農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析

河南省科學(xué)技術(shù)信息研究院 李睿

鄭州供電公司 韓麗

農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析

河南省科學(xué)技術(shù)信息研究院 李睿

鄭州供電公司 韓麗

當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)很重要的時(shí)期，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快，農(nóng)村供電企業(yè)逐步發(fā)展成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體已是大勢(shì)所趨。然而，目前的農(nóng)村供電企業(yè)還不完全具備“自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)、權(quán)、利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的經(jīng)濟(jì)管理模式，嚴(yán)重妨礙供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。農(nóng)村供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)站所設(shè)置數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下，基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。農(nóng)村供電企業(yè)當(dāng)前這種營(yíng)銷體系狀況，難以應(yīng)對(duì)電力市場(chǎng)的迅速變化。

一、農(nóng)村供電企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

1.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。對(duì)外不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電，售電方法還是“坐等”上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。

2.管理手段落后。一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、客戶檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外。三是調(diào)度手段落后。四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

二、開(kāi)拓電力市場(chǎng)，改革農(nóng)村供電企業(yè)營(yíng)銷模式

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是體現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要渠道，因此，必須建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位的電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

1.更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。

（1）樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠費(fèi)，要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重，生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能銷售量。

（2）樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前，煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能等多種能源并存，電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門(mén)的營(yíng)銷方式，主動(dòng)熱情地向客戶營(yíng)銷電能。

（3）樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立“客戶是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意；要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余事情我們來(lái)做”；要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2.合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)。如設(shè)備檢修等工作盡量安排在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)；對(duì)不同性質(zhì)的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電采取必要的措施，實(shí)現(xiàn)3種用電的分別計(jì)量收費(fèi)。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

4.加快電網(wǎng)改造，完善管理體制。農(nóng)村電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的很重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，農(nóng)村供電企業(yè)應(yīng)抓住此機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”（統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核）和“三公開(kāi)”（電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi)），逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶）管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，實(shí)現(xiàn)農(nóng)網(wǎng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的營(yíng)銷管理秩序，積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊的農(nóng)村用電市場(chǎng)。

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上諸多因素對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的影響，農(nóng)村供電企業(yè)必須堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”的原則，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。