三線城市經(jīng)銷商如何開拓市場？

■文/劉晟

三線城市經(jīng)銷商如何開拓市場？

■文/劉晟

“酒香不怕巷子深”，這是商人的一句古話?，F(xiàn)如今，在經(jīng)濟快速發(fā)展的市場中，建材賣場遍布，當眾多陶瓷衛(wèi)浴商家紛紛擠進賣場的“黃金商鋪”時，還會“酒深不怕巷子深”嗎？店面的選擇對生意的好壞有沒有決定性的作用？如果店面的位置不好而店內(nèi)的產(chǎn)品口碑卻非常好，會不會讓一些客人主動尋上門？在走訪信陽衛(wèi)浴市場時，筆者收集到一些陶瓷衛(wèi)浴代理商的個人經(jīng)驗之談。

生意好不好 店面地段是關(guān)鍵？

景崗衛(wèi)浴主營衛(wèi)浴及PPR管材，其店址位于信陽市新馬路，整條馬路就只有這一家衛(wèi)浴店，而此店的鄰居都是一些電腦維修站、玻璃簡易加工店、餐廳等。

店主表示，當初擇址準備開衛(wèi)浴店時，信陽市已經(jīng)沒有好的地段，便選了一家臨街且附近小區(qū)比較多的地方，再考慮店租等各方面原因，就確定了現(xiàn)在的這個位置。店主感言，好店面并不是生意好的唯一決定性因素。景崗衛(wèi)浴因為有PPR管材，所以經(jīng)常接到工裝和家裝的一些水暖管道生意，順便帶動了衛(wèi)浴的銷量。再加上附近小區(qū)眾多，居民更換龍頭、水管等一些小配件時，都會選擇附件的建材店?！拔业牡甑目诒褪锹纬傻模粫驗槲恢貌患讯顩]生意?！?/p>

來自陶城佛山的泰陶衛(wèi)浴早在10年前就進駐了信陽市，而10年之前在信陽市根本不存在建材賣場，因此其店面也只是臨街。

泰陶衛(wèi)浴信陽店的老板告訴筆者，好生意不一定非要靠好地段，好生意是許多因素決定的。他認為，首先是要有好的產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量；其次不能坐等財進，腿要勤，多對產(chǎn)品進行推廣，對消費者廣而告之，擴大品牌的市場范圍和知名度；另外要注重售前和售后服務(wù)，積極并有效的與消費者溝通，深入了解消費者需求。泰陶衛(wèi)浴老板認為這才是生意的長遠之道。

商場之中，各有各的生意經(jīng)。上文中的兩位老板的生意經(jīng)可見一斑。按照西方經(jīng)濟學的思路，人流量大，成交的幾率就高，這一點可能就是西方大量投資中國市場的根據(jù)。相應(yīng)之下，企業(yè)對于其各地經(jīng)銷門店位置的要求，也從放置在人流量大的地方轉(zhuǎn)移到足以能動性地吸引大批客流的賣場。但是三級市場地產(chǎn)業(yè)對于賣場的投資并沒有一線城市那么活躍，因此一部分品牌店被遺漏在賣場之外。有業(yè)內(nèi)人士認為，三線城市中部分品牌店沒有進駐賣場的這一現(xiàn)象，值得各方思考。

如何走一條特色經(jīng)營之路？

首先是品牌店老板，不能因為店面位置不佳就失去斗志，相反更應(yīng)該有適應(yīng)各種外部情況的經(jīng)營經(jīng)驗，根據(jù)實際情況確定適合自己發(fā)展的道路。陶瓷衛(wèi)浴市場潛力巨大，總會有經(jīng)銷商的一片天。國家將出臺“建材下鄉(xiāng)”的政策，這將成為縣市級經(jīng)銷商擴大市場占有份額的重要武器，經(jīng)銷商要相信總有適合自己的一條發(fā)展道路。

另一方是企業(yè)，企業(yè)在渠道下沉的戰(zhàn)略當中，應(yīng)當與各自的經(jīng)銷商積極配合，相輔相成。不能在確定宣傳補貼、店面裝修補貼、年度銷量補貼等數(shù)據(jù)后，就把經(jīng)銷商孤立在一邊，其實經(jīng)銷商不僅僅是企業(yè)銷售的渠道、賺錢的工具。企業(yè)從確立經(jīng)銷商，到選址、經(jīng)營、盈利，到占領(lǐng)市場并擴大份額期間都應(yīng)和經(jīng)銷商積極溝通，將經(jīng)銷商的命運與企業(yè)捆在一起，真正做到共謀發(fā)展。

還有一方是賣場或賣場投資者。各大企業(yè)營銷渠道向賣場等集中型地產(chǎn)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略，使得各個賣場或賣場投資人大賺了一把。渠道的改變成就了一批又一批企業(yè)，而一批又一批企業(yè)造就了一個又一個賣場。大浪淘沙之后，賣場只成為強者之間博弈的地方，而淘出的就是被遺漏的品牌店。這點在各大城市賣場的招商廣告中不難體現(xiàn)。宏觀來看，賣場中的品牌和賣場外的品牌，定位不一樣，消費群體是不同的。就國家“建材下鄉(xiāng)”政策而言，賣場或賣場投資人應(yīng)該開始著手考慮，怎么去收攏那些被遺漏的品牌店，從而順應(yīng)市場發(fā)展，更好地為消費者服務(wù)。

建材賣場內(nèi)外的衛(wèi)浴專賣店現(xiàn)階段都已經(jīng)找到自己的生存辦法和空間?，F(xiàn)如今泰陶衛(wèi)浴的老店仍然存在，新店已經(jīng)進駐信陽國際建材港雙層展廳，面積達300m2，其工裝家裝的案例更是比比皆是。其老板憑借自己在衛(wèi)浴市場多年的生意經(jīng)，踏踏實實地扎根于信陽的衛(wèi)浴市場之中。部分商家認為，通過自己的奮斗，加上多與企業(yè)溝通，一定能走進主流的營銷渠道。

再者，隨著國家“建材下鄉(xiāng)”政策的推出，行業(yè)一定會有所改變。企業(yè)應(yīng)和經(jīng)銷商一起把脈市場走向，找準市場定位，以圖進入下一階段的主流品牌之列。而經(jīng)銷商應(yīng)當利用好自己的資源，摸清市場狀況，以期下一步與企業(yè)甚至賣場深度合作。

2010年9月衛(wèi)生陶瓷市場價格