順勢而為 攜手奇帥轉戰(zhàn)全自動市場

■ 西安東洋電器總經(jīng)理 張曉冬

順勢而為 攜手奇帥轉戰(zhàn)全自動市場

■ 西安東洋電器總經(jīng)理 張曉冬

西安東洋電器曾經(jīng)是西安最大的半自動洗衣機批發(fā)商。2015年，東洋電器順勢而為引進了奇帥全自動產(chǎn)品。短短半年多時間內(nèi)，業(yè)績突飛猛進，改寫了奇帥在北方市場的局面，很多縣城是在沒有終端的情況下，通過微信掃碼活動實現(xiàn)了銷售。取得這一成績，正是奇帥陜西團隊與東洋電器廠商通力合作的結果。下面就是在合作的一年多內(nèi)，東洋電器的總經(jīng)理張曉冬與奇帥陜西區(qū)域經(jīng)理朱平發(fā)各自對于合作的總結。

西北地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展較華東地區(qū)遲緩，因此在家電產(chǎn)品的消費上也遲華東地區(qū)一大截。2 0 1 4年，在陜西的縣鄉(xiāng)家電賣場，一直是半自動賣得好，全自動產(chǎn)品只有海爾、小天鵝這樣的大品牌銷售的好，陜西基本上沒有代理商做二線品牌的全自動洗衣機。東洋電器也是西安地區(qū)最大的半自動洗衣機代理商。8月底，奇帥公司的陜西地區(qū)業(yè)務朱平發(fā)找到了我，但此時的東洋電器公司還沒有做全自動洗衣機的市場規(guī)劃。

然而，通過下半年組織的幾次促銷活動我卻發(fā)現(xiàn)，西安地區(qū)的洗衣機市場正在發(fā)生著變化。全自動洗衣機的銷售量出現(xiàn)了明顯的上升，滾筒洗衣機也有銷售，而半自動洗衣機的銷售下滑趨勢明顯。因此，我主動開始與終端客戶溝通了解全自動洗衣機的趨勢。多個終端賣場的總經(jīng)理給我的建議是，半自動量越來越小了，全自動增長明顯。例如，某賣場的周末促銷活動中，全自動洗衣機銷售超過了20臺，滾筒洗衣機的銷售量是6臺，而半自動的洗衣機最多只銷售了四五臺，甚至更少。這讓東洋電器下決心必須要尋找好的全自動洗衣機品牌。

2015年7月份之后，我又陸續(xù)接觸了好幾個洗衣機品牌的業(yè)務人員，最后我還是選定與奇帥合作。經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，寧波的洗衣機品牌不少，感覺真正塌下心來做品牌，做市場，做產(chǎn)品就是奇帥。奇帥的“137”售后服務做的也是有口皆碑。

經(jīng)過與幾個同行的溝通，我又得知，奇帥洗衣機在南方地區(qū)多個省份都有較好的銷售量，產(chǎn)品品質(zhì)可以媲美一線品牌，售后服務也很好。于是，我果斷地找到了朱平發(fā)經(jīng)理。此時，恰巧趕上奇帥2015年度銷售季開盤。我沒有考慮過多，果斷打款進貨。進貨之后，朱平發(fā)給東洋電器的團隊做了產(chǎn)品知識的培訓和機器獨特賣點的講解，直接去終端客戶那里給老板和導購講產(chǎn)品賣點，手把手教導購員，終端賣場很快就實現(xiàn)了銷售。當年，奇帥的洗衣機在當?shù)厥袌龅匿N售出乎我的預料，多個產(chǎn)品賣斷了貨。最關鍵的是產(chǎn)品的銷售利潤高。眾所周知，很多大品牌為了保護價格體系，推動銷售量，以降低經(jīng)銷商的利潤為代價的。有的大品牌一臺四五千元的洗衣機利潤最多四五百元，很多型號都是一兩百元。而奇帥的高端產(chǎn)品，毛利近千元。

2015年9月東洋電器在乾縣最大的終端賣場西北家電聯(lián)合做認籌卡銷售活動，這是東洋電器組織的第一場針對幸福久久全自動洗衣機的活動。9月20日開始賣認籌卡，東洋電器派出3名推廣人員，奇帥公司派了2個人，賣場招了20多人的臨促，一共投入了36個人，連續(xù)5天銷售了600多張認籌卡，9月26號當天集中爆破銷售6個小時。

活動現(xiàn)場，西北家電賣場出樣全自動14款、滾筒6款，終端形象非常好。當天參與銷售幸福久久洗衣機有8名導購人員，6個小時銷售了58臺全自動，銷售額超過200萬元，比海爾、小天鵝、TCL、惠爾浦等幾個品牌當天加起來的總額還多。其中8公斤4D炫彩熱烘干和免清洗高端產(chǎn)品銷售了16臺，賣場的單臺利潤近千元。通過這一場活動，東洋電器的團隊信心大增，覺得奇帥的全自動洗衣機很有前景，關鍵利潤也不錯。

2015年國慶節(jié)后，東洋電器發(fā)現(xiàn)微信掃碼的宣傳費用低，信息傳播快，就開始與終端賣場一起組織活動。活動的頻次基本上每個月三到五場，而且每一場活動全自動的銷售量都比較好，最多的一場銷售了178臺全自動洗衣機，這讓東洋電器的團隊和賣場都沒有想到。微信掃碼活動帶動了2015年的銷售增長，在活動中全自動銷售最少的也有20多臺，整場活動最差的，客戶銷售額都超過20萬元。

從2015年8月份至今，東洋電器已經(jīng)銷售了500多萬元的奇帥全自動洗衣機，庫房中沒有一臺壞損產(chǎn)品?？梢哉f，東洋電器在全自動產(chǎn)品的成績與奇帥團隊的整體支持配合有非常大的關系。奇帥的北方大區(qū)沈總基本上每個月會到西安考察市場，并給予東洋電器一些銷售和市場操作上的建議；奇帥市場部的彭華更是多次來西安，共同談論參與終端賣場的促銷活動組織策劃。西北區(qū)的業(yè)務經(jīng)理朱平發(fā)在2015年的活動中，一直和東洋電器的業(yè)務員一起工作，積極參與掃碼。后面工廠又派了多名業(yè)務人員到陜西協(xié)助東洋電器的活動銷售，大家共同努力才有了奇帥洗衣機在陜西市場這個良好的開始。

2016年，將是家電行業(yè)更困難的一年，東洋電器堅信，想在激烈的市場生存和發(fā)展，必須靠終端，必須靠活動。因此，東洋電器將不遺余力的持續(xù)組織多種促銷活動推動銷售，共同打造陜西市場的全自動領軍地位。

經(jīng)過一年多全自動產(chǎn)品洗衣機的銷售，我們發(fā)現(xiàn)，盡管是地處西北，但是消費升級還是非常明顯的。全自動和滾筒產(chǎn)品已經(jīng)占領了市場。同時，中低端產(chǎn)品受到網(wǎng)絡的影響較大。因此，洗衣機的代理商要能夠看清市場的趨勢，銷售差異化產(chǎn)品，銷售中高端產(chǎn)品，與有實力的品牌合作。我們更有信心在終端勝出！

（責編朱東梅）