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    弗洛伊德的潛意識(shí)理論在廣告中的運(yùn)用

    2011-12-29 00:00:00蔡立媛詹沐清
    新聞愛好者 2011年23期


      潛意識(shí)廣告
      弗洛伊德精神分析說(shuō)的第一個(gè)內(nèi)容就是意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)。弗洛伊德認(rèn)為:人的精神由三部分構(gòu)成:意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)。潛意識(shí)是壓抑在意識(shí)閾限以下,人無(wú)法知覺(jué)的心理部分。即刺激位于絕對(duì)閾限以下的心理部分。意識(shí)是與直接感知有關(guān)的心理部分,即刺激位于絕對(duì)閾限以上的心理部分。前意識(shí)是介于意識(shí)和潛意識(shí)之間的內(nèi)容。
      弗洛伊德精神分析說(shuō)關(guān)于意識(shí)和潛意識(shí)理論在廣告中的運(yùn)用,首先體現(xiàn)在潛意識(shí)廣告中。潛意識(shí)廣告從本質(zhì)上看利用的是弗洛伊德精神分析說(shuō)中的潛意識(shí),它以非廣告的形式在受眾無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下將商品信息展現(xiàn)給受眾。它利用的是人們的閾下知覺(jué),廣告的刺激強(qiáng)度在意識(shí)閾限以下,不被消費(fèi)者察覺(jué),不像廣告,但潛意識(shí)中會(huì)影響消費(fèi)者的心理、購(gòu)買意向或購(gòu)買行為。這是一種閾下刺激,閾下意味著信息沒(méi)有達(dá)到被人們意識(shí)加工的最低閾限?!伴摗敝傅氖恰案杏X(jué)的閾限”。人的感官只對(duì)一定范圍內(nèi)的刺激作出反應(yīng),只有在這個(gè)范圍內(nèi)的刺激才能引起人們的感覺(jué)。這個(gè)剛剛能夠引起人們感覺(jué)的最小刺激量,稱為絕對(duì)閾限。而在絕對(duì)閾限以下的刺激量,則為閾下刺激,閾下刺激雖不能引起人的意識(shí)和感覺(jué),但在潛意識(shí)中對(duì)知覺(jué)和認(rèn)知起著巨大的作用。
      筆者認(rèn)為,潛意識(shí)廣告的植入策略有以下三點(diǎn):首先,選擇的品牌或產(chǎn)品要與影視劇的情節(jié)相吻合,只有與劇情相吻合的潛意識(shí)廣告才能引起潛意識(shí)的注意,并激發(fā)興趣,產(chǎn)生較深的記憶;其次,選擇的品牌或產(chǎn)品應(yīng)該具有一定的知名度,不具有知名度的產(chǎn)品若沒(méi)有較長(zhǎng)時(shí)間的植入和刺激,由于消費(fèi)者心靈圖式的認(rèn)知,會(huì)將此潛意識(shí)廣告中的品牌與自己認(rèn)知中最接近的一種品牌相聯(lián)系,這樣無(wú)疑就為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了廣告;最后,選擇的品牌或產(chǎn)品必須具備個(gè)性化差異。同行業(yè)的兩個(gè)品牌或多個(gè)品牌不適于在同一個(gè)節(jié)目中同時(shí)以潛意識(shí)廣告的內(nèi)容出現(xiàn)。因?yàn)闈撘庾R(shí)本就是利用消費(fèi)者的閾下刺激,需要激發(fā)和喚醒,如果在同一個(gè)節(jié)目中出現(xiàn)多個(gè)品牌,消費(fèi)者在前后記憶時(shí)會(huì)彼此干擾,影響記憶效果。
      根據(jù)潛意識(shí)廣告的特點(diǎn)和消費(fèi)者潛意識(shí)認(rèn)知及圖式理論,筆者認(rèn)為,潛意識(shí)廣告植入技巧有以下幾點(diǎn):1.畫面主體式植入。畫面Yqx8/T05fwIobWpqIkA8zD8QnlJJHEYsz2ju/HlCYWg=主體式植入是指品牌或產(chǎn)品以畫面主體的形式出現(xiàn),這比品牌或產(chǎn)品以背景形式出現(xiàn)更能引人注意。潛意識(shí)因?yàn)楸荛_了意識(shí)層面信息的過(guò)濾和篩選,更加豐富,只要能感知到的內(nèi)容都可以進(jìn)入潛意識(shí)層面。因?yàn)橘A存的信息量大,需要喚醒的程度更高。畫面主體相對(duì)于其他背景是一個(gè)更為強(qiáng)烈的感知,因而更易在特定場(chǎng)景下為消費(fèi)者所喚醒。常見的形式是以鏡頭特寫將信息植入。2.臺(tái)詞式植入。臺(tái)詞式植入是指品牌或產(chǎn)品的相關(guān)信息以臺(tái)詞形式從演員處表現(xiàn)出來(lái)。人物活動(dòng)是節(jié)目中消費(fèi)者會(huì)有意注意的角色,將廣告信息植入人物語(yǔ)言,使臺(tái)詞植入與畫面植入相結(jié)合將起到更好的效果。3.情景式植入。情景式植入是指品牌或產(chǎn)品信息與節(jié)目?jī)?nèi)容緊密結(jié)合,成為節(jié)目中不可缺少的輕松愉快的表現(xiàn)內(nèi)容。我們無(wú)形中不斷在尋找能夠取悅于潛意識(shí)的刺激物,而消費(fèi)者在放松時(shí),最容易進(jìn)入潛意識(shí)。這一點(diǎn)可以從心理學(xué)家關(guān)于“催眠與喚醒潛意識(shí)”的眾多實(shí)驗(yàn)中得到證實(shí)。而節(jié)目情景恰恰給消費(fèi)者帶來(lái)輕松愉快的感受。在這種輕松的狀態(tài)下,潛意識(shí)能更好地感知潛意識(shí)廣告的內(nèi)容。4.鏡頭運(yùn)動(dòng)式植入。鏡頭運(yùn)動(dòng)式植入是指以鏡頭的推拉搖移升降來(lái)吸引消費(fèi)注意和記憶,起到潛移默化的作用。5.時(shí)間植入。一般來(lái)說(shuō),心理學(xué)上的序位效應(yīng)、首因效應(yīng)和近因效應(yīng)告訴我們,開頭和結(jié)尾是消費(fèi)者注意力最集中的時(shí)候,而高潮部分由于劇情緊張,注意和記憶效果也很好。
      利用潛意識(shí)研究消費(fèi)者隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī):投射原理與技術(shù)
      消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為顯性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī)通常不為自己察覺(jué),表現(xiàn)出來(lái)的只是意識(shí)層面的顯性購(gòu)買動(dòng)機(jī),而潛意識(shí)支配下的隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī)在某種意義上比意識(shí)支配下的顯性購(gòu)買動(dòng)機(jī)作用更大、更為強(qiáng)烈,因?yàn)闈撛谛枨蟀l(fā)揮了巨大的作用。消費(fèi)者的顯性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是能夠被自己察覺(jué)到的,消費(fèi)者的意識(shí)范圍內(nèi)不斷有觀念、動(dòng)機(jī)、意象或?qū)Ξa(chǎn)品的情感,這種是能夠被自己意識(shí)到的動(dòng)機(jī)或情感。而一些本能沖動(dòng)、被壓抑的欲望或動(dòng)機(jī),卻在不知不覺(jué)的潛在境界里發(fā)生并存在,因不符合社會(huì)倫理或道德和本人的理智,無(wú)法進(jìn)入意識(shí)被個(gè)體所壓抑,這種潛伏著的無(wú)法被察覺(jué)的思想、觀念、欲望等心理活動(dòng)被稱為潛意識(shí),潛意識(shí)是秘而不宣的,但支配著消費(fèi)者的隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。潛意識(shí)里越是被壓抑就越對(duì)行為具有推動(dòng)力,防御機(jī)制試圖壓抑這些愿望與沖突就越易引發(fā)隱性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
      因此消費(fèi)者的行為在意識(shí)層面是很難預(yù)測(cè)的,甚至是難以解釋的,關(guān)鍵在于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的不可觀察性和內(nèi)隱性,只有通過(guò)研究潛意識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)解釋消費(fèi)者復(fù)雜的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
      在弗洛伊德看來(lái),潛意識(shí)雖然受到壓抑,但它永遠(yuǎn)不斷地為得到自我滿足而斗爭(zhēng)。被壓抑的不符合社會(huì)規(guī)范的原始沖動(dòng)或欲望用符合社會(huì)要求的建設(shè)性方式表達(dá)出來(lái)。①于是,消費(fèi)者把自我投射到各個(gè)商品中,即購(gòu)買的商品和勞務(wù)項(xiàng)目成了自己人格的延伸部分,來(lái)滿足自己靈魂深處受到壓抑的潛意識(shí),例如,汽車是社會(huì)地位的延伸,紅茶是柔弱女子的延伸,服裝是人的氣質(zhì)和品位的延伸。
      美國(guó)有關(guān)資料表明,消費(fèi)者72%的購(gòu)買行為是受朦朧欲望所支配的,只有28%的購(gòu)買行為是受顯現(xiàn)需要制約的。②許多廣告的成功,在于它誘發(fā)了同類產(chǎn)品廣告中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的消費(fèi)者的潛在需求。調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛意識(shí)是一種屢試不爽的創(chuàng)意方法。例如,人們購(gòu)買書籍不僅僅是為了學(xué)習(xí)知識(shí),也不僅僅是豐富經(jīng)驗(yàn)和閱歷,還是為了擺脫心理束縛、洗滌靈魂和自卑。依循這一思路,書店的廣告口號(hào)不應(yīng)該是“做您最好的閱讀助手”這一意識(shí)層面的動(dòng)機(jī)認(rèn)知,而應(yīng)該是“靈魂的階梯,人生的追求”。這就不僅從書這種產(chǎn)品的意識(shí)層面著眼進(jìn)行訴求,而且滿足了人們精神的、潛意識(shí)的欲求。
      那么這種欲求和動(dòng)機(jī)不在意識(shí)層面,怎樣才能研究出來(lái)呢?投射原理發(fā)揮了作用。投射是指?jìng)€(gè)人在不受限制的情況下,自由地把自己的人格、動(dòng)機(jī)、態(tài)度自覺(jué)地表達(dá)或反應(yīng)的一種心理作用,是個(gè)人的人格結(jié)構(gòu)對(duì)感知、組織及解釋環(huán)境的方式產(chǎn)生影響的過(guò)程。因?yàn)?,人們常常不自覺(jué)地把自己的心理特征(個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒)體現(xiàn)在對(duì)他人或他物的評(píng)價(jià)上,這種心理現(xiàn)象稱為“投射效應(yīng)”,而消費(fèi)者研究中投射法的基礎(chǔ)就是投射效應(yīng)和投射技術(shù),消費(fèi)者投射法是指消費(fèi)者在不受刺激的情境下,自由地表達(dá)其想法,以表達(dá)其人格結(jié)構(gòu)、行為與購(gòu)買動(dòng)機(jī)的過(guò)程。以投射法來(lái)研究消費(fèi)者的個(gè)性行為、潛在的動(dòng)機(jī)和內(nèi)在情感是一種降低消費(fèi)者自我防御和對(duì)直接詢問(wèn)逆反心理的有效方法。消費(fèi)者接受一個(gè)可以用多種方式加以解釋的模糊刺激或多個(gè)答案的自由問(wèn)題,在其反應(yīng)時(shí)會(huì)把自己通常隱藏起來(lái)的需要、期望、動(dòng)機(jī)、情緒等投射到這些客觀刺激上,通過(guò)調(diào)查消費(fèi)者的反應(yīng),了解其內(nèi)心深層的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
      消費(fèi)者研究中常用的投射法一般分為聯(lián)想式投射測(cè)驗(yàn)、主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)、購(gòu)物表法和看圖說(shuō)話法。文字聯(lián)想式投射測(cè)驗(yàn)要求受試者根據(jù)呈現(xiàn)的刺激說(shuō)出自己首先聯(lián)想的內(nèi)容,如詞語(yǔ)、畫面或想法。文字聯(lián)想法是指由調(diào)查員先說(shuō)出某個(gè)常用字眼或商品名稱,然后讓消費(fèi)者說(shuō)出由此聯(lián)想到什么詞。如談到“長(zhǎng)虹”,讓消費(fèi)者在不受限制的情境下自由聯(lián)想首先想到的三個(gè)詞,如消費(fèi)者想到康佳、電視、手機(jī)三個(gè)詞,則證明第一,消費(fèi)者潛意識(shí)中將康佳作為長(zhǎng)虹的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,第二,在長(zhǎng)虹的所有品牌中,消費(fèi)者認(rèn)同的首先是電視,其次是手機(jī)。
      主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn)的性質(zhì)與看圖說(shuō)故事的形式很相似。圖片內(nèi)容多為人物,也有部分景物,不過(guò)每張圖片中至少有一個(gè)人物在內(nèi)。測(cè)驗(yàn)時(shí),每次給消費(fèi)者一張圖片,讓他根據(jù)所看到的內(nèi)容編出一個(gè)故事。故事的內(nèi)容不加限制,但必須符合以下四點(diǎn):圖中發(fā)生了什么事情,為什么會(huì)出現(xiàn)這種情境,圖中的人正在想些什么,故事的結(jié)局會(huì)怎樣。
      購(gòu)物表法是指通過(guò)描述不同的人所列出的購(gòu)物表來(lái)陳述對(duì)這些不同消費(fèi)者的態(tài)度,以此投射被實(shí)驗(yàn)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
      看圖說(shuō)話法通常是指根據(jù)不同的畫面和故事講述圖中什么人在什么情景下正在什么地方購(gòu)買什么物品。因?yàn)橄M(fèi)者此時(shí)所想一定正是他曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)或理想中的購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買地點(diǎn)和購(gòu)買情景,他表面上是在描述他人的購(gòu)買情境,其實(shí)是在影射自己。
      總之,潛意識(shí)理論在廣告中有極為廣泛的運(yùn)用,而潛意識(shí)廣告的表現(xiàn)形式和潛意識(shí)研究消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的投射技術(shù)還在不斷探索中。
      注 釋:
     ?、俑ヂ逡恋轮芷G紅譯:《夢(mèng)的解析》,上海三聯(lián)書店,2008年版。
     ?、诤戊o:《從潛意識(shí)理論看廣告中的“拜物情結(jié)”》,《青年記者》,2010(12)。
     ?。ㄗ髡邌挝唬翰塘㈡?,江西師范大學(xué)傳播學(xué)院;詹沐清,景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院現(xiàn)代教育技術(shù)中心)
      編校:趙 亮

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