拉卡拉把銀行的雞肋做成大菜

　　公司全稱：拉卡拉(北京)電子支付技術(shù)服務(wù)有限公司
　　成立日期：2005年1月
　　行業(yè)歸屬：金融服務(wù)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)：為用戶提供信用卡還款、公共事業(yè)繳費(fèi)等便民金融服務(wù)
　　行業(yè)地位：中國(guó)最大的線下電子支付公司管理團(tuán)隊(duì)：CEO孫陶然
　　融資情況：2004年底，天使投資人雷軍與聯(lián)想投資共同投資200萬(wàn)美元；2007年3月，獲和通、聯(lián)想等多家基金聯(lián)合注資800萬(wàn)美元； 2009年3月，獲聯(lián)想投資、阿里巴巴（馬云）等機(jī)構(gòu)2500萬(wàn)美元投資。
　　
　　商業(yè)模式概括：
　　拉卡拉為用戶提供多種日常金融服務(wù)，如信用卡還款、公共事業(yè)繳費(fèi)（如水電煤氣費(fèi)）、手機(jī)充值、支付寶充值，以及電子商務(wù)服務(wù)等。用戶在拉卡拉的終端上為這些支付刷卡，刷卡信息由其后臺(tái)整理后轉(zhuǎn)給銀聯(lián)系統(tǒng)，銀聯(lián)完成最終的資金轉(zhuǎn)賬。而拉卡拉從刷卡交易中收取手續(xù)費(fèi)。
　　拉卡拉的模式并非國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)。英國(guó)PayPoint公司就是一家通過(guò)在超市、便利店設(shè)立刷卡終端，完成各類生活支付的第三方服務(wù)提供商。國(guó)內(nèi)也有不少與拉卡拉類似的機(jī)構(gòu)在商超設(shè)立刷卡終端，但拉卡拉憑著明星創(chuàng)業(yè)者的吸引力，在商業(yè)模式尚未成型之際即融資3500萬(wàn)美元，快速進(jìn)行了全國(guó)布局，搶占了行業(yè)先機(jī)。
　　2009年拉卡拉同比增幅達(dá)300%，和銀聯(lián)旗下公司共同占有了線下便利支付85%的市場(chǎng)份額，其他一些區(qū)域性運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開始逐漸退出市場(chǎng)。未來(lái)，在規(guī)模效應(yīng)的刺激下，拉卡拉有望進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)期。
　　
　　明星創(chuàng)業(yè)者的資金吸力
　　孫陶然無(wú)疑是一個(gè)創(chuàng)業(yè)名人，他不僅和其他合作伙伴締造了風(fēng)靡一時(shí)的恒基偉業(yè)“商務(wù)通神話”，還參與創(chuàng)辦了藍(lán)色光標(biāo)、《生活速遞》等。這也是天使投資人雷軍投這個(gè)項(xiàng)目的主要原因。也正是這個(gè)原因，孫陶然在創(chuàng)辦拉卡拉之初就獲得了聯(lián)想投資、雷軍等200萬(wàn)美元的投資。
　　2007年3月，拉卡拉完成第二輪800萬(wàn)美元融資。有了資金支持，拉卡拉開始了全國(guó)性布局，在一些商超安裝智能終端。
　　時(shí)隔兩年之后的2009年3月，拉卡拉又獲得由聯(lián)想投資領(lǐng)投的2500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。在這輪融資中，馬云也成為其戰(zhàn)略投資者。對(duì)成功獲得第三輪融資，孫陶然說(shuō)：“風(fēng)投們除了看重我這個(gè)人，更看重拉卡拉的商業(yè)模式和我背后的團(tuán)隊(duì)?！?br/>　　“看人”，符合當(dāng)下創(chuàng)投的投資理念。的確，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)充滿無(wú)限可能的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否成功，在相當(dāng)大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的眼光、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。
　　
　　智能終端連接產(chǎn)業(yè)鏈“斷點(diǎn)”
　　2008年6月，拉卡拉進(jìn)軍全國(guó)，以平均一個(gè)月增加1000-2000個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)的速度擴(kuò)充。連鎖便利店、商超、賣場(chǎng)等遍布城區(qū)大街小巷的地面網(wǎng)點(diǎn)，成為拉卡拉鋪設(shè)渠道所依托的重要平臺(tái)。截至2010年8月底，拉卡拉的便利支付點(diǎn)已達(dá)4萬(wàn)多個(gè)，進(jìn)駐國(guó)內(nèi)100多個(gè)城市，在38個(gè)主要城市實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，很多城市的網(wǎng)點(diǎn)密度超過(guò)郵政報(bào)刊亭，成為國(guó)內(nèi)最大的線下電子支付公司。
　　目前，拉卡拉已與銀聯(lián)總部和20多家銀聯(lián)分公司建立合作關(guān)系，與大多數(shù)商業(yè)銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作。同時(shí)，2010年拉卡拉開始允許一些單體店和連鎖店加盟，加上直接面向辦公室和家庭的應(yīng)用終端，預(yù)計(jì)2010年可達(dá)10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。在網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)方面，從第一家合作的連鎖便利店上海快客開始，好德、7-11、華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、海王星辰、國(guó)美、中石油等連鎖超市和社區(qū)店已相繼與拉卡拉建立合作。2008年11月，拉卡拉與馬云旗下的國(guó)內(nèi)最大線上支付公司支付寶簽訂戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同為用戶提供“網(wǎng)上購(gòu)物，刷卡支付”的電子支付服務(wù)。
　　理論上，拉卡拉的這些業(yè)務(wù)大部分都可以在銀行營(yíng)業(yè)廳完成，然而，相比貸款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，這些都是相對(duì)低價(jià)值的金融中介服務(wù)，銀行做這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率太低。
　　對(duì)于用戶一方，拉卡拉目前開展的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都是免費(fèi)的，如信用卡還款、手機(jī)充值、購(gòu)買游戲點(diǎn)卡、公共事業(yè)繳費(fèi)等。這些業(yè)務(wù)的費(fèi)用由出賬機(jī)構(gòu)承擔(dān)，依據(jù)不同的業(yè)務(wù)來(lái)源，出賬機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和分賬模式。以公共事業(yè)繳費(fèi)為例，公共事業(yè)單位一般會(huì)向銀行和第三方給出0.3%左右的服務(wù)費(fèi)，然后依據(jù)銀行、銀聯(lián)、拉卡拉在這個(gè)服務(wù)鏈條中所承擔(dān)的角色進(jìn)行分配。而信用卡還款是由發(fā)卡行為消費(fèi)者提供的免費(fèi)服務(wù)，交易費(fèi)用則被轉(zhuǎn)嫁到發(fā)卡行。
　　通過(guò)與銀行形成一種分工合作的模式，拉卡拉彌補(bǔ)了金融服務(wù)鏈條上的一個(gè)斷點(diǎn)，找到了自身在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置。然而，要實(shí)現(xiàn)盈利，拉卡拉要解決的首要問(wèn)題是規(guī)模。據(jù)孫陶然提供的數(shù)據(jù)，截至2010年8月底，拉卡拉每月交易900萬(wàn)筆，月交易金額100多億元。這已經(jīng)接近拉卡拉的盈虧平衡點(diǎn)—每月1000萬(wàn)筆交易。
　　同時(shí)，拉卡拉也面臨業(yè)務(wù)的拓展難題。目前其業(yè)務(wù)主要是信用卡還款，這部分業(yè)務(wù)量超過(guò)40%。但對(duì)消費(fèi)者更有吸引力的公共事業(yè)繳費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展仍然是拉卡拉的難題。拉卡拉已經(jīng)覆蓋了全國(guó)256個(gè)城市，但是水電煤繳費(fèi)只開通了10個(gè)城市。
　　
　　商業(yè)模式點(diǎn)評(píng)：
　　對(duì)比模式較為成熟的支付寶，拉卡拉還有很多問(wèn)題需要解決。首先，支付寶有淘寶的支持，而依靠便利店的拉卡拉如何達(dá)到龐大的客戶群？第二，支付寶的線上支付方式省去了鋪設(shè)終端的成本，拉卡拉則花了大量的資金在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)和管理上。第三，在阿里巴巴集團(tuán)的影響下，支付寶一誕生就具有一定的口碑效應(yīng)。要讓別人相信并使用，拉卡拉付出的成本要大很多。另外，隨著網(wǎng)銀和手機(jī)支付的日益普及，拉卡拉這種線下支付渠道面臨巨大沖擊。也許，在拉卡拉的未來(lái)方向上，我們需要繼續(xù)跟蹤孫陶然的應(yīng)變能力。
　　
　　行業(yè)背景：
　　據(jù)易觀國(guó)際（Analysys International）發(fā)布的《中國(guó)線下便利支付市場(chǎng)專題報(bào)告2010》顯示，2009年中國(guó)線下便利支付交易金額達(dá)到1100億元，線下便利交易市場(chǎng)交易筆數(shù)近8500萬(wàn)筆，與2008年相比，交易筆數(shù)增長(zhǎng)了157%，交易金額增長(zhǎng)達(dá)547%（圖2）。線下便利支付市場(chǎng)開始逐漸向少數(shù)大型線下便利支付運(yùn)營(yíng)商集中。
　　根據(jù)易觀國(guó)際的預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)線下便利支付交易規(guī)模將達(dá)2250億元，2014年翻一倍達(dá)到4350億元。
　　易觀國(guó)際指出，2009年隨著信用卡用戶的逐漸增加和信用卡用戶活躍度的提高，通過(guò)線下便利支付渠道進(jìn)行信用卡還款需求的快速增長(zhǎng)，是推動(dòng)線下便利支付交易市場(chǎng)的重要因素。2009年線下便利支付市場(chǎng)交易額的56%來(lái)自于信用卡還款業(yè)務(wù)，其主要貢獻(xiàn)來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商拉卡拉在全國(guó)的便利支付點(diǎn)。
　　2009年中國(guó)線下便利支付的特點(diǎn)仍然是地域差別明顯，京、滬、廣、深等一線城市以及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市日益成熟，而內(nèi)地城市仍然發(fā)展緩慢，其瓶頸主要來(lái)自于本地繳費(fèi)業(yè)務(wù)欠缺，再加上城市自身經(jīng)濟(jì)總量較小等因素。從報(bào)告數(shù)據(jù)來(lái)看，內(nèi)地城市的水、電、煤等公共事業(yè)繳費(fèi)便利需求并不小于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，但某些單位以及政府機(jī)構(gòu)出于各種原因，服務(wù)意識(shí)淡薄，與線下便利支付運(yùn)營(yíng)商合作意愿不強(qiáng)。易觀國(guó)際預(yù)計(jì)，在未來(lái)2-3年內(nèi)，線下便利支付廠商將會(huì)在立足大中型城市的前提下向中小型城市滲透，因此未來(lái)兩三年將會(huì)有一個(gè)高速的發(fā)展期。2011年后，隨著線下便利支付渠道布局的完成，市場(chǎng)將逐漸成熟，增長(zhǎng)速度將會(huì)逐漸減緩。