識(shí)破商家打折花招

　　數(shù)字只是文字游戲
　　如今，商品價(jià)格普漲，這種情況下商家要打折吸引買家，又如何保證自己的利潤(rùn)？通常的做法是，提價(jià)20％，然后減價(jià)10％出售。在商場(chǎng)工作的小李就發(fā)現(xiàn)，今年四折的針織衫和兩年前的七折價(jià)格相差不多。
　　“每件商品減價(jià)10%？”高明的商家不喜歡直白，他們會(huì)表述為“所有商品減價(jià)2%，當(dāng)季商品再減價(jià)3％，促銷商品再減價(jià)5％”，這樣的描述會(huì)讓人覺得優(yōu)惠超多。
　　而你對(duì)這樣的文字一定不會(huì)陌生：“滿100元送100元”——也許你會(huì)誤以為這是五折的同義詞。而事實(shí)上，剛好滿100元的商品幾乎不存在。比如，一件299元的衣服，你能省掉100元，折扣幅度在6.6折左右。有的商家甚至?xí)瞥觥皾M100元送150元”的活動(dòng)，仍以299元的商品為例，這次你享受的折扣差不多是五折。
　　“購(gòu)買300元以上的正價(jià)商品，便可任選一件價(jià)值為500～600元的指定商品?！薄@樣買小送大的標(biāo)語(yǔ)，又比“買一送一”進(jìn)了一步。同樣，你幾乎找不到剛好300元的正價(jià)商品，而要從贈(zèng)品中找到自己喜歡的也不太容易。最后的結(jié)果可能是，你用四五百元購(gòu)買了兩件不盡如意的衣服。
　　消費(fèi)券都是浮云
　　商家送出的消費(fèi)券，你通常舍不得浪費(fèi)。但你要知道，消費(fèi)券通常有“不找零或者必須分區(qū)或按比例使用”的附加條件，也就是說，要用掉它，你必須花費(fèi)更多的人民幣。情愿多花錢也不愿放棄一丁點(diǎn)消費(fèi)券，這在消費(fèi)心理學(xué)上稱為“沉沒成本效應(yīng)”。就299元的商品而言，“滿100元送100元”甚至比不上直接打6.6折的商品，因?yàn)槟銓?shí)際付出的仍然是299元現(xiàn)金，唯一不同的是，你手里多了一張100元的紙券或者電子券，并且你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了花掉它，你又賠進(jìn)了更多錢。
　　這個(gè)道理很多人都明白，但仍然心甘情愿地掉進(jìn)去。為什么？因?yàn)檫@樣購(gòu)物讓人更有滿足感。
　　機(jī)會(huì)只有一個(gè)
　　小玲至今都記得購(gòu)買那件小號(hào)米黃色上裝的情景。當(dāng)時(shí)她和另一位女士都看上了這件衣服，但服務(wù)員告訴她們，衣服只剩下一件。為了搶到這個(gè)“難得”的機(jī)會(huì)，小玲“狡猾”地將這件衣服緊緊地攥在手里。雖然在試衣間里她發(fā)現(xiàn)，要把敦實(shí)的自己塞進(jìn)小號(hào)的外套很不容易，但她還是不準(zhǔn)備放棄這個(gè)“價(jià)廉物美”的難得機(jī)會(huì)，她決定通過減肥來實(shí)現(xiàn)這件外套的價(jià)值。后果可想而知，從最開始的興奮、勝利的喜悅到沮喪，小玲最后只好把它給了妹妹。
　　參加打折活動(dòng)的商品，同款的不會(huì)太多，有的缺碼到只剩一件，有的一個(gè)碼剛好還有一件。我們相信，至少有部分情況是真的。但另一部分可能是銷售方式的一種——商家深知出售之道，當(dāng)機(jī)會(huì)更多時(shí)，消費(fèi)者反而不會(huì)馬上下手。物以稀為貴，到哪兒都是真理。
　　陪襯商品，促銷障眼法
　　通常在打折活動(dòng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)昂貴得不可理喻的商品。不用懷疑商家的智商，因?yàn)樗麎焊鶝]打算賣掉它。行為學(xué)家的測(cè)試說明：當(dāng)一個(gè)中價(jià)的商品和一個(gè)低價(jià)商品并列，低價(jià)商品誘惑更大。但如果在兩者中加入一個(gè)中間價(jià)位的商品，那么，更多的人會(huì)傾向于選擇中間價(jià)位的那個(gè)——這正是商家想要的：一個(gè)不起眼的商品，因?yàn)榱硪粋€(gè)相似卻更差的商品烘托，而顯得熠熠生輝。
　　延遲滿足，掏錢必殺技
　　如果你夠細(xì)心也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前被稱只有一件的衣服不久后又出現(xiàn)在了柜臺(tái)上，而銷售員告訴你，這只是漏網(wǎng)之魚。如果你是之前搶到寶貝的一方，你很容易諒解忙碌的銷售員。而如果你剛好是之前落敗的一方，你有很大機(jī)會(huì)買下這件衣服，雖然你已經(jīng)超支了。
　　研究表明，如果人的欲望在第一次沒有得到滿足，當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，大部分人會(huì)毫不猶豫地緊緊抓住，商家利用延遲滿足賺到了更多的錢。
　?。ㄕ浴缎轮腔邸へ?cái)富道》2011年第4期）