許家印 商海里倔強的“舞者”

許家印，男，生于河南周口太康縣，一個靠8年積累迅速擁有120億元資產(chǎn)的民營企業(yè)家。他是第一個登上中國內(nèi)地首富“寶座”的河南人。全國勞動模范、中國十大慈善家，2005胡潤百富榜第十一位，2005年福布斯中國慈善榜第三位。廣州恒大集團恒大地產(chǎn)董事長。2011年福布斯富豪排名榜中，成為唯一入圍的中國足球老板，他以51億美元排名總榜單第200位，位居大陸富豪榜第七。

從車間主任到業(yè)務員

許家印說，他“個人經(jīng)歷很簡單，但過程很艱難”。作為恢復高考后第二屆大學生，許家印走了一條大多數(shù)知識分子當年所走的路畢業(yè)分配，滿懷抱負地在一線工作崗位埋頭苦干N年，此后適逢改革開放潮涌，終于按捺不住一顆驛動的心，放棄原有的鐵飯碗，從內(nèi)陸的河南直奔深圳，開始了商海浮沉。

在恢復高考的第二年，年輕的許家印“非常開心地”考上了武漢鋼鐵學院，學習4年鋼鐵專業(yè)，然后被分配到河南省的舞陽鋼鐵公司，在這里一呆就是10年。

“舞鋼是大型國企，我一去就主動申請到了第一線——熱處理車間，當時學鋼鐵的大學生比較少，所以受到重視，幫忙協(xié)助車間主任，一年后升為車間副主任，再后來做了車間主任?！痹S家印說自己當時是工作狂人，在做車間主任的7年里，他沒有休息過一天，年三十都會跑去車間。

1992年初，許家印破例休假了，他南下深圳找工作去了。他沒料到是23天過去，投出的簡歷都撞了白板。后來經(jīng)別人提醒才知道原來是簡歷做得太厚了，50頁，根本不會有人去看。于是許就把簡歷改短，

從50頁改到了10頁還是沒用，再改，

三四次易稿后，只剩了2頁，這時效果也

立竿見影——有了5個候選單位。

精挑細選之后，許家印選擇了一家剛成立不過一年、只有幾個連鎖店規(guī)模的小企業(yè)，許選擇它的原因很簡單——是覺得這個企業(yè)有前景，最主要的是它有一個好老板。

他的新職業(yè)是業(yè)務員。曾做過車間主任、管理300多號人的他開始一切重新來過。那時許家印就連見到公司里20歲的小女生，都會喊“師傅”。3個月后，許家印做成第一個單子，為公司帶來10萬元的業(yè)務額，這讓老板對他另眼相看，他也從此不用再東奔西跑，當上了辦公室的負責人。

1993年，這個企業(yè)又注冊了一個貿(mào)易公司，要和舞鋼合作，許家印于是很自然地兼任了這個新公司的老總，不過這個“老總”只是個虛職，公司注冊完以后老板再沒投進去分錢，無奈之下，許家印只能東挪西湊借了10萬元，開始了第一次創(chuàng)業(yè)。不過這次折騰一年，也無起色。

珠島花園許家印第一次飛躍

1994年，老板本要派許家印去長春分公司做老總，但許家印卻選擇了去廣州——這個當時還是公司市場空白地打天下。這年的國慶節(jié)，許家印帶著一個司機，一個出納，還有兩個員工，總共5個人，從深圳來到廣州，開始了他人生中的第二次創(chuàng)業(yè)。

許家印在廣州的第一個落腳點是價廉物美的城中村。城中村里的這間不見陽光的房子，白天是辦公室，晚上就是5人的住處。人生地不熟，再加上辦公環(huán)境實在難登大雅之堂，這家位于城中村的微型小公司，生意自然好不到哪里。

不過，幸運之神似乎對許家印總能眷顧，每每在他陷入低潮之時，總會有奇跡助他渡過難關，后來的恒大上市波折、資金困難之時，也屢次出現(xiàn)。

當時，許家印的5人團隊，通過相關渠道收購了家公司，取得了一個名為珠島花園的地產(chǎn)項目，這個對許家印乃至恒大開發(fā)、營銷風格影響深遠的項目，可謂許家印創(chuàng)業(yè)路上的第一次飛躍。

當時廣州樓市盛行的是大戶型之風，一棟樓都是三房，只有拐角的地方才會做小面積。許家印卻反其道而行之，1995年珠島花園第一期的幾百套房子全做小戶型，效果出奇的好，房子全部熱銷，在廣州樓市轟動一時。

不過，當1997年5月珠島花園二期銷售了一半的時候，許家印選擇了離開。

臨走時，許家印向老板提出了自己的觀點一個人的價值，應該體現(xiàn)出他的能力水平與貢獻。許家印離開深圳老板的時候，項目通過審計，價值2個多億，也就是說許家印花了2年半的時間，從零開始，為公司創(chuàng)造了2個多億的現(xiàn)金流，而在當時，許的工資是每月3000多元。

許的個性和價值觀，在他人生第一次跳槽中已經(jīng)略有體現(xiàn)“我這個人要強，該我做的事我會做好，沒做好是一回事，但做好了就要有體現(xiàn)。舞鋼10年當了7年車間主任，總是不提拔，我肯定要走。”許家印說，他的出走與現(xiàn)在70后、80后的頻繁跳槽不同，“他們跳得太多，已經(jīng)沒有了意義”。

第—槍要打響

1996年，許家印在廣州注冊了恒大地產(chǎn)，開始了第三次創(chuàng)業(yè)。許家印認為“用最少的錢拿更多的地，發(fā)展的時間持續(xù)更長”，所以他把恒大的第一個項目鎖定在海珠區(qū)廣州工業(yè)大道的原廣州農(nóng)藥廠地塊上。

現(xiàn)在的工業(yè)大道板塊已是小區(qū)云集，房價過萬，而在當時這里還是工廠林立、污染嚴重、市政配套都滯后的遠郊區(qū)。不過，即便這個地塊，首期也需500萬元的地價款，恒大最多只能從銀行貸到300萬元，而且一窮二白的恒大還未必拿得到。

為了獲得這個項目，許家印又再一次發(fā)揮了他的商務談判技能，既描繪了個恒太的宏偉藍圖，也詳細描述怎么付款方便。憑著三寸不爛之舌，300萬元終于到手，于是許家印立即開發(fā)，并復制珠島花園的模式——小戶型，薄利多銷，快速回籠資金。

1996年6月8日，金碧花園破土動工，8月8日正式公開發(fā)售，開盤價定為28D。元／平方米，這個價位對于屬于廣州老城區(qū)的海珠樓盤而言，十分具有誘惑力。當天上午首期的323套住宅就全部賣完，一共回款8000多萬元。第二期開發(fā)的時候，有了現(xiàn)金流的恒大開始注重環(huán)境和配套，環(huán)境好了，售價自然也就高了，于是第二期的售價漲到了3500元／平方米。

1998年6月23日，在廣州市首次的國有土地使用權拍賣會上，恒大集團以1.34億元的價格一舉投得位于原農(nóng)藥廠周邊的5.3萬平方米的土地使用權，在此之前還進行過幾次征地。至此，5次擴地，實現(xiàn)了金碧花園占地52萬平方米的發(fā)展目標。

金碧花園首期銷售額8000多萬元，一下子就徹底解決了恒大現(xiàn)金流的問題。金碧花園的成功是恒大發(fā)展關鍵的一步。

多年后，許家印話當年，說金碧花園的實踐讓他明白：無論何時，企業(yè)運作最重要的問題都是現(xiàn)金流，尤其是剛起步階段?；蛟S這個信念，是許家印在恒大此后的幾次資金危機中得以脫身的根基。例如，大刀闊斧降價、敢于引進戰(zhàn)略合作者：2006年A股高潮伊始出讓綠景地產(chǎn)，而后又籌劃香港上市，均是此哲學的繼續(xù)。

許家印只想一點：機會不抓住，過去了就過去了。

意識的轉(zhuǎn)變

接下來，恒大的運轉(zhuǎn)就自然而然轉(zhuǎn)入了高速奔跑階段。當時廣州有1600多家房

地產(chǎn)公司。而恒大成立的時候，絕大部分公司都是在上世紀90年代初成立，比恒大要早五六年。恒大采取的是在廣州快馬圈地的策略。到了1999年，僅僅用3年時間，恒大就進入了30強的第七位，到了2004年，恒大進入中國百強房企前10，并于2004、2005、2006年，連續(xù)3年時間蟬聯(lián)前十強。

了解恒大的人都知道，2004年對恒大而言是個分水嶺：在此之前，恒大是以規(guī)模取勝，之后度過資本原始積累的初創(chuàng)階段后，恒大開始走“規(guī)模+品牌”路線。

2004年后，恒大逐漸開始從產(chǎn)品上進行改革：金碧花園四期設計完后，他把全體員工拉到現(xiàn)場開會，許家印高呼“從今以后，公司都要宣傳打造精品，創(chuàng)立品牌”的口號。

許家印首先動刀的是樣板房，裝修標準從最初金碧花園的每平方米400元一直提高到今天的2000元、3000元。

許稱之為“意識的轉(zhuǎn)變”，不管是中端還是高端產(chǎn)品，只要樓盤素質(zhì)好，投入產(chǎn)出比就會高。于是再后來就有了如今媒體圈熟知的恒大精品戰(zhàn)略：恒大在全國中高端產(chǎn)品有恒大城、恒大綠洲、高端產(chǎn)品有恒大華府，旅游地產(chǎn)則有恒大金碧天下。目前，在恒大5000多萬平方米的土地儲備中，中端產(chǎn)品占到60％，中高端占25％左右，高端占10％左右。

危機之下應變術

當然，恒大也無法逃避2008年金融危機的第一個寒冬。

當時恒大全國有32個樓盤、906萬平方米在建，加上大規(guī)模拿地，100多億元的缺口對企業(yè)而言影響非常大。

地產(chǎn)圈有時是充滿戲劇性的。每一個潮流過去，有人說最艱難的時候已經(jīng)過去了：有人說最艱難的時候才剛剛開始。許家印卻說：“我的理念就是要員工艱苦創(chuàng)業(yè)，當然這個條件也不艱苦。我的面子不值錢，別人說你好又怎么樣，不好又怎么樣?別人說恒大都沒有自己的寫字樓，沒有就沒有吧?！弊非髮嵒菔窃S家印的生存之道。

在2007、2008年最難熬的那段時間內(nèi)，許家印一方面重拾薄利多銷的發(fā)家之本，全國幾十個樓盤搞聯(lián)動促銷，快速回籠了海量資金，一方面與國際投行、香港富豪秘簽融資協(xié)議，盡管條件苛刻甚至兇險，但畢竟幫助恒大熬過一個最艱難的地產(chǎn)寒冬。

“市場永遠是正確的，行情不好，你想賣高，人家也不買，蕭條的時候，只能便宜賣，我們?nèi)ツ曩u的房，到現(xiàn)在我都心痛。不過沒辦法，賣房要根據(jù)當時的市場情況?！?/p>

而回顧近幾年的發(fā)展史，我們又不難發(fā)現(xiàn)一個新的規(guī)律從2007年開始，恒大對外的合作伙伴必然是名牌企業(yè)與行業(yè)龍頭企業(yè)，而高速發(fā)展的規(guī)模不變之下，恒大的資金流產(chǎn)生了很微妙的變化，可以說是裂變2006～2007年，恒大引進淡馬錫基金、德意志銀行和美林銀行作為戰(zhàn)略股東，同時引進4億美元，并在當年美國的次貸危機半個月后還發(fā)了5億美元債券?？梢哉f，恒大的發(fā)展關鍵時期一個是借助于這兩年的資本運作，一個是恒大全國規(guī)劃戰(zhàn)略，按部就班地實施，并在2007年顯現(xiàn)效果。也難怪許家印說，目前恒大的優(yōu)勢不在于嚴格的管理體系，不在于獨裁，而在于資源整合。

當下恒大已經(jīng)走到第四個發(fā)展目標走向國際，跨越發(fā)展。這個公司從2006年開始用一年半的時間，從一個廣州走向了全國23個城市，而萬科用了10年時間擴展了29個城市。

編輯／陶婷