請商引資親體驗

■劉朝文

請商引資親體驗

■劉朝文

放棄是一種方法；“退卻”同樣是一種方法。我請商成功的做法，很多都是“反常規(guī)”的。

不知什么人、什么時候“發(fā)明”這個詞——“招商引資”。俗話說“招兵買馬”，那是典型的“不平等”，甚至有點“盛氣凌人”。平常說“打招呼”，也往往有“自上而下”的意思。如此對待客商，顯然很不合適。

我感覺叫“請商引資”，比較好。“請”，表明“我”對“對方”充分尊重，“招”就沒這個意思。劉備“三顧茅廬”，也是“請”而不是“招”。客商的確不是“招”來，而是“請”來的。

“5本賬本”

自2006年以來，我先后從浙江寧波、麗水等地請來不少真客商，引來好多大項目。我請商如此順利和成功，沒別的，就是靠我坦誠交流、誠實守信贏得客商信任，始終不渝、至誠服務獲得客商贊許。

服務好一個客商或一個外來項目，比招引來一個客商和一個外來項目更加重要，能獲得“更多、更好、更大豐收”。我邀請到泗洪來發(fā)展的客商，不止一次在公開場合說：和泗洪政策一樣優(yōu)惠的地方很多，但像泗洪這樣熱情周到為客商服務的，真的不多。

這揭示一個顛撲不破的真理，那就是服務客商比招引客商更加重要?？蜕桃坏└惺艿轿覀兎蘸?，就會自覺地為我們的請商引資作宣傳。而他們宣傳一遍，勝過我們宣傳十遍甚至百遍。

中國第一鉛筆落戶泗洪，主要原因就是幾年來我一直堅持為宿遷的南明文教用品有限公司做好各項服務工作。第一次見面時，中國第一鉛筆有限公司董事長對沖我說：我真有點感到“奇怪”，南明文教還算不上太大項目，落戶這么多年了，作為四套班子成員，您為什么還像當初一樣，幫助企業(yè)搞好各種服務？恰恰就因為這一點，董事長開始對泗洪感興趣。

本來他們已經考察了安徽好幾個地方，并確定把項目投資到安徽某地。但因見我們對為他們配套的南明文教公司服務真誠、持久，這個項目最終落戶泗洪。

圖李瑞寧

如今，僅僅一期固定資產投資就超過億元的中國第一鉛筆泗洪有限公司、中國第一鉛筆泗洪木業(yè)有限公司雙雙在泗洪誕生。

可以想見：假如我當初不把南明文教引進來，假如我后來不把南明文教當回事，假如我一直以來不是盡心盡力為南明文教搞好各種幫辦服務，可以非常肯定地說，不可能有中國第一鉛筆這樣令人眼熱的大項目落戶泗洪的機會。

我為客商服務，多是自己親自辦理。包括為客商新注冊企業(yè)起草《項目可行性報告》、《公司章程》、《董事會決議》等等，都是我自己親自操作電腦完成。我一直“提心吊膽”，深怕“交辦”出現哪怕是非常輕微的閃失，引起客商不滿意。

我每天上班拎的布包里面，曾經同時裝了5枚公司公章、5枚公司財務章、5枚公司法人代表私章和5本現金支票、5本轉賬支票。這些都是我從浙江請來5家新注冊企業(yè)的，他們起步階段的2000多萬元資金都交給我管理，從我手里一筆一筆支給建筑施工等單位。沒出現半點差錯，沒亂支一分錢，贏得幾位客商和他們朋友一致好評。

這不僅僅為了引資，更為了信守“保姆式、終身制”服務承諾，營造本地經濟發(fā)展環(huán)境。

“農村包圍城市”

當初我被安排到浙江招商時，縣里用幾個縣級干部把浙江大部分地級市給“瓜分”了。我的“去向”是浙江寧波和舟山。但到了實地之后，我決定放棄舟山。直到如今，舟山究竟什么模樣，我都不知道。而不在我“勢力范圍”的浙江金華和衢州，我倒是經常去。

從請商的角度說，舟山成功的機會相當渺茫。因為舟山是一個旅游城市。我不可能把普陀山和舟山群島搬到泗洪來。所以，站在北侖港碼頭，我朝大海方向揮了揮手，意思是：舟山，您好，我不去你那里了。

放棄是一種方法；“退卻”同樣是一種方法。我實地調查后發(fā)現，就請商而言，寧波是一塊非常難啃的“硬骨頭”。在我到來之前，赴寧波請商的各種團隊都有，就是沒一個項目在泗洪落地。當地企業(yè)家坦誠地告訴我：寧波人不大愿意外出發(fā)展。

但據我的調查分析，寧波很多企業(yè)家也并不是真的沒有外出發(fā)展沖動，只是他們比較沉穩(wěn)，尤其是在寧波市區(qū)，很多企業(yè)家真的“我自巋然不動”。據此，我決定調整請商策略，退出寧波市區(qū)，走“農村包圍城市”的路子，以縣市為突破口，主攻寧波所轄各個縣市，靠縣市企業(yè)家“行動”賺取的真金白銀，來“激活”市區(qū)企業(yè)家外出拓展欲望。

實踐證明，這一決策成功了。我從寧波管轄的象山等地先后請來幾個規(guī)模較大企業(yè)，如象山環(huán)球、萬熔機械、東尼壓縮機等等。在他們“示范”下，寧波市區(qū)一些企業(yè)家開始關注泗洪，并且投資泗洪?，F在，在泗洪發(fā)展的寧波人，早已超過1000人。

我請商成功的做法，很多都是“反常規(guī)”的。

不開推介會。因為推價會成本太大，效果平平。動輒幾萬、十幾萬元，看上去很熱鬧，實際上，真正的客商不大樂意參加，也沒有時間參加。他們最喜歡“直來直往”式洽談，開門見山，效果立竿見影。

于是，我就利用自己20年新聞宣傳經驗，在寧波所轄縣市各種媒體上造輿論，宣傳泗洪請商優(yōu)惠政策。每次篇幅很短，就200多字，簡明扼要，經濟實惠，成效顯著。

不找當地干部。我深入調查后得知，干部是不敢把當地有影響企業(yè)家推介到外面來發(fā)展的。誰這樣做，就會落下“吃里爬外”的“罪名”，上級饒不了。我們請商，無論如何不能“嫁禍于人”，更不能“坑害兄弟”，一切靠自己打拼。

不打商會牌。很多人認為商會可以“幫忙”，其實未必。真正的商會及其成員，不把本地企業(yè)家推向外地發(fā)展為“己任”。否則，等于“放水”。我在請商實踐中發(fā)覺：有些“過于熱心”的商會成員，往往帶有“私念”。幾次“領教過”后，我決定“敬而遠之”。

請商，不能沒有方法，但方法靠自己在實踐中摸索和創(chuàng)新。任何把請商成功的希望，百分之百寄托于別人使用過的方法之上的做法，都很難“滿載而歸”。

方法要“對頭”

當初在寧波，向每一位客商推介泗洪，我既宣傳土地、物產、勞力等資源優(yōu)勢，稅費、獎勵等政策優(yōu)勢，水電等能源優(yōu)勢，也坦然承認產業(yè)配套、物流港口等相對弱勢。

劉備“三顧茅廬”，是“請”而不是“招”?？蜕痰拇_不是“招”來，而是“請”來的。

有人認為我的工作方法“不對頭”，應該“說一半，留一半”。我對此表示反對。因為客商都很聰明。一些明擺著的問題，你即使不說人家也心知肚明。在貨物進出港和產業(yè)配套等方面，寧波的優(yōu)勢更加明顯。如果你“說一半，留一半”，人家肯定說你為人不夠誠實，說話水分太高。失去信任，請商也就沒了基礎。

有的人請商會千方百計勸客商盡快簽約，而我卻曾經主動勸客商緩簽甚至不簽項目落戶合同。對此，有人困惑不解，甚至有人罵我“傻瓜”。但最終事態(tài)卻朝著大家擔心方向的反面發(fā)展。

有一次，一位客商多次明察暗訪之后，決定到泗洪投資興業(yè)，但其家庭成員意見分歧較大。在這種情況之下，我感覺應該理解客商處境，暫時“擺一擺”。因此，我勸他暫時別簽合同，等條件成熟后再簽也不遲。

10多天后，客商又一次來到泗洪，堅持把合同給簽了。他說這次簽訂合同的決心，正是源于我上次勸他緩簽甚至不簽這個合同。他說，他真實感覺到我們的請商很實在，很誠信。一多月后，他的親友來到泗洪看望“孤軍北上”的客商。一年后，他們也都到這里工作了。

這個案例說明一個真理：良心在項目洽談過程中需要大力彰顯。請商引資洽談全過程始終離不開良心，同樣，項目落戶后的幫辦服務過程中也離不開良心。

我做過調查，凡是一如既往，盡心盡力幫助已經落戶客商做事的單位和個人，年年都能完成請商引資任務。相反，則就難說了。

有一個例子很能說明問題。3年前的一天下午，一位客商一路打聽來到我的辦公室，說是他有個項目要算作我的請商引資項目。而我詳細了解后得知，他的這個項目合同已經簽訂，他主要嫌引資單位幫辦不能如他所愿。我馬上和這個單位“一把手”溝通，把客商的想法轉告給他，他感到“很意外”。

后來，這個單位總結經驗，汲取教訓，積極幫辦，再次贏得客商信賴。雖然不算我任務，但我還是主動幫助這位客商協(xié)調解決一些實際困難。直到現在，這位客商見到我，還是很客氣，我們已經成為好朋友。

切忌“挑大棄小”

請商引資中有一個觀念需要調整，即項目越大越好，見大就親，見小就疏。其實，這種“挑大棄小”犯了請商引資之大忌。

首先，客商沒有大小之分，要求我們一視同仁。有的人請商“冷熱”不均，一聽說是大項目，立刻精神抖擻，信心倍增，渾身都來勁；而若聽說投資額度不大，便會精神萎靡，唉聲嘆氣，甚至在接待過程中也會流露出“來與不來無所謂”的態(tài)度。這是注定要失敗的。

有一個浙江客商不止一次這樣跟我說過：本來他是到另外一個縣考察的，還曾受到那里的縣委書記親自接待，但后來在洽談過程中他如實說出自己投資額度后，引資單位可能感覺項目不夠大，態(tài)度有些冷淡。于是，他毫不遲疑，立即離開那里，直接投奔泗洪。幾年來，這位客商不僅自己的產業(yè)做得紅火，而且引來幾個規(guī)模可觀的大項目。

來者都是客，勿以大小見親疏。誰對客商不能一視同仁，客商就會對誰另眼相待。項目不論大小，洽談一樣用功，接待一樣熱情，幫辦一樣盡心。這就是幾年來我請商引資喜事連連的“秘笈”。

其次，項目好與不好，最終看產業(yè)關聯和配套。一些同志往往很看重投資多、納稅多的大項目，而忽視一些所謂的小項目。項目好與不好，不一定體現在投資額度大小，最終還是要看這個項目在本地某個產業(yè)鏈條上的作用。

有些小項目，恰恰能夠發(fā)揮大作用。比如機械制造行業(yè)的零配件生產，比如服裝制衣行業(yè)的紐扣生產，等等，都是不可小視。沒有小企業(yè)配套，大企業(yè)、大項目也是很難落戶的，即使落戶了，也會感到很麻煩。

因此，在對待項目問題上，切忌“貪大”，更要“求全”。不能只引大的，不要小的，更不能輕易讓一些所謂的小項目“騰籠換鳥”。再大的園區(qū)，也得給關聯度大的小項目以容身之地。

到過浙江義烏的人，就會發(fā)現，正是一些看似很小的家庭作坊式項目生產出來的豐富多彩小商品，把義烏國際小商品博覽會裝點得分外妖嬈，使義烏成為真正的國際小商品集散中心、全球商人云集場所。

我認為，只要是本地某個產業(yè)確實需要的，無論大小，都是好項目，都要積極引進，都要悉心幫辦，都要大力扶持。

挑大棄小，可能會與真正的大項目絕緣。而請商引資“挑大棄小”、“熱大冷小”的直接后果，不僅會給本地一些大企業(yè)配套帶來不便，而且會讓一些大項目隨著所謂“小項目”的疏離而失之交臂。

（作者為江蘇省泗洪縣政協(xié)副主席）