寶賣家想盡辦法來我這里進(jìn)貨，說明酸奶機(jī)在網(wǎng)上大有市場。相對于線下不痛不癢的銷售成績，自己為什么不直接建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷體系？”但李一峰并沒有著急從體制上改變，而是先做了一些基礎(chǔ)改變：把以往用的較薄彩色包裝盒統(tǒng)一改成硬質(zhì)紙箱，這樣淘寶賣家們就可以直接將快遞單據(jù)貼在包裝上發(fā)給買家；還對每款產(chǎn)品貼了條形編碼，便于物流發(fā)貨掃描。
　　2008年，李一峰提出“線上授權(quán)經(jīng)銷商”的商業(yè)模式。對于小熊官方指定的經(jīng)銷商，在淘寶上實(shí)行“線上授權(quán)”，并提供“線上授權(quán)防偽證書”。由于這項(xiàng)決策的實(shí)施，在2007年1700萬元銷售額的基礎(chǔ)上，2008年，這一數(shù)字變成4000多萬元，而2009年這數(shù)字達(dá)到了8000多萬元，其中，70%左右的銷售額來自網(wǎng)絡(luò)渠道。
　　2009年，小熊電器在淘寶商城開通了旗艦店，“導(dǎo)入廣告、新品展示、了解客戶”是李一峰對于旗艦店的功能定位。目前，小熊電器的旗艦店月均營業(yè)額在40萬元左右，這個(gè)數(shù)額大約只占了小熊電器整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售額的10%。為了避免同網(wǎng)絡(luò)分銷商發(fā)生沖突，旗艦店零售價(jià)比分銷商高20%。針對一些特別有實(shí)力的大經(jīng)銷商，小熊電器還推出網(wǎng)店定制產(chǎn)品，也就是說有一些型號產(chǎn)品，只有在定制的網(wǎng)店和小熊官方旗艦店才有銷售。2010年，李一峰的授權(quán)經(jīng)銷商達(dá)300個(gè)以上。
　　永遠(yuǎn)走在別人前面
　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)意
　　網(wǎng)商：光藝印象（http：//shop5730 0372.taobao.com)
　　主營物品：燈具、燈飾
　　創(chuàng)始人：袁桂林
　　入網(wǎng)時(shí)間：2006年
　　淘金奇跡：2009年銷售額1000多萬元，2010年翻番
　　
　　光藝印象燈飾的工廠位于“中國燈飾之都”中山古鎮(zhèn)。創(chuàng)始人袁桂林十年前第一次到古鎮(zhèn)，并不是做燈飾生意，而是到燈具工廠當(dāng)廚師。袁桂林出生于湖北農(nóng)村，初中沒畢業(yè)就開始外出打工，當(dāng)學(xué)徒、做廚師。
　　袁桂林頭腦很聰明，喜歡鉆研，骨子里也有一種不安分的精神。在燈飾店鋪里，他看到一個(gè)顧客付款300多元購買了一個(gè)批發(fā)價(jià)只有100元左右的燈具。袁桂林眼前一亮：原來賣燈這么容易賺錢！于是他萌發(fā)了當(dāng)燈具學(xué)徒的念頭。袁桂林從生產(chǎn)線上的“兼職工人”做起，一路經(jīng)歷了流水線上的普通工人、采購員、燈飾設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品推銷員……燈飾行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的所有環(huán)節(jié)，他都經(jīng)歷過了。
　　2004年，袁桂林決定開店銷售燈飾。然而，頭兩次開店都以失利告終，他辛辛苦苦積攢的8萬元血汗錢，最后只剩下5000元。2006年，他看到一個(gè)朋友在淘寶網(wǎng)上買了一部手機(jī)，比實(shí)體店便宜很多，他忽然想到：何不去網(wǎng)上賣燈飾？
　　2006年5月，袁桂林注冊了淘寶網(wǎng)店。當(dāng)月，他實(shí)現(xiàn)了3000元的銷售額——一個(gè)相當(dāng)不錯的開端。
　　此后，網(wǎng)上的訂單逐漸多了起來。2007年，袁桂林開始組建團(tuán)隊(duì)，并成立了自己的小工廠。2007年底，他的日銷售額已超過萬元。2008年，他進(jìn)駐淘寶商城，開始品牌化運(yùn)營自己的網(wǎng)上燈飾。
　　接下來的問題就是遭遇模仿。經(jīng)常是袁桂林的哪一款產(chǎn)品賣得好，沒幾天就有同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)?！拔覜]有辦法阻止別人，只能跑得更快，為自己贏取更多的時(shí)間”。
　　袁桂林加快了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更新的腳步，每隔幾天就設(shè)計(jì)出一款全新的產(chǎn)品，并且很快就投入生產(chǎn)和銷售。由于多年在燈飾行業(yè)的磨煉，他基本上看到發(fā)光的東西，就能和燈飾聯(lián)系起來。2009年看《阿凡達(dá)》的時(shí)候，他敏銳地發(fā)現(xiàn)，片中的潘多拉森林可以由LED燈實(shí)現(xiàn)，于是立刻設(shè)計(jì)出阿凡達(dá)的系列燈飾，投入銷售后取得了不俗的銷售業(yè)績。
　　“在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，一定要設(shè)計(jì)出較難復(fù)制的產(chǎn)品，別人要模仿，開模生產(chǎn)至少需要三個(gè)月，而這三個(gè)月我就可以賣出相對較高的價(jià)格，有足夠的時(shí)間收回設(shè)計(jì)、開模等成本。等別人模仿出來，把價(jià)格拉低后，我也就不用怕他們的低價(jià)競爭了?！痹鹆终f。
　　編后：每一位網(wǎng)商的成功，都是由眾多因素聚合而實(shí)現(xiàn)的。這些因素包括產(chǎn)品的渠道、創(chuàng)業(yè)者的自身素質(zhì)、品牌的包裝以及產(chǎn)品自身內(nèi)涵的挖掘等等。
　　在淘寶網(wǎng)發(fā)布的《2009-2010年度中國網(wǎng)購熱門城市報(bào)告》中顯示，服裝和數(shù)碼成為網(wǎng)購消費(fèi)最為熱賣的兩大類目。其中，女裝成為最為熱賣的商品，占比12.17％；手機(jī)因?yàn)槭乾F(xiàn)代人溝通聯(lián)絡(luò)的必備工具，占據(jù)了榜眼位置。因此，如果你希望進(jìn)入網(wǎng)商行列，此類商品可以作為參考。但是需要注意的是，熱賣也意味著高密度競爭，你需要尋找出自己更為核心的競爭力。
　　（摘自《職場》2010年第54期）