深圳：專(zhuān)賣(mài)店P(guān)K專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)

■文/王君杰

深圳：專(zhuān)賣(mài)店P(guān)K專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)

■文/王君杰

國(guó)際經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇帶動(dòng)了裝飾建材業(yè)的發(fā)展，我國(guó)建陶市場(chǎng)逐漸回暖，目前，由南至北，國(guó)內(nèi)已形成廣東佛山、江西高安及山東淄博等陶瓷生產(chǎn)基地；隨著沿海發(fā)達(dá)城市資源的枯竭和陶瓷產(chǎn)業(yè)基地向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，如景德鎮(zhèn)、法庫(kù)、高安等，國(guó)內(nèi)陶瓷呈現(xiàn)由點(diǎn)及面、遍地開(kāi)花的局面；與此同時(shí)，國(guó)外的反傾銷(xiāo)也迫使不少以出口為主的陶瓷企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一時(shí)，各地裝飾建材市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店如雨后春筍般涌現(xiàn)，為搶占市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

面對(duì)群雄紛爭(zhēng)的嚴(yán)酷局面，中國(guó)陶瓷企業(yè)開(kāi)始重新定位，開(kāi)始積極地尋找渠道，搶占市場(chǎng)。然而，與立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的陶企相比，經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的洗禮和反傾銷(xiāo)的重創(chuàng)，外貿(mào)陶企在渠道上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；而一直固守國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的陶企一般規(guī)模不大，企業(yè)主擔(dān)心經(jīng)不起“海龜”品牌的沖擊?？芍^“家家有本難念的經(jīng)”。據(jù)了解，目前，市面上90%的企業(yè)都選擇招商加盟的營(yíng)銷(xiāo)方式，并出現(xiàn)了一系列的品牌專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店，以及一些類(lèi)似紅星美凱龍、國(guó)安居等的專(zhuān)業(yè)建材賣(mài)場(chǎng)。專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)究竟孰優(yōu)孰劣，企業(yè)應(yīng)該如何做出選擇？不能一概而論，廠(chǎng)商必須結(jié)合實(shí)際情況，做合理的安排。

專(zhuān)賣(mài)店影響力大，但成本高

近日，筆者從深圳八卦嶺特地陶瓷專(zhuān)賣(mài)店了解到，特地陶瓷是近年才從隔壁國(guó)安居建材裝飾城搬出來(lái)，如今有了自己的專(zhuān)賣(mài)店，賣(mài)場(chǎng)規(guī)模較之以前更大。

據(jù)了解，除國(guó)安居建材城外，特地陶瓷專(zhuān)賣(mài)店附近還有多家建材專(zhuān)賣(mài)店同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，其中不乏國(guó)內(nèi)名牌，如亞細(xì)亞、東鵬、L&D等。其中，L&D專(zhuān)賣(mài)店是全國(guó)最大的專(zhuān)賣(mài)店，分上下兩層，占地3000平米；國(guó)安居建材城也是品牌林立，如諾貝爾、蒙娜麗莎、歐神諾等。

專(zhuān)賣(mài)店是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。是近年來(lái)受到建陶企業(yè)的追捧的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。需投入成本高，旨在提升品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)張需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，建設(shè)、運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于建材超市。

建筑陶瓷品牌關(guān)注度相對(duì)較低，店面位置的好壞、大小、裝修展示效果和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力等，是品牌在某一市場(chǎng)的決定性因素，因此，陶瓷企業(yè)對(duì)渠道資源的整合與渠道模式的創(chuàng)新非常重視。近年來(lái)，為建立終端優(yōu)勢(shì)，搶占更多市場(chǎng)份額，至尊店、旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店越建越大、越來(lái)越多。品牌的知名度得以提升，廠(chǎng)商的銷(xiāo)售額也得以持續(xù)增長(zhǎng)。

然而，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)成本高，廠(chǎng)商不堪負(fù)重，多數(shù)廠(chǎng)家賺取的利潤(rùn)永遠(yuǎn)跟不上渠道變革與拓展維護(hù)的費(fèi)用。高昂的成本最終需要消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)不利影響。

專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)具有集群優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)大

專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)是面積超過(guò)2500平米，出售多種產(chǎn)品的一種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一家大型專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)能輻射周邊20萬(wàn)-30萬(wàn)人口，吸引了眾多開(kāi)發(fā)商前往投資。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際型的建材連鎖超市占據(jù)著90%以上的市場(chǎng)份額。近年來(lái)，北京、上海、深圳、廣州和天津等城市的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)迅速增多，與占據(jù)主渠道地位的攤位制零售市場(chǎng)相抗衡。目前，深圳有多家建材裝飾材料賣(mài)場(chǎng)，如百年家居、香江家居、百安居等專(zhuān)業(yè)性的大賣(mài)場(chǎng)。

大型賣(mài)場(chǎng)的興盛是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，與其他營(yíng)銷(xiāo)渠道相比專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)有無(wú)可比擬的低成本優(yōu)勢(shì)。然而，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)品種繁多，且目前陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各品牌優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不易凸顯，產(chǎn)品銷(xiāo)售面難以拓展。

專(zhuān)賣(mài)店影響力大，但成本高；專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)成本相對(duì)較低，然而產(chǎn)品個(gè)性不易凸顯，銷(xiāo)量難以提升。廠(chǎng)商對(duì)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的選擇，需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境、自身的條件和現(xiàn)實(shí)需要，做合理的搭配。