非油業(yè)務(wù)：旗艦為帥 特色是本—訪中石油山東銷售公司副總經(jīng)理周強(qiáng)

■文/本刊記者 吳 清

非油業(yè)務(wù)：旗艦為帥 特色是本—訪中石油山東銷售公司副總經(jīng)理周強(qiáng)

■文/本刊記者 吳 清

統(tǒng)采統(tǒng)配、放權(quán)讓利，著力拓展新業(yè)務(wù)、打造品牌旗艦店，以規(guī)模帶動(dòng)規(guī)范、著力提高營(yíng)收能力，是山東銷售非油業(yè)務(wù)制勝的法寶。

截至2010年10月底，中國(guó)石油山東銷售公司共開(kāi)設(shè)便利店747個(gè)，非油品經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)銷售收入1.82億元，到年底有望達(dá)到2.2億元。2010年，山東銷售公司非油業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，以中央倉(cāng)建設(shè)為契機(jī)，建立一個(gè)高效的商品供應(yīng)、配送平臺(tái)，打造山東公司便利店商品物流配送體系。截至目前，山東銷售非油業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)44.74%，毛利率同比增長(zhǎng)4.19%，山東銷售超時(shí)間進(jìn)度30.22%提前完成非油品銷售任務(wù)。

山東銷售非油業(yè)務(wù)通過(guò)以規(guī)模帶動(dòng)規(guī)范、著力打造地方特色，非油業(yè)務(wù)從無(wú)到

有實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。為此，本刊記者采訪了中石油山東銷售公司副總經(jīng)理周強(qiáng)。

特色之劍：著力打造山東特色

記者：現(xiàn)在很多城市各種相關(guān)商業(yè)設(shè)施、便利店網(wǎng)絡(luò)都很完善，相較這些商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，山東銷售便利店的優(yōu)勢(shì)和特色體現(xiàn)在哪些方面？如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍發(fā)展、在市場(chǎng)中分得蛋糕？

周強(qiáng)：山東銷售公司把新業(yè)務(wù)拓展作為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們積極開(kāi)拓洗車、快餐、多媒體廣告業(yè)務(wù)，在人員配置、營(yíng)銷模式、激勵(lì)機(jī)制等各方面，大膽嘗試，積累了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。目前泰安、萊蕪等8家分公司共9個(gè)站點(diǎn)開(kāi)展簡(jiǎn)易洗車業(yè)務(wù)，月均收入2000元；平面廣告業(yè)務(wù)加快發(fā)展，目前已有煙臺(tái)、聊城、濰坊、淄博、萊蕪、棗莊、泰安、威海、日照等九家公司完成合同簽訂，多媒體廣告有序推進(jìn)，已與北廣傳媒共同完成濟(jì)南、青島地區(qū)33座站有償廣告現(xiàn)場(chǎng)勘查工作，進(jìn)入合同細(xì)節(jié)洽談。快餐業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作正在進(jìn)行，泰安公司嘗試快餐業(yè)務(wù)新的經(jīng)營(yíng)模式，將泰安1站自營(yíng)快餐店實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，在減少人員占用、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)年12萬(wàn)元的固定回報(bào)。

潤(rùn)滑油銷售是山東銷售公司非油業(yè)務(wù)的另一個(gè)特色，現(xiàn)在已占非油收入的26%。2008年以來(lái)，山東銷售公司高度重視“昆侖”小包裝專銷潤(rùn)滑油在加油站的銷售工作，公司所屬700多座加油站全部引進(jìn)了小包裝專銷潤(rùn)滑油。2010年1-10月，山東銷售專供潤(rùn)滑油月均銷量100噸，占全國(guó)總銷量的12%，在全國(guó)31個(gè)銷售公司中排名第一位。

同時(shí)，目前山東銷售公司充分放權(quán)讓利，已形成公司統(tǒng)籌大宗商品經(jīng)營(yíng)、分公司統(tǒng)籌本地特色商品經(jīng)營(yíng)、加油站自主訂貨經(jīng)營(yíng)的非油銷售格局。比如淄博公司率先提出“分單訂貨”的非油經(jīng)營(yíng)管理方式，即把訂貨權(quán)交給加油站員工，也就是加油站賣什么不賣什么，完全由加油站員工說(shuō)了算。另外，他們還十分注重調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性，通過(guò)嚴(yán)考核、硬兌現(xiàn)，根據(jù)每月非油銷售任務(wù)完成情況，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，促進(jìn)非油業(yè)務(wù)大發(fā)展。針對(duì)這一創(chuàng)舉，山東銷售根據(jù)兩級(jí)機(jī)關(guān)和加油站職能進(jìn)行了進(jìn)一步規(guī)范和提升，并在全公司推廣。

物流之劍：中央倉(cāng)+直通車

記者：加油站便利店網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，一個(gè)很重要的基礎(chǔ)就是物品采購(gòu)供應(yīng)和物流配送體系的健全。在這方面，山東銷售主要采取了哪些得力措施？

周強(qiáng)：自2009年8月，山東銷售就著手中央倉(cāng)建設(shè)，經(jīng)過(guò)縝密調(diào)研、充分論證、多次談判，2010年1月1日濟(jì)南、青島兩個(gè)中央倉(cāng)正式投運(yùn)。首批商品于2010年1月2日出倉(cāng)配送，標(biāo)志著山東公司非油品業(yè)務(wù)邁入統(tǒng)采統(tǒng)配階段。山東銷售中央倉(cāng)經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，運(yùn)行逐步改善，統(tǒng)采統(tǒng)配效果顯現(xiàn)。與此同時(shí)，我們加快統(tǒng)采商品洽談和供應(yīng)商整合，先后與250多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽，組織正式談判720余場(chǎng)次，涉及商品品牌140多個(gè)，與65家供應(yīng)商簽訂了供貨協(xié)議，截至2010年10月統(tǒng)采商品3736余種，基本滿足了運(yùn)營(yíng)需求。

記者：便利店實(shí)行統(tǒng)一的采購(gòu)和配送，由于規(guī)模較大且地域分散，效率的提升就顯得十分關(guān)鍵，山東銷售是否已經(jīng)形成一個(gè)較為完善的機(jī)制來(lái)保證商品的滿足率？

周強(qiáng)：為進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)效率，我們一方面加緊業(yè)務(wù)流程再造，完善運(yùn)作規(guī)范，健全管理制度，構(gòu)筑發(fā)展框架，抓實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。另一方面加強(qiáng)與合作方溝通協(xié)調(diào)，密切雙方、三方之間的業(yè)務(wù)配合。與物流公司建立“日通報(bào)、周溝通、月協(xié)調(diào)”工作機(jī)制，設(shè)立業(yè)務(wù)聯(lián)系專人專線，建立關(guān)鍵問(wèn)題向總經(jīng)理反饋“直通車式”處置模式，使運(yùn)作初期存在的大量問(wèn)題，在較短時(shí)間內(nèi)基本解決，配送天數(shù)由起初的14天縮短到目前的7天，配送效率明顯提高。同時(shí)，進(jìn)一步改善與供應(yīng)商的關(guān)系，召開(kāi)供應(yīng)商大會(huì)，宣傳合作理念，增強(qiáng)互信，密切配合；強(qiáng)化供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，督促改進(jìn)服務(wù)，提升合作水平，商品滿足率由63%提高到96%，超過(guò)大型商超水平。隨著統(tǒng)采統(tǒng)配工作的推進(jìn)，統(tǒng)采統(tǒng)配效果逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，商品毛利率提高，非油業(yè)務(wù)營(yíng)利能力顯著增強(qiáng)。

品牌之劍：標(biāo)準(zhǔn)店+旗艦店

記者：品牌建設(shè)是非油業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，山東銷售在便利店——“昆侖好客”的品牌培育上主要做了哪些工作，能否介紹一下2010年以來(lái)品牌店建設(shè)方面的情況和經(jīng)驗(yàn)？

周強(qiáng)：山東銷售一直堅(jiān)持以u(píng)Smile昆侖好客品牌建設(shè)促進(jìn)非油業(yè)務(wù)銷售質(zhì)量的提升。目前主要是以抓實(shí)便利店標(biāo)準(zhǔn)化改造為突破口，全力提升便利店品牌形象。uSmile昆侖好客非油品牌戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)設(shè)計(jì)和顧客體驗(yàn)的統(tǒng)一體現(xiàn)，為了確保山東銷售便利店外觀形象更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而在山東地區(qū)樹(shù)立良好的便利店品牌形象。2010年初，在廣泛收集分公司便利店改造計(jì)劃的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選，選定了42個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店專項(xiàng)改造項(xiàng)目，重點(diǎn)加強(qiáng)工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)的審核和施工過(guò)程的監(jiān)督，強(qiáng)化工程驗(yàn)收環(huán)節(jié)。截至目前，全省uSmile昆侖好客標(biāo)準(zhǔn)店數(shù)量176個(gè)，占便利店總數(shù)的23.56%。

旗艦店建設(shè)是山東銷售提高“昆侖好客”品牌便利店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的一項(xiàng)重要手段，可以很好地深化“uSmile昆侖好客”的品牌效應(yīng)，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值體驗(yàn)，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。2010年，我們持續(xù)開(kāi)展了旗艦店建設(shè)活動(dòng)，年初制定下發(fā)《旗艦店評(píng)定管理辦法》，量化達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化評(píng)定程序，明確工作措施，公開(kāi)獎(jiǎng)懲政策。各分公司共選定70座便利店作為旗艦店培育目標(biāo)，制定培育方案、培育計(jì)劃和工作目標(biāo)，開(kāi)展回顧分析，持續(xù)改進(jìn)店面管理，更好地發(fā)揮了旗艦店的品牌和帶動(dòng)效應(yīng)。

記者：山東銷售非油業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)是什么？山東銷售將從哪些方面來(lái)提升非油業(yè)務(wù)的發(fā)展？

周強(qiáng)：按照公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，到2015年非油銷售收入要達(dá)到6億元，年平均增長(zhǎng)率25%，任務(wù)相當(dāng)艱巨。同時(shí)我們也看到，非油業(yè)務(wù)是一個(gè)極具發(fā)展前景的衍生性業(yè)務(wù)，市場(chǎng)發(fā)展空間很大。我們?cè)诓煌耆怂愕那闆r下，非油利潤(rùn)僅占公司利潤(rùn)總額的15.1%。而且目前非油品業(yè)務(wù)發(fā)展還很不平衡，有許多加油站業(yè)務(wù)資源還沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)，許多非油項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)展，這就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是今后工作的重點(diǎn)。

今后，我們將繼續(xù)通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷策略，不斷提升非油品業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是要充分利用零管系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售分析，注重商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。二是要加強(qiáng)促銷研究，發(fā)揮促銷活動(dòng)增收提效作用。三是要加強(qiáng)油、非、卡互動(dòng)營(yíng)銷，形成油品、非油相互促進(jìn)、相互支撐的局面。

理清工作思路，及早謀劃明年非油工作。一是要堅(jiān)定必勝信念，勇攀高峰，為實(shí)現(xiàn)“十二五”發(fā)展目標(biāo)開(kāi)好頭、起好步。二是要加強(qiáng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)和推廣，培植新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。堅(jiān)持因地制宜，加強(qiáng)商圈調(diào)研，科學(xué)選點(diǎn)布店。 三是要加快新投運(yùn)店培育和運(yùn)營(yíng)店挖潛增效，盡快形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。四是要搶抓時(shí)機(jī)，及早啟動(dòng)，挖掘銷售潛力。持續(xù)分析今年銷售收入結(jié)構(gòu)，按商品種類制定增長(zhǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷方案。

本文圖片均由樊超華提供