裝飾材料賣場與家裝公司的“雙贏”合作

劉懷敏

城市化的大力發(fā)展為人們的居住環(huán)境的改善提供了堅實的基礎(chǔ)，現(xiàn)在人們對自身的居住環(huán)境的要求也越來越高，這也為家裝行業(yè)的發(fā)展搭建了很好的平臺，同時也對裝飾材料經(jīng)銷商和家裝公司提出了更高的要求。家裝公司怎樣去贏得消費者的信任，打造自己的品牌獲得市場，才能真正地與裝飾材料賣場再度合作，形成“雙贏”。

現(xiàn)在人們對自身的居住環(huán)境的要求越來越高，這也為裝飾行業(yè)（家裝公司）的發(fā)展搭建了很好的平臺，同時也對裝飾材料的功能性、耐久性和環(huán)保性也更加關(guān)注。然而，家裝公司如雨后春筍般的出現(xiàn)，又加之草班式的“家裝游擊隊”遍地皆是，魚龍混雜，使家裝裝飾行業(yè)競爭變得十分激烈，其帶來的結(jié)果是人們對裝飾行業(yè)和家裝公司和產(chǎn)生了信任危機，對裝飾材料的質(zhì)量和價格等更是放心不下，使其原來基本上由裝飾材料經(jīng)營商與家裝公司直接打交道的銷售模式被打破，原來由家裝公司全承包（包工包料）的方式基本上被業(yè)主自己購買主要材料，而家裝公司（也包括“家裝游擊隊”）只包輔材料和人工費的方式所取代，使其家裝公司與材料經(jīng)營商利潤空間都越來越小，也嚴(yán)重地影響了裝飾工程的質(zhì)量。家裝公司怎樣去贏得消費者的信任，打造自己的品牌重新獲得市場，真正地與裝飾材料賣場再度聯(lián)手，形成“雙贏”，以便保證裝修工程的質(zhì)量呢，為此作一簡淺的分析：

一、行業(yè)的現(xiàn)狀分析

1，由于家裝市場統(tǒng)一規(guī)范和執(zhí)行難度十分大，難以管理，無論是否有沒有營業(yè)執(zhí)照和設(shè)計施工能力，只要有利可圖，人人都可以做，催生了很多的“家裝游擊隊”。這些“家裝游擊隊”由于開支成本低，只要有利就可做，他們以其所謂價格低，打消業(yè)主在裝飾材料上被“蒙”的顧慮，以協(xié)助業(yè)主到賣場選購主要材料等手段，奪得了家裝市場上不小的業(yè)務(wù)份額，迫使一些家裝公司采用相同的手段去面臨著市場的激烈競爭。

2．家裝公司行業(yè)的內(nèi)部在其經(jīng)營的模式上相近，缺乏自己的個性和品牌打造意識，沒有在這個行業(yè)里憑自身的一些優(yōu)勢（設(shè)計優(yōu)勢，材料上的批發(fā)購置所帶來價格上的優(yōu)惠優(yōu)勢等）去贏得市場，在面對社會上的“裝飾游擊隊”時，更多的是步其后塵，以犧牲設(shè)計，失去材料購置等優(yōu)勢去搶市場。

3．從裝飾材料的賣場角度來看：從最初的裝飾市場分散，缺少規(guī)模，缺少新產(chǎn)品品牌等不足，到形成場聚效應(yīng)集中銷售等優(yōu)勢，特別是與一些家裝公司形成相對穩(wěn)定的批量的銷售等方式，取得了不錯的經(jīng)營效果。而現(xiàn)在城市化的大力發(fā)展和開發(fā)舊城的拆遷使居民新宅越來越多，使做裝飾材料這塊蛋糕的人也越來越多，裝飾市場的競爭也越來越激烈。為方便家裝公司（也包括“家裝游擊隊”）和業(yè)主的購買裝飾材料，促使很多的裝飾材料經(jīng)營者為了搶奪市場，有的直接將賣場搬到了住宅小區(qū)的大樓下面，臨時租借樓底層銷售裝飾材料，一則直接面消費者，二則也降低了成本。這種新的終端式的手段，靈活的經(jīng)營服務(wù)的方式得到了業(yè)主和家裝公司（更多是“家裝游擊隊”）的認(rèn)可，大有普及之勢。由于信息資源的共享，使越來越多的裝飾材料經(jīng)銷商在經(jīng)營的裝飾材料的品種，質(zhì)量上也趨于同種同質(zhì)化，沒有人能獨享和占有特有的品牌產(chǎn)品了，造成了經(jīng)銷商之間的內(nèi)部激烈的價格和質(zhì)量優(yōu)劣的競爭，使原來有些材料經(jīng)銷商和一些家裝司原本相對穩(wěn)定的合作關(guān)系被打破，批量銷售因此失去，而家裝公司的不斷選擇和更換供貨商，也難以與經(jīng)銷商結(jié)成一個較穩(wěn)定和合作關(guān)系，從而失去銷售商在批量價格上給以的最大優(yōu)惠。

二、二者能否再次“雙贏”？

綜合以上現(xiàn)狀，不難看出，一方面是現(xiàn)在的家裝公司由于受到“家裝游擊隊”的沖擊，又加之自身還缺少創(chuàng)品牌的意識。市場的業(yè)務(wù)份額嚴(yán)重的流失，正逐步與材料經(jīng)銷商合作關(guān)系談化，而材料經(jīng)銷商也由于在經(jīng)營的產(chǎn)品種類和質(zhì)量方面相同太多，缺少特優(yōu)品牌，加之一些終端零售服務(wù)的進入，使競爭更加激烈，與家裝公司原保持的批量銷售也難以存在。為此，如何對“家裝游擊隊”進行有效的規(guī)范和管理，家裝公司怎樣以自己的品牌打造誠信贏得市場，能否與賣場再度合作，使家裝公司和裝飾材料經(jīng)銷商如何在激烈的競爭中雙方效益得到保證，實現(xiàn)“雙贏”呢！

1、家裝公司如是說：無論是家裝公司，還是賣場在各自行業(yè)間存在市場的競爭是正常的，但是這種競爭應(yīng)該是有序的，而現(xiàn)在裝飾市場漫延的“家裝游擊隊”卻違背行業(yè)的規(guī)范，以壓低價格減少工藝程序，材料摻假等方法獲利，攪亂了家裝市場，使正規(guī)的家裝公司也受其害，致使市場份額減少，自然與裝飾材料經(jīng)銷商的合作關(guān)系漸漸失去，原來能得到材料的最優(yōu)惠價格也不存在，這對雙方來說，都是一種損失，只有整頓和規(guī)范家裝行業(yè)使其步入正常市場軌道，才能對彼此有利。

2、裝飾材料經(jīng)銷商如是說：以前我們主要是與家裝公司直接打交道，為此而建立了一些相對穩(wěn)定的家裝公司客戶，彼此的合作關(guān)系很溶恰，他們需求量大都是以材料批發(fā)為主。所以銷售規(guī)模和數(shù)量都上去了，材料質(zhì)量也基本能保證，效益都好。但現(xiàn)在 “家裝游擊隊”多了，所以很多的業(yè)務(wù)都是他們帶來或是業(yè)主自己購主材，使我們更多的是以零售為主了。由于要求價格低和一些暗箱操作，材料質(zhì)量也難以保證了，這對我們的市場銷售量影響很大，效益也上不去，對雙方都不好的。

3、行業(yè)專業(yè)人士如是說：從行業(yè)市場的角度上來說，材料經(jīng)銷商和家裝公司之間沒有必然的聯(lián)結(jié)關(guān)系，經(jīng)銷商即可以和家裝公司產(chǎn)生購買合同關(guān)系，也可以說“不”。他們也可以直接與業(yè)主、甚至同家裝游擊隊打交道，因為無論哪個來購買裝飾材料，最終都是與他們合作。這是市場的供求規(guī)律誰也不可能強制性的要求，那么，裝飾材料賣場的經(jīng)銷商與家裝公司的聯(lián)手合作的可能性在什么地方呢？那就是合作的雙方都必須是最大意義上的“贏利”。也就是說材料經(jīng)銷商給家裝公司一個購買平臺，在這個平臺上，無論從數(shù)量、價格上都比直接面對業(yè)主和個別零售在經(jīng)濟效益上更有利才行，所以我們認(rèn)為：材料經(jīng)銷商能否再度與家裝公司合作，關(guān)鍵取決于家裝公司能得到家裝市場的高認(rèn)可度，占據(jù)家裝市場，才能充分發(fā)揮材料批量和統(tǒng)一購買的優(yōu)惠優(yōu)勢，這樣，不僅給材料經(jīng)銷商增強效益，保證材料的質(zhì)量，自身也將得到利益。畢竟專業(yè)的家裝公司比起業(yè)主對材料的質(zhì)量更有鑒別能力，同時，也可避免因業(yè)主自購材料，在施工中因材料質(zhì)量出現(xiàn)工程問題的界定。這樣家裝市場才能良性循環(huán)，這無疑對大家都有利而無害，這也是家裝公司與裝飾材料賣場“雙贏”互利，再度合作的前提。

（作者單位：重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院重慶 401120）