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    國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及對(duì)策

    2019-10-21 16:36:21周柏軍
    科學(xué)大眾 2019年8期
    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)有企業(yè)問題

    周柏軍

    摘? ?要:在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自我調(diào)節(jié)下,優(yōu)化資源配置加快了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐,各類主體紛紛涌入市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻。面對(duì)優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境,國(guó)有企業(yè)失去物資壟斷優(yōu)勢(shì),對(duì)其生存與發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)樹立品牌效應(yīng)、提高市場(chǎng)占有率、拓展利潤(rùn)空間的關(guān)鍵途徑。文章將總結(jié)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題并提出相應(yīng)解決對(duì)策,以期為相關(guān)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供一些參考。

    關(guān)鍵詞:國(guó)有企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;問題;對(duì)策

    1? ? 國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

    1.1? 觀念陳舊,改革意識(shí)薄弱

    受歷史因素影響,國(guó)有企業(yè)的依賴性過(guò)強(qiáng),管理模式固化,改革創(chuàng)新意識(shí)薄弱。在傳統(tǒng)管理體系中,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)應(yīng)變能力、統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)力以及政策執(zhí)行力存在明顯不足,在“溫水煮青蛙”中失去奮斗的激情,導(dǎo)致企業(yè)綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力下滑,對(duì)于自身短板以及市場(chǎng)環(huán)境變化不夠敏感,市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值付之東流,使“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”成為空談。國(guó)有企業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)理念滯后,還會(huì)對(duì)員工的改革創(chuàng)新造成嚴(yán)重的消極影響,使其難以對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)有清晰的認(rèn)知。

    1.2? 管理滯后,考核機(jī)制不完善

    長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)有企業(yè)普遍存在營(yíng)銷管理機(jī)制權(quán)責(zé)不明、獎(jiǎng)懲不清等問題,雖然各項(xiàng)規(guī)章制度相對(duì)健全,但是貫徹落地效果卻不能使人滿意。究其原因,主要是國(guó)企考核機(jī)制以及組織結(jié)構(gòu)臃腫。營(yíng)銷部門的績(jī)效與售后服務(wù)、資金回籠以及客戶滿意度等脫節(jié),過(guò)于注重業(yè)績(jī)流水,加之,相應(yīng)績(jī)效配套激勵(lì)措施不健全,銷售人員的崗位認(rèn)知存在偏差,無(wú)法以整合性發(fā)展眼光看待營(yíng)銷過(guò)程,員工工作積極性不高,壞賬、呆賬現(xiàn)象屢見不鮮。同時(shí),國(guó)企單位人員冗余問題嚴(yán)重,管理者互相推諉、工作效率低下,管理成本逐年上漲,市場(chǎng)業(yè)績(jī)卻一直走下坡路,企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境,甚至入不敷出,面臨赤字危機(jī)。

    1.3? 職業(yè)目標(biāo)模糊,人才流失嚴(yán)重

    縱觀企業(yè)發(fā)展歷程,國(guó)有大宗物資貿(mào)易單位在人才招聘上具有顯著優(yōu)勢(shì),但是很多企業(yè)并沒有善用資源,員工職業(yè)晉升通道受阻,培訓(xùn)引導(dǎo)、開發(fā)不及時(shí),導(dǎo)致員工的發(fā)展前景不明朗。而績(jī)效考核機(jī)制的缺失使員工的福利待遇與心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。優(yōu)秀人才流動(dòng),意味著企業(yè)客戶資源的丟失,繼而陷入“營(yíng)銷人才流失—市場(chǎng)資源減少—新員工招聘與培養(yǎng)—工資福利低—人員再次流失—營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定—銷售業(yè)績(jī)下滑—企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位處于劣勢(shì)”的惡性循環(huán)中,長(zhǎng)此以往,對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展極為不利。

    1.4? 服務(wù)不到位,品牌效應(yīng)不突出

    國(guó)有企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,占有壟斷式優(yōu)勢(shì),導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)在故步自封,在品牌形象、產(chǎn)品服務(wù)上存在較大缺陷。主要表現(xiàn)為:產(chǎn)品定位不清,業(yè)務(wù)承攬(售前)、供應(yīng)管控(售中)、清收清欠(售后)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、客戶意見追蹤不及時(shí)、客戶投訴不重視等。創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)薄弱,與客戶溝通不暢,品牌推廣力度不足,無(wú)法發(fā)揮國(guó)有企業(yè)“著名產(chǎn)品”的品牌效應(yīng)。

    2? ? 加強(qiáng)國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷工作的對(duì)策

    2.1? 明確市場(chǎng)營(yíng)銷工作的必要性與嚴(yán)峻性

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革后,國(guó)有大宗物資企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)喪失,經(jīng)營(yíng)進(jìn)入瓶頸期,如何獨(dú)辟蹊徑,在愈發(fā)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下尋求發(fā)展機(jī)遇,顯得尤為重要。國(guó)有企業(yè)要從根本上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性以及必要性,與時(shí)俱進(jìn),積極引入新型管理理念,不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式和品類結(jié)構(gòu),強(qiáng)化企業(yè)對(duì)大宗物資市場(chǎng)的業(yè)務(wù)嗅覺,有效拓展貿(mào)易往來(lái)的深度與廣度,使其快速適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),形成以市場(chǎng)為向?qū)У慕?jīng)營(yíng)模式,動(dòng)態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo),有效搶占市場(chǎng)占有率。

    2.2? 加強(qiáng)績(jī)效管理量化考核工作

    績(jī)效考核機(jī)制是激發(fā)營(yíng)銷人員在工作中的主觀能動(dòng)性的有效途徑之一,而量化考核則是提高團(tuán)隊(duì)效率的原動(dòng)力。企業(yè)戰(zhàn)略決策和績(jī)效考核,二者之間相輔相成、互相促進(jìn)。量化考核標(biāo)準(zhǔn)合理化,績(jī)效考核制度規(guī)范化,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力才會(huì)隨之提高,員工潛能才能被充分挖掘,這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)以及個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)均具有重要的促進(jìn)意義。提高企業(yè)績(jī)效考核的流程性、公開性,是吸引專業(yè)營(yíng)銷人才,加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵所在,同時(shí)也是國(guó)有企業(yè)創(chuàng)造良好發(fā)展前景的先決前提。大宗物資企業(yè)應(yīng)將銷售任務(wù)的完成指標(biāo)、銷售價(jià)格變動(dòng)區(qū)間、銷售費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況、利潤(rùn)率、資金回報(bào)率、資金回籠周期、營(yíng)銷方案有效性、客戶滿意度、人員流失率等因素納入營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核范疇,從而在短時(shí)間內(nèi),有針對(duì)性、多方位地提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體水平,對(duì)營(yíng)銷策略、回款方案以及售后服務(wù)等進(jìn)行全方位的優(yōu)化調(diào)整,為大宗物資貿(mào)易企業(yè)謀取更大的利益空間。

    2.3? 以客戶為本,打造一流服務(wù)

    服務(wù)管理自成體系,但千舉萬(wàn)變,其道一也。不管是公關(guān)媒體、廣告推廣還是慶典活動(dòng)等,都是為了提高企業(yè)知名度,讓客戶通過(guò)多樣化的創(chuàng)新服務(wù)走進(jìn)企業(yè)、了解企業(yè)。因此,國(guó)有企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新,因秉持“以客戶為本”的原則,樹立“服務(wù)至上、質(zhì)量第一”的經(jīng)營(yíng)理念。大宗物資國(guó)有企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步明確自身的市場(chǎng)定位,發(fā)揮品牌效應(yīng),增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),在鞏固老用戶的同時(shí),積極開發(fā)新用戶。同時(shí),還應(yīng)構(gòu)建完善的企業(yè)文化,讓客戶欣賞并接受企業(yè),實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大營(yíng)銷影響的目的。對(duì)大宗物資貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō),客戶對(duì)創(chuàng)新服務(wù)需求的提升,是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的。因此,管理者應(yīng)注重與客戶建立融洽、共贏的合作關(guān)系,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、過(guò)硬的質(zhì)量,贏取客戶好評(píng)度,提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

    3? ? 結(jié)語(yǔ)

    綜上所述,國(guó)有企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn),洞悉市場(chǎng)需求,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,優(yōu)化績(jī)效考核,構(gòu)建健全的營(yíng)銷體系。同時(shí),要注重樹立品牌效應(yīng),“一手抓業(yè)績(jī),一手抓服務(wù)”,將服務(wù)前置,不斷提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)空間最大化,為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    [參考文獻(xiàn)]

    [1]公立.國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J].市場(chǎng)研究,2017(1):37-41.

    [2]桂紅光.國(guó)企市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題與對(duì)策[J].北方經(jīng)貿(mào),2018(10):36-37.

    [3]劉家麗,張?jiān)讫?國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及建議[J].經(jīng)營(yíng)者,2016(21):35.

    [4]王廣青.淺談國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題與對(duì)策[J].沿海企業(yè)與科技,2018(4):38-39.

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