轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽手找靚機，二手交易的故事該怎么講？

倪叔

從放棄到聯(lián)姻，對象卻不同

2019年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速完成3億美元B輪融資，估值16億美元；同年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭成立B2B二手交易平臺“采貨俠”，在鞏固二手手機用戶交易第一位置的同時開始布局2B業(yè)務(wù)，深耕二手手機產(chǎn)業(yè)鏈。

實際上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早有開疆拓土的打算，但是這種事情急不來，市面上公司數(shù)不勝數(shù)，但真正能有業(yè)務(wù)合作、業(yè)務(wù)實現(xiàn)完美互補的公司并不多，而能大家坐下來好好聊一聊就更可遇不可求。

時間回到一年前，坊間傳出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要收購拍拍，雖然兩者有著千絲萬縷的聯(lián)系，但最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布，終止了對拍拍的收購，這也說明：公司之間的合并，有共同目標(biāo)仍然是第一位。

不是說別的不重要，只能說有了共同目標(biāo)的前提，一切都可以坐下來繼續(xù)談。從之后的官方回應(yīng)中也可以看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)時就更看重交易標(biāo)的的二手手機數(shù)據(jù)表現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)服務(wù)白皮書數(shù)據(jù)顯示，2019年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公司整體收入增速超過100%，在手機、數(shù)碼3C等核心品類上更是取得快速增長。

2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機業(yè)務(wù)總訂單量同比增長127.4%，手機業(yè)務(wù)GMV同比增長123.8%，其中已驗機訂單增長232.1%，已驗機GMV增長244.7%，已逐步成為大家進行二手手機交易的最主要渠道。

所以今天再翻這條新聞出來看，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是多么的明智。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最早是以C2C模式切入的閑置經(jīng)濟市場，再加背后兩家“大佬”公司—58同城和騰訊，流量端優(yōu)勢就更加明顯，之后很快又開啟基于C2B2C模式的平臺驗機等服務(wù)，一方面加快行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提升用戶交易信任度、安全性，一方面從C2C轉(zhuǎn)向和C2BC雙軌并行，從撮合交易轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈優(yōu)化，降低交易成本。

通過孵化采貨俠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做了更深和更重的B2B模式，而也正是這一嘗試，與找靚機展開了合作，也為近日的合并埋下了伏筆。

回過頭看，當(dāng)時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放棄收購拍拍的決策真的是“快準(zhǔn)狠”。事實上，拍拍并不是一個優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。比達咨詢的數(shù)據(jù)，2018年6月，拍拍月活躍用戶數(shù)達到48.4萬，到2019年僅剩下21.4萬，從行業(yè)第三跌落至第七名。而拍拍的接手方愛回收的表現(xiàn)也只能是勉強令人滿意，2019年在第二季度二手交易平臺用戶滿意度調(diào)查中，愛回收的滿意度只有75.6%，位列倒數(shù)第三。

拍拍當(dāng)時估值在50億元人民幣左右，而愛回收估值為100億元人民幣，有媒體報道，愛回收沒有充裕的資金來買下拍拍，因而京東保留了少量拍拍股份，愛回收的代價是交出部分股權(quán)還有一個聯(lián)席總裁的職位。

然而，這兩者的合并也未做到“1+1大于2”。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，合并后拍拍的月獨立設(shè)備數(shù)環(huán)比下降33.7%，僅剩3萬臺，而愛回收在2019年的獨立設(shè)備數(shù)一路下滑，頹勢盡顯。

如何實現(xiàn)“1+1大于2”？

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機呢？客觀地說，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然是一個講究馬太效應(yīng)的行業(yè)，基于互聯(lián)網(wǎng)的二手閑置經(jīng)濟也不例外，細(xì)化到二手手機3C這一垂直品類更是如此。

不過，無論怎么快，兩家獨角獸級別的公司要合并到一起是需要一點時間的，然后才會有更好的化學(xué)反應(yīng)。

極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機行業(yè)研究報告》也顯示，找靚機在二手手機B2C領(lǐng)域中排名第一，已逐步發(fā)展成為二手手機行業(yè)的頭部企業(yè)。而同一份報告中指出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在品牌知名度、行業(yè)滲透率、用戶覆蓋率以及用戶增長等方面，全面領(lǐng)先行業(yè)，同時獲得資本和市場青睞，成為用戶交易二手手機的最主要渠道。

這份報告的數(shù)據(jù)顯示，在所有以二手手機交易為主的APP中，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》排名第一，《找靚機》排名第二，兩者加起來的月均DAU達到了116.09萬，是第三名的4倍多。而QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，《找靚機》2020年3月的MAU已經(jīng)躍居閑置交易APP的第三，緊隨《閑魚》和《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》之后。其中《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》的MAU為2 069萬，《找靚機》的MAU為1 673萬。

所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽手找靚機之后的發(fā)展空間還是很廣闊的，至少比愛回收和拍拍明朗。

目標(biāo)，更大的閑置經(jīng)濟市場

相比其他玩家，像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機這樣的合并，因為業(yè)務(wù)的高度互補既沒有傷筋動骨，也沒有資金損耗，避免了巷戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，省了彈藥，可以說是疫情之下的上策。

合并找靚機之后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，自然是當(dāng)之無愧的二手手機行業(yè)的第一名，除了進一步加速自身行業(yè)里領(lǐng)先位置外，還會幫助雙方騰出手做更多的事。

從目前官方發(fā)布的消息和幾位創(chuàng)始人及投資人的相關(guān)報道看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會更聚焦在二手手機3C這一男性用戶占比更為明顯的垂直品類上。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的融合預(yù)計短期內(nèi)就會開始，其中流量的打通，客戶共享，并在找靚機上找到合適入口和場景，激發(fā)用戶在購買二手手機時的其他購買行為，比如購買耳機、電腦，或者租賃其他3C產(chǎn)品等。

按照T型戰(zhàn)略，雙方合并之后形成的閑置經(jīng)濟交易平臺成為橫軸，手機是第一根雙方拎起來的豎線，一根甚至超過合并之后第二到第十名總和的豎線?？v軸優(yōu)勢明顯，橫軸也會持續(xù)受益，電腦、服裝、圖書等品類，也將成為一條條深入用戶場景的豎線。

CBNDATA 2018年的抽樣調(diào)查顯示，在二手商品的主要品類上，二手標(biāo)品更加受到用戶青睞；二手書、3C、數(shù)碼、手機、小家電、運動戶外等二手商品是二手平臺的?？?。與此同時，以手機市場為例，《二手手機行業(yè)研究報告》顯示，用戶對線上二手交易接受度越來越高，今年2月，國內(nèi)用戶人均安裝二手手機交易APP達到1.09個。

此外，從美國、日本的發(fā)展經(jīng)驗來看，人均GDP超過8 000美元之后，上游生產(chǎn)資源的逐漸豐富，連鎖超市、大賣場、折扣店、便利店等零售業(yè)態(tài)進一步暴發(fā)，用戶的消費接口顯著增多，無論商品還是服務(wù)類型的沖動型（非理性）消費都在不斷變得更加頻繁。換句話說就是人有錢了，閑置經(jīng)濟就出來了。中國大概是在2017年左右達到人均GDP 8 000美元的水平，所以閑置經(jīng)濟的市場還有長足發(fā)展空間。

這么看其實就不難理解，為何對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的合并如此順利，因為雙方除了看重眼下二手手機這個高值的垂直領(lǐng)域外，同樣也在放眼未來的閑置經(jīng)濟市場。

不過，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機不能跑得太快，得一步一步來。疫情防控期間大量企業(yè)被曝出裁員、變相降薪等情況，實際都是遇到資金短缺問題，同時，資本市場近年來趨于“冷靜”，一來讓企業(yè)估值普遍降低，融資金額和頻次縮減，二來對于非優(yōu)質(zhì)企業(yè)標(biāo)的，也會更加小心謹(jǐn)慎。因此，盡管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的合并看起很是強大，但實際上除了疫情的影響，也許警惕資本和資金等問題，當(dāng)然還需注意最大的對手閑魚的“反擊”。