國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判

江蘇無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系 唐 瑋

國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判

江蘇無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系 唐 瑋

國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方會(huì)就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)利益，謀求雙方都能滿意的協(xié)議。

一、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判的概述

1. 國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判定義。國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

2. 國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判的特點(diǎn)。

（1）國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判以價(jià)格作為談判的核心。目前，幾乎所有的談判都是以價(jià)格作為談判的核心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格的高低表明了談判雙方的利益范圍，諸如質(zhì)量、數(shù)量、付款方式等利益要素的得失都可以折算成一定的價(jià)格。

（2）國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方來(lái)自于不同的國(guó)家或地區(qū)，所以經(jīng)常涉及不同國(guó)家或地區(qū)之間的政治關(guān)系和對(duì)外政策。在商務(wù)談判中需密切關(guān)注各國(guó)政策，執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

（3）國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判影響因素復(fù)雜多樣。來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的談判者，其社會(huì)文化背景、價(jià)值觀念、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，這些因素影響了談判的進(jìn)程，導(dǎo)致談判更為復(fù)雜。

二、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判的四個(gè)階段

國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判一般要經(jīng)歷詢盤（Inquire）、發(fā)盤（Offer）、還盤（Counter offer）、接受（Accept）這四個(gè)必不可少的階段。

1. 詢盤（Inquire）。詢盤是指在外貿(mào)交易洽談中，由買方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)，為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可以書(shū)面表示；可以詢問(wèn)價(jià)格，也可以詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。例如：

（1）I’m very pleased to inform you that there is a strong demand for your Brand stainless steel cookware in this market and we want to make an inquiry.

（2）We’d like to know what you could offer in this machine as your sales terms, such as mode of payment, delivery, discount, and so on.

在上述兩組詢盤的（1）例中，買方的詢盤純屬試探性接觸，并無(wú)詢問(wèn)具體型號(hào)和具體價(jià)格的細(xì)節(jié)。例（2）中買方則明確要求賣方提供付款方式、交貨方式、折扣等銷售條件。

2. 發(fā)盤（Offer）。發(fā)盤又稱報(bào)價(jià)，在詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，是有交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。在很多情況下，發(fā)盤是賣方向買方發(fā)出，國(guó)際上稱為賣方發(fā)盤或遞盤。例如：

300 sets of Mew Brand Microwave Model HT-46F, at 120 USD dollars per set, CIF Shanghai, for shipment during November 7th,2009. The offer is valid for seven days.

例句中，賣方報(bào)價(jià)稱300臺(tái)海鷗牌微波爐，每臺(tái)成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)為120美元，2009年11月7日裝船。此發(fā)盤有效期為7天。

3. 還盤（Counter offer）。還盤指接盤人對(duì)所接發(fā)盤表示接受，但對(duì)其內(nèi)容提出更改的行為。還盤實(shí)質(zhì)上是接盤人以發(fā)盤人地位所提出的新發(fā)盤。因此 ，一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失效。如果另一方對(duì)還盤內(nèi)容不同意，還可以進(jìn)行反還盤（或稱再還盤）。還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件。 例如：

（1）We accept your offer, but demand that you advance the shipment by two months.

（2）We are prepared to accept your offer if you pack the goods with wooden cases.

上述兩組還盤中，例（1）要求把裝運(yùn)期提前兩個(gè)月，例（2）要求更換包裝為木箱，兩者都對(duì)發(fā)盤的交易條件提出了修改和變更。

4. 接受（Accept）。接受是賣方或買方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。一般以“接受”、“同意”和“確認(rèn)”等術(shù)語(yǔ)表示接受。例如：

We agree to buy 100 tons of bitter apricot kernels as the terms and conditions reached last time, to be shipped at the end of April.

例句中，買方表示同意按上次談判達(dá)成的條件訂購(gòu)100t杏仁，并于4月底交貨。

三、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判的策略

在談判中可以采取創(chuàng)造良好談判氛圍、巧妙運(yùn)用報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)、適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)讓步這些策略，爭(zhēng)取滿意的談判結(jié)果。

1. 創(chuàng)造良好的談判氛圍。許多經(jīng)驗(yàn)證明，在談判前創(chuàng)造談判氣氛可對(duì)談判過(guò)程產(chǎn)生重要影響，因此談判人員要在談判開(kāi)始前建立一種合作的氣氛，雙方可就彼此關(guān)心的興趣愛(ài)好、天氣等話題進(jìn)行閑聊，增進(jìn)彼此了解。例如：

Zhao: What’s your pastime?

Smith：My favorite pastime is sports, especially football.

Zhao: Then, do you often watch sports programs on TV?

Smith: I do now and then, but not very often.

Zhao: Very wise, I think. Watching TV has become an obsession nowadays. And it’s a pity.

Smith: I couldn’t agree more. On the whole you have to admit that TV is a good source of fresh information. But it often stops people from going out.

Zhao: I’m sorry to that—that is so.

2. 巧妙運(yùn)用報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)方法，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。

（1）西歐式報(bào)價(jià)。運(yùn)用西歐式報(bào)價(jià)首先可以提出有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，可適當(dāng)給予各種優(yōu)惠，比如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金、提供優(yōu)惠信貸等，來(lái)穩(wěn)住買方，達(dá)成交易。

（2）日本式報(bào)價(jià)。運(yùn)用日本式報(bào)價(jià)可將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，引起買主興趣。然而這種低價(jià)格的各方面都很難全部滿足買方的需求，買方如要求添加相關(guān)條件，賣主就可提高相應(yīng)價(jià)格。這種報(bào)價(jià)策略有利于排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引買方，取得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

3. 適當(dāng)妥協(xié)讓步。談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是妥協(xié)讓步的過(guò)程，在一定情況下，適當(dāng)妥協(xié)讓步能夠打破談判僵局，達(dá)成雙方都滿意結(jié)果。妥協(xié)方式靈活多樣，無(wú)論是價(jià)格的增減，付款時(shí)間的延長(zhǎng)，還是某些條款的取舍，都要掌握好尺度和時(shí)機(jī)，憑借經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智來(lái)靈活處理。例如：

Smith: I’d like to make a little change. I’ll open a 120-day usance L/C for the two thirds of your financing. The balance will be covered by another L/C, depending on the amount together.

Zhao: Oh, come on, you’ve again tied the two payments together.

Smith: No, they are still separate. We only want some guarantee, just as you did to us.

Zhao: Well, you’ve really got me there. So, what about paying four fifths first?

Smith: I’m afraid three quarters are the best I can accept.

Zhao: Well, I guess there is no other way out, is there?

Smith: If you agree to this point, would you please revise the agreement accordingly?

Zhao: All right.

四、結(jié)論

綜上所述，國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的一部分，談判結(jié)果直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，只有充分了解談判過(guò)程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位。