高校物質(zhì)采購(gòu)過(guò)程中索賠談判分析

張 威黃 泳熊夢(mèng)輝朱飛燕童 崢

高校物質(zhì)采購(gòu)過(guò)程中索賠談判分析

張 威①黃 泳②熊夢(mèng)輝①朱飛燕①童 崢①

以具體的索賠談判為例，探討高校職能部門在堅(jiān)持“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”的原則基礎(chǔ)上，與供貨商進(jìn)行索賠談判，為學(xué)校挽回了儀器設(shè)備的損失，保障了教學(xué)科研工作的正常開(kāi)展。

索賠談判；物資采購(gòu)；談判技巧

1 引 言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)家和地方政府對(duì)高等教育投入的不斷加大，高校教學(xué)裝備的采購(gòu)規(guī)模也大幅度增長(zhǎng)。在購(gòu)置相關(guān)儀器設(shè)備過(guò)程中，不可避免地出現(xiàn)一些問(wèn)題，如購(gòu)置合同執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)的違約，部分合同義務(wù)不能履行或不完全履行等現(xiàn)象。為解決上述問(wèn)題，買賣雙方的索賠談判就日益成為維護(hù)受損方的合法利益的重要手段。

所謂索賠談判是指買賣雙方之間的合同義務(wù)不能履行或不能完全履行，及在合同執(zhí)行過(guò)程中由于某種原因出現(xiàn)違約的情況致使雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧，給某一方甚至雙方造成損失，受損方要求對(duì)方賠償，合同當(dāng)事人雙方為此而進(jìn)行的談判。

我校于2008年初購(gòu)置一臺(tái)價(jià)值180萬(wàn)元的大型設(shè)備，當(dāng)年6月投入使用。2009年1月出現(xiàn)問(wèn)題，設(shè)備的功能指標(biāo)達(dá)不到設(shè)計(jì)指標(biāo)的50%。經(jīng)過(guò)供貨商多次維護(hù)及更換關(guān)鍵部件，均無(wú)法滿足招標(biāo)書(shū)所要求的技術(shù)指標(biāo)。2009年9月學(xué)校設(shè)備部門限期要求供貨商給出合理的答復(fù)并解決問(wèn)題，未果，10月雙方展開(kāi)索賠談判。

以我校索賠談判為例，探討了高校職能部門在堅(jiān)持“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)” 的原則基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)與供貨商的索賠談判，為設(shè)備更換了價(jià)值不菲的核心零部件，使設(shè)備達(dá)到了招標(biāo)書(shū)所要求的技術(shù)指標(biāo)，為學(xué)校挽回了儀器設(shè)備的損失，保障了教學(xué)科研工作的正常開(kāi)展。

2 索賠談判需把握“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”原則

2.1 索賠談判的“一個(gè)中心”

索賠談判的一個(gè)中心，就是以學(xué)校的利益為中心。高?；ù髢r(jià)錢購(gòu)置大型設(shè)備的目的是用于教學(xué)科研工作，設(shè)備無(wú)法正常投入使用直接影響了教學(xué)科研工作的開(kāi)展，既造成學(xué)校在購(gòu)置資金上的損失又嚴(yán)重地影響了高校教學(xué)科研工作的成果產(chǎn)出。因此職能部門在談判時(shí)必須牢記以學(xué)校的利益為中心，時(shí)刻將學(xué)校的利益放在心上，不能一味地在談判中被供貨商牽著鼻子走，遷就供貨商的種種要求，為所謂的蠅頭小利而置學(xué)校的利益于不顧。

2.2 兩個(gè)基本點(diǎn)之一：索賠談判堅(jiān)持“有理、有利、有節(jié)”原則

在索賠談判中必須堅(jiān)持“有理、有利、有節(jié)”原則?！坝欣怼笔侵福簣?jiān)持以事實(shí)說(shuō)話，始終站在“有理”的一面。為了保證做到這點(diǎn)，無(wú)論何時(shí)都要以事實(shí)為依據(jù)，在談判前做好充分的準(zhǔn)備和必要的調(diào)查研究。

在我校索賠談判前，職能部門對(duì)該設(shè)備相關(guān)的招投標(biāo)書(shū)、合同、付款憑證、到貨安裝時(shí)間及具體情況、供貨商多次維護(hù)記錄和更換部件等做了了解；與設(shè)備使用的教研室進(jìn)行了溝通，知曉設(shè)備相關(guān)問(wèn)題所在；分析了供貨商背景、了解了同類型產(chǎn)品校內(nèi)校外分布情況、使用情況，是否有類似問(wèn)題出現(xiàn)；凍結(jié)了該供貨商與我校后續(xù)的合同的執(zhí)行、凍結(jié)了其投標(biāo)保證金等。由于有了前期大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，在與供貨商初步談判交鋒中，能夠拿出數(shù)據(jù)和事實(shí)，擺事實(shí)講道理，使得對(duì)方無(wú)法回避某些事實(shí)，完全處于被動(dòng)理虧的地位，從而使我方處于“得理”的地位，維護(hù)了學(xué)校的利益，贏得了索賠談判的主動(dòng)[1]。

“有利”是指：以“有理”為依據(jù)，充分利用談判技巧，使談判向有利于己方方向發(fā)展。在談判中交談集中在我方的強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)上，告知對(duì)方我校目前及未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，使用該設(shè)備的教研室及其教授在學(xué)術(shù)界的知名情況，利用該設(shè)備準(zhǔn)備實(shí)施的科研任務(wù)等，引起對(duì)方的關(guān)注。告知若不能妥善處理，我校職能部門將向政府采購(gòu)監(jiān)管部門進(jìn)行投訴、使用的教研室將向同行介紹該公司和產(chǎn)品的情況，將對(duì)其公司聲譽(yù)和設(shè)備的聲譽(yù)產(chǎn)生極其不利的影響。同時(shí)我方盡量從供貨商方面的立場(chǎng)說(shuō)明，替其考慮一系列的后果，包括其銷售人員的業(yè)績(jī)及設(shè)備回款情況等，十分具有說(shuō)服力。使對(duì)方感到能夠達(dá)成協(xié)議的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

在談判之前，梳理好談判思路，注意談判重點(diǎn)，做到有的放矢。在談判中，要善于傾聽(tīng)談判對(duì)手的談判話題，留意其表達(dá)方式，充分發(fā)揮談判人員的智慧，使談判進(jìn)程和節(jié)奏按照既定的方向進(jìn)行。真正做到談判內(nèi)容突出重點(diǎn)，不能天馬行空，漫無(wú)目標(biāo)，被對(duì)手所迷惑。談判人員要合理配合，注意談判角色的定位。在談判中，功防退避相互配合，做到能攻能守，退避自然。主要談判人員負(fù)責(zé)談判的主線，談判的節(jié)奏和方向。攻擊人員要據(jù)理力爭(zhēng)，透過(guò)事實(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)提出賠償要求，為己方爭(zhēng)取最大利益，但切忌急于求成，過(guò)早地亮出底牌，要避免談判中居高臨下、譏笑諷刺對(duì)手，一環(huán)扣一環(huán)地步步為營(yíng)發(fā)起進(jìn)攻。在退避過(guò)程中，原則問(wèn)題上不能絲毫讓步，堅(jiān)決固守，絕不退讓，守住最終底線。在可商榷的問(wèn)題上，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，退的步伐要緩，千萬(wàn)不能一退到底，“欲求其中，必求其上，欲求其上，必求其上上”，在退讓過(guò)程中爭(zhēng)取己方利益。調(diào)和人員在談判中充當(dāng)緩和談判氣氛、轉(zhuǎn)移談判話題的作用。當(dāng)談判雙方分歧較大時(shí)，調(diào)和人員要臨場(chǎng)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思路，不要抱著一個(gè)話題不放，調(diào)和雙方意見(jiàn)，達(dá)到“求大同存小異”的效果。在談判中，參與談判的主談人、攻擊手、調(diào)和人各人水平發(fā)揮的高低，將影響談判的進(jìn)行，但他們之間的相關(guān)配合同樣至關(guān)重要，需要做到在表情、動(dòng)作、語(yǔ)言上相互配合，相互補(bǔ)充說(shuō)明、修補(bǔ)破綻、轉(zhuǎn)移話題、充分發(fā)揮集體智慧的力量。

在談判中要善于制造僵局和利用僵局。供貨商一般都害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。在談判中若無(wú)法接受供貨商提出的要求，可以暫時(shí)保持沉默，制造僵局。并嚴(yán)正地?cái)[滿立場(chǎng)，對(duì)其要求予以反駁[2]。利用僵局，使得對(duì)方主動(dòng)降低要求緩和談判氣氛，打破僵局，使談判進(jìn)行下去。

索賠談判的目的是盡最大可能達(dá)成使己方利益最大化的協(xié)議，因此要極力地避免談判破裂。在談判陷入僵局或可能導(dǎo)致破裂時(shí)，要以退為進(jìn)，在談判中不能趕盡殺絕，不留情面，給對(duì)手留一點(diǎn)退路，以待下次談判中達(dá)成協(xié)議。對(duì)某些我方要求，對(duì)方幾次都不退讓的，也可以采用以退為進(jìn)原則，將相關(guān)議項(xiàng)暫時(shí)擱置，并使對(duì)方感到我方的態(tài)度越來(lái)越冷漠，使對(duì)方認(rèn)為如果不妥協(xié)，我方將終止談判，無(wú)條件退貨，使得對(duì)方不得不重新考慮我方要求并做出退讓[3]。

“有節(jié)”是指談判中要有所節(jié)制，要尊重談判對(duì)手。對(duì)對(duì)手提出的要求在合理的范圍內(nèi)可以有所讓步，要努力地以解決問(wèn)題的態(tài)度來(lái)和對(duì)方交往、談判，經(jīng)過(guò)買賣雙方努力的研究分析，促成能夠互相接受的協(xié)議，真正做到既贏得了談判又贏得了對(duì)手的尊重。

2.3 兩個(gè)基本點(diǎn)之二：索賠談判堅(jiān)持雙贏原則

在現(xiàn)代運(yùn)籌學(xué)中，輸贏是一種零和方式，結(jié)果是一方的利益建立在另一方的輸贏之上[4]。在成功談判中，談判雙方通過(guò)艱苦的談判，最終以雙方均能達(dá)到的目標(biāo)收局，通過(guò)雙方的努力，談判結(jié)果均有助于雙方的發(fā)展。因此雙方應(yīng)該都是贏家，也就是雙贏，只是一方可能比另一方多贏一些[5]。

3 結(jié)束語(yǔ)

索賠談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，包含了很多變量和不確定性。高校職能部門只有堅(jiān)持“一個(gè)中心”以高校利益為中心，秉承“雙贏“的理念，堅(jiān)持“有理、有利、有節(jié)”的談判原則，方能取得談判的勝利，維護(hù)高校自身利益。

[1]姚城.采購(gòu)談判的17技與14戒[J].銷售與市場(chǎng),2004(10):58-61.

[2]鐘怡.淺談如何在采購(gòu)中運(yùn)用談判心理技巧[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2008(4):20-21.

[3]韓艷東，王春報(bào).談判采購(gòu)中的“三十六計(jì)”[J].石油石化物資采購(gòu),2009(11):54-55.

[4]彭正，周元香.高校物資采購(gòu)中的商務(wù)談判[J].管理觀察,2009(2):125-126.

[5]鐘才培.采購(gòu)人員談判入門[J].中小企業(yè)科技，2005(5):34.

Analysis of claim negotiation on procurement process in universities

/ ZHANG Wei, HUANG Yong, XIONG Meng-hui, et al // China Medical Equipment,2011,8(2):26-28.

This paper discusses the claim negotiation by example based on the principle of “one center and two basic points" and purchaser restores the loss of equipment to ensure the normal work of teaching and research through negotiations.

Claim negotiation; Material procurement; Negotiation skill

1672-8270(2011)02-0026-03

G 72

A

2010-11-20

張威,男,(1972- ),碩士，工程師。南方醫(yī)科大學(xué)設(shè)備與實(shí)驗(yàn)室管理處，從事設(shè)備與實(shí)驗(yàn)室管理、物資采購(gòu)研究。

[First-author's address]Equipment & Laboratory Office of Southern Medical University, Guangzhou 510515, China.

①南方醫(yī)科大學(xué)設(shè)備與實(shí)驗(yàn)室管理處 廣東 廣州 510515

②南方醫(yī)科大學(xué)中醫(yī)藥學(xué)院 廣東 廣州 510515